Más contenido relacionado Similar a Startup Master class I "Genesis: Idea Stage" (20) Más de Sergej Lugovic (20) Startup Master class I "Genesis: Idea Stage" 2. 3
4
8
13
24
36
39
44
48
52
72
77
81
Uvod
Životni ciklus startupa
Istina o idejama
Stvaranje poslovnih ideja
Procjena potencijalnih poslovnih ideja
Promjena konteksta
Ulazak na tržište
Poduzeće prema Poduzeću (B2B) vs. Poduzeće prema
Potrošaču (B2C)
„Smiješne” poslovne ideje
Hvatanje prilike
Zaštita vlastite ideje
Upute i nastavno čitanje
Zaključak
Sadržaj
2© Omar Mohout, 2015
Ovo je interaktivna Tablica sadržaja
Klik na određenu sekciju automatski će odvesti na
odgovarajući slide.
3. Uvod
3
Osnovna misao vodilja uspješnih startup tvrtki je brza i efikasna
pretvorba ideje u akciju. Poduzimanje akcije je teži dio.
Poduzetnici često dolaze k nama sa svojim idejama tražeći
pomoć oko daljnjih koraka. To mi se oduvijek činilo čudnim, s
obzirom da su ti koraci isti za svaki posao. Zapravo, sva magija
je u ideji.
Pokretanje startupa zahtijeva spremnost na neuspjeh i učenje.
Izbjegavanje neuspjeha ne znači da ste pametni, a biti pametan
ne znači da znate sve odgovore; biti pametan znači biti
sposoban pronaći odgovore. I dok se znanje bazira na
poznavanju odgovora, inteligencija se bazira na postavljanju
pravih pitanja.
Iako se za startup često kaže da ideja ne znači ništa, a da
provedba ideje znači sve, realnost je mnogo apstraktnija. Čak
će i najbolji svjetski poduzetnici s nevjerojatnim sposobnostima
doživjeti neuspjeh, ako njihova ideja ima mane ili je njihovo
željeno tržište premalo.
© Omar Mohout, 2015
5. Četiri faze životnog
ciklusa Startupa
5
Faza ideje
Sve počinje s idejom. U
ovoj fazi, najbitnije je u
potpunosti razumjeti
problem ili zadatak s kojim
ćemo se uhvatiti u koštac.
Skaliranje
Čestitamo, pronašli ste
tržište i poslovni model.
Sada je vrijeme da
napredujete sa startup faze
na scale-up fazu. Za to su
vam potrebni resursi: novac
i ljudi.
Proizvod/Tržište
Ovo je čarobna točka gdje
ste pronašli tržište za svoj
proizvod ili uslugu. Isto
tako, testirat ćete svoj
poslovni model i strategiju
cijena.
Problem/Rešenje
Nakon što je uočena prilika,
vrijeme je za stvaranje
optimalnog rješenja i
pronalaženje prvog
korisnika ili kupca.
© Omar Mohout, 2015
Glavna aktivnost je
dobivanje uvida u tržište
kroz upoznavanje kupaca.
Glavna aktivnost je provjera
valjanosti rješenja kroz
akvizicije kupaca.
Glavna aktivnost je provjera
valjanosti tržišta kroz
zadržavanje na njemu.
Glavna aktivnost je
skaliranje ubrzanjem rasta,
povećavajući organizacijsku
zrelost.
Fokus:
Pronađite priliku.
Fokus:
Pronađite rješenje.
Fokus:
Pronađite tržište.
1 2 3
Obujam Master Class I
4
Fokus:
Pronađite resurse.
6. Kretanje kroz lanac vrijednosti
6
Pomicanjem iz jedne faze u drugu, smanjuju se rizici, jer su
pretpostavke provjerene. Četiri faze tvore lanac vrijednosti:
• Ideja ne stvara vrijednost dok se ne pretvori u proizvod ili
uslugu.
• Proizvod ili usluga ne dobivaju vrijednost dok se ne
pretvore u poslovni model i cjenovnu strategiju.
• Poslovni model ne postaje održiv dok ne smislite
distribuciju.
Dobivanje poslovne ideje vrlo često nije problem, problem je
validacija (stvaranje vrijednosti), monetizacija (dobivanje
vrijednosti) i skaliranje (održavanje vrijednosti).
© Omar Mohout, 2015
Faza ideje
Problem /
Rješenje
Product /
Tržište
Skaliranje
Stvaranje
vrijednosti
Dobivanje
vrijednosti
Održavanje
vrijednost
9. Ideja nije ništa posebno. Milijuni ljudi imaju ideje svaki dan.
Poslovna ideja se može osmisliti bilo kad.
Ne pokušavamo vas uvrijediti, nego vam želimo pomoći kako bi
se vaša očekivanja prilagodila okrutnoj stvarnosti poslovnog
svijeta.
Poslovna ideja je samo to, ideja, sve dok nešto ne učinite s
njom.
Velika ideja je poput ulaganja svog vašeg novca na jedan broj u
kasinu. Rizik je velik, ali možete i puno dobiti. Ta je strategija
puno bolja od strategije u kojoj biste uložili niz manjih oklada, jer
su šanse strukturirane u korist kasina.
Ideje su beskorisne,
ako ne djelujete
9
No, poduzetništvo nije kasino. Poduzetništvo je i znanost i
umjetnost. Fokusiranje na veliku ideju bi moglo biti kontra-
produktivno. Umjesto toga, mogli biste osmisliti nekoliko manjih
ideja i kombinirati ih, dokle god rezultati imaju učinka.
Koliko god bila dobra vaša ideja, ukoliko je ne
možete realizirati, nećete dobiti novac klijenata.
Srećom, cijena realizacije poslovnih ideja postaje
sve manja i manja.
© Omar Mohout, 2015
10. Stručnost je ključni faktor
za uspješan startup
10© Omar Mohout, 2015
Startupovi imaju bolje izglede za uspjeh ako je jedan
od suosnivača stručnjak u tom području
Ako osoba sa 20 godina iskustva rada u osiguravajućoj
industriji, koja poznaje sve njene pojedinosti, želi uzdrmati tu
industriju pokretanjem vlastitog poduzeća, vjerojatnost za
uspjehom je vrlo visoka. Ta osoba razumije nijanse problema
vezanih za specifično tržište, vjerodostojna je i ima veze. U
usporedbi sa softverskim inženjerom koji također želi uzdrmati
istu osiguravajuću industriju bez ikakvog predznanja dotične
domene, njegove šanse su skoro pa nikakve.
U doba kada je tehnologija rasprostranjena i svima dostupna,
lakše je nešto naučiti proizvesti nego shvatiti pojedinosti
industrije.
LINK: PANDO.COM
Apsolvent Y Combinatora, Leaky, nije uspio uzdrmati industriju
auto osiguranja radi nedostatka stručnosti, dok je Larry Page
uspješno sagradio Google kao istraživač koji se fokusirao na
problem vrednovanja WEB stranica baziranih na linkovima
drugih WEB stranica.
11. Nije sve u ideji
11© Omar Mohout, 2015
Investitori pokazuju sve više interesa za osnivače
startupova, ali ne nužno i za ideju. Klade se na
džokeja, a ne na konja. Dobar džokej može odabrati
izvrsnog konja, ali čak i najbolji konj na svijetu ne
može odabrati svog jahača.
Stručna sprema doktorske razine u odgovarajućem polju ili
prethodno radno iskustvo kvalificiraju vas za ulogu osnivača
poduzeća. Ali ključ je u razumijevanju tržišta bez oslanjanja na
njegovo tradicionalno istraživanje.
Ta duboka veza između osnivača i ideje zove se „Spoj
Osnivač/Tržište”, gdje osnivači personificiraju poduzeće. Ako
niste sigurni u sebe, ako niste sigurni da ste upravo vi prava
osoba za provedbu ideje, to je možda znak da određena ideja
nije za vas.
To je slično kao da vi za sebe kreirate nešto što je vama
potrebno, a s druge strane je kohorta MBA-a koja izbacuje
ideju za idejom u nadi da će jedna opstati.
Stručna
Sprema
Radno
Iskustvo
Strast
Interes
12. Pravi poduzetnik je izvršitelj,
a ne sanjar.
12© Omar Mohout, 2015
—Nolan Bushnell, Serijski poduzetnik
14. Sve počinje s idejom
14
Ljudi pretpostavljaju da je ideja veliki „aha!” trenutak, ali u
stvarnosti ideja je samo „bljesak” u našem mozgu. Većina nas
se dosjeti malih ideja skoro svaki dan. Uostalom, to su samo
misli.
Postoje različiti načini da se stvore ideje. Poduzetnik vidi priliku
gdje god se dogodi nesuglasje (u smislu malih problema). No,
prilike ne možete vidjeti svojim očima, nego svojim umom.
Stvaranje jakih poslovnih ideja uključuje primjećivanje i
uočavanje problema i potreba, radije nego njihovo izmišljanje.
Obratite posebnu pažnju na područja u kojima imate iskustva.
Ako se brinete da ste u zaostatku, to je dobar znak da postoji
dobra ideja s marketinškim potencijalom.
Kako biste stvorili poslovne ideje možete pratiti Što
– rutu (veoma široka) ili Kako–rutu (krenite od
nečega ograničenog i idite dublje).
© Omar Mohout, 2015
“Ideja koja je realizirana puno je važnija od ideje
koja postoji samo kao ideja.”
– Buddha
15. Tehnike stvaranja ideja
15
1.Život u budućnosti (maštanje)
Zamislite da živite u budućnosti i
započinjete identificirati što trenutno
nedostaje?
Obratite pozornost na rane indikatore
mijenjanja konteksta kao npr. pojava
električnih automobila, eksplozija
mobilnih tehnologija, itd.
Živite u budućnosti 10 godina od sada
zatim smanjite horizont na 5 godina kao
provjeru realnosti. To će pokrenuti vaš
um do vodećih granica jedne ili druge
tehnologije.
Izvor: Inspired, Paul Buchheit
3. Učinite suprotno
Učinite suprotno od uspješne ideje.
Razmišljajte o Snapchatu u odnosu na
Instagram, ekskluzivno (Quibb) u
odnosu na inkluzivno (Quora).
Snapchat je učinio suprotno od
razmjene slika na kojoj se temelji
Instagram, ne oslanjajući se na
fotografije koje „traju”. Umjesto toga
Snapchat dopušta korisnicima da
naprave fotografije koje „nestaju”.
Quib platforma radi suprotno od Quora
kreiranjem ekskluzivne zajednice
korisnika kojoj se vrlo teško priključiti,
za razliku od inkluzivnih zajednica
kojima se svatko može slobodno
pridružiti i sudjelovati u njima.
2. Vaš (prethodni) posao
Obratite posebnu pozornost na stvari
koje vas muče. Zapitajte se: „Zašto
nitko ne napravi ABC kako bi riješio
XYZ?” To je nešto što bih odmah kupio.
Možete pronaći odlične poslovne ideje
na svom/vašem radnom mjestu. Na taj
način funkcionira 50% ljudi s liste 500
najboljih osnivača startup-ova.
Izvor: Amar Bhidé
© Omar Mohout, 2015
16. Tehnike stvaranja ideja
16
4. Uspješne ideje
Izvucite inspiraciju iz uspješne ideje.
No, ili je značajno poboljšajte ili je bolje
realizirajte. Nedostatak originalnosti i
autentičnosti ne bi
vas smio obeshrabriti.
Ali malo, postupno poboljšanje neće
biti dovoljno. Kako bi rekao Guy
Kawasaki:
„Ne zaustavljaj se kad napraviš nešto
boljim,
već tu konkretnu stvar napravi deset
puta boljom. Skoči do iduće prepone.”
6. Godišnji izvještaji
Godišnji izvještaji javnih tvrtki sadrže
velik broj zanimljivih i preciznih
informacija.
Izvještaji pokazuju rizike i izazove s
kojima se tvrtke suočavaju, što
funkcionira, a što ne. Također, pokazuju
i raspored budžeta, tako da svatko,
zapravo, može shvatiti kako se novac
trošio, gdje tvrtke gube, a gdje se
ostvaruje prihod.
Uspoređujuću ključne omjere tvrtki iz
iste industrije, može se s lakoćom
istaknuti gdje su svi na gubitku, a gdje
neke tvrtke rade previše ili premalo.
5. Koristi TRIZ
TRIZ - Teorija inventivnog rješavanja
problema je tehnološka metoda
predviđanja, temeljena na analiziranju
uzoraka inovacija. TRIZ pretpostavlja
da se problemi i rješenja ponavljaju
kroz grane industrije i znanosti.
Proučavanje tehnoloških uzoraka kroz
industrije u kombinaciji s iskoracima u
znanosti može dovesti do novih
proizvoda i usluga. Probojne
tehnologije odlučuju koje probleme
kompanije mogu riješiti.
Prošle godine predano je više od pet
milijuna zahtjeva za priznanje patenata,
što znači da nam se pruža bogatstvo
informacija i uvida u nove tehnologije.
© Omar Mohout, 2015
*TRIZ je ruski akronim za теория решения изобретательских задач or
Teoriya Resheniya Izobretatelskikh Zadatch.
17. Tehnike stvaranja ideja
17© Omar Mohout, 2015
7. Primjena novog poslovnog modela na postojeću
ideju
Startupovi su često opsjednuti tehnologijom, misleći da
inovacija mora izumiti nešto novo. No, poduzetnici su osobe
koje u svemu vide poslovne modele: usredotočeni su na načine
kojima mogu obuhvatiti vrijednost umjesto da traže tehnologiju
koja će stvoriti tu vrijednost.
Ne treba podcjenjivati inovaciju poslovnog modela, više od 50%
samih inovacija dolazi od inovacije poslovnog modela.
Izvor: Science, Technologie et Industrie: Perspectives de
l’OCDE, 2008
8. Teorija “Fractional Horsepower"
“Fractional Horsepower" je teorija gdje se uzima jedna značajka
velike i uspješne platforme te se od nje stvara zaseban
proizvod.
Započet kao igra, Instagram se razvio na jednoj popularnoj
značajki preuzetoj s Facebook-a ili Flickr-a, a to je stavljanje
slika na server (engl. Image Hosting).
18. Tehnike stvaranja ideja
18© Omar Mohout, 2015
9. Analiza nadzornih ograničenja
Ponekad se pravila postavljaju radi zaštite marketinških pozicija
postojećih firmi. U vrlo kontroliranim industrijama moguće je
pronaći monopole kojima se može konkurirati.
Udžbenički primjeri takvih slučajeva su Uber i Airbnb. Apple
Watch, Square i Angel također su slučni primjeri. Isto vrijedi i za
zdravstvenu industriju. Dronovi i samovozeći auti su trenutno u
sivoj kontrolnoj zoni.
10. Igra s novim uređajima
Inovacija se događa na rubu, poput otapanja snijega. Često
nove tehnologije u početku izgledaju kao igračke i smatraju se
nedostatnima da zadovolje „ozbiljne” zahtjeve korisnika. Ali
tehnologija koja ih pogoni raste eksponencijalno brže od rasta
korisničkih zahtjeva. Kao da se vrijeme u tehnološkoj industriji
broji u psećim godinama – 7 puta brže – nadmašujući sve
ostale industrije.
Harvardski profesor Clayton Christensen daje mnoge primjere u
svojoj knjizi “The innovator’s Dilemma”; jedan od primjera je
Skype na kojeg su telekom kompanije gledale kao na igračku.
Ostali primjeri „igračaka” koje su postale ozbiljna tehnologija
uključuju dronove, aplikacije, kriptografski novac i 3D printere.
19. Tehnike stvaranja ideja
19© Omar Mohout, 2015
11. Idi i umreži se: Teorija kolizije (eng. The Collision
Theory)
Umreživanje, ne zbog korisničke akvizicije, nego zbog ideja.
Budite otvoreni i znatiželjni. Pronađite mjesta gdje se ljudi druže
u području industrije koja vas zanima. Priđite kompanijama koje
ciljaju na vaše tržište, ali također tražite različitosti i nove
perspektive. Vršite umreživanje preko raznih granica i disciplina
da upoznate ljude koji mogu prkositi vašem pogledu na svijet i
naučiti vas nešto novo. Na taj način se izlažete svježim
idejama.
Sve ovo može se dogoditi na mreži ili izvan nje. Moguće je čak i
da ćete slučajno naići na osobu koja će postati vaš budući
ulagač.
20. Tehnike stvaranja ideja
20© Omar Mohout, 2015
12. Patnja s nedostacima
Svako rješenje dolazi s novim, manjim nedostacima. Trenutno
rješenje koje kupac ima može biti „dovoljno dobro” ili funkcionira
samo u kombinaciji s manualnim radom.
Zamislite da prodajete novi software za korporacijske trening
programe. Ako nazovete trening menadžere, prvo će vam reći
da već imaju takav software. U tom trenutku, morate ući dublje
u problematiku tako da pronađete nove nedostatke koje njihovo
trenutno rješenje ima.
Bit ćete iznenađeni koliko često su poduzetnici frustrirani zbog
korištenja ili nekorištenja pojedinih rješenja koje su
implementirali. Vrijedno je istražiti kako im možete pomoći kod
maksimiziranja njihove trenutne investicije.
13. Skupi i razmotri ideje
Počnite s puno različitih ideja i završite s odbacivanjem većine.
Koristite princip Occam-ove britve da bi izabrali jednu ideju koja
ima najmanje pretpostavki te se potrudite da ostanete unutar
jedne jednog područja. Zadržite samo jednu ideju kako bi je
pretvorili u jedan veliki biznis. Tu uložite sve.
Tako je zaživjela aplikacija Grow. Max Levchin, član PayPal
ekipe i njegov tim, razmatrali su ideje vezane za premalo
osigurana područja u zdravstvenoj industriji koja su važna, ali
ne predstavljaju životnu opasnost. Imali su ideju za idejom dok
im se nije upalila lampica te su se odlučili su se fokusirati na
plodnost.
21. Vaša ideja ne mora
biti jedinstvena
21© Omar Mohout, 2015
Osmišljavanje poslovnih ideja je lako. Naravno, relativno lako u
odnosu na pokretanje poslovanja i održavanja njegove
stabilnosti.
Ideje često nisu jedinstvene, izuzetne ili velike,
međutim, način na koji se provode čini ih velikima.
Naći veliku poslovnu ideju je teško. Velika poslovna ideja ne
znači nužno činiti nešto potpuno novo. Ponekad je samo
potrebno provesti tu ideju bolje i brže. Ideja koja je originalna,
ali nije velika, ne vrijedi mnogo. Ideja koja nije originalna, ali je
velika, često je najvrjednija od svih.
Vrijedni dijamanti dobivaju se raznim stručnim tehnikama
obrade. Kao i dijamanti, poslovne ideje također ovise o
izvršenju kako bi postale velike.
22. Nije stvar u izumima,
već u inovacijama
22© Omar Mohout, 2015
S poduzetničkog stajališta, inovacija je primjena novih izuma i
njihovo pretvaranje u utržive (profitabilne) proizvode i usluge.
Apple nije bio prvi koji je izumio MP3 player, niti prvi koji je
lansirao platformu koja je omogućila korisnicima pristup
pjesmama. Ono što je Apple učinilo inovativnim je način na koji
su spojili sve elemente u jedinstveni glazbeni ekosistem, dok su
istovremeno pružili odlično korisničko iskustvo.
Kao što je Tom Grasty rekao: „Ako je izum kamenčić
bačen u jezero, inovacija je mreškanje koje je on
uzrokovao na površini vode. Netko mora baciti
kamenčić. To je izumitelj. Netko mora prepoznati da
će to mreškanje eventualno postati val. To je
poduzetnik.”
Entrepreneur
Inventor
23. Način na koji se dobivaju startup ideje
jest da ne nastojite smisliti startup ideje.
23© Omar Mohout, 2015
—Paul Graham, Programer i ulagač
25. Procjenjivanje tržišnog potencijala
ideje je nemoguće
25© Omar Mohout, 2015
Ne možete izjaviti bilo što o tržišnom potencijalu jer Vi niste
tržište. Zapravo nitko ne može, jer nitko nije tržište(u skladu s
Gödel-ovim drugim teoremom o nepotpunosti).
Tržište je jednostavno nepredvidivo za inovativne proizvode i
servise. Nitko ne zna koliko je tržište veliko, osim samog tržišta.
Jedini način kako doći do spoznaje jest ulazak na samo tržište
te prikupljanjem stvarnih brojeve i vjerojatnosti.
Za nove proizvode i servise, tržište često ne postoji
već ga treba stvoriti. Zapamtite, ideje su samo
hipoteze.
Zvonoliki oblik
krivulje
je pretpostavka
savršenog tržišta
Tržište
99.7% tržišta
Mi smo ovdje:
Gaussova krivulja
26. Analiziranje tržišta knjiga
26© Omar Mohout, 2015
Razmislite o izdavaču koji čita autorov rukopis. „Proizvod“ je
već završen. Ono što izdavač treba procijeniti je njegov tržišni
potencijal. Nije bitno sviđa li se knjiga izdavaču osobno ili ne,
nego je bitan potencijalni broj čitatelja.
Osim intuicije, izdavač ima dva načina procjene vrijednosti:
• Autor je već bio uspješan s prethodnim naslovima. No, to
nije dovoljan dokaz koji garantirati uspjeh sljedećeg naslova.
• Krenite putem popularnih trendova – moderna, urbana
ženska proza, kuharice ili fantastični romani – a možete
objaviti i „ja također“ knjigu, kakve su trenutno vrlo
popularne.
Osim toga, izdavač ima vrlo male šanse da procijeni tržište, čak
i ako mogu procijeniti kvalitetu literature.
Dobro napisana knjiga nije samostalni pokazatelj
uspjeha, kao što i sjajna ideja ne garantira uspjeh u
startupu.
27. Kako se nositi s odbijanjem
na putu prema uspjehu
27© Omar Mohout, 2015
Zapravo, pogodite što uspješni pisci imaju zajedničko. Svi su bili
odbijeni. Više puta.
• Agatha Christie je bila odbijena. Dr. Seussu je rečeno kako
je „previše različit od drugih pisaca za mlade, te da nema
garancije da će se njegove knjige prodavati.”
• ‟Harry Potter” autorice J.K. Rowling bio je odbijen 12 puta
prije nego što je postao najbrže prodavana knjiga svih
vremena.
• „Priča o Petru Zecimiru” od Beatrix Potter je bila odbijena
toliko puta da je odlučila na vlastiti račun tiskati 250 kopija.
Danas ima više od 45 milijuna prodanih kopija.
• Margaret Mitchell je dobila 38 odbijenica od izdavačkih kuća
prije nego što je pronašla jednog izdavača koji je želio
objaviti njezinu knjigu „Prohujalo s vihorom”.
• Unatoč 14 uzastupnih odbijenica Stephanie Mayer je svoju
knjigu „Sumrak” uspjela prodati u 17 milijuna primjeraka i
provela 91 tjedan na listi best-sellera u New York Timesu.
• Iako je dobio kritike kako njegova knjiga „previše odstupa od
tradicionalnih priča za mlade” L.Frank Baum je bio uporan i
„Čarobnjak iz Oza” se prodala u 15 milijuna primjeraka.
Isti princip vidimo i u filmskoj industriji. Vidimo ga i u
poslovnom svijetu. Osnivača Starbucksa, Howarda
Schultza, su ulagači 200 puta odbili prije nego što je
skupio novac i uspješno pokrenuo svoj lanac kafića.
Ostalo je povijest. Nikada ne možemo procijeniti
tržište budući da mi nismo ni tržite, a posebno ne
stručnjaci.
28. Nađite problem vrijedan rješavanja
28© Omar Mohout, 2015
Startupovi obično prate tipičan „technology push” pristup, na
primjer, rješenje koje traži problem. Pokretači startupova radije
odaberu problem koji misle da mogu riješiti nego da odaberu
problem koji je vrijedan rješavanja. Recimo da je lakše napraviti
čekić kada ti je potreban, nego imati čekić i tražiti čavle koje je
potrebno zabiti. Ljudi koji traže probleme imaju bolje rezultate
od ljudi koji samo traže rješenja.
Jedan poznati primjer pristupa „rezultat-koji-traži-problem” je
tvrtka Segway. Razvoj njihovog prozivoda je koštao 100 milijuna
dolara i bio je prozvan revolucionarnim transportnim rješenjem
21. stoljeća. Ali problem koji su pokušavali riješiti je imao
altrenative: hodanje i biciklizam. Trebalo im je desetljeće prije
nego što su našli primjenu: osiguranje i policija.
Postoji snažna poveznica između sposobnosti da se
pronađe i definira problem i dugoročnog uspjeha. „Da imam sat vremena da spasim svijet, trebalo bi mi 59 mnuta
da definiram problem i 1 minuta da pronađem rješenje”
– Albert Einstein
* Izvor: Jacob Getzels and Mihaly Csikszentmihalyi
Rješenje
Problem
29. Korištenje tržišne matrice:
Problem ugriza morskog psa
29© Omar Mohout, 2015
Izvediva, poslovno opsežna tržišna matrica je jednostavna i
visoko učinkovita metoda za procjenu poslovnog potencijala
ideja. Koristi dvije osi.
Na osi „bol” se mjeri koliko je jaka bol. „Problem ugriza morskog
psa” ima veliki utjecaj. Ako vam morski pas odgrize ruku, ne
samo da osjećate ogromnu bol, nego ćete i iskrvariti. No, ugriz
morskog psa se ne događa često. Ukoliko se nađu kupci s
problemom ugriza morskog psa, oni će biti voljni platiti velike
svote novca kako bi riješili svoju bol. Nažalost, malen broj
korisnika ima ovaj problem.
Drugim riječima: pronašli ste posao, ali ne i veliko
tržište.
BOL
Nisko
Visoko
Ugriz morskog psa
Krvarenje do smrti
UČESTALOST
Visoko
30. Korištenje tržišne matrice:
Problem ugriza komarca
30© Omar Mohout, 2015
Na osi „učestalost” se mjeri učestalost problema. „Problem
ugriza komarca” se događa često, ali ima slab učinak. Usprkos
činjenici da komarci mogu biti iritantni i da se zbog njih ujutro
češemo, to je problem s kojim možemo živjeti. Problem ugriza
komarca je široko rasprostranjen, ali je bol toliko mala da se ne
poduzimanje nikakvih aktivnosti u pogledu smanjivanja ili
otklanjanja boli smatra održivom alternativom.
Drugim riječima: pronašli ste veliko tržište, ali ne i
održivi posao.
UČESTALOSTNiska
Visoka
Problem ugriza komarca
iritantno
Visoka
BOL
31. Problem ugriza morskog psa
na skali komarca
31© Omar Mohout, 2015
Rješavanje problema ugriza morskog psa za jednu osobu zove
se savjetovanje. No, kako bi izgradili skalabilni startup, moramo
otkriti veliku potrebu unutar većeg tržišta. Velika i učestala bol
zbog toga može biti povezana s velikim i učestalim proračunom
(odnosno, povratom ulaganja).
Okvir problema ugriza morskog psa na skali komarca može se
prevesti u krivulju potražnje u ekonomiji. Što je veća bol, to su
klijenti voljni više platiti. Ako je bol manja i cijena je niža.
Moguće je stvoriti malo novaca od velikog broja ljudi, ali i puno
novaca od malog broja ljudi. Međutim, potonji se ne zbrajaju.
$10,000
$1,000
$100
$10
500300505
BROJ KLIJENATA
CIJENA
Posao
bez
tržišta
Tržište
bez
posla
32. Recept za uspijeh:
Veliki problem i visoka učestalost
32© Omar Mohout, 2015
Kada ispitujete klijenta, pitajte ga da ocijeni svoju bol
na temelju intenziteta i učestalosti.
Ono što tražite je “Homer Simpson” ili “Cookie Monster”
problem - oni su uvijek fokusirani na pribavljanje piva i kolačića
jer su njihove potrebe beskonačne (visoka učestalost) i trenutne
(velika bol).
Ocjena boli
33. Znakovi koji ukazuju na problem ugriza komarca
33© Omar Mohout, 2015
Ne činiti ništa je prihvatljiva
opcija.
Inercija statusa quo poželjnija je
od aktivnog traženja rješenja.
Microsoft Excel se četo
koristi kao alternativa.
Kupac klasificira rješenje kao
„lijepo ga je imati”.
Teško je dogovoriti sastanke s
klijentima kako bi razgovarali o
problemu.
Nema vlasništva problema.
34. Znakovi koji ukazuju na problem ugriza morskog psa
34© Omar Mohout, 2015
Klijenti aktivno pokušavaju
riješiti problem.
Klijent želi platiti za
rješenje. Novac je najjača
potvrda.
Klijenti postavljaju puno
pitanja.
Klijenti su fokusirani na vas
i imate njihovu pažnju.
Klijenti su zainteresirani za
sljedeće korake.
Zabrinuti ste da je prekasno
za ulazak na tržište.
37. Kada razmišljate o poslovnim idejama
pazite na promjenu konteksta
37© Omar Mohout, 2015
Kad se radi o velikom problemu, često postoji i velika
vjerojatnost da je druga kompanija već pronašla rješenje do
pojave novog konteksta, stvarajući na taj način priliku.
Uzmite Google kao primjer. Izum World Wide Web-a riješio je
problem dijeljenja i spremanja informacija te udaljenog pristupa
diljem mreža. No, zbog velikih količina pohranjenih informacija,
pojavio se novi kontekst. Otvorile su se nove prilike umovima u
Google-u za stvaranje tražilice koja će omogućiti pristup
rastućim online podacima.
Ako tražite promjenu konteksta i nove trendove, promatranje je
ključna vještina. Tu se susreću prilika i priprema. Investitori,
blogeri, novinari i tržišni analitičari u specifičnoj grani industrije
predstavljaju dobar način razumijevanja i učenja o tržištu kojeg
proučavaju. Svi oni imaju širok i detaljan uvid u tržište i
trendove.
Kombiniranje informacije o tržištu sa silama koje
mijenjaju tehnologiju jest put na kojim se često rađaju
inovacije.
38. Istina je da, nije stvar ideje,
nikad nije ideja,
uvijek je ono što uradite sa idejom.
38© Omar Mohout, 2015
—Neil Gaiman, pisac
40. Četiri načina za ulazak na tržište
40
Način 1:
Postojeći proizvod ili usluga na
postojećem tržištu
Nudite bolje performanse, bolju
kvalitetu ili niži trošak. Zbog toga što je
tržište poznato, tržište poznaje i
proizvod. Rizik je nizak.
Ključ uspjeha je shvatiti go-to-market
strategiju.
Način 3:
Novi proizvod ili usluga na
novom tržištu
Novo tržište se stvara kada proizvod ili
usluga stvore veliku bazu kupaca koja
prije nije postojala. To ne mora značiti
da ste prvi na tržištu, ali znači ulazak u
pravo vrijeme (ne prerano).
Najveći rizik je prilagodba tržišta, točka
gdje su vaši prethodnici pogriješili.
Apple, za primjer, jako dobro odabire
trenutak lansiranja novog proizvoda.
Način 2:
Novi proizvod ili usluga na
postojećem tržištu
U ovom načinu ideja se tipično bazira
na poslovnom modelu inovacije. Često
se poduzeća odlučuju za specijalizirano
tržište, ciljajući na profitabilni dio tržišta.
Ključ uspjeha jest razlikovanje u
odnosu na aktualno tržište.
© Omar Mohout, 2015
41. Četiri načina za ulazak na tržište
41© Omar Mohout, 2015
Način 4:
Postojeći proizvod ili usluga na novom tržištu
Radi se o širenju ili kopiranju proizvoda ili usluge na novom
tržištu. To može biti novi segment tržišta ili nova geografska
ekspanzija.
Uspjeh braće Samwer je dobar primjer kako izvedba može biti
važnija od inicijalne ideje. Inspirirani eBay-em, 1999. osnovali
su Alando, njemačku stranicu za aukcije. Unutar 100 dana od
lansiranja stranice, prodali su stranicu eBay-u za 54 milijuna
dolara. U to vrijeme je na njemačkom tržištu, postojalo barem
dvadesetak takvih stranica, ali fokus braće Samwer na tehnike
akvizicije kupaca nadmašio je njihove protivnike.
*Izvor: Techcitynews.com
42. Važnost dobrog tempiranja,
tržište i industrija
42© Omar Mohout, 2015
Dobro tržište je važnije od dobre industrije.
Tvrtka Southwest Airlines je ušla u industriju avioprijevoznika u
opadanju koja je bila „kriva industrija”, ali ispravno tržište
putnika koji putuju između užurbanih destinacija. Isto pravilo je
vrijedilo i za Starbucks koji je pokrenuo lanac kafića kada je
industrija kave bila u opadanju.
S druge strane, Better Place se nalazila u pravoj industriji –
čiste tehnologije – ali u pogrešnom tržištu pretvorbe obitelji
srednje klase na limitirani izbor zamjene baterija električnih
automobila. Bankrotirali su, iako su prikupili gotovo milijardu
dolara od investitora.
Dobro tempiranje je važnije od dobrog tržišta.
Shvatiti tehnologiju je dobro, ali pogriješiti tempiranje, je izazov.
Mark Zuckerberg, Bill Gates and Larry Page jesu dobri
programeri i talentirani poduzetnici, ali tempiranje im je
omogućilo stvaranje kompanija koje su promijenile industriju.
Dobro tržište nije nužno gdje je danas, nego gdje će biti u
narednih nekoliko godina ili desetljeća.
Lansirati proizvod ranije je jednako loše kao i kasnije. Vrijeme i
troškovi potrebni za ostvarenje dugoročne vizije mogu biti veći
nego što je tržište spremno investirati. Pitajte Webvan.
43. Da je poduzetnik biti lako, poduzetnik bi bio svatko.
43© Omar Mohout, 2015
- zdrav razum
45. Tvrtke imaju probleme,
potrošači imaju potrebe
45© Omar Mohout, 2015
U Business-to-Business (B2B) okruženju prikaldno je
razgovarati o problemu ili nevolji.
U Business-to-Consumer (B2C) okruženju sve je
podređeno potrebama.
Za primjer, Facebook ne rješava „problem” ili „nevolju”, ali
upotpunjuje ljudsku potrebu za povezivanjem i dijeljenjem. Vrlo
je vjerojatno, kada otkrijete ljudsku potrebu, da je ona
univerzalna, tj. primjenjiva na skoro svaku osobu na planetu.
Ljudi su ljudi, gdje god pođete.
Prisutnost problema je očitija u poslovnom okruženju nego na
potrošačkom tržištu. Tvrtke imaju čvrste ciljeve koji se mogu
mjeriti, kvalificirati i kvantificirati. Rješavanje problema ili
smanjivanje nesuglasica uvijek će se pretvoriti u redak na
bilanci ili proračunu (kao i cijena koju naplaćujete za rješenje).
Zapanjujućih 54% milenijalaca osjeća kako ih nove
tehnologije zbližavaju s prijateljima i obiteljima.
Izvor: Nielsen
46. Spoznaja što motivira ljude,
može rezultirati poslovnom idejom
46© Omar Mohout, 2015
U B2C, ljudi također imaju ciljeve, ali oni nisu toliko
čvrsti u usporedbi s poslovnim ciljevima.
Socijalno, duhovno, fizičko i emotivno blagostanje je važno
svima, teško ga je mjeriti i teško je predvidjeti utjecaj, no, to ga
ne čini manje važnim. Svi imamo snažne unutarnje motivatore,
kao što su želja za autonomijom, usavršavanjem, svrhom,
napretkom i društvenom interakcijom.
Ako pronađete način kako simulirati navedene motivatore,
skoro ste pronašli potencijalni biznis. Zadnje što morate
osmisliti je što je potrebno kako bi tržište postalo svjesno
problema.
Rješavanje problema kojeg ima kupac i kreiranje tržišta su dvije
različite stvari. Nije bitno da li se radi o tvrtci ili osobi, prvi je
korak da se prepozna problem ili potreba. Nemogućnost
ostvarenja važnog cilja tvrtke ili potrošača je sjajna prilika za
nove ideje.
47. Otkrijem što svijet treba.
Zatim krenem i pokušam to izumiti.
47© Omar Mohout, 2015
—Thomas A. Edison, izumitelj i poduzetnik
49. Ideje nisu nikad apsurdne
49© Omar Mohout, 2015
Vidjeli smo u sekciji 4 da nitko ne može suditi ideju, niti zamisliti
koliko će ideja biti korištena i omiljena od strane milijuna. Stoga
niti jednoj ideji ne može biti a priori dokazano da je apsurdna.
Kako bi otišli korak dalje, pokušavajući sprovesti dokazanu ideju
– nešto što su vodeće tvrtke s dubljim džepovima i iskustvom
sprovele – je apsurdno.
Natjecanje u takvom „crvenom tržištu” zahtijeva
superioran proizvod/uslugu ili superiornu izvedbu.
Povijest nam pokazuje da tržištem ne dominira prvi sudionik.
Prvi sudionik često mora potrošiti puno novaca ostvarujući
važnost na tržištu, na edukaciji kupaca i potrebe na tržištu.
Posebno u B2C. Sljedeći sudionik može brzo pratiti trag pionira,
osim ako ovaj nema tajni sastojak kojeg je teško replicirati.
Poveznica: Poglavlje 4
50. Uspješne tvrtke koje su počele
s apsurdnom idejom
50© Omar Mohout, 2015
Facebook je ušao na tržište kada su Myspace i Friendster bili
dominantni igrači.
Amazon je počeo prodavati knjige online kada su čitatelji morali
plaćati i knjigu i poštarinu koristeći kreditnu karticu u vrijeme
kada su to korisnici interneta nevoljko činili.
Google je ušao na tržište gdje se morao natjecati s više od 10
uspješnih tražilica kao što su Yahoo i AltaVista. Google nije
imao oglase, stoga nije imao profit od online oglašavanja u
odnosu na konkurenciju.
PayPal-ova alternativa prijenosu novca koristila je nesigurne
adrese elektroničke pošte za prijenos stvarnog novca
usporedno pružajući pristup bankovnim računima i kreditnim
karticama ne-financijskim i nestabilnim mladim tvrtkama.
Twitter je postavio limit na 140 znakova u svojim porukama, u
svijetu preplavljenom elektroničkom poštom, SMS-ovima i
konverzacijskim formama. Google-ov predsjednik Eric Schmidt
se narugao nazivajući Twitter “elektroničkom poštom za
siromašne”.
Snapchat je stvorio mobilnu aplikaciju za dijeljenje fotografija
gdje fotografije traju samo nekoliko sekundi
Wikipedia je došla do ideje enciklopedije – gdje je pouzdanost
ključno svojstvo – kojemu svatko može pridonijeti.
Airbnb je uveo koncept najma ležaja strancima.
Izvor: Quora.com
51. Započnite tako da prestanete
pričati i počnete raditi.
51© Omar Mohout, 2015
—Walter Elias “Walt” Disney,
poslovni magnat, karikaturist i producent
53. Ponašajte se kao znanstvenik
53© Omar Mohout, 2015
Uspješni poduzetnici u svemu vide priliku. Imaju
razvijenu moć opažanja te proučavaju sve
potencijalne mogućnosti. Slično tome, startupovi su
ništa doli privremeni laboratoriji za istraživanje i
razvoj.
Osnivač Intuita Scoot Cook primijetio je kako njegova žena
svakog mjeseca ima probleme s praćenjem financijskog stanja.
Prepoznao je priliku te je razvio program za upravljanje
financijama za tadašnja Apple Lisa računala. Na kraju prve
godine Cook je osvojio 50% tržišta za financijski softver.
Phil Fernandez, John Miller i David Morandi, osnovali su
globalnu tvrtku za marketinški softver pod nazivom Marketo,
tek nakon što su godinu dana razgovarali s ljudima iz poslovne
branše kako bi otkrili primarne probleme u svakodnevnom radu.
Nakon sakupljenih rezultata i analiza izradili su prvu aplikaciju
kojoj je cilj bio olakšati i ubrzati svakodnevni rad.
Napreduj koristeći metodu Analiza – Sinteza.
Analiza je segmentacija kompleksnog procesa na manje dijelove kako bi se što
kvalitetnije razumio sam proces. Tijekom evaluacije proučavaju se i donose
odluke temeljem informacija dobivenih iz procesa analize. Na kraju, Sintezom
segmente vraćamo u jednu cjelinu.
* Source: Dyer et Al., 2007
Evaluacija
Analiza Sinteza
54. Društvene mreže mogu se iskoristiti kako bi se dobila slika
trenutnih društvenih trendova. Twitter je dobra platforma za
analiziranje korisničkih aktivnosti prema upotrebi hashtagova,
ključnih riječi i odgovora na tweetove, dok njegovo napredno
pretraživanje omogućuje pretraživanje po mjestu i specifikaciji.
Twitter je otvorena asimetrična društvena mreža i kao takva,
jednostavnija je za korištenje pri analizi društvenih kretanja
nego Facebook, Google+ ili LinkedIn.
Možete koristiti i Google AdWords simulator za mjerenje
interesa za pojedine riječi ili Google Trends za provjeru
promjena kod trendova. Quora i slične stranice s pitanjima i
odgovorima, izvor su informacija o tome što ljude drži budnima.
LINK: GOOGLE ADWORDS SIMULATOR
GOOGLE TRENDS
Djelujte kao istraživač tržišta
54© Omar Mohout, 2015
Isto tako, možete pretraživati često postavljena pitanja
potencijalnim suparnicima kako bi ste otkrili njihove probleme
(npr. integracija ili nedostatak pojedinih servisa). Saznajte koje
su pritužbe njihovih klijenata. Neke tvrtke čak i javno objavljuju
zahtjeve svojih klijenata.
Takva otvorenost uvelike pomaže u procesu proučavanja i
razvoja prije susreta s krajnjim korisnikom.
55. Djelujte kao antropolog
55© Omar Mohout, 2015
Antropologija proučava ljude. Antropolog je majstor zapažanja,
koji pritom svoje pretpostavke i predrasude svodi na minimum.
Očistite svoj um, te samo promatrajte i reagirajte. Pokušajte
razumjeti zašto i kako, ne samo što, gdje i kada. Ispitujte sve
što vam nije jasno, posebice ono što mislite da znate. Aktivno
slušajte i upijajte sve što klijenti govore ne prejudicirajući ni
jednu njihovu riječ. Tražite teme koje se ponavljaju i obrasce.
Pristupom kao antropolog izbjeći ćete najveću zamku svakog
potencijalnog poduzetnika: duboko u sebi, poduzetnici ne žele
čuti kritiku svoje ideje. Svaki pozitivan signal prihvatit će kao
podršku, paralelno ignorirajući i izbjegavajući negativne signale.
Zapravo bi trebalo biti obrnuto. Ova slijepa točka je nešto
najteže s čim ćete se susresti.
Obratite pozornost na ono što Andres Glusman zove
„Malkovicheva sklonost”: tendencija vjerovanja da
svi koriste tehnologiju na isti način kao i vi.
56. Djelujte kao poslovni konzultant
56© Omar Mohout, 2015
Poslovni savjetnik započinje zadatak tako da prvo prouči
industriju, a tek onda uključi klijenta. Poslovni savjetnik će
razgovarati s dionicima i proučiti dokumente koje mu je klijent
dao te će koristi metodologiju ili okvir kako bi odredio problem.
Postoji mnogo metodologija i okvira koji vam mogu pomoći
prilikom strukturiranja svog pristupa.
Neki primjeri su SWOT analiza, Uravnotežena bodovna kartica,
Platno poslovnog modela, BCG matrica, itd.
Imajte na umu da ono što može izgledati kao velika
prilika, može biti velika prijetnja za druge. Stavite
sebe u poziciju svojih kupaca prije nego što im se
obratite.
57. Pristupite kao dijete
57© Omar Mohout, 2015
Nitko nije znatiželjniji od djeteta. Nitko ne ispituje više od
djeteta, pitajte bilo kojeg roditelja. Djeca stalno postavljaju
pitanja o svijetu koji ih okružuje te na svako pitanje imaju i
potpitanje. Tražit će pomoć i potporu. Počet će se igrati s
drugom djecom koju nisu nikada upoznala. Imat će različite
snove. Djeca nemaju planove i prihvaćaju stvari kakve jesu.
Imaju izdržljivost, snagu volje i ne predaju se lako (kao kada
uče voziti bicikl). Također, djeca nisu uplašena. Ona doživljavaju
sve iz prve ruke. Ništa ne može zamijeniti doživljaj stvari iz prve
ruke.
Djeca su uistinu strojevi za učenje. Nekako smo
izgubili tu sposobnost tijekom odrastanja.
58. Definirajte priliku
postavljanjem pravih pitanja
58© Omar Mohout, 2015
Traženje odgovora je lako kada postavljamo prava pitanja.
Prava pitanja pomažu vam pronaći odgovore na različite
dijelove glavnog pitanja: „Što bih želio znati o svojim kupcima,
kako bih definirao priliku?”
Imajte na umu da ne možete uočiti prilike izvana, morate ući u
zgradu kako bi razumjeli izazove i probleme tvrtke. Ili još bolje:
ući u njihove glave.
Istražite široko, ali kopajte duboko u relevantnim područjima.
Identificirajte ključne sudionike u vrijednosnom lancu i istražite
njihov problem. Dobar intervju neće samo okarakterizirati
problem već i razloge problema kao i njegov opseg.
Naučite više o tome koja pitanja postaviti tijekom
intervjua na sljedećem slajdu.
59. Primjer seta pitanja za
provođenje intervjua
59© Omar Mohout, 2015
1. Što vam uzrokuje ovaj problem?
2. Kada ste se prošli put susreli sa ovim problemom?
3. Što je pošlo krivo?
4. Koje su posljedice?
5. Kako se trenutno borite s ovim problemom?
6. Da li problem utječe na određene odjele ili na cijelu
organizaciju?
7. Kako problem utječe na njih?
8. Koji alati i procedure su pogođeni ovim problemom?
9. Koliko često se pojavljuje problem?
10. Ukoliko usporedite problem s ostalim izazovima, koliko
visoko bi ga ocijenili?
11. Kako problem utječe na vaše ciljeve?
12. Koliko vas financijski košta ovaj problem?
60. Prikupite kvalitativne povratne informacije
60© Omar Mohout, 2015
Iako ste u fazi „definiranje prilike”, kada imate priliku razgovarati
s klijentima, dobra je strategija tražiti povratne informacije
vezane uz vaše rješenje.
Pokušajte saznati:
1. Da li su zainteresirani za vaše rješenje postojećeg
problema?
2. Biste li ga kupili?
3. Biste li ga kupili od vas (npr. Startup) ?
Izbjegavajte generična pitanja poput „Mislite li da je ideja
dobra?”. Ne pitajte za mišljenje, već specifičnosti. Generična
pitanja ne donose dobar uvid.
Provodite intervjue umjesto anketa. Ankete su
korisne za postavljanje pitanja koja imaju unaprijed
definiran ili ograničen skup odgovora.
Tijekom pronalaženja potencijalnih klijenata, ankete stvaraju
više slijepih točaka nego li novih uvida. Nemoj koristiti ankete za
istraživanje, već za validaciju. Intervjui omogućavaju otvorena
pitanja pomoću kojih dopiremo do relevantnih odgovora kojima
onda, definiramo priliku.
Koliko intervjua ćeš sprovesti? Ovisi o složenosti problema ili
potrebama, ali dobar raspon je između 10 (B2B) i 50 (B2C).
61. Steve Blank je promotor stava da se cijena izmjeri ranije, čak i
tijekom intervjua s korisnikom u fazi otkrivanja.
Ostali, poput Seana Ellisa, savjetuju odgađanje potvrđivanja
cijene dok se ne ostvari proizvodno-marketinški spoj, odnosno
definira tržište.
Naše je mišljenje da se unutar određenog konteksta klijenta
može ispitivati o cijeni tijekom intervjua, što zahtijeva strukturirani
pristup umjesto ispitivanja konkretnih brojki.
Snažna metodologija za ispitivanje cijene jest „Mjera osjetljivosti
cijene” koju je osmislio nizozemski ekonomist Peter van
Westendorp.
POVEZNICA: LEANPRICING.CO
Saznajte više o načinima na koje bi startupovi trebali koristiti metode
procjene cijene.
Ispitivanje cijene
tijekom intervjua
61© Omar Mohout, 2015
Mjera osjetljivosti cijene može se koristiti za mjerenje percepcije
koju klijenti imaju glede vrijednosti proizvoda ili usluga.
62. Pravila vođenja intervjua
62© Omar Mohout, 2015
• Započnite tako što ćete se prvo zahvaliti klijentu što je
odvojio vrijeme za sudjelovanje u intervjuu.
• Uspostavite svrhu intervjua.
• Pripremite uvodna pitanja.
• Aktivno slušajte klijenta.
• Postavljajte pitanja, izbjegavajte konstatiranje.
• Navedite klijenta da ispriča priču .
• Svako pitanje koje počinje s „Pokažite mi kako...” je dobro
pitanje.
• “Budget due diligence” odnosno pristup procjene s
financijskog stajališta pomoći će vam pri formuliranju bolnih
točaka. Dva ključna uvida su: „Odakle dolazi novac” i „Kako
povećati zaradu”.
• Procijenite razinu osviještenosti.
• Zapamtite da korisnik nije nužno i kupac.
• Poslije svakog pitanja potvrdite dobivene informacije
ponavljanjem sugovornikovog odgovora.
• Naizmjenično postavljajte otvorena i zatvorena pitanja.
• Što je dobivena slika sugovornikovih potreba plića, potrebno
je više istraživanja/ispitivanja.
• Koristite tišinu.
• Obratite pažnju na sugovornikov glas i govor tijela.
• Pokažite empatiju.
63. Pravila vođenja intervjua
63© Omar Mohout, 2015
• Izbjegavajte navodeća pitanja.
• Izrazite zahvalnost na kraju intervjua.
• Zatražite dozvolu za eventualnim dodatnim pitanjima.
• Pitajte za preporuke.
• Prilagodite osobnost tipu klijenta.
• Nemojte snimati intervju, ljudima nije ugodno izražavati
mišljenja kada ih se snima.
• Dobra je ideja da dvije osobe provode intervju
(jedna vodi razgovor dok druga zapisuje), to vas čini
vjerodostojnijim. Međutim, ako intervju provode više od dvije
osobe, to može biti zastrašujuće za ispitanika.
Po završetku intervjua, trebali biste imati dobro
razumijevanje kompanije, klijentovih ciljeva,
pogrešaka te kako bi utjecaj problema mogao biti
mjerljiv u ekonomskom kontekstu. Nakon većeg broja
realiziranih intervjua trebali biste primijetiti
ponavljajuće uzorke.
64. Kognitivna disonanca vs.
Latentni problemi
64© Omar Mohout, 2015
Razumijevanje korisničkih problema zahtijeva razumijevanje
uzroka njihovog problema, odnosno potrebno je razumjeti koliko
intenzivno korisnik doživljava određeni problem i koliko mu je on
bitan. Cilj je pomoći potencijalnom korisniku, prepoznati
probleme i razumjeti način na koji ga mogu riješiti.
Kada korisnik ne postiže definirane ciljeve, a aktivno
traži rješenje, u psihologiji se to naziva „kognitivna
disonanca". Izvršavanje ili pojačavanje kognitivne
disonance je vještina onih koji rade u prodaji i
marketingu.
Međutim, prilikom lansiranja novog proizvoda ili usluge, korisnici
uglavnom nisu svjesni koliko neki proizvod može pozitivno
utjecati na njihovo poslovanje ili život. U većini slučajeva,
korisnici nemaju eksplicitan već latentan problem. Izazivajući
status quo u području kojim se namjeravamo baviti, latentni
problem postaje prepoznatljiv problem.
Potrebno je imati na umu da smo u potrazi za problemom
veličine ugriza morskog psa na skali ugriza komarca; problemi
koji su kritični za tvrtku, predstavljaju nešto što je važno za
potrošača.
65. Pronalaženje izvora problema
uz pomoć metode Toyota
65© Omar Mohout, 2015
Toyotin proizvodni sustav, koji je u svojoj knjizi predstavio Taiichi
Ohno, opisuje metodu „5 zašto“ na osnovu kojih otkriva uzrok
problema. Tehniku 5 puta zašto psiholozi koriste još od 60-ih
godina prošlog stoljeća.
Zašto 5 puta? Svaki put kada se zapitate zašto, problem će se
premjestiti na višu razinu apstrakcije i dublju razinu
razumijevanja. Ova metoda pomaže u prepoznavanju
potencijalnog uzroka problema. Razlog zašto je ova metoda
korisna leži u tome što nam pomaže bolje analizirati prilike koje
imamo.
U metodi 5 puta zašto, problemi više neće biti samo
tehnička pitanja, već će prerasti u nešto što je ljudska
odgovornost. Koristeći ovu metodu, vlasnik problema
se može identificirati, a samim time može se
prepoznati i budući kupac.
66. Korištenje metode Toyota kako bismo
otkrili srž problema
66© Omar Mohout, 2015
Moguće je da postavljanje pitanja „zašto”, nekoliko puta za
redom, može razljutiti ispitanika. To se može izbjeći tako da
objasnimo ispitaniku da koristimo metodu po imenu Toyota, te
možemo parafrazirati pitanja iz „Zašto?“ u „Pokažite mi
kako…?“, „Kako se to dogodilo?“, „Što je točno uzrokovalo…?“
Postavljajući pitanje „Zašto” pet puta za redom nije obavezno.
Nekada je to previše, a nekada premalo. Ipak se radi o
razgovoru, a ne o pregovaranju. U trenutku kada dođete do
ruba problema kojeg pokušavate riješiti, logično je prekinuti
ispitivanje.
Budući da je metoda Toyota jednostavna i sustavna
metoda za duboko ulaženje u problem, ona je moćan
alat čak i za one koji je koriste prvi put.
67. Korištenje „Jobs-to-be-done“ pristupa kako
bismo formulirali priliku
67© Omar Mohout, 2015
Drugi jednostavan način formuliranja prilika je tzv. pristup “Jobs-
to-be-done“, slavnog HBS profesora Claytona Christensena.
On opisuje kako proizvod ili usluga mogu profitirati korištenjem
ove metode kako bi se riješio problem. Kupci „unajmljuju“
proizvod ili uslugu da radi „posao“ umjesto njih. Metoda
proučava motivaciju kupaca tako da se ne radi samo o pukim
svojstvima proizvoda ili usluge, već o načinu na koji kupac
planira koristiti proizvod ili uslugu u cilju rješavanja svog
problema.
Koncept je najbolje opisao drugi HBS profesor Theodore Levitt:
„Ljudi ne žele kupovati četvrt-inčnu bušilicu. Žele četvrt-inčnu
rupu!“
Clayton je dao odličan primjer u ovom videu u kojem on objašnjava
kako milkshake dobiva posao.
Kliknite na sliku iznad za gledanje videa.
68. Ljudi ne znaju što žele
68© Omar Mohout, 2015
U inovacijskim krugovima nijedan citat nije toliko pogrešno
upotrebljavan kao poznata izreka Henrya Forda: „Da sam pitao
ljude što žele, rekli bi mi brže konje". Time se pretpostavlja da
ljudi ne znaju što žele. I Steve Jobs je potvrdio to mišljenje s
izrekom: „Ljudi ne znaju što žele, dok im to ne pokažeš".
No, na drugi pogled, odgovor je tu: „Brže".
Ljudi žele brži prijevoz i to je upravo ono što nam je
automobilska industrija dala. Postoji razlika između
razumijevanja želja klijenata pitajući ih što žele i toga da radite
doslovce ono što kažu.
69. Proces validacije ideje
69© Omar Mohout, 2015
01 IDEA
02 CUSTOMER
PROBLEM ASSUMPTIONS
03 TEST
ASSUMPTIONS
04 EVALUATION
05 VALIDATED
ITERATE /
PIVOT
GO BACK
TO IDEA
Podršku i pozitivne kritike lako je dobiti, posebno od bliskih ljudi. Pokušajte pronaći
negativne jer će vam one pomoći u iteriraranju ili pivotiranju (preusmjeravanje pravca
posla; iteriranje je skoro isto samo su manje promjene u pitanju). Uspješni poduzetnici
imaju pozitivan „mogu-učiniti" stav. Oni će radije postupati s negativnim ishodima kao
izazovima za prebroditi problem nego kao razlozima za odustajanje.
70. Primijeniti predložak poslovnog modela (Business Model
Canvas) ili jednostavan predložak (Lean Canvas) ?
70© Omar Mohout, 2015
Startupovima je Lean Canvas puno bolji izbor u
odnosu na predložak Platna poslovnog modela
(Business Model Canvas). Potonji bi trebao biti
korišten u već afirmiranim tvrtkama. Međutim, za
vrijeme istraživačke idejne faze nema potrebe za
upotrebom bilo kojeg predloška. Uostalom,
pokušavate razumjeti samo jedan građevni blok, a to
je - problem.
Vi ste ovdje
Lean Canvas
Izvor: Ash Maurya
71. Ako ne gradiš svoje snove
netko će te zaposliti da gradiš njegove.
71© Omar Mohout, 2015
—Tony Gaskins, Motivacijski govornik i autor
73. Objavljujte javno i često
73© Omar Mohout, 2015
Nikome nije u interesu ukrasti vašu startup ideju. Malo je
vjerojatno da će netko staviti trenutne projekte u drugi plan,
samo da bi krenuo u provođenje vaše ideje koja još nije niti
dokazana. Šansa za krađu ideje puno je manja u usporedbi s
vjerojatnošću da nitko neće mariti za nju. Čak i ako svi potpišu
ugovor o povjerljivosti, nema garancije da netko neće izaći s
boljom verzijom nakon lansiranja u javnost. Stoga, brinite o
bitnim stvarima.
Objavljujte javno na čemu radite što češće i tako u ranoj fazi
prikupljajte povratne informacije. Nikad ne znate od koga
možete povratno dobiti ideje i prijedloge koji će vam pomoći u
poboljšanju ideje. Idite i korak dalje, stupite u kontakt s
percipiranom konkurencijom da bi saznali zašto se oni ne bave
istom problematikom. Oni će vas često uputiti na ljude s kojima
trebate razgovarati. Uvid je više vrijedan od rizika.
Prilike će se materijalizirati onog trena kada počnete
izlaziti u javnost s vašim idejama, što će vam također
pomoći prilikom usmjeravanja. Naravno, nije
potrebno da ideju podijelite s cijelim svijetom, niti da
svima otkrijete apsolutno sve. Razgovarajte o
problemu koji mislite riješiti, ali ne i o načinu na koji
to planirate učiniti.
74. Prihvaćenost privlači konkurenciju
74© Omar Mohout, 2015
Nitko vam neće ukrasti ideju dok ona nije prihvaćena od strane
ciljane publike. Nakon što dokažete da ste našli rješenje za
veliki problem koji je moguće primijeniti na brojnom uzorku (tzv.
problem ugriza morskog psa na skali ugriza komarca), budite
spremni na to da će se pojaviti velik broj ljudi s ciljem kopiranja
vaše ideje.
Snaga ideje proizlazi iz implementacije. Nagrada ne ide onome
tko se prvi sjetio, nego onome tko od faze ideje dođe do faze
skaliranja i putem riješi „problem ugriza morskog psa na skali
ugriza komarca". Prolazak kroz sve faze nije lagan te je često
potrebno proći kroz više neuspjelih iteracija te promijeniti i
prilagoditi pristup kako biste došli do željenih rezultata.
Prvo osigurajte kupce i odgodite zaštitu
intelektualnog vlasništva što je dulje moguće, sve
dok se ne pokažu prvi znakovi da će ideja biti
prihvaćena. Upravo ta prihvaćenost ideje je novo
intelektualno vlasništvo.
Faza ideje
Problem /
Rješenje
Proizvod /
Tržište
Skaliranje
75. Ideje nisu zaštićene patentima,
nego tržištem
75© Omar Mohout, 2015
Kako izbjeći situacije u kojima konkurenti poput LinkedIna ili
Salesforcea lansiraju nove opcije koje kopiraju vašu ideju?
Odgovor leži u razmišljanju na suprotan način: kako bi vi „ukrali”
Facebook ili Twitter? Izvorni kod za kloniranje Facebooka vam
je dostupan.
Aplikaciju sličnu Twitteru možete napraviti preko vikenda. No,
ništa od toga vam neće donijeti milijune korisnika koje Twitter
ima.
Facebook, Twitter, Google ili WhatsApp nisu jednostavni za
kopirati jer se njihova vrijednost ne očituje u softverskoj
platformi nego u bazi korisnika. Tu se nalazi novac, a ne u
kodovima. Startupovi moraju uhvatiti brzinu i doseći vrhunac
prije nego se poslovni divovi probude i privuku pozornost medija
i analitičara, kao i poduzetnički kapital.
Zaštita ideja dolazi iz izuma 19. (Mehaničkog) i 20.
(Električnog) stoljeća i ne primjenjuje se u svijetu
slobodne distribucije i globalnog marketinškog
pristupa.
Ponekad u prirodi, velike životinje jedu one male,
ali češće brze životinje jedu one sporije.
Ne bojte se izazvati velike igrače.
76. Mogu Vam ukrasti ideje, ali nitko
ne može ukrasti izvedbu ili strast.
76© Omar Mohout, 2015
—Timothy Ferriss, Autor, Poduzetnik i Poslovni anđeo
78. Što učiniti, a što ne učiniti s
poslovnim idejama
78© Omar Mohout, 2015
Što učiniti:
1. Istražiti problem.
2. Fokusirati se na otkrivanje kao ključnu aktivnost.
3. Ciljati ka temeljnom shvaćanju problema.
4. Rješavati velike probleme na maloj skali.
5. Imati na umu da je uspjeh 1% inspiracija i 99% provedba.
6. Dijeliti svoje ideje.
7. Povezati se s drugima.
8. Velike ideje se ne rađaju, nego se razvijaju.
9. Potrudite se da vam intervjui donesu informacije koje su
očekivane i potrebne
10. Radite kako biste naučili, ne zaradili.
Što ne učiniti:
1. Zaljubiti se u svoje ideje i razviti uzak vidokrug.
2. Izbjegavati dijeljenje i širenje vlastitih ideja.
3. Rješavati ogromne probleme.
4. Rješavati male probleme.
5. Pretpostavljati kad je u pitanju problem/potreba.
6. Izrađivati proizvod za svakog pojedinca.
7. Biti naučnik, a ne prodavač.
8. Previše pričati, a premalo slušati.
9. Komplicirati suvišnim razmišljanjima
10. Pretpostavljati da svi gledaju na vašu ideju na isti način kao vi.
79. Preporučena literatura
79
The Mom Test
Rob Fitzpatrick
Ova knjiga uči vas kako provoditi intervjue i
postavljati korisnicima prava pitanja kako bi
potvrdili svoju ideju.
The Art of the Start
Guy Kawasaki
Što je potrebno da pretvorite ideju u akciju?
Kawasaki upotrebljava humor kako bi objasnio taj
proces.
Little Bets
Peter Sims
Ova knjiga objašnjava eksperimentalni pristup za
procjenu potencijala ideja.
© Omar Mohout, 2015
Kupnja knjige koja košta 25$ je najbolja investicija koju možete napraviti
jer dobivate pristup vodećim praksama, godinama iskustva i uvide za
malo novaca. Ove tri knjige su od iznimne pomoći tijekom idejne faze:
80. Akcija je temeljni ključ
za svaki uspjeh
80© Omar Mohout, 2015
—Pablo Ruiz y Picasso, Slikar, Keramičar, Pjesnik i Dramaturg
82. Uspjeh vašeg startupa
ovisi o stručnosti vašeg tima
82© Omar Mohout, 2015
USPJEH
Sanjar
Osnivač po
prvi put
Samostalni
Osnivač
Više
osnivača
Osnivači
veterani Ambiciozan, Haker, Hipster i
Stručnjak u domeni
Ambiciozan, Haker i
Hipster
Ambiciozan, Haker, Hipster,
Stručnjak u domeni i
Savjetodavni odbor
83. Promislite dva puta prije nego
što pokrenete vlastiti posao
83© Omar Mohout, 2015
Pokretanje kompanije ne bi trebali shvaćati olako, to bi trebala
biti najvažnija odluka vašeg života. Startup će preuzeti vaš
život do stupnja koji ne možete ni zamisliti, posebno ako ste
uspješni. Provodit ćete besane noći brinući se ili razmišljajući o
vašem poslu.
Ako ste student, snažno preporučamo da prvo završite studij.
Uspješnici koji su odustali od studija su iznimke, a ne pravilo.
Poduzetništvo se temelji na donošenju teških odluka, stoga bi
trebali početi s tim. Naviknite se na nesigurnost, jer ćete se s
njom suočavati svaki dan. Život sa startupom nije glamurozan,
većinu vremena se ništa ne događa. Startupovi imaju duga
razdoblja u kojima se obavlja ogromna količina posla s vrlo
malo pozitivnih rezultata. Emocija koju ćete često osjećati je
odbijanje. Ali odluke su privremene. Svaka odluka koju
donesete traje sve dok ne dođe sljedeća.
Radeći konstantno nove stvari, shvatit ćete stvarnu
svrhu u životu. Život je prekratak da bi tražili bilo što,
što nije ono za čime ste najstrastveniji.
84. Bitne stvari u idejnoj fazi
84© Omar Mohout, 2015
Imajte na umu da je
najbitnija stvar problem, a
ne rješenje.
Formulirajte problem ili
potrebu koju želite riješiti.
Provedite dovoljno vremena s
ljudima koji su se susreli s
problemom ili imaju tu
potrebu. Nemojte tražiti
razumijevanje, pokušajte
razumjeti.
Procijenite je li problem vrijedan
rješavanja:
Je li to ugriz morskog psa (eng.
Shark Bite Problem) na skali
komarca (eng. Mosquito Scale)?
Budite strastveni prema
problemu pa tu strast pretvorite
u proizvod ili uslugu.
Imajte na umu da su resursi
ograničeni, dok su
inovativnost i kreativnost
neograničeni.
IDEJNA FAZA
85. Kratki pregled
85© Omar Mohout, 2015
Najveća prepreka u idejnoj fazi je formuliranje prilike.
Propitkujte sve i pronađite odgovore; sagledajte
svoju ideju iz svih mogućih kuteva. Korisnikov uvid
je, uistinu, konkurentska prednost.
Jedina mjerila koja su bitna je veličina problema (eng. Shark
Bite Problem) i učestalost (eng. Mosquito Scale). Te dvije
metrike su razlog zašto problem vrijedi rješavati. Nusproizvod
formuliranja prilike su pokazatelji osobnosti i segmenti s kojima
će se vaše rješenje hrvati u bliskoj budućnosti. Kad je to gotovo,
pustite da neko vrijeme “kuha”, duboko udahnite prije nego
krenete na sljedeću fazu: Spoj Problem/Rješenje (eng.
Problem / Solution Fit).
Problem Opis
Ideja kojoj se vi radujete, a kojoj se ne
raduju vaši korisnici, ne stvara dovoljnu
vrijednost..
Ideja kojoj se vi i mali broj korisnika
radujete ne posjeduje dovoljan poslovni
potencijal.
San
Ideja kojoj se vi i svi ostali radujete, ali ne
može biti implementirana.
86. U jednoj rečenici sažete glavne poruke iz 3 najpopularnije knige o
startupovima:
Bonus slajd
86
Poruka
Izađite iz zgrade.
Izađite iz zgrade sa MVP-om.
Izađite iz zgrade sa MVP-om
definiranim u poslovni model.
Knjiga
The Four Steps to the Epiphany
The Lean Startup
Running Lean
Autor
Steve Blank
Eric Ries
Ash Maurya
© Omar Mohout, 2015
87. Ne treba uložiti puno snage da se nešto napravi,
ali treba uložiti puno truda da se nešto odluči
nešto napraviti.
87© Omar Mohout, 2015
—Elbert Green Hubbard, pisac, publicist i filozof
88. Dodajte me na LinkedInu ili SlideShareu kako
biste saznali kada i kako možete dobiti Startup
Master Class II: “Exodus: Problem/Solution Fit”.
Obrazovne institucije mogu mi poslati e-mail kako bi zatražile
kopiju tog dokumenta u formatu prezentacije koji se može
koristiti na predavanju u učionici ili na radionici.
89. Omar Mohout
Autor knjiga
Lea(r)n Pricing
i Lea(r)n Marketing
Kontaktirajte meLinkedin
OmarMohout
Twitter
@omohout
Slideshare
omohout
Ovo je interaktivan slajd
Kliknite na poveznicu socijalnih mreža
ili naslov knjige za preusmjeravanje.