fdfdfdfd descricção

1. ESTILOS DE
NEGOCIAÇÃO
Prof. Me. Augusto Parada
Ciências da Comunicação
Atividade: Negociação
1

2. Estilos de Negociação
 Cada um de nós tem um estilo;
 Respeitando as características do estilo
do nosso oponente  teremos maior
probabilidade de ÊXITO;
 Identificação do nosso próprio estilo -
comportamento
 Dominante e condescendente;
 Informal e formal
2

3. Estilos de Negociação
10
 QUATRO ESTILOS:
informal
9
 Catalisador 8
Catalizador Apoiador
 Apoiador idéias
7 relacionamento
6
 Controlador dominante condescendente
 Analítico 4 6 7 8 9 10
0 1 2 3 4
3
Analítico
formal
Controlador 2
resultados procedimentos
1
0
3

4. informal
catalizador
Catalizador dominante
 Orientação: IDÉIAS
 Confiança: + clareza; - credibilidade
É VISTO: criativo, empreendedor,
entusiasmado, estimulante e persuasivo;
superficial, exclusivista, impulsivo,
inconstante, difícil de crer;
 PARA OBTER APOIO: usa habilidades
sociais; idéias novas; persuade;
 VALORIZA: cumprimentos recebidos;
reconhecimento.
4

5. informal
catalizador
Catalizador dominante
 Orientação: IDÉIAS
 Confiança: + clareza; - credibilidade
 SOB TENSÃO: fala alto e rápido; agita-se e
explode;
 PRECISA APRENDER: auto-disciplina e
moderação.
5

6. informal
apoiador
Apoiador condescendente
 Orientação: RELACIONAMENTO
 Confiança: + receptividade; - coerência
É VISTO: amável, compreensivo, bom
ouvinte, prestativo; perde tempo, fingido, evita
conflito, ineficiente;
 PARA OBTER APOIO:faz amizades; trabalha
para o grupo; busca harmonia;
 VALORIZA:atenção que recebe; ser aceito
pelas pessoas.
6

7. informal
apoiador
Apoiador condescendente
 Orientação: RELACIONAMENTO
 Confiança: + receptividade; - coerência
 SOB TENSÃO: finge concordar; sabota, não
se manifesta;
 PRECISA APRENDER: auto-determinação e
fixar metas.
7

8. Controlador
formal
controlador
dominante
 Orientação: RESULTADOS
 Confiança: + coerência; - receptividade
É VISTO: decidido, eficiente, rápido, objetivo,
assume riscos; exigente, crítico, impaciente,
insensível, mandão;
 PARA OBTER APOIO: confia na eficiência,
no trabalho feito a tempo e na hora;
 VALORIZA: resultados, cumprimento de
metas.
8

9. Controlador
formal
controlador
dominante
 Orientação: RESULTADOS
 Confiança: + coerência; - receptividade
 SOB TENSÃO: ameaça; impõe e torna-se
tirano;
 PRECISA APRENDER: humildade e escutar
os outros.
9

10. condescenden
analítico
Analítico formal
 Orientação: PROCEDIMENTOS
 Confiança: + credibilidade; - clareza
É VISTO: sério, organizado, paciente,
cuidadoso, controlado; indeciso, meticuloso,
teimoso, perfeccionista;
 PARA OBTER APOIO: mantém-se a par do
que acontece; conhece o trabalho;
especializa-se;
 VALORIZA: segurança; maior garantia.
10

11. condescenden
analítico
Analítico formal
 Orientação: PROCEDIMENTOS
 Confiança: + credibilidade; - clareza
 SOB TENSÃO: cala-se, retira-se ou evita
conflito;
 PRECISA APRENDER: tomar decisões mais
rápidas, arriscar mais.
11

12. Estilos de Negociação
 Estilo é imutável – podemos escondê-lo, mas
nunca “para sempre”;
 Possuímos características dos quatro estilos 
um deles predomina;
 Processo de negociação  enfatizar as forças
de nosso estilo  “administrar” as fraquezas;
 Conhecer o estilo do outro negociador 
identificar suas forças e fraquezas;
 O mesmo produto, serviço ou idéia pode e deve
ser negociado de quatro formas diferentes!
12

13. Negociando com um catalisador
Não enfatizar seus pontos Explorar aspectos que
fracos: dizem respeito a:
Não vai fundo ao problema Maior rapidez
Metas irrealistas Maior facilidade
Estratosférico Exclusividade
Vende demais a si mesmo Inovação
Tende a não cumprir o que Coisas grandes, sem
promete detalhes (macro)
Singularidade
13

14. Negociando com um apoiador
Não enfatizar seus pontos Explorar aspectos que dizem
fracos: respeito a:
Agrada demasiado Eliminar conflitos
Dificuldades em dizer NÃO Satisfação dos outros
Desorganizado / desestruturado Dar assistência, apoio às
pessoas
Difícil de ser entendido pelos Buscar o bem-estar da
outros coletividade
Lento Interesse grupal
O que diz, nem sempre retrata Ser amigo de todos, ser aceito
o que realmente sente pelo grupo
14

15. Negociando com um controlador
Não enfatizar seus pontos Explorar aspectos que dizem
fracos: respeito a:
Muito egoísta, só pensa em si Ganhar tempo, dinheiro,
mesmo economizar
Dominador, tirano Vencer os outros
Não se importa com as pessoas Atingir metas, resultados
Baixa competência interpessoal Agir sozinho, ficar independente
Tem dificuldade em aceitar e Cumprir o dever, alcançar seus
conviver com diferenças objetivos, metas
individuais
15

16. Negociando com um analítico
Não enfatizar seus pontos fracos: Explorar aspectos que dizem
respeito a:
Atenção demasiada dos detalhes Obter todos os dados disponíveis
(macro)
Adia tudo na esperança de Tempo dedicado à pesquisa,
amanhã fazer melhor coleta de dados
Minucioso Tomar decisões seguras
Teimoso, maçante Mais alternativas para análise
Indeciso Organizar-se, maior
sistematização
Esconde o jogo, não divide com Aumentar o grau de segurança, o
os outros a informação nível de certeza, minimizar riscos
16

17. Estilos de Negociação
 Deve ser utilizada em paralelo às etapas
da negociação, estratégias, etc.;
 Caso não possa identificar o estilo, evite
usar essa “teoria”;
17

18. Estratégias e Etapas de
Negociação

19. Receita universal de negociação:
Comunicação eficaz;
Bom relacionamento;
Descobrir o interesse da outra parte;
Elaborar os diversos acordos possíveis;
Convencer a outra parte que está sendo
tratada com justiça;
Definir quais são as opções para o
acordo;
Chegar ao compromisso final.

20. 1. Comunicação Eficaz
 O objetivo da comunicação eficaz é o entendimento. Pode-se definir
eficácia organizacional como a extensão em que todas as formas de
rendimento para a organização são maximizadas. A eficácia está
diretamente relacionada com o alcance dos objetivos visados.
Informação e Atitudes, valores,
conhecimento técnico normas.
Composto
Comunicacional

21. 2. O Bom Relacionamento
 É mais fácil negociar com as partes que
possuem bons referenciais sobre a outra,
do que com aquelas que nos vêem como
inimigos.
 As partes envolvidas precisam entender
que o tema em discussão (negociação) é
de extrema importância para ambas.

22. 3. Descobrir o interesse da outra parte
 Sondagem antes e durante a negociação;
 Verificar o estilo de negociação da outra
parte;
 Colocar-se no lugar da outra parte.

23. 4. Elaborar os diversos acordos possíveis
 Projetar possíveis “saídas” para as
colocações da outra parte;
 Projetar o final da negociação em várias
alternativas.

24. 6.Convencer a outra parte que está sendo
tratada com justiça
 Argumentação;
 Linguagem adequada – comunicação
verbal e não-verbal;
 Alinhar a argumentação com os
interesses de ambas as partes
envolvidas.

25. 6. Definir quais são as opções para o
acordo
 Levantar as alternativas relacionadas;
 Selecionar aquelas que melhor atendem
ambas as partes;
 Determinar os critérios para a finalização.

26. 7. Chegar ao compromisso final
 alcançar o objetivo.

27. ESTRATÉGIAS EM
NEGOCIAÇÃO
Um dos pontos mais importantes a ser seguido refere-
se à construção do relacionamento  facilita a
conciliação das diferenças (Fisher & Brown).
Um bom relacionamento deve ser recíproco e será se
ambas as partes:
Forem racionais;
Compreenderem as diferenças de percepção de
cada uma;
Comunicarem-se de maneira eficaz;

28. ESTRATÉGIAS EM
NEGOCIAÇÃO
Forem confiantes e seguras;
Aceitar a outra parte como alguém que lhe interessa;
Aceitar as opiniões como algo que deve ser levado
em conta.
O princípio da reciprocidade é familiar em
negociações, por exemplo:
Um favor ou concessão de um lado é trocado por um
favor similar ou uma concessão da outra parte.

29. ESTRATÉGIAS EM
NEGOCIAÇÃO
Para classificação das estratégias num processo de
negociação consideramos dois aspectos básicos:
A importância do relacionamento – passado,
presente e futuro;
A relevância do resultado a ser obtido.
Surgem então cinco tipos básicos de estratégias
possíveis no processo:

30. ESTRATÉGIAS EM
NEGOCIAÇÃO
1. Estratégia de evitar: tende a levar a negociação para
um perde-perde. Nenhum aspecto é suficientemente
importante para que se busque evitar o conflito
posteriormente.
2. Estratégia de acomodação: abre-se mão dos
resultados, em favor da preservação do
relacionamento. Esta estratégia tende a levar para
uma negociação perde-ganha.
3. Estratégia competitiva: trata-se do caso em que o
negociador busca ganhar a qualquer custo, levando
normalmente para uma negociação ganha-perde.

31. ESTRATÉGIAS EM
NEGOCIAÇÃO
MARTINELLI, Dante P. & ALMEIDA, Ana Paula.
Negociação: como transformar conflito em cooperação.
São Paulo: Atlas, 1997.
__________. Negociação e solução de conflitos: do
impasse ao ganha-ganha através do melhor estilo. São
Paulo: Atlas, 1998.