1. 名駒遇到狼
家佳的讀書報告
【新光天地變天案】

2. 新光天地變天
台灣最大連鎖百貨接班人吳昕達，從
小接受美式正規訓練，為何一到大陸
市場，有如馴育賽馬身陷沼澤？
軍人出身，中國零售大王吉小安，擅
長布陣、奇襲對手，6天之內接管北京
新光天地，他有多狠？

3. 吉小安是誰？

4. 吉小安
1. 曾經是官員、中南海保鏣。
2. 一時間，他可以動員公安人員，上飛機把合資夥
伴「揪」下來。
3. 一夕間，他可以讓自己的司機，變成人民幣一億
元資本額公司的負責人。
4. 10年間，他從一介官員，變成今天的中國零售五
強，坐擁營收新台幣九百億的零售王國，擁有兩
家上市公司。

5. 兇猛如狼的吉小安

6. 出生於1957年，今年50歲，求學階段遇上文化大革命，書
都沒得讀。他從軍，也當過中南海保鑣，因為這層關係，吉
小安的人脈拓展到中南海的高官，這樣的背景，不難理解到
他在「新光政變」採取的手段。
1981年，中國成立國務院發展研究中心，這個研究機構，
參與國家經濟發展的總體計畫，參與者，因此擁有資訊的先
知權。而吉小安，卻得到一個平常人不可能有的機會進入這
個中心，擔任副研究員。這讓吉小安有了發展自己事業的機
會。
第一步，他成立海南民族實業（2002年改名為北京華聯集團
投資控股），來控制國有的華聯商夏，成為最大股東，反而
讓官方代表中商集團變第二大股東。
第二步，他又藉著切割、上市等方式，把北京華聯集團私有化。

7. 三大爭議：
大玩股權遊戲
疑似用假交易美化財務帳面

8. (一)數年前，吉小安把北京華聯商廈部分業務分割出去，成立
華聯綜超，讓這家公司在上海A股上市。這是他的第一家親
自掛名董事長的上市公司，但是分割與上市過程，疑雲重
重。一個沒出大錢的人，竟然可以完全掌握這家上市公司。
(二)新華社拿北京的老商業股進行比較：「王府井該年中期的
淨利較上年度同期減少27%，西單商場衰退18%，唯獨北
京華聯成長39%。同為北京的商業股，如果北京華聯在百
貨和超市的主營業務收入外沒有其他收入來源的話，淨利
怎有如此大的增幅？或者說財務資料存在水分（灌水）？」
(三)2003年，吉小安的司機吳官平一夜之間成為億萬富翁。他
被掛名在一家名為洋浦天馬公司擔任負責人。註冊資本額
人民幣一億元、員工13人。成立5天後，花了人民幣4,750
萬元，買下廣州華聯71.4%的股權。

9. 深諳計謀布陣：
稱霸中國零售業
展開國際化，大舉進行挖角

10. 吉小安能夠在10年之內，讓國營企業變成自己私人公司，
還不斷壯大。他有計謀他充滿野心，就像一匹在蒙古草原的
狼，懂得偵察敵人、慢慢布陣、不隨便出手採取伏擊，最後
用奇襲的高超戰術擊潰敵人，這就是吉小安，狼一般的性格，
中國零售業的蒙古草原狼。
2002年，是吉小安布局國際化的一年，他來到台灣，並開
始挖角百貨業的零售人才到華聯。
2005年，吉小安與當時擔任新光三越百貨總經理吳昕達，
有了第一次接觸。

11. 溫雅如駒的吳昕達

12. 名門血統
留美雙碩士光環
學成後順利接掌家族事業

13. 身為新光集團第三代的吳昕達，國中時期就被父母送出
國念書，並取得建築與企管雙碩士，留美14年，他有世
界級的眼界。 但是，所謂的眼界就是美國的世界觀。
【這與蒙古草原狼吉小安，成長於文化大革命的鬥爭，經
歷「三反五反」運動、人民公社年代，迥然不同。】

14. 一帆風順
三年前接任總經理
以美式作風治軍，凡事要求細節

15. 具有典型建築師性格的吳昕達，對數字很敏感，並常以邏
輯和分析，來解決問題。公司要開會，他總會準備一大疊
的投影片外加厚厚一本講義資料。
他不只精於建築與尺寸數字，連各分店的營業數字，都記
得比店長還清楚，只要碰到他巡視店面，就必須專心應對，
否則肯定被考倒。
北京新光天地，台灣幹部每天都被操到深夜2、3點才下
班，隔天8點半就要上工。而事繁如牛毛的吳昕達，甚至
連一份DM都要親自校稿，線不能畫歪、圖不能放差，直
到滿意才能刊登。

16. 重摔一跤
太直率、缺人脈
不懂大陸市場規則，登陸受挫

17. 吳昕達所受的美式教育，以及與國際接軌的訓練，在歐美
及台灣等正規市場打仗，看不出不足之處；但一到了大陸
市場，有如馴育賽馬被放置在沒有白線，不守規則的大沼
澤競技時，生存能力， 面臨極大考驗！
在大陸，他那嚴格又直率、對事不對人的單純個性，卻因
為沒有建立人脈、不了解大陸規距，甚至不小心擋人財路，
得罪別人。
8月16日在北京召開的華聯新光公司董事會，只因雙方對
一筆人民幣數千萬元的裝潢工程款有歧見與爭執，沒有一
點危機意識的吳昕達因此被留置大陸6日回不了台灣。而
此時，新光天地也在29日下午被華聯全面接管。

18. 中國商場的大忌

19. 據了解，雙方合作破局的導火線，是一筆僅人民幣數千萬
元的裝潢工程款。吳昕達堅持，下包大陸營造商大毅，必
須先依圖修改完成後再付款，一絲不茍的吳昕達，毫不知
道他擋了人財路。
再深究原因，吳昕達身負新光三越百貨首次登陸的重任，
卯足了勁使命必達，自2006年6月1日動工後，377個日子，
吳昕達沒日沒夜的趕工，連938個品牌的招商，都不假外
人之手，這截然的美式作風，犯了中國商場上的大忌。

20. 「在中國，人人都知道北京人做生意，是面子、裡子都要，
尤其面子更重要。」一位新光老臣說。
可是初到大陸的吳昕達，心中只有目標，忽略了大陸生意
上稱之的「代表人成本」（agency cost），代表人出人
脈、出關係，在中國生意常規上，利益當然要雨露均霑。

21. 兩岸合資血淋淋的教訓
大陸，究竟是國際市場
還是充滿陷阱的沼澤市場？

22. 遠東集團徐旭東位於大連的太平洋連洋店，因為承租金額有
爭額，百年城要求設定業績包底，雙方至今歧見未解。
捷安特因與地主友誼賓館發生爭執，友誼索性砌上一道牆堵
住出口。
台商小南國餐廳與上海副市長胞妹周慕萍合作，因股權糾紛
周最後強占了餐廳。
無名子創辦人王文政兒子被幹部綁架，損失近三億元。
新加坡前總理李光耀更是吃了大虧，這個當年由李光耀與鄧
小平一起推動的國家級大案，最後星方僅成為35%的小股東。
味全前董事長黃南圖與中國博達實業合資，在成都成立康和
超市，擁有官方背景的博達監守自盜，造成鉅額虧損，味全
數度協商不成，黃南圖反遭軟禁，最後甚至肝疾復發身亡。

23. 到大陸淘金必修的3堂課

24. 第一堂課：
最好獨資，董事席次要超過三分之二
第二堂課：
學做事更要學做人，車馬費、公關費省不得
第三堂課：
明訂保命退場機制，避免合作破裂時血本無歸

25. 王永慶堅持獨資的經營模式；
旺旺集團的蔡衍明的學歷無用論；
他山之石，可以攻錯。
沼澤與叢林，有其生態秩序，
險惡之處，也總有絕大機會。
大陸投資學，這個學分還有得學！
摘自商業周刊第1034期
家佳 2007/09/16