1. POSTAWY KOMUNIKATY PERSWAZYJNEREKLAMA przygotowała: Paula Pilarska na podstawie: E. Aronson, T. Wilson, R. Akert Psychologia społeczna. Serce i umysł.

2. postawa trwała ocena — pozytywna lub negatywna ludzi, obiektów i pojęć Na postawę składają się trzy elementy: Komponent emocjonalny (reakcje emocjonalne) Komponent poznawczy (myśli i przekonania) Komponent behawioralny (zachowania)

3. Postawy o źródłach poznawczych Ile spala na 100 km? Czy ma poduszki powietrzne? Jak wypada w crash testach? + i -

4. Postawy o źródłach emocjonalnych Skąd pochodzą? 1. Tworzą się na podstawie wartości (przekonania religijne, moralne) 2. Warunkowanie klasyczne Bb wizyta u babci Rb przyjemne uczucie Bw naftalina Rw przyjemne uczucie 3. Warunkowanie sprawcze

5. Postawy o źródłach behawioralnych „Czy lubisz ćwiczyć?” „Myślę, że tak bo uprawiam jogging i chodzę na aerobic” postawa wynika z obserwacji własnego zachowania, a nie z elementów poznawczych czy emocjonalnych

6. POSTAWY JAWNE i UKRYTE Postawy jawne – są to postawy, które świadomie wyznajemy i umiemy określić. Postawy ukryte – postawy, które są mimowolne, niekontrolowane, a czasami nieświadome.

7. Pomiar ukrytych postaw człowieka TEST UKRYTYCH SKOJARZEŃ www.implicit.harvard.edu/implicit

8. ZMIANY POSTAW Jak można zmienić postawę człowieka, np. dotycząca palenia papierosów? Jakie strategie wykorzystują politycy? Jakie strategie wykorzystywane są w reklamie?

9. Zmiana postawy przez zmianę zachowaniateoria dysonansu poznawczego

10. Komunikaty perswazyjne a zmiana postawyProgram Yale poświęcony badaniu zmiany postaw KTO MÓWI, CO I DO KOGO Źródło komunikatu (np. kompetencje i atrakcyjność mówcy) Komunikat (np. komunikaty nie sprawiające wrażenia, że ich celem jest wywieranie wpływu; jakość argumentów; przedsta-wienie obu stron zagadnienia; efekty świeżości, pierwszeństwa) Typ odbiorcy (np. rozkojarzeni słuchacze, ludzie mniej inteligen-tni, ludzie o przeciętnej samoocenie, osoby między 18 a 25 r.)

11. MODEL WYPRACOWANIA PRWDOPODOBIEŃSTWA Centralna strategia perswazji Peryferyczna strategia perswazji

12. Centralna strategia perswazji Sytuacja w której odbiorcy rozpracowują komunikat perswazyjny, słuchają go uważnie i zastanawiają się nad argumentami, możliwa wtedy gdy maja oni zarówno zdolność jak i motywację do uważnego odbioru komunikatu.

13. Peryferyczna strategia perswazji Sytuacja, w której odbiorcy nie analizują argumentów komunikatu perswazyjnego, lecz ulegają wskazówkom peryferycznym (atrakcyjny/znany nadawca, specjalista; długi komunikat)

14. Badanie: Petty, Cacioppo, Goldman (1981) Ob. – studenci college`u Wysłuchanie argumentacji nt. nowego projektu: wszyscy studenci ostatniego roku maja zdawać egzamin z przedmiotu kierunkowego Grupa 1 – wprowadzenie egzaminu już wkrótce Grupa 2 – być może, za 10 lat Dwie zmienne: 1 zmienna – mocne lub słabe argumenty 2 zmienna – prestiż mówcy: znany prof. Princeton University lub uczeń szkoły średniej

15. Badanie: Petty, Cacioppo, Goldman (1981) Duże znaczenie osobiste Małe znaczenie osobiste ZGODA ZGODA

16. Komunikaty wzbudzające strach

18. palacze papierosów

19. Film przedstawiający obrazy raka płuc

22. OPIERANIE SIĘ KOMUNIKATOM PERSWAZYJNYM Uodparnianie postawy – analiza argumentów przeciwnych naszemu stanowisku – informacje w niewielkich dawkach (szczepionka) Czujność wobec zjawiska productplacemant Opieranie się naciskom rówieśników – konformizm normatywny – akceptacja, trening techniką odgrywania ról Teoria reaktancji – ludzie nie lubią czuć, że jest zagrożona ich wolność czynienia lub myślenia tego co chcą. Poczucie zagrożenia wolności wywołuje nieprzyjemny stan reaktancji, który można zredukować przez wykonanie zagrożonej czynności.

23. DZIĘ KU JĘ!