Participer à un salon : les 5 étapes clés pour optimiser votre investissement salon

1. Participer à un salon
5 étapes clés pour optimiser votre
investissement salon

2. Participer à un salon
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C’est à la fois :
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Une opération commerciale
Une action de communication
Une contribution à la notoriété de
l’entreprise
C’est un travail :
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De préparation avant le salon
D’optimisation de la tenue du stand
D’exploitation des contacts pris sur site

3. Objectifs
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Présenter vos nouveautés : produits
ou solutions innovantes
Rencontrer de nouveaux prospects
qui sont des clients potentiels
Promouvoir votre valeur ajoutée :
avantages produits et services par
rapport à la concurrence
Consolider votre image de marque
Informer la presse

4. Répondre aux interrogations des
visiteurs
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Le visiteur veut découvrir du nouveau
et de la qualité
Le visiteur est dans une posture
d’exigence
L’exposant doit se présenter avec
empathie et
Présenter son offre avec talent
Ses mots d’ordre sont : solutions,
valeur ajoutée, avantages, bénéfice

5. Construire le plan stratégique
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Le salon doit s’inscrire dans le plan
marketing et commercial de l’année
Outils de promotion, le salon doit
apporter des bénéfices quantifiables
Inviter clients, partenaires,
journalistes, relations d’affaires
Animer le stand : brochures, images,
vidéos, tablettes, jeux concours,
objets publicitaires…

6. Construire le plan stratégique
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Prévoir le nombre suffisant de
collaborateurs et la représentation des
divers services concernés
Veiller à la bonne présentation des équipes
et les motiver avec des primes au résultat
Utiliser le service de presse du salon
Préparer l’action post-salon : relancer les
contacts, remercier les visiteurs, contacter
les visiteurs non venus sur le stand (fichier
à obtenir auprès de l’organisateur)

7. Construire le budget
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Termes du retour sur investissement:
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Nombre
Nombre
Nombre
Nombre
de visiteurs à accueillir sur stand
d’entretiens en face à face
de fiches clients à remplir
de rendez-vous obtenus
Un budget en 3 sections :
1.
2.
3.
Frais de déplacement, d’hébergement et de
représentation
Coûts de participation et d’aménagement du
stand
Coûts de communication et de promotion

8. Construire le budget
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Mettre en place des outils d’analyse pour
juger objectivement les résultats
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Réunion de débriefing
Analyse des informations recueillies auprès :
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Des visiteurs
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De la presse
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De la concurrence
Qualité du fichier nouveaux prospects
Tableau comparatif budget engagé / réalisé
Analyse des retombées presse

9. Planifier les tâches essentielles
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Lister les actions à entreprendre
Lister les responsabilités : qui fait
quoi?
Établir un planning
Définir les documents commerciaux
et promotionnels
Évaluer la charge de travail
Imposer des échéances aux équipes

10. De Marc FLANDIN
mflandin@mojitomedia.fr
« La créativité sublime l’essentiel »