O documento discute as principais tendências da transformação digital em marketing e vendas, incluindo a gestão de tecnologias de marketing, a importância dos dados, da inteligência artificial e da análise, e a necessidade de integração entre marketing, vendas e atendimento ao cliente.

1. O QUE PRECISAMOS SABER SOBRE
A ‘TRANSFORMAÇÃO DIGITAL’
EM MARKETING E VENDAS
MARTECH

2. MARCIO PINTO
Diretor, Debrief
Field Marketing Manager, Autodesk
Product Marketing Manager, AOL
Web Team, J.Walter Thompson
Product Team, HPG (WebforceNetworks)
...
.com/in/marcioreispinto
marcio.pinto@debrief.com.br
Digital Marketing Strategies: Data, AI, Automation, Analytics
NorthWestern Kellog Institute
Conhecimento, Tecnologia e Inovação
FIAe Bentley University
Comunicação, Publicidade e Com. Digital
USP-Escolade Comunicaçõese Artes
Gestão de Produtos e Marketing de Serviços
FGVe BusinessSchool SP
Desenho de Projetos e Mecânica
ETE Lauro Gomes,SENAI-MBB
SOBRE O AUTOR
© Debrief 2018.
Direitos reservados.

4. ENTERPRISE MARKETING MANAGEMENT: RITMO NAS OPERAÇÕES DE
MARKETING
CMO Spend Survey (Gartner, 2017)

5. ENTERPRISE MARKETING MANAGEMENT: RITMO NAS OPERAÇÕES DE
MARKETING
CMO Spend Survey (Gartner, 2017)

6. ENTERPRISE MARKETING MANAGEMENT: RITMO NAS OPERAÇÕES DE
MARKETING
Martech Spend (eMarketer, 2018)

7.  Marketing expense budgets leveled off in 2018,
remaining steady at an average of 11.2% of company
revenue.
 Marketing technology (martech) now accounts for
almost one-third of marketing’s budget (29%), while in-
house labor investments lose share.
 One in every $6 spent by CMOs is invested in
innovation, despite doubts in the skills and capabilities
available to support these programs.
CMO SPEND 2018-2019 (Gartner)

10. © Debrief 2018.
Direitos reservados.

11. SEGUINDO ALVOS
MÓVEIS. E QUE SE
MOVEM RÁPIDO...
© Debrief 2018.
Direitos reservados.

12. COMO OLHAR UM AMBIENTE DE CONSTANTE MUDANÇA?

13. MARKETING TECHNOLOGY MANAGEMENT
© Debrief 2018.
Direitos reservados.

14. Martech
Adtech
Fintech
Mfgtech
Healthtech
LawTech
HRTech
Agrotech Edtech
Insurtech Cleantech
© Debrief 2018.
Direitos reservados.

15. 3ª PLATAFORMA© Debrief 2018.
Direitos reservados.

16. IOT
© Debrief 2018.
Direitos reservados.

17. LUMASCAPE
ADTECH
© Debrief 2018.
Direitos reservados.

18. NATIVE
ADVERTISIN
G
© Debrief 2018.
Direitos reservados.

19. © Debrief 2018.
Direitos reservados.
HR TECH

21. ADVERTISING &
PROMOTION
 Mobile Marketing
 Display & Programmatic
Advertising
 Search & Social Advertising
 Native & Content
Advertising
 Video Advertising
 Print
 PR
CONTENT & EXPERIENCE
 Mobile Apps
 Video Marketing
 Interactive Content
 E-mail Marketing
 Content Marketing
 Optimization,
Personalization & Testing
 DAM & MRM
 SEO
 Marketing Automation &
Campaign/Lead Management
 CMS & Web Experience
Management
SOCIAL & RELATIONSHIPS
 Call Analytics & Management
 ABM (Account Based
Marketing)
 Events, Meetings &
Webinars
 Social Media Marketing &
Monitoring
 Advocacy, Loyalty &
Referrals
 Influencers
 Community & Reviews
 Feedback & Chat
 Customer Experience,
Service & Success
 CRM
COMMERCE & SALES
 Retail & Proximity Marketing
 Channel, Partner & Local
Marketing
 Sales Automation,
Enablement & Intelligence
 Affiliate Marketing &
Management
 E-commerce Marketing
 E-commerce Platforms &
Carts
DATA
 Audience/Market Data &
Data Enhancement
 Marketing Analytics,
Performance & Attribution
 Mobile & Web Analytics
 Dashboards & Data
Visualization
 iPaas, Cloud/Data
Integration & Tag
Management
 DMP
 Predictive Analytics
 Customer Data Platforms
MANAGEMENT
 Talent Management
 Product Management
 Budgeting & Finance
 Collaboration
 Projects & Workflow
 Agile & Lean Management
 Vendor Analysis
1º TRATAMENTO - MARTECH 5000 PANORAMA
© Debrief 2018.
Direitos reservados.

22. CUSTOMER EXPERIENCE
ADVERTISING
MARKETING CAMPAIGNS
SOCIAL BUSINESS OPERATIONS
DATA-DRIVEN MARKETING
SALES & SERVICE SOLUTIONS
E-COMMERCE, E-SERVICE EXPERIENCES
PRESENÇA: branding MARKETING: experiência MARKETING:
relacionamento
MARKETING: publicidade VENDAS SERVIÇO: Customer
Service
2º CONTINUUM DE MARKETING TECNOLÓGICO
© Debrief 2018.
Direitos reservados.

23. 3.0:
REALLY
SIMPLE
MARTECH
APPROACH
© Debrief 2018.
Direitos reservados.

24. BIG DATA – ANALYTICS – AI & ML | aka CEREBRO
CAMPAIGN
ATMOSPHERE
EXPERIENCE
GROUND
MARKETINGSALESSERVICE
CUSTOMEROPERATIONSROOM
© Debrief 2018.
Direitos reservados.
SIMPLIFIED (FUTURE-PROOF)
APROACH TO MARTECH
AGILE–AUTOMATION

25. Experiência
do cliente
Excelência
na operação

26. CUSTOMER
EXPERIENCE OPERATIONAL
EXCELLENCE

27. #Branding
#Acquisition
#Sales
#Service
CUSTOMER EXPERIENCE: O ESCOPO MARTECH
© Debrief 2018.
Direitos reservados.

28. MARKET-ING

31. NÃO É UM
PIPELINE...
É UM CICLO
CONTÍNUO

33. #(Hiper)personalização
CUSTOMER EXPERIENCE
© Debrief 2018.
Direitos reservados.

34. EXEMPLOS DE HIPER-PERSONALIZAÇÃO

35. CUSTOMER EXPERIENCE
© Debrief 2018.
Direitos reservados.
#Integração e
Transparência

36. APRENDER
(SE INFORMAR)
CONVERSAR
SOCIALIZAR
COMPRAR
TRANSACIONAR
UTILIZAR

37. INFORM  SOCIALIZE  PURCHASE  USE

43. WEB, MOBILE
OOH & PoS
APPLIANCES
CAR & HOME
VR & AR, Mixed
VOICE & CHAT
CUSTOMER EXPERIENCE
© Debrief 2018.
Direitos reservados.
#Novas telas

44. #Novas vozes
© Debrief 2018.
Direitos reservados.
CUSTOMER EXPERIENCE

45. #O Próximo
Passo (BNA)
#Total Audiences
#Criatividade * Escala
CAMPANHAS INTELIGENTES
© Debrief 2018.
Direitos reservados.

46. BEST NEXT ACTION

47. BEST NEXT ACTION

48. #Total Audiences

50. CRIATIVIDADE * ESCALA

54. CRIATIVIDADE * ESCALA

55. # Marketing, Vendas e Serviço:
Integração e Visão Sistêmica
# Métodos Ágeis
# Automação
e Processos
OPERAÇÕES INTEGRADAS
© Debrief 2018.
Direitos reservados.

56. INTEGRAÇÃO SISTÊMICA MKT, VENDAS, SVC
ETAPA
PESQUISA
M
APEAM
ENTOQUALIFICAÇÃO
ENRIQUECIM
ENTO
PROSPECÇÃO
ATIVA
ATRAÇÃO
APRESENTAÇÃOINTERESSE
CONSIDERAÇÃO
NUTRIÇÃO
CONTATO
RELACIONAM
ENTO
GERAÇÃO
DE
VALOR
PROPOSTA
COM
PETIÇÃO
NEGOCIAÇÃO
FECHAM
ENTOONBOARDING
ENTREGA
M
ANUTENÇÃOEXPANSÃO
RETENÇÃO
CASO
DE
SUCESSO
RECUPERAÇÃO
DE
LOSTS
E)
ESTÁGIO MKT MKT MKT CRM ATRACT BOOST ENGAGE ENGAGE ENGAGE NUTRIÇÃOCONVERT CONVERT CONVERT CONVERT CLOSE CLOSE CLOSE DELIVER DELIVER DELIVER RECYCLE RECYCLE DELIGHT RECYCLE
DOMÍNIO
O QUE
ACONTEC
E
Empresa
pesquisa
o
mercado
Empresa
mapeia
os
clientes
do
mercado
Empresa
qualifica
os
clientes
de
interesse
no
mercado
Empresa
agrega
informaç
ões de
contato
com os
clientes
Empresa
se
aproxima
dos
clientes
qualifica
dos
(outboun
d)
Empresa
atrai
clientes
qualifica
dos
(inbound
) ativa e
receptiva
Cliente
começa a
conhecer
a
Empresa.
Empresa
monitora
de perto
(scoring).
Cliente
se
interessa
pela
Empresa.
Empresa
monitora
de perto
(scoring).
Cliente
consider
a a
Empresa
como
forneced
ora ou
parceira.
Empresa
monitora
de perto
(scoring).
Cliente
mantém
a
Empresa
como
empresa
com
quem
deseja
trabalhar
.
Empresa
monitora
de perto
Cliente
faz
contato
com a
Empresa
Empresa
e cliente
estabele
cem
relaciona
mento
Empresa
e cliente
entram
em
processo
de
geração
de valor
conjunto
Cliente
solicita
proposta
(ou
Empresa
apresent
a
proposta
proativa)
Cliente
qualifica
proposta
da
Empresa
e de
outros
forneced
ores.
Empresa
monitora
de perto
(scoring).
Cliente
negocia
detalhes
da
proposta
com
Empresa
Cliente e
Empresa
fecham
negócio
Empresa
faz o
onboardi
ng do
cliente e
mobiliaç
ão de
recursos
Empresa
faz o
desenvol
vimento
e entrega
do
projeto
Empresa
entra em
ciclo de
manuten
ção
discreta
ou
contínua
do
projeto
Empresa
mantém
relaciona
mento
para
renovaçã
o ou
expansão
da conta
Empresa
mantém
relaciona
mento
para
retenção
da conta
Cliente
recomen
da
Empresa
e
Empresa
pode
usar o
cliente
como
referênci
a de
sucesso
Empresa
mantém
cliente
em
monitori
a, mas
zera o
score por
seguranç
a
(avaliaçã
o
manual)
ENTREGA VENDAS MARKETING
JORNADADOCLIENTE(LIFECYCLE)
PLANEJAMENTO MARKETING VENDAS
ETAPA
INSERIDO
NO
SISTEM
A
DADOSDECONTATO
TENTATIVA
DE
CONTATO
SINALDE
INTERESSE/RESPOSTA
REUNIÃO/CONVERSA
COM
O
CLIENTE
CRIAÇÃO
DA
OPORTUNIDADE
APRESENTAÇÃO
DE
SOLUÇÃOGO-AHEAD
DO
DECISOR
ENVIO
DE
PROPOSTA/CONTRATO
NEGÓGIO
FECHADO/CONQUISTADO
NEGÓCIO
DECLINADO/ESTAC
ADADEVENDAS(DEALCYCLE)
PROBABILIDADE DE F 0% 0% 0% 30% 30% 50% 50% 80% 90% 100% 0%
LEAD STATUS Subscriber Lead (respLead (response) MQL SQL OpportuniOpportunity OpportuniOpportuniCustomer EvangelistEvangelist Other SE FOI DEA
JORNA
© Debrief 2018.
Direitos reservados.

57. INTEGRAÇÃO SISTÊMICA MKT, VENDAS, SVC

58. AGILE MARKETING

60. AUTOMAÇÃO DE PROCESSOS

61. © Debrief 2018.
Direitos reservados.

63. #Data is the new gold
#AI, Big Data e Analytics
#Qualidade e integridade
NEGÓCIOS MOVIDOS POR DADOS
© Debrief 2018.
Direitos reservados.

64.  CLIENTE INTERAGE COM UM
ANÚNCIO
 TEMA DO ANÚNCIO
 PÚBLICO-ALVO ANÚNCIO
 DIA, HORÁRIO E LOCAL
 DISPOSITIVO
 COMPORTAMENTO ANTERIOR
 O QUE ESTAVA BUSCANDO
 COMPORTAMENTO A SEGUIR
 DESDOBRAMENTO NO SITE
 ABANDONO DE JORNADA
 DURAÇÃO E FREQUENCIA
 QUANTOS ANÚNCIOS
 DURAÇÃO DA JORNADA
 CLIENTE RENOVA UMA
ASSINATURA (RETENÇÃO)
 NET PROMOTER SCORE
 PERFIL DE UTILIZAÇÃO
 QUANTIDADE DE PESSOAS QUE
USUFREM DO SERVIÇO
 PROFUNDIDADE DE USO DO
PRODUTO OU SERVIÇO
 OUTRAS CARACTERÍSTICAS
 DIA, HORÁRIO, LOCAL
 PÚBLICO OU PRIVADO
 DISPOSITIVO
 PONTOS DE ATRITO
 PEDIDOS DE SUPORTE
 RECLAMAÇÕES
 CLIENTE ADQUIRE UM
PRODUTO/SERVIÇO
 QUAL PRODUTO?
 QUANTIDADE?
 FREQUÊNCIA?
 CANAL DE COMPRA
 PREÇO E OFERTAS
 SENSIBILIDADE
 FORMA DE PAGAMENTO
 JORNADA DE COMPRA
 PONTOS DE CONTATO
 MODELOS DE ATRIBUIÇÃO
 DURAÇÃO DA JORNADA
DADOS SÃO O NOVO ‘OURO’. REALLY?
© Debrief 2018.
Direitos reservados.

65. GENTE NA ESTRATÉGIA MÁQUINAS NOS INSIGHTS
INSIGHTS POWERED BY AI & BIG DATA
© Debrief 2018.
Direitos reservados.

66. © Debrief 2018.
Direitos reservados.

67. QUALIDADE E INTEGRIDADE

68. #Privacy
#Protection
#Security
DATA DRIVEN MARKETING
© Debrief 2018.
Direitos reservados.

69. © Debrief 2018.
Direitos reservados.

70. © Debrief 2018.
Direitos reservados.
#Matrimônio
de dados

71. SOLUÇÕES DE
MARKETING E
TECNOLOGIA
DADOS E
PROCESSOS
OBJETIVOS DE
NEGÓCIO
CLIENTE
SUCESSO EM MARTECH
É PENSAR TECNOLOGIA
E PROCESSOS EM FUNÇÃO
DOS DESAFIOS E OBJETIVOS
DE MARKETING, E NÃO O
CONTRÁRIO.

72. © Debrief 2018.
Direitos reservados.
#pessoas#dados #processos

73. OBRIGADO :-)
Dúvidas, recomendações
de leituras complementares:
marcio.pinto@debrief.com.br