Treinamento liderança

Programa de Desenvolvimento
 Percepção e Persuasão (12 horas);
 Trabalho em Equipe (08 horas);
 Comunicação (08 horas);
 Administração de Conflitos (12 horas);
 Liderança (16 horas);
 Análise Transacional (08 horas).

Comportamento Humano
POR QUE AS PESSOAS SÃO TÃO SEMELHANTES
OBJETIVO
EXPECTATIVA
INTERESSE
ATIVIDADE
AS PESSOAS TÊM SEMPRE, DE UMA FORMA OU DE OUTRA, UM
OBJETIVO AALCANÇAR, E POR ISSO, SÃO TÃO SEMELHANTES

Comportamento Humano
MAS, AS PESSOAS SÃO TÃO DIFERENTES ...
- QUANTO À EXPERIÊNCIAS
- QUANTO AOS HÁBITOS
- QUANTO AO NÍVEL DE ASPIRAÇÃO
- QUANTO ÀS SUAS RELIGIÕES
- QUANTO À SAÚDE
- QUANTO ÀS ATITUDES
- QUANTO AOS INTERESSES
AS PESSOAS SÃO TÃO DIFERENTES, EMBORA TENHAM
CARACTERÍSTICAS SEMELHANTES

Relacionamento Humano
AS DIFERENÇAS INDIVIDUAIS INFLUENIAM
NO RELACIONAMENTO HUMANO
AS PESSOAS SÃO TÃO DIFERENTES, PORTANTO DEVEMOS
PROCURAR CONHECER AS PESSOAS

PERCEPÇÃO
 É a função cerebral que atribui
significado a estímulos sensoriais, a
partir de histórico de vivências
passadas;
 Consiste na aquisição, interpretação,
seleção e organização das informações
obtidas pelos sentidos.
Convite
churrasco

Tipos de Percepção
 Sentidos humanos;
 Percepção temporal e espacial;

Percepção e Realidade
 O comportamento da pessoa é baseado
na interpretação que fazem da
realidade e não da realidade em si. Por
este motivo, a percepção do mundo é
diferente para cada um de nós, cada
pessoa percebe um objeto ou uma
situação de acordo com os aspectos
que têm especial importância para si
própria.

Percepção Social
A PERCEPÇÃO SOCIAL DAS PESSOAS ESTÁ RELACIONADA
COM DIVERSOS FATORES DENTRE OS QUAIS:
1. ESTRUTURA
2. ENQUADRAMENTO OU CONTEXTO
3. EXPERIÊNCIA
4. SITUAÇÃO INTERIOR
5. INFLUÊNCIA DO GRUPO

1. Estrutura
QUANDO OBSERVAMOS AS PESSOAS ...
. Observamos como um todo;
. Não observamos as pessoas como um amontoado de partes;
. Se mudarmos uma parte deste todo, destruímos este todo.
Exemplo:
. Quando observamos uma mulher, vemos de uma maneira geral e logo tiramos
uma conclusão: se ela é feia ou bonita;
. Nunca olharemos para os detalhes como: nariz, boca, olhos, etc...
. Às vezes estes detalhes separadamente não são tão bonitos, mas, no conjunto
forma-se um todo agradável às nossas vistas.
. Um trabalho em equipe, não é uma simples soma de trabalhos individuais, mas
o produto de uma realização global
. Pessoas e coisas são observadas como um todo e, não como um amontoado de
partes, isto é, as partes organizadas dentro de um todo

2. Enquadramento ou Contexto
. Chamaremos de enquadramento a percepção física.
. Chamaremos de contexto a percepção social.
Temos um sistema de medidas para as coisas:
. Metro - área - litro - mícron - medidas
Para acontecimentos e pessoas um sistema de valor como:
. Bom - mau - positivo - negativo - escandaloso - malicioso - ingênuo

Enquadramento ou Contexto
Dependendo do contexto em que está inserido, ou do sistema de valor predominante,
podemos concluir:
1. Se estivermos no Brasil, um homem de 1,80 m é sempre visto como alto;
2. Se estivermos na África entre os pigmeus, ele é considerado gigante;
3. Se estivermos nos Estados Unidos, ele é considerado de estatura mediana;
4. Existem países em que a poligamia (casamento de uma pessoa com várias outras)
é ilegal;
5. Existem países em que a poligamia é legal.
A MESMA FORMA, OS MESMO VALORES PODEM SER PERCEBIDOS DE
MANEIRA DIFERENTE, CONFORME O ENQUADRAMENTO OU CONTEXTO
QUE ESTÁ INSERIDO

Linguagem Corporal
. Os latinos têm o costume de aproximar-se muito de seu interlocutor;
. Alguns homens árabes costumam andar dando-se as mãos;
. Os japoneses inclinam o corpo em sinal de respeito, a uma respeitá-
vel distância do interlocutor;
. Entre muitos povos é ofensivo sentar cruzando as pernas, de forma
a mostrar a sola do sapato;
. Os homens soviéticos chegam a beijar-se na boca.

Na maioria das culturas, oferecer presentes é uma forma de comunicação bem aceita:
. Em uma visita de um presidente americano à Índia, foram oferecidos quadros com
molduras em couro, derivado do animal sagrado para a religião hindu. Foi um
constrangimento total;
. Em um almoço de negócios entre executivos americanos e japoneses, estes foram
presenteados com estojos de faca. Os japoneses abandonaram o almoço. O presente
parecia um convite a efetuar um Haraquiri (suicídio);
. Não é recomendável presentear chineses com relógios. A palavra relógio no idioma
local lembra tristeza e luto;
. Não presenteie os japoneses com objetos embrulhados em papel branco. O branco
significa morte;
. Se você quiser presentear um cidadão de Hong Kong, é melhor oferecer um par de
objetos, pois 1 só não traz sorte.
Costumes

3. Experiência
 Quando percebemos um objeto ou uma
pessoa, dirigimos nossa atenção
conforme nossas experiências
anteriores. Assim duas pessoas
poderão ver a mesma coisa de modos
diferentes;
 A soma de experiências anteriores
influencia nosso modo de perceber.

4. Situação Interior
 Exemplo:
 O gerente que sai de casa irritado exagera na
sua repreensão ao subordinado;
 O homem que amanhece alegre recebe de
bom grado o convite para fazer horas extras;
Conforme nosso estado interior, podemos reagir de modo
diferente ao mesmo estímulo
Dependendo do nosso estado anterior, reagimos e percebemos
de modos diferentes os mesmos fatos ou acontecimentos.

5. Influência do Grupo
 Exemplo:
 Um homem que nunca jogou damas começa a
freqüentar um grupo que gosta e joga como
passatempo nos horários de almoço, começará
a gostar e até praticar o jogo;
 Um homem que não simpatizava com o
supervisor, passa a simpatizar influenciada pela
opinião do grupo.
O grupo Influencia e até modifica o modo de perceber de
seus membros

Percepção e Realidade
 À medida que adquirimos novas
informações, nossa percepção se
altera.
O olho do Observador

Percepção e Liderança
Percepção
Percebe os
Outros
É
Percebido
Percebe o
Ambiente
-Todos temos percepções;
-Como sou visto;
-Como a equipe me vê.
-Conheço as pessoas;
-Como percebo as pessoas;
-Empatia.
-Percebo o clima;
-Qualidade do trabalho;
-Espírito da equipe.

Percepção e Liderança
 Nossa percepção das coisas e dos fatos nem sempre
é correta para julgarmos;
 Para compreender uma ação, uma atitude ou motivo,
é necessário que não focalizemos apenas fatos
isolados ou relações isoladas, precisamos, isto sim,
considerar os fatos nas suas interligações, na
maneira em que eles se completam, se juntam ou
separam;
 Para compreender uma pessoa, precisamos observá-
la no seu ambiente, no contexto da sua situação e
nos problemas que está enfrentando e ainda, buscar
conhecê-la bem;
 O mesmo ambiente ocasiona comportamentos
diferentes entre as pessoas que os vivenciam.

Persuasão
 Ato ou efeito de persuadir, convicção.
Persuadir significa convencer, induzir.
 A persuasão deriva do poder de alguém
implantar uma idéia em mente alheia,
com o fim de induzir este terceiro a
tomar determinada atitude.
Pacífica Coercitiva Violenta

Trabalho em Equipe
 Trabalho:
 Aplicação das forças e faculdades
humanas para alcançar um determinado
fim. Atividade coordenada de caráter físico
ou intelectual necessário a realização de
tarefas.
 Equipe:
 Grupo de pessoas que geralmente se une
para alcançar um objetivo em comum.
madagascar

Importância do Trabalho em
Equipe
 O Cego, o sem braço e o vendedor:
Confeccionar um recipiente para
armazenar água da chuva.

Importante
 União;
 Espírito de Equipe.
River´s dance

Grande Paradigma
Aprendi que um homem só tem direito a olhar outro de cima para baixo
quando vai ajudá-lo a levantar-se...
queen

O Líder na Equipe
 Percepção e Persuasão;
 Confiança x Equipe;
 Empatia;
 Delegação;
 Objetivos comuns;
 Exemplo.

Competências na equipe
Conhecimento Habilidade Atitude
Saber Saber Fazer Querer Fazer
Comportamentos Observados que geram resultados observados
Contexto: ENTREGA
COMO GERENCIAR PESSOAS COM FOCO NO AUMENTO DA PRODUTIVIDADE??
QUAL O PERFIL DO PROFISSIONAL EU PRECISO PARA OBTER VANTAGENS
COMPETITIVAS??

Papel do Líder na Equipe
Conhecimento Habilidade Atitude
Saber Saber Fazer Querer Fazer
MOTIVAÇÃO

Processo da Comunicação
dinâmica

Mensagem
 Símbolo: Forma pela qual é transmitida a
mensagem. Perceptível pelos sentimentos
humanos;
 Palavras: Símbolo básico da comunicação
interpessoal;
 Código: Vocabulário ou sistema de símbolo
convencionais na comunicação.
É o Conteúdo básico da informação

Canais da Comunicação
 É o meio através do qual é transmitida
a mensagem.
Palavras Tom de voz Fisiologia

Feedback
 Buscar entender se o receptor
compreendeu o que foi transmitido.
O feedback no processo
de comunicação é a
confirmação de que o
processo foi eficaz

Cuidados com a Comunicação
 Interesse do receptor e emissor;
 Escolha do canal de comunicação;
 Clareza na mensagem;
 Utilização do feedback;
 Alinhamento – canal  mensagem 
objetivo.
Exemplo prático halley

Reflexão - Comunicação
 Problemas mais comuns de comunicação;
 Comunicação – Ferramenta fundamental para
o líder;
 Artigo – Comunicação.

Definição de Conflitos
 É uma série de situações que revelam um
desentendimento entre opiniões entre duas
ou mais pessoas e até mesmo em uma
mesma pessoa.
 Origem – palavra grega “conflictus”, que
significa embate, ou seja, é o embate entre
dois ou mais pensamentos e circunstâncias
diferentes.

Conflitos Interpessoais
 É inerente a qualquer relação humana;
 Está ligado a valores pessoais;
 É praticamente impossível resolver conflitos;
 Muita gente diz que é bom evitar o conflito;
 Evitar é sinal que já existe.

Realidade sobre o Conflito
 O conflito não deve ser encarado como
uma coisa ruim, ou um problema e sim
uma circunstância ao crescimento de
uma equipe.

O que se houve sobre Conflitos
. Cria uma disfunção na empresa.
Quando bem administrado pode gerar ganhos
. O conflito desaparece quando evitado.
Quando não é bem administrado fica guardado na cabeça
e basta uma gota Deságua para inflamar.
. Todos os conflitos podem ser resolvidos.
A maior parte pode ser administrado
. O conflito pode fortalecer relações.
Certo, quando bem administrado fortalece as relações.

“O conflito é um elemento
importante na vida empresarial,
é inevitável e jamais será
eliminado”.

Administração de conflitos
 A administração de conflitos consiste
exatamente na escolha e
implementação das estratégias mais
adequadas para se lidar com cada tipo
de situação, para se conseguir um
resultado positivo.

Passos Importantes
 Criar uma atmosfera afetiva;
 Esclarecer as percepções;
 Construir um poder positivo e
compartilhado;
 Olhar para o futuro;
 Estabelecer acordos de benefícios
mútuos.

TÉCNICA PARAADMINISTRAR O CONFLITO
Modelo de 6 etapas
Definir: veja o que você pensa, o que você acha e se possível o que o outro pensa
sobre o assunto.
Analisar: após definir o que você acha, procure saber quem está envolvido, o
que, onde, quando (recente ou antigo), porque, como.
Alternativas: quais são as alternativas (já aconteceu antes, como foram
solucionadas).
Implementar e avaliar: reuniões com os participantes.
Escolher e concordar: depois de escolhida a melhor alternativa, lutar por ela.
Projeção de resultados: quais os possíveis resultados das alternativas.

Conflito - Negociação
“Negociação é um meio básico de
conseguir o que se quer de outrem. É
uma comunicação bidirecional
concebida para chegar a um acordo,
quando você e o outro lado têm alguns
interesses em comum e outros
opostos.” (Fischer, Ury e Patton)

Nas organizações temos 4 possíveis
resultados na administração de conflitos:
Ganhar x perder: é o mais natural, pois ninguém entra para
perder; é o mais desagradável mas às vezes é necessário.
Perder x ganhar: você aceita opiniões, sugestões e acaba
cedendo em prol da organização.
Perder x perder: situação de afastamento; não pode acabar
por ai; depois de esfriar a cabeça, as partes retornam,
discutem e resolvem
Ganhar x ganhar: é o mais desejável, porém o mais difícil, o
principal é que ambas as partes estejam interessadas em
resolver o problema.
abrigo

O Papel do Líder
 Gestão da equipe na Administração dos
conflitos;
 Mediador de conflitos na equipe;
 Crescimento da maturidade da equipe
através dos conflitos;
 Equipe que gera resultados e agrega
valor.

O que é Liderança
 É conduzir um grupo de pessoas para que
contribuam da melhor forma à atingir os
objetivos do grupo ou da organização.
 Praticando um conjunto de comportamentos,
em determinadas situações, buscando a
realização de desejos comuns.

Liderar
 Quais comportamentos adotar??
Godri

Ferramentas de Apoio
 Plano de Habilidades e Plano de Ação
 Desenvolvimento de pessoas.
 Política de Remuneração e benefícios
 Contrapartida – Recompensa.
 Descrição de Cargos
 Gestão de desempenho.
 Assessoria Recursos Humanos
 Apoio a Gestão.

O Papel do Líder
 Alinhar;
 Coordenar;
 Unir;
 Delegar;
 Etc...
Equipes que Geram Resultados e
Agregam Valor ao Negócio!

Líder Educador
 Atividade:
Qual sua decisão como líder nas
situações apresentadas no texto.

Liderança Situacional
Uma liderança ideal é algo difícil de ser definida, tendo
em vista que um estilo adotado por um líder pode ser
extremamente eficaz em determinada situação e, num
outro momento, o mesmo estilo poderá ser totalmente
inadequado. Por exemplo, um líder de presença
marcante, de idéias definidas, o tipo conhecido como
“personalidade forte”, pode ser um agente impulsionador
para uma equipe composta de pessoas mais
dependentes e que possuem uma tarefa a ser cumprida
num curto espaço de tempo. Por outro lado, este estilo de
liderança poderia causar a desmotivação em pessoas
mais maduras, que se realizam ao efetuar suas
atividades com autonomia.

Liderança Situacional
Baseia-se numa inter-relação entre a
quantidade de orientação e direção que
o líder oferece, a quantidade de apoio
sócio-emocional dado pelo líder e o
nível de prontidão dos subordinados no
desempenho de uma tarefa, função ou
objetivo específico.
Hersey e Blanchard

Estilos de Liderança
 Líder Autocrático:
 Concentra do poder de decisão;
 Autoritário, dita as normas e atividades;
 Não estimula a iniciativa do grupo;
 Não promove lideranças;
 Manda, proíbe, ameaça, exige e castiga;
 Baixo grau de Relações Interpessoais.

 Líder Paternalista:
 É considerado como um pai;
 Matem o grupo dependente (assistencialisamo);
 Acha que as pessoas não tem capacidade de
liderar com ele;
 Não valoriza a iniciativa alheia;
 Toma as decisões em nome do grupo;
 Elevado grau de relações interpessoais.

 Líder Democrático:
 Valoriza as idéias e inicativa quando grupo;
 Promove participação e cooperação;
 Favorece o surgimento de lideranças;
 Partilha o poder de decisão;
 Liberdade, comunicação e integração;
 Trabalho em equipe;
 Elevado grau de relações interpessoais.

 Líder Permissivo:
 Não toma iniciativa;
 Não assume, não dirige e não coordena;
 Não existe nada definido;
 Baixo grau de relações interpessoais.

E3
Democrático
E4
Permissivo
E1
Autocrático
E2
Paternalista
Estrutura da tarefa alto
baixo
alto
Consideração
humana

E-1 – DIRIGIR – AUTOCRÁTICO
Comportamento de alto grau de estruturação e baixo grau
de apoio.
(Padroniza, rédea curta, age com firmeza, rigorosa super-
visão, redefine papéis, estabelece prazos)
E-2 – TREINAR – PATERNALISTA
Comportamento de alto grau de estruturação e alto grau –
de apoio.
(Conversa, certifica-se, participa da solução, dirige, con-
trola, providencia, assegura-se, verifica.

E- 3 – APOIAR – DEMOCRÁTICO OU PARTICIPATIVO
Comportamento de alto grau de apoio e baixo grau de
estruturação.
(Pouco diretivo, valoriza, encoraja, planeja junto, apóia,
não pressiona).
E-4 – DELEGAR – PERMISSIVO
Comportamento de baixo grau de apoio e baixo grau de
estruturação.
(Não intervém, delega, dá autonomia, rédea solta).

Estilo Liderança x Comportamento
 Importante conhecer as pessoas,
entender de gente, conversar, ouvir e
entender.
Fisiológicas
Segurança
Social
Auto -
Estima
Auto -
Realização
Teoria da Motivação
Segundo Maslow

Análise Transacional
 Estuda e analisa as trocas de estímulos
e respostas, ou transações entre
indivíduos;
 O que se sente e pensa é o
comportamento subjetivo (interior,
privado) e o que se diz e faz é o
comportamento objetivo (exterior,
observável, registrável)

Para a Análise Transacional
 Caráter: Tendências que trago, como
por exemplo, tendência para a
lealdade, passividade, alcoolismo,
rebeldia, etc.
 Personalidade: Constitui-se da
educação, daquilo que provém do meio
externo, ou seja, das informações de
pais, professores, religião, terapeuta,
para a pessoa.

Para a Análise Transacional
 IMPORTANTE:
Tudo é uma questão de escolha, ou seja, quais
permissões e proibições serão assimiladas, ou
seja, escolhemos aquilo que seremos. Claro
que esta escolha está sobre forte influência do
caráter, onde minhas tendências permitem um
“gancho” com tais ensinamentos provenientes
do meio em que se vive.

Ser Humano
 Todo ser humano carrega consigo o
que é chamado de “essência boa”, ou
seja mesmo que o caráter traga
tendências negativas, a essência do ser
humano é boa.

Formação do Ser
 Todo ser humano é composto de quatro grandes
necessidades segundo psicólogos:
 Fome de estímulo: de onde provém os estímulos sensoriais;
 Fome de reconhecimento: Onde os atos ou palavras são
estímulos especiais para o comportamento;
 Fome de contato: Nesta categoria encontra-se a necessidade
de carícia física não necessariamente apenas agradáveis;
 Fome de sexualidade: De onde pode-se saciar todas as
outras fomes.

Estados do Ego
P
Estado de ego
PAI
A
Estado de ego
ADULTO
C
Estado de ego
CRIANÇA

Estado do Ego PAI
 É o reservatório de normas e valores,
de conceitos e modelos de conduta.
Evidências
Preconceitos
Dogmas
Crenças
Normas de Vida
P
Estado de ego
PAI

Manifestações deste estado
 Franzir as sobrancelhas,
 Apontar dedo indicador,
 Fazer não com a cabeça,
 Pôr mãos na cintura,
 Cruzar os braços.
 Quantas vezes já disse,
 Não posso de jeito nenhum,
 Se eu fosse você,
 Lembre-se sempre que,
 Vou por fim nisto.

Ego PAI
 Paternalismo,
 Cuida,
 Protege,
 Toma conta
 Agressividade,
 Menosprezo,
 Ofensas,
 Punição
Nutritivo Crítico

Estado do Ego ADULTO
 Recebe informações de fora para dentro,
analisa e compara com seu eu. É Racional.
Evidências
Realidade Corrente
Coleta de Dados
Organização
Avaliação dos fatos
A
Estado de ego
ADULTO

 Do Rosto,
 Dos Olhos,
 Do Corpo.
 Porque,
 O que,
 Onde,
 Quando,
 Quem.

Estado do Ego CRIANÇA
 Apresenta as emoções básicas como alegria,
amor, etc... É a parte mais autêntica do ser
humano e também reprimida pela educação.
Evidências
Impulsos
Emoções
Criatividade
Espontaneidade
C
Estado de ego
CRIANÇA

 Chorar,
 Rir,
 Implicar,
 Roer unhas,
 Lábios trêmulos.
 Eu quero,
 Eu gostaria,
 Compra,
 Eu não posso,
 Eu vou.

Ego CRIANÇA
 Alegre,
 Triste,
 Amedrontada.
 Agressivo,
 Maldoso,
 Rancoroso.
Livre
Submissa
Rebelde
 Acomodado,
 Apático,
 Deprimido.

Manifestação dos Estados
 Agindo, pensando ou sentindo da maneira
como observou seus pais fazerem;
 Lidando com a realidade atual, colhendo
fatos, processando-os objetivamente;
 Sentindo e agindo como quando era criança.

Exemplo
1- De uma pessoa que olhando um
quadro moderno:
PAI: Que troço é esse aí;
ADULTO: De acordo com a etiqueta deve
custar uns R$1.200,00;
CRIANÇA: Puxa, que lindo este colorido.

Exemplo
2- Secretária que o chefe chamou a sua sala:
PAI: Meu chefe ainda tem muito que aprender
para ser um bom chefe;
ADULTO: Meu chefe precisa daquele relatório;
CRIANÇA: Meu chefe só me chama para me
criticar.

Exemplo
3- De uma pessoa que vê um ato violento na
rua:
PAI: Isso serve para a pessoa não ficar na rua
até essa hora;
ADULTO: Acho melhor chamar a polícia agora;
CRIANÇA: Caramba, que violência!

Exemplo
4- De um chefe cuja a secretária chegou
atrasada:
PAI: Coitada, pela cara, parece que passou a
noite em claro;
ADULTO: Se ela chega atrasada os outros
funcionários ficarão insatisfeitos;
CRIANÇA: Quisera eu poder acordar mais tarde
um pouquinho.

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