Marketo's Marketing Nation Live Sponsor - Paris

1. SunTseu & Marketo
Sylvain Davril - Directeur du Marketing & de
l’Innovation
Wednesday 12th, 2016
@sdavril

2. Notre structure
Customer
eXperience
Company
SunTseu Paris
Digital
Marketing
Life Sciences CRM
Transformation
Digitale
SunTseu Lyon
Nova
Technologies
The Sharing
Network

3. SunTseu en 2013 - Etat des lieux
Général
• Notre métier : Conseil et Intégration
• Objectif : obtenir une croissance forte en devenant la
Customer eXperience Company
• 25 personnes dans l’entreprise

4. SunTseu en 2013 – Etat des lieux
Marketing
• Marketing quasiment inexistant :
• Pas de budget alloué
• Pas de ressource dédiée
• Un site web
• L’essentiel des missions est apporté par les Associés, eux-même en mission
• Un CRM (Salesforce), une base prospects / clients et des processus de vente respectés
• Quelques tentatives de lead generation « à l’ancienne » :
• Télémarketing
• Commerce externalisé
• Emailing avec Mailchimp

5. Objectif
• Augmenter la croissance en investissant sur le Marketing Digital
• Générer 10% du chiffre d’affaire new business via le Marketing en 3 ans

6. Deux premières actions
• Choix de Marketo comme plateforme de Marketing Automation
• Connexion au CRM existant et synchronisation de la base
• Mise en place d’un événement : petit déjeuner centré sur le support CRM.
Objectif : activer la base existante (réseau des associés)
• Invitations envoyées sur plus de 300 contacts de confiance
• 10 inscriptions, 8 participants, 22 bounces, 30K€ de résultat
• Quelques campagnes email pour The Sharing Network
• TOUT LE TRAVAIL EST ENCORE À FAIRE !

7. Prérequis - Développement de la
connaissance Prospects / Clients
• 2013 : Tout est à construire
• Seul outil marketing : le site web. Construit sans réelle analyse de la cible et de ses comportements.
• 2014 : Initiation du processus
• Une première buyer persona pour la practice Digital Marketing
• Modélisation du parcours client de cette persona
• Définition d’une matrice de contenu adaptée
• 2015 : Approfondissement de la stratégie
• Nouvelles buyers personas pour les autres practices
• Parcours clients adaptés
• Matrices de contenu pour chaque
• 2016 : Premières enquêtes à grande échelle sur les clients existants et les collaborateurs
• Plus enquête multi touchpoints

8. Avantages
• Définir nos parcours clients
et nos personae nous
permet :
• De choisir quels contenus
leur proposer au bon
moment
• De préparer les
campagnes qui leur
conviendraient le plus
• De cibler nos efforts et ne
plus avancer à l’aveugle

9. Prérequis - Content Marketing
• 2014 : Création d’un blog et démarrage de la présence sociale
• 86 articles sur l’année 2014
• Présence sur 7 réseaux sociaux : LinkedIn, Twitter, Facebook, Google+, Viadeo, Youtube, Instagram
• Recrutement d’une ressource pour le community management
• Collecte de KPI sociaux (portée, engagement)
• 2015 : Développement du blog et optimisation des réseaux sociaux
• 46 articles : moins de contenu, mais plus ciblé
• Réduction du nombre de réseaux pour s’adapter à notre cible : abandon de Viadeo, Google+, Instagram et Facebook
• Stratégie d’amplification sociale : Utilisation de Social Dynamite puis de Limber
• Premiers contenus à valeur ajoutée : présentations des offres, des événements
• 2016 : Montée en puissance
• 25 articles sur le blog
• Recrutement d’une ressource dédiée au contenu (les articles étaient écrits par les consultants)
• Premier partenariat de Social Monitoring : Digimind
• Premier livre blanc, production en continu (1 tous les trimestres)

10. Avantages
• Possibilité de
communiquer avec notre
cible où elle se trouve
• Gain de temps pour les
équipes
• Meilleurs résultats
• Positionnement comme
experts du marketing digital
et du marketing automation

11. Marketing Automation
• 2014 : Automatisation de l’existant
• Migration des formulaires du site internet (commerciaux et RH)
• Création des premiers programmes d’emailing dans Marketo (vœux de bonne année, newsletter partenaires sur la
disponibilité des consultants)
• Pas de push vers des prospects inconnus
• 2015 : Développement des campagnes
• Premiers programmes templates
• Mise en place de contenus téléchargeables
• Création d’une newsletter
• Automatisation de la lead generation via les réseaux sociaux (LinkedIn)
• Premiers programmes de nuturing (critères démographiques)
• 2016 : Montée en puissance
• Développement des programmes de nurturing (critères comportementaux)
• Amélioration et optimisation des campagnes existantes
• Recrutement d’une ressource dédiée

12. Avantages
• Lead Generation plus
importante – exploiter le
contenu au maximum !
• Processus facilités (pas de
ressource dédiée jusqu’en
2016)
• Découverte de nouvelles
possibilités chaque jour

13. Evénements
• 2014 : Premiers événements
• Un événement organisé par SunTseu : petit déjeuner centré sur l’audit SI
• Deux événements externes auxquels a participé SunTseu :
• La Marketing Nation de Marketo (première à Paris !)
• Les Blue Awards
• 2015 : Evénements plus ciblés
• 2 petits déjeuners Digital Marketing
• 1 salon : le salon E-Marketing à Paris
• 2 afterworks Digital Marketing
• Et toujours la Marketing Nation !
• 2016 : Montée en puissance
• 7 petits déjeuners : Digital Marketing & CRM
• 5 Cafés, Croissants, Marketo (pour l’instant !)

14. Avantages
• Facilité de gestion
des événements :
• Emails « propres »
• Segmentation de la
base sur des critères
démographiques &
comportementaux
• Facilité de tracking
des inscrits et
participants

15. Alignement Ventes & Marketing
• 2013 : Synchronisation Marketo / Salesforce
• Installation de Marketo Sales Insight
• Synchronisation des campagnes
• 2014 : Premiers processus d’alignement Ventes / Marketing
• Lead Lifecycle
• Lead Scoring
• Interesting Moments
• 2015 / 2016 : Optimisation
• Réunion mensuelle Ventes / Marketing
• Revue des programmes tous les six mois
• Recrutement d’un Inside Sales

16. Avantages
• Des départements alignés
• Les informations les plus
importantes dans Marketo et
dans Salesforce
• Une meilleure réactivité des
équipes commerciales
• Des campagnes marketing
avec pour seul objectif la
conversion d’opportunités
• Une meilleure expérience
client

17. Data Quality et Gouvernance
• 2014 : Les premiers programmes
• Nettoyage des hard bounces
• Mise à jour automatique des données dans le CRM
• Implémentation des premières règles de gouvernance (convention de nommage et
hiérarchisation des dossiers)
• Détection automatique des préférences suite aux visites sur le site
• 2015 : Industrialisation des processus
• Mise à jour des champs manquants en base sur d’autres données (ex : Job title > service,
décideur ou pas / prénom > salutation)
• 2016 : Toujours plus !
• Centre de préférences de souscription
• Implémentation de règles de gestion de la délivrabilité
• Revue des règles de gouvernance pour s’adapter à une équipe plus nombreuse

18. Avantages
• Une base propre, à jour,
facilement segmentable
• Des communications toujours
plus personnalisées et
respectueuses du prospect
• Sources des prospects
alignées

19. Reporting
• 2014 : On débute !
• KPI sociaux
• KPI opérationnels (téléchargements, formulaires de contact)
• Agrégat sur une note mensuelle pour le « board »
• 2015 : Rapports sur les ressources, les leads et les programmes
• Emails, landing pages : visites, ouvertures, clics, téléchargements…
• Suivi des leads dans le lifecycle et de leur statut
• Mesure de l’efficacité des programmes : coûts vs. Opportunités
• 2016 : Ca ne s’arrête jamais !
• Email Insights
• Mesure de l’impact du marketing sur les résultats de l’entreprise
• En projet : RCE, rapports poussés sur les opportunités

20. Avantages
• Des chiffres
exploitables,
concaténés
• Une vision claire de
l’impact du Marketing
sur le ROI

21. Merci !
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