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Houskeeping
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@Marketo_DE @Marketo @mgipp
3. Page 3Marketo Proprietary and Confidential | © Marketo, Inc. 6/12/18
Inhalt
• Marketing @ Marketo
• Pipeline Generierung & Umsatz
• Marketing Program Leistung
4. Page 4Marketo Proprietary and Confidential | © Marketo, Inc. 6/12/18
Potenzielle Kunden
erfahren
durchschnittlich
10
Marketing Touches
vom Top of the
Funnel bis sie zum
Kunden werden.
Marketing wird zum Verwalter der Customer
Journey
5. Page 5Marketo Proprietary and Confidential | © Marketo, Inc. 6/12/18
70% der Kunden über 5+ Kanäle
bevor Sie eine Kaufentscheidung treffen
Marketing Auswirkungen
6. Page 6Marketo Proprietary and Confidential | © Marketo, Inc. 6/12/18
Kundenerwartungen haben sich geändert
denken nur an Marken, die
zeigen, dass sie "mich"
verstehen
(Wunderman)
von Kunden erwarten,
dass ihre Interaktionen
mit Marken
personalisiert werden
(Marketo)
der Kauferfahrungen
basieren darauf, wie sich
Kunden fühlen, dass sie
verstanden werden
(McKinsey)
79% 70% 66%
8. Page 8Marketo Proprietary and Confidential | © Marketo, Inc. 6/12/18
Marketing Org bei Marketo
RMM’s
EMEA
Marketing
Global
Marketing
Digital
PR
Website
Email
Nurture
MOPS
Events
Reporting
Analytics
Webinare
Customer
Marketing
Demand
Gen
Inbound
Outbound
ABM
Google Ads
SEO
Mobile
Content
Syndication
Content
Blog
Speaking
Partner
PPC
Sponsored Emails
MUG‘sSocial
9. Page 9Marketo Proprietary and Confidential | © Marketo, Inc. 6/12/18
Marketing Funktionen
Product & Content
Marketing
Creative
& CX
Marketing
Operations
Customer
Marketing
Demand
Generation
Corporate
Marketing
10. Page 10© 2014 Marketo, Inc.
Marketo Proprietary and Confidential
Awareness
Freund
Name
Engaged
Target
Marketing Lead
Sales Lead
Opps
Kunde
TOFU
MOFU
BOFU
Unser Funnel
11. Page 11Marketo Proprietary and Confidential | © Marketo, Inc. 6/12/18
Marketo Lifecycle Modeler
• Modellieren Sie Ihre Lead-Stufen und Flow
• Käuferaktivität löst Bewegung zwischen den Phasen aus
Kampagnenbotschaften und Angebote für Käuferphasen anpassen
12. Pipeline Generierung & Umsatz
Gesamteinfluss auf den Unternehmensumsatz;
Pipeline-Leistung; Vorhersagevorhersagen
13. Page 13© 2014 Marketo, Inc.
Marketo Proprietary and Confidential
Kanäle
Remarketing
Webseite & Blog -
Personalisierung
Account Based Marketing
PPC/SEO
Soziale Medien
Events & Webinare
Paid Programs
14. Page 14© 2014 Marketo, Inc.
Marketo Proprietary and Confidential
Awareness
Freund
Name
Engaged
Target
Marketing Lead
Sales Lead
Opps
Kunde
Content im Funnel
NEIN
JA
MEIST
NEIN
Formular?
Content muss immer relevant und hilfreich sein
TOFU
Thought-Leadership und Best
Practices zum Aufbau der
Brand und Wiedererkennung
MOFU
Buyers guides, RFP Vorlagen und
Industrieinformation zur
Unterstützung von Nachforschungen
BOFU
Unternehmensspezifische
Informationen für die
Beurteilung und Produktauswahl
15. Page 17© 2014 Marketo, Inc.
Marketo Proprietary and Confidential
Positive Indikatoren:
• Title
• Firma
• Branche
Negative Indikatoren:
• Generische Email
• Falsche Tel #
• Falsche Firma
Demografie
Aktivität:
• # Webseitenbesuche
• Besuch der Preisseite
Engagement:
• Blog, Whitepapers, eBooks
• Webinare
• Produktdemos
Verhalten
Holen Sie sich Ihren
“Definitiven Leitfadenzum Lead Scoring”
http://de.marketo.com/definitive-guides/
lead-bewertung/
Ein Rahmen für Lead Scoring
16. Page 18© 2014 Marketo, Inc.
Marketo Proprietary and Confidential
Awareness
Freund
Name
Engaged
Target
Marketing Lead
Sales Lead
Opportun
ity
Kunde
Beispiel von Verhaltensbasierten Scoring
• Early Stage Content +3
• Webseitenbesuch/ Blog : +1
• Besuch der Karriereseite: -10
• Preisseite:
• +10 normal, +15 detailliert
• Demos sehen:
• +5 Übersicht, +10 detailliert
• Mid-stage Content +8
• Late-stage Content +12
• Suche nach “Marketo” +8
20. Page 27Marketo Proprietary and Confidential | © Marketo, Inc. 6/12/18
Warum die Messung schwierig ist
Multiple Touches
10 Berührungen wurden benötigt, um einen kalten Lead in
einen Verkauf zu verwandeln
Multiple Influencers
An der Kaufentscheidung sind durchschnittlich 5,1 Personen
beteiligt
21. Page 28Marketo Proprietary and Confidential | © Marketo, Inc. 6/12/18
First Touch Attribution
Google
Anmeldung
zum Analytics
Webinar
DOWNLOADS
CONTENT
VON
FACEBOOK
Teilnahme an
“Top 10
Reports”
Webinar
ATTENDED
WEBINAR
Opportunity/
Vertrieb
12 Monate
€100K
€100K
24. Page 31Marketo Proprietary and Confidential | © Marketo, Inc. 6/12/18
Inbound + Nurture = 58% (MT) Pipeline
Paid Programs = 42% (MT) Pipeline
25. Page 32Marketo Proprietary and Confidential | © Marketo, Inc. 6/12/18
(MT) Ratio = Pipeline / Investment
>15 ist super und <10 ist fehlgeschlagen
Sponsored Email = 12.8
Tradeshow = 10.6
PPC = 13.0
Webinars = 25.4
Field Events = 6.6
Content Syndication 7.7
26. Page 33Marketo Proprietary and Confidential | © Marketo, Inc. 6/12/18
% Programs mit MT
Verhältniss > 10
e.g. Messen haben einen guten
Durchschnitt, aber 49% von
Ihnen sind “fehlgeschlagen”
27. Page 34Marketo Proprietary and Confidential | © Marketo, Inc. 6/12/18
Direkter Beitrag zum Verkauf
Screenshot: Marketo Program Analysis
28. Page 35Marketo Proprietary and Confidential | © Marketo, Inc. 6/12/18
Nachvollziehen von allen Touchpoints
Screenshot: Marketo Program Analysis
29. Page 36Marketo Proprietary and Confidential | © Marketo, Inc. 6/12/18
Nachvollziehen von allen Touchpoints
Screenshot: Marketo Program Analysis
30. Page 37Marketo Proprietary and Confidential | © Marketo, Inc. 6/12/18
Program Performance
• Messen Sie ROI, um herauszufinden, was nicht funktioniert, aber
was besser funktioniert
• Legen Sie im Vorfeld Ziele und ROI-Schätzungen fest
• Programmdesign, um messbar zu sein
• Verwenden Sie Kontrollgruppen
• Konzentrieren Sie sich auf die Entscheidungen, die den ROI
verbessern