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製造業のサービス事業のジレンマ
- 3. ゴーイングコンサーンの事業(商取引)での意味
• ゴーイングコンサーンでは、商取引も継続される事が重要
• 一時の取引での損益を重視すると、継続的な取引は出来ない
• 特に製造業B to Bでは、販売した製品を通じて、顧客の得る便益が最大になる
ように活動する事が、企業の事業継続に繋がる
• 顧客の得る便益が最大にする= 製造業のサービス事業
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顧客の累積支出
時間
顧客の累積収入
稼働開始
早期化
ラーニングカ
ーブ早期化
顧客の生産
性向上
金額
初期投資
軽減
顧客の期待利益の向上
この面積を最大化する
商品寿命
長期化
- 4. ケーススタディ
最終顧客販売・サービス開発・製造調達
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需給・輸送
設計
計画生産・在庫・調達計画購
買
物、用益の流れ
情報の流れ
出荷・輸送
部品在
庫
問屋・卸
法人
取引先
組立製
造
流通顧客
工務店等
販売代理店
受託・提案
部
品
メ
ー
カ
設置・修理・
消耗品販売
工
事
業
者
【会社名】関東空調(株)
【事業内容】事業所/個人向けの空調機の製造、販売、サービス
【国内拠点】本支店:10 工場:1 営業/サービス拠点:100
【事業規模】連結売上高:1,000億円連結従業員:2,000人
バリューチェーン構成図
個人
家電販売店
- 5. 関東空調(株)の企業戦略
関東空調((株))の戦略課題
戦略課題想定
市場環境の変化に伴う課題新規住宅着工の継続的下落(BtoC)
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国内製造拠点の海外移転(BtoB)
競合(業界)環境の変化に伴う課題コモディティ化と価格競争、海外企業の日本進出
自社能力の変化に伴う課題従業員の年齢構成(2こぶラクダ)、ノウハウの伝承
社会的な環境の変化に伴う課題環境規制(CO2、冷媒ガス、廃棄物処理)
関東空調((株))サービス事業強化の事業戦略上位置づけ
他事業戦略要素想定
成長戦略との関係買替え需要への対応(BtoC、BtoBとも)
収益性強化との関係製品単独販売での利益はほぼ±0で、利益はアフターマー
ケットででている(BtoB)
能力構築(変革)との関係設計改革(部品標準化)によるコスト削減設計を実施中
- 9. 実際のサービス提供について①組織図
設計部
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経営
工場営業本部
営業所
サービスC
営業所
サービスC
加工
1課
組立
1課
営業所
サービスC
製造部
調
達
部
営業
管理部
A支店
本体
設計
周辺
設計
ソフト
設計
物
流
部
サービス本部
サービス
企画部
- 10. 第三の問い掛け(役割分担と新サービス実現に向けて)
設計部
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経営
工場営業本部
営業所
サービスC
営業所
サービスC
加工
1課
組立
1課
営業所
サービスC
製造部
調
達
部
営業
管理部
A支店
本体
設計
周辺
設計
ソフト
設計
物
流
部
サービス本部
サービス
企画部
売上責任
(武器なし)
コスト責任?
損益責任?
コスト責任
売上責任
(武器あり)
?
(リソース
が不足)
主に社内から必要なリソースを確保するために、
どんなことをすべきだと思いますか?
- 12. まとめ
• その企業(関東空調)のゴーイングコンサーンのために、顧客にとっ
て継続的な便益になる価値を提供し続ける事が大事
• その手段のひとつとして、新しいサービス提供が考えられるので、そ
のサービスを考える事が必要
• 新サービスを検討し、実際に顧客にするためには、社内の限られた
リソースを確保しなければならない
• アイデアを出すことは誰でもできるが、実際に新サービス(商品)とし
て顧客に提供しお金を貰える仕組みを考えるのが難しい
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