Fit21

MVPを実際に使った
カスタマーにインタビューをする
Copyright 2018 Masayuki Tadokoro All rights reserved
Startup Science 2018

・このプロダクトを使って価値を感じましたか？
・もっとも価値を感じることができたフィーチャーの
Top3はなんですか？
・なぜそれらのフィーチャーに価値を感じることができ
たのですか？
・使わなかったフィーチャー、価値を感じることができ
なかったフィーチャーはなんですか？
・なぜ、それらのフィーチャーの価値を感じることがで
きなかったのですか？
・このプロダクトを家族や仲の良い友人に勧めますか？
MVPインタビューの質問例

カスタマーからの
フィードバックは
”事前の仮説を覆すもの”
”耳がいたいものほど”
重要である

チーム内で検証すること
・カスタマーはなぜプロダクトを使ったのか？
・カスタマーはプロダクトのどのフィーチャーに価値を感じたのか？そ
れはなぜか？
・カスタマーはなぜプロダクトを使わなかったのか？
・カスタマーはプロダクトのどのフィーチャーに価値を感じたのか？そ
れはなぜか？
・自分たちの立てたプロダクトの価値仮説はどこが正しくて、どこが間
違っていたのか？
・カスタマーの考えるプロダクトの評価基準と、自分たちの想定したプ
ロダクトの評価基準は合っていたか？ずれていたか？
どこが合って、どこがずれていたか？
・MVPからの最大の学びは何か？
・どの既存フィーチャーの改善が必要か？どの既存のフィーチャーを
廃止する必要があるか？どのような追加フィーチャーを加える必要があ
るか？

Sales面/Channelでの学びを検証する
(特にB2Bプロダクトでは有効）
・プロダクト購入の検討に登場する人物は誰か？
（B２Bの場合）
・もし複数の人が存在するならば、どういった組織相関図に
、どういった価値提案をすればよいか？
・どの階層の顧客を入り口として開拓すればよいか？
・納得して購入してもうためにはどのような方法が有効か？
・営業を走らせてみて、一連のプロセスの中で、どのタイミ
ングが一番リスクが高いか？
・どういった反対勢力が想定されるか？その反対勢力が
反対する理由は？（Total cost of Ownership, 現状変革initiaか
？）

Start-up Founderはカスタマーと直接話しながら
プロダクトを作ることができる
スタートアップの競争優位性

カスタマーとの対話
（Voice of Customer）から
インサイトを引き出す

カスタマーの声そのものは
カスタマー自身の素人分析や
表面的であることが多い
ただ単に
カスタマーの声を聞くだけはNG

カスタマーの声を
KJ法で定性的に検証
①インタビュー
データを集める
②データを
細かい単位に
分ける
③カードを
平面上に
展開して
グループ化する
④ひとまとめした
カード群にその
グループを適切に
表す表札をつける
⑤グループ相互の
関連性を最も
論理的に説明できる
ようカードを並べる
⑥カスタマーの成功
の本当の要因（真因）
を言語化する
カスタマーの成功
要因
要因
真因

カスタマーの言葉
インサイト
インサイト
最も深い
インサイト
カスタマーインサイトの検証
つまり、
どういうことか？
つまり、
つまり、

インタビュワー：本日はお時間ありがとうございます
キャサリン（カスタマー）：どういたしまして。
インタビュワー：１週間ほど、弊社のサービスを活用いただいて
ますが、いかがでしょうか？
キャサリン（カスタマー）：満足しています。広告を視聴するこ
とで、使用できるWi-Fiの使用量が増えるのはとても便利です。
インタビュワー：なるほど、なぜ、便利に感じるのですか？
キャサリン（カスタマー）：私は、いつでも、どこでもYoutube
を見たいと思っているので、使用量が減ってきたら、また広告を
みて容量を足すことができるからです。
カスタマーと話す

インタビュワー：なるほど、Youtubeを見るので、常に容量が
減っていくので、継続的に広告を見て容量を足したいというこ
とですね。
キャサリンさん（カスタマー）：そうです。だいたい、
Youtube５分みると10MBを使い切ってしまいますので、また、
広告視聴に戻って、10MB足すという行為を繰り返しています
。
インタビュワー：なるほど、興味深いですね。その時はどんな
気持ちになっていますか？
大久保さん（カスタマー）：正直、少し面倒くさいと感じてい
ます。一気に、もっと容量を増やすことができれば、使い勝手
が向上すると思います。

カスタマーの声：とても便利である
インサイト：動画を見るために
容量を継続的に加算できる
インサイト：広告を見て
動画をみるというのは少し面倒くさい
一回あたりの
使用容量を
増やしたら
使い勝手が上がる
Anywhere Onlineの事例
つまり、
つまり、
つまり、

MVPで学んだことをチームで
言語化・検証していく
チーム
”MVPを通じて学んだこと”

組織的な知識創造をプロセス化する
暗黙知暗黙知
暗黙知暗黙知
形式知形式知
形式知形式知
個人個人 G
個
個
個
個
個
個
個人
G
G G
G
身体や五感を駆使、
直接経験を通じた
暗黙知の獲得
対話、施策、比喩
による概念の仮説の
創造
形式知の組み合わせに
よる知識の体系化
形式知を行動を
通じて具現化
新たな暗黙知として
理解する

新たな知（＝インサイト）は、
経験に基づいて暗黙のうちに持つ
主観的な「暗黙知」と、
言葉で表現できる客観的な「形式知」が、
対話を通して相互に変換し、
スパイラルに循環していくなかで生まれる。
野中郁次郎
一橋大学名誉教授

カスタマー
からの定性的
フィードバック
チーム
定量的なデータ
社内の
学びとして
蓄積していく
学びの蓄積

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