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Treinamento Negociação e Vendas - Prax 2009

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Treinamento dado no PRAX 2009 sobre fundamentos de negociação, como aplicá-los em vendas e também um teste sobre o perfil de negociação ao final.

Publicado en: Empresariales
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Treinamento Negociação e Vendas - Prax 2009

  1. 1. Fundamentos de Negociação<br />Millor Machado<br />
  2. 2. Oi, tudo bem?<br />
  3. 3. Millor Machado<br />
  4. 4. Qual seu objetivo?<br />
  5. 5. Fazer novos negócios<br />
  6. 6. Hoje em dia<br />Espera ligação<br />Demora para responder o cliente<br />Poucas reuniões com cliente<br />
  7. 7. Amanhã<br />Procura clientes<br />Faz reuniões de vendas<br />Material de vendas (proposta, PPT, flyer, site, etc.)<br />
  8. 8. O que faz um bom negociador?<br /><ul><li>Ética
  9. 9. Paixão
  10. 10. Criatividade
  11. 11. Preparação
  12. 12. Saber servir
  13. 13. Persistência</li></li></ul><li>O que faz um bom negociador?<br /><ul><li>Ética
  14. 14. Paixão
  15. 15. Criatividade
  16. 16. Preparação
  17. 17. Saber servir
  18. 18. Persistência</li></li></ul><li>Você está preparado?<br />
  19. 19. Teste de atenção<br />URL do vídeo: http://www.youtube.com/watch?v=oSQJP40PcGI<br />
  20. 20. As etapas de vendas<br /><ul><li>Oportunidades
  21. 21. Análise de mercado
  22. 22. Estratégia de vendas
  23. 23. Geração de contatos
  24. 24. Priorização de clientes
  25. 25. Primeiro contato
  26. 26. Dar continuidade
  27. 27. Gestão de clientes</li></li></ul><li>Preciso saber tudo isso?<br />
  28. 28. Eu sei!<br />
  29. 29. Na prática, a feira<br /><ul><li>Oportunidades
  30. 30. Análise de mercado
  31. 31. Estratégia de vendas
  32. 32. Geração de contatos
  33. 33. Priorização de clientes
  34. 34. Primeiro contato
  35. 35. Dar continuidade
  36. 36. Gestão de clientes</li></li></ul><li>Veteranos<br />Fontes de<br />oportunidades<br />Professores<br />Jornais e revistas<br />Associações Comerciais<br />Blogs e portais<br />
  37. 37. Análise de mercado<br />
  38. 38.
  39. 39. Análise de mercado<br />
  40. 40. Matriz de valor<br />Alto<br />Cirque du Soleil<br />RinglingBros.<br />Baixo<br />Preço<br />Espetáculos com animais<br />Espetáculos em vários picadeiros<br />Tema<br />Ambiente refinado para os espectadores<br />Astros circenses<br />
  41. 41. Estratégia de vendas<br />20<br />Contatos levantados<br />Porque não ligou?<br />16<br />4<br />Ligações feitas<br />Porque não marcou reunião?<br />13<br />3<br />Reuniões marcadas<br />7<br />6<br />Follow-up<br />Porque não seguiu a negociação?<br />3<br />4<br />Projetos<br />Porque não fechou o projeto?<br />
  42. 42. Geração de contatos<br />Indicações<br />Email<br />Telefone<br />Eventos<br />Associações comerciais<br />Pesquisas<br />Publicidade<br />
  43. 43. Priorização de clientes<br />Capacidade<br /> de produzir algo único<br />Utilidade pro cliente<br />
  44. 44. Desencalha Jr.<br />Consultoria e Projetos em Relacionamentos<br />
  45. 45. A Desencalha Jr está há 24 anos no mercado promovendo relacionamentos. Valorizando a diversidade e acima de tudo, o AMOR.<br />Você, solteiro(a), divorciado(a), vovô, vovó, viúvo(a), que está a procura de um novo relacionamento. Aqui você encontrará a tampa para a sua panela. <br />Desencalha<br />Jr<br />
  46. 46. Perfil da tampa<br />Escolha seu par perfeito:<br />Faixa etária;<br />Cor dos olhos, cabelo, pele;<br />Altura;<br />Peso;<br />Profissão;<br />Opção sexual;<br />Interesses;<br />Escolaridade;<br />Vícios / Qualidades;<br />Localidade;<br />Desencalha<br />Jr<br />
  47. 47. Caminho do encontro<br />Desencalha<br />Jr<br />
  48. 48. Desencalha<br />Caminho do encontro<br />Jr<br />*Para maiores informações consulte nosso SexShop<br />
  49. 49. Exemplo de tampa<br />Desencalha<br />Moreno alto<br />Mineiro<br />Palestrante<br />24 anos<br />Usa lingerie rosa<br />Estilo jovial<br />Estudante de<br />engenharia de alimentos<br />Empresário junior<br />Jr<br />
  50. 50. Exemplo de sucesso<br />Desencalha<br />“Estamos muito felizes! Encontramos o amor com a ajuda da Desencalha.<br />Pretendemos até adotar um Poodle! Nosso filhinho!”<br />Jr<br />Novo Casal Feliz e nosso consultor ao meio<br />
  51. 51. Como falar ao telefone<br /><ul><li>Uma boa saudação
  52. 52. Apresente-se brevemente
  53. 53. Expresse gratidão
  54. 54. Fale sua proposta
  55. 55. Marque a reunião
  56. 56. Agradeça pelo tempo da pessoa
  57. 57. Dê continuidade a conversa</li></li></ul><li>Eficiência nas propostas<br /><ul><li>Tenha alguns modelos de propostas
  58. 58. Elimine informaçõesdesnecessárias
  59. 59. Tenha senso de urgência
  60. 60. Destaque os resultados
  61. 61. 5 páginas no documento
  62. 62. 10 slides na apresentação</li></li></ul><li>A reunião inicial<br />VOCÊ<br />CLIENTE<br />Marcar reunião com tomador de decisão<br />
  63. 63. Erros comuns<br />Excesso de informação<br />Arrogância<br />Desinformação<br />Falta de foco<br />
  64. 64. A reunião final<br />VOCÊ<br />CLIENTE<br />Aprofundamento do escopo e envio de proposta final<br />
  65. 65. Gestão de clientes<br /><ul><li>Contatos na empresa
  66. 66. Histórico do relacionamento
  67. 67. Status atual
  68. 68. Próximos passos a serem executados</li></ul>Sugestão:<br />www.vtiger.com<br />
  69. 69. Você sabe servir?<br />
  70. 70.
  71. 71. Pessoas são vaidosas<br />
  72. 72. Exemplo de vaidade<br />
  73. 73. Como eu vejo a foto<br />
  74. 74. Não mate seu cliente de tédio!<br />
  75. 75. Elementos de uma boa apresentação<br /><ul><li>Significância
  76. 76. Estrutura
  77. 77. Simplicidade
  78. 78. Ensaio</li></li></ul><li>Como funcionam boas apresentações<br />Significância cria paixão<br />1<br />Paixão atrai a atenção do público <br />2<br />Atenção do público leva a ação<br />3<br />Pergunte a si mesmo: <br />Você tem paixão pelo que está fazendo?<br />
  79. 79. Não consegue achar um significado?Não apresente.<br />
  80. 80. Forma eficiente de comunicação<br />Explique a mensagem que você vai passar<br />1<br />Passe a mensagem<br />2<br />Explique a mensagem que você passou<br />3<br />
  81. 81. 2 maneiras de entregar a conclusão<br />Conclusão -&gt; Argumentos<br />1<br />Argumentos -&gt; Conclusão<br />2<br />
  82. 82. Conclusão -&gt; Argumentos<br />VANTAGENS:<br /><ul><li> Audiência reconhece logo o foco do trabalho
  83. 83. A lógica pode ser explicada no início</li></ul>USAR QUANDO:<br /><ul><li> Audiência entende a situação e a abordagem claramente
  84. 84. Os fatos são conhecidos
  85. 85. Audiência é impaciente</li></li></ul><li>Argumentos -&gt; Conclusão<br />VANTAGENS:<br /><ul><li> Conclusão é vista como objetiva e inevitável</li></ul>USAR QUANDO:<br /><ul><li> Audiência não está familiarizada com os fatos
  86. 86. Conclusões são controversas
  87. 87. Audiência gosta de detalhes</li></li></ul><li>Use no máximo 3-4 argumentos para suportar seu ponto. O cliente não lembrará mais do que isso mesmo.<br />
  88. 88. відзначали нестандартне мислення<br /><ul><li>На тренуваннях відпрацьовував удари такого типу, використовуючи ефект Маґнуса. Завдяки цьому вмінню Лобановського порівнювали з таким видатним тогочасним майстром виконання цього технічного елемента, як бразилець Діді —що саме на цьому.
  89. 89. турнірі зразково виконував підкручені і «різані» паси та удари. Партнери відзначали нестандартне мислення Валерія на футбольному полі, вміння застосовувати дриблінг, що було незвично для таких високих (187 см) гравців.
  90. 90. Часто його стрімкі проходи лівим краєм поля завершувалися точною передачею товаришу у середню частину поля. Володів цілою низкою фінтів та обманних рухів. грав головою у повітрі.</li></ul>As pessoas geralmente lêem mais rápido do que você fala, o que significa que você pode se tornar inútil na apresentação se ficar sempre lendo o que está escrito.<br />
  91. 91. Não há público? <br />Ensaie com os móveis. Em voz alta. Pode tentar.<br />
  92. 92. VOCÊ<br />APRESENTAÇÕES<br />PÚBLICO<br />Feedbacks são importantíssimos.<br />Sempre tente recebê-los.<br />
  93. 93. Revisão dos elementos<br /><ul><li>Significância
  94. 94. Estrutura
  95. 95. Simplicidade
  96. 96. Ensaio</li></li></ul><li>Negociação de preço<br />Preço <br />ideal<br />Preço <br />mínimo<br />EJ - vendedor<br />Preço <br />ideal<br />Preço máximo<br /> a pagar<br />Cliente<br />ZONA DE POSSÍVEL<br /> ACORDO<br />
  97. 97. Nem sempre é possível o acordo<br />
  98. 98. Foque em interesses, não em posições<br />
  99. 99. Abordagens de negociação<br />Acomodação<br />Colaboração<br />Preocupação com os interesses do outro<br />Evasão<br />Competição<br />Preocupação com próprios interesses<br />
  100. 100. Abordagens de negociação<br />Acomodação<br />Colaboração<br />Preocupação com os interesses do outro<br />Evasão<br />Competição<br />Preocupação com próprios interesses<br />
  101. 101. Táticas de colaboração<br /><ul><li>Separe o problema das pessoas
  102. 102. Conheça bem seu produto
  103. 103. Faça perguntas
  104. 104. Ouça as respostas
  105. 105. Apresente alternativas
  106. 106. Tenha critérios objetivos
  107. 107. Não force a venda
  108. 108. Faça concessões</li></li></ul><li>Você é persistente?<br />
  109. 109. Mantenha contato<br />
  110. 110. Frases famosas<br /><ul><li>Estamos com vários projetos quase fechados
  111. 111. Minha mãe conhece alguém da empresa
  112. 112. Ninguém concorre com o nosso produto
  113. 113. Nosso projeto é mais barato porque somos juniores
  114. 114. Estou esperando o cliente me responder</li></li></ul><li>Você pode estar pensando...<br />“Boa ideia! Vamos fazer um projeto interno sobre isso” <br />“Boa! Já vou começar a procurar um treinamento de CRM” <br />“Isso não funcionaria na minha EJ”<br />“Vou entregar um plano bonitinho. Só vai faltar executar” <br />“Isso pode entrar no planejamento para o ano que vem, esse ano estamos cheios de coisas”<br />“Assim que acabar nossa reestruturação <br />faremos esse tipo de captação”<br />
  115. 115. Nãããooo!!!<br />
  116. 116. Não planeje em excesso<br />
  117. 117. Ponha a mão na massa<br />
  118. 118. Faça pessoas felizes<br />
  119. 119. TESTE EPN<br />Estilo Pessoal de Negociação<br />De cada grupo de palavras, escolha a que lhe agrada mais. <br />Não demore a escolher, faça isso o mais rápido que puder, com base em sua reação imediata ou intuitiva às palavras.<br />
  120. 120. 1<br />Resultados<br />Necessidades<br />Procedimentos<br />Oportunidades<br />
  121. 121. 2<br />Conceitos<br />Desempenho<br />Planejamento<br />Motivação<br />
  122. 122. 3<br />Inovação<br />Produtividade<br />Organização<br />Trabalho em equipe<br />
  123. 123. 4<br />Criatividade<br />Fatos<br />Pessoas<br />Objetivos<br />
  124. 124. 5<br />Organização<br />Responsabilidade<br />Possibilidades<br />Comunicação<br />
  125. 125. 6<br />Eficiência<br />Controle<br />Grandes projetos<br />Sentimentos<br />
  126. 126. 7<br />Avanço<br />Teste<br />Despacho<br />Espírito de equipe<br />
  127. 127. 8<br />Compreensão<br />Interdependência<br />Critérios<br />Prioridades<br />
  128. 128. 9<br />Empatia<br />Situação como um todo<br />Cumprimento de tarefas<br />Processo<br />
  129. 129. 10<br />Regras<br />Consulta<br />Divergências<br />Estabelecimento de metas<br />
  130. 130. Pontuação<br />1) A-1; B-3; C-2; D-4;<br />2) A-4; B-1; C-2; D-3;<br />3) A-4; B-1; C-2; D-3;<br />4) A-4; B-2; C-3; D-1;<br />5) A-2; B-1; C-4; D-3;<br /> 6) A-1; B-2; C-4; D-3;<br /> 7) A-1; B-2; C-4; D-3;<br /> 8) A-3; B-4; C-1; D-2;<br /> 9) A-3; B-4; C-1; D-2;<br />10) A-2; B-3; C-4; D-1.<br />
  131. 131. Resultado<br />De 36 a 40 pontos: Inovador<br />De 26 a 35 pontos: Comunicador<br />De 16 a 25 pontos: Processador<br />De 10 a 15 pontos: Ativador<br />
  132. 132. Inovador<br /><ul><li> “Por quê?...” – como: “Por que não fazer assim...?” –
  133. 133. Exploram muitos aspectos de uma determinada situação.
  134. 134. Pensam por conceitos amplos,
  135. 135. Encontram novas alternativas e oportunidades
  136. 136. Buscam maneiras abertas, inovadoras e criativas de resolver problemas.</li></ul>Podem ser consideradas:<br /><ul><li> “Malucas”, com a cabeça nas nuvens
  137. 137. Incapazes de tomar decisões
  138. 138. Incapazes de assumir responsabilidades. </li></li></ul><li>Comunicador<br /><ul><li> “Quem?”
  139. 139. Se baseiam na comunicação, contrução de relacionamento, trabalho em equipe e compreensão das necessidades das pessoas.
  140. 140. Valores e crenças fortes,
  141. 141. Os sentimentos tão importantes quanto os fatos
  142. 142. São bons motivadores.</li></ul>Consideradas :<br /><ul><li>Emocionais e julgadoras demais. </li></li></ul><li>Processador<br /><ul><li>“Como vamos fazer isso?”
  143. 143. Se baseiam em fatos e provas em vez de em sentimentos,
  144. 144. Possuem ordem e método
  145. 145. Prezam pelo planejamento e procedimentos
  146. 146. Testam as idéias antes de colocá-las em prática.</li></ul>Podem ser vistos pelos outros como:<br /><ul><li> Exigentes e meticulosos
  147. 147. Presos a regras
  148. 148. Burocráticos e muito lentos em tomar decisões. </li></li></ul><li>Ativador<br /><ul><li>“O que é que vamos fazer?”
  149. 149. Aceita de bom grado desafios e mudanças
  150. 150. Identifica objetivos
  151. 151. Toma decisões
  152. 152. Visa resultados
  153. 153. Gostam de assumir a responsabilidade de estabelecer e cumprir metas
  154. 154. Valorizam a eficácia e a produtividade.
  155. 155. Se baseiam fortemente no feedback e em sua própria experiência</li></ul>Podem ser às vezes considerados :<br /><ul><li> Muito “exigentes” e mesmo agressivos. </li></li></ul><li>Conclusão<br />Esteja preparado<br />Entregue soluções<br /><ul><li>Seja persistente</li></ul>Vá vender!<br />
  156. 156. Bibliografia recomendada<br />Como fazer amigos e influenciar pessoas<br />Dale Carnegie<br />A magia dos grandes negociadores<br />Carlos Alberto Júlio<br />Getting to YES<br />Roger Fisher e William Ury<br />
  157. 157. millor@empreendemia.com.br<br />millor.machado@gmail.com<br />millorm@hotmail.com<br />

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