Planiranje prodajePlaniranje prodaje
Miodrag Kostić i Marko BurazorMiodrag Kostić i Marko Burazor
www.poslovnaznanja.com

Radimo za najbolje!Radimo za najbolje!

Trening “Japanski model za poslovanje u Srbiji”Trening “Japanski model za poslovanje u Srbiji”
održan 18.03.2014 u Privrednoj komori Beogradaodržan 18.03.2014 u Privrednoj komori Beograda

Trening “Strategija ključne B2B prodaje”Trening “Strategija ključne B2B prodaje”
održan 09.05.2013 u Privrednoj komori Beogradaodržan 09.05.2013 u Privrednoj komori Beograda

VEŽBA:VEŽBA: Predstavite sePredstavite se
•Gde, šta i na kom mestu radite?Gde, šta i na kom mestu radite?
•Nešto o vama što vaše kolege neznajuNešto o vama što vaše kolege neznaju??

Uspeh nije uvek ono što vidiš!Uspeh nije uvek ono što vidiš!

Kako vidite sebe i svoje sposobnosti?Kako vidite sebe i svoje sposobnosti?

””Ja ne mogu da naučim ljude ništa,Ja ne mogu da naučim ljude ništa,
ja samo mogu da ih naučim daja samo mogu da ih naučim da ‘‘mislemisle’’!”!”
-- Sokrat-- Sokrat
KAKO ćemo raditi?KAKO ćemo raditi?

Kako je poslovati u Srbiji?Kako je poslovati u Srbiji?
ZAŠTO tražimo odgovore?ZAŠTO tražimo odgovore?

VEŽBA:VEŽBA: Zašto kompanije propadajuZašto kompanije propadaju
Napišite 3 razloga zašto kompanije propadaju?Napišite 3 razloga zašto kompanije propadaju?

Istraživanje tržišta Strategic MarketingaIstraživanje tržišta Strategic Marketinga
Da li imate potrebu da unapredite prodaju?Da li imate potrebu da unapredite prodaju?

Šta im se dešava u ringu?Šta im se dešava u ringu?

Kako najbrže poboljšati rezultate poslovanja?Kako najbrže poboljšati rezultate poslovanja?

Šta je za vas prodaja?Šta je za vas prodaja?
Šta je prodaja?Šta je prodaja?
Šta je marketing?Šta je marketing?
Steći i zadržati kupceSteći i zadržati kupce
Uspeh na tržištuUspeh na tržištu

Osnovni zadatak prodaje nijeOsnovni zadatak prodaje nije
da proda, već da obezbedida proda, već da obezbedi
ponovnu porudžbinu!ponovnu porudžbinu!

Šta je plan prodaje?Šta je plan prodaje?
Predodrediti sve prodajne aktivnostiPredodrediti sve prodajne aktivnosti

Zašto planiranje?Zašto planiranje?
Ne žuri ako ideš u pogrešnomNe žuri ako ideš u pogrešnom
smeru?smeru?

Kako se nešto planira?Kako se nešto planira?

Šta sadrži plan?Šta sadrži plan?

I. Ko ste vi?I. Ko ste vi?
II. Gde se nalazite?II. Gde se nalazite?
III. Gde želite da idete?III. Gde želite da idete?
IV. Kako da stignete?IV. Kako da stignete?

I. Ko ste vi?I. Ko ste vi?
1.1. Šta radite?Šta radite?
2. Ko su vam kupci?2. Ko su vam kupci?
3. Šta prodajete?3. Šta prodajete?
4. Kako prodajete?4. Kako prodajete?

1. Šta radite?1. Šta radite?
Šta je vaš biznis?Šta je vaš biznis?

2. Ko su vam sve kupci?2. Ko su vam sve kupci?
Ko su vam najbolji kupci?Ko su vam najbolji kupci?

Vaša lična definicijaVaša lična definicija
kupca određujekupca određuje
vaše ponašanjevaše ponašanje ii
okvire vašeg uspehaokvire vašeg uspeha
uu prodaji.prodaji.

Šta je segmentacija tržišta?Šta je segmentacija tržišta?

VEŽBA:VEŽBA: Najbolji kupacNajbolji kupac
Napišite 5 osobina vašeg najboljeg kupcaNapišite 5 osobina vašeg najboljeg kupca

VEŽBA:VEŽBA: Traži se kupac!Traži se kupac!
•Napišite oglas za novineNapišite oglas za novine
•Naslov je “Traži se kupac”Naslov je “Traži se kupac”
•Tekst oglasa je u 2 reda.Tekst oglasa je u 2 reda.
•Bez pomena imena proizvodaBez pomena imena proizvoda

3. Šta prodajete?3. Šta prodajete?

Features tell, benefits sell!Features tell, benefits sell!

1.1. Koje su fizičke osobine vašeg proizvoda?Koje su fizičke osobine vašeg proizvoda?
2.2. Šta te osobine čine kupcu (šta mu donose)?Šta te osobine čine kupcu (šta mu donose)?
3.3. Koje krajnje koristi dobija vašimKoje krajnje koristi dobija vašim
proizvodom?proizvodom?
VEŽBA:VEŽBA: Opišite vaš proizvodOpišite vaš proizvod

4. Kako prodajete?4. Kako prodajete?

Koji su faze prodajnog procesa?Koji su faze prodajnog procesa?

1.1. Kako ga nalazite?Kako ga nalazite?
2. Kako mu prilazite?2. Kako mu prilazite?
3. Šta mu kažete?3. Šta mu kažete?
4. Kako ga zadržite?4. Kako ga zadržite?
Kako naći partnera za ples?Kako naći partnera za ples?

1. Kako pronaći pravog kupca?1. Kako pronaći pravog kupca?

VEŽBA:VEŽBA: Kako do kupca?Kako do kupca?
Opišite kako dolazite do novih kupaca?Opišite kako dolazite do novih kupaca?

2. Kako ostvariti prvi kontakt?2. Kako ostvariti prvi kontakt?

VEŽBA:VEŽBA: Prvi kontaktPrvi kontakt
Napišite kako bi ste se obratili novom kupci?Napišite kako bi ste se obratili novom kupci?

3. Kako pridobiti novog kupca?3. Kako pridobiti novog kupca?
Osnove lične prodajeOsnove lične prodaje

““Ljudi kupuju od ljudi sa kojimaLjudi kupuju od ljudi sa kojima
se komotno osećaju.”se komotno osećaju.”
-- David Sandler-- David Sandler

4. Kako zadržati novog kupca?4. Kako zadržati novog kupca?

Ljudi vole ljude koji imLjudi vole ljude koji im
pozitivno promenepozitivno promene
stanje svesti!stanje svesti!

7. Kakvo je tržišno okruženje?7. Kakvo je tržišno okruženje?
6. Kakvo je prodajno okruženje?6. Kakvo je prodajno okruženje?
5. Kakvo je poslovno okruženje?5. Kakvo je poslovno okruženje?
II. Gde se nalazite?II. Gde se nalazite?
8. Kakvo je unutarnje okruženje?8. Kakvo je unutarnje okruženje?

Analiza privredne grane u kojoj ste?Analiza privredne grane u kojoj ste?
5. Kako je u vašoj grani privrede?5. Kako je u vašoj grani privrede?

Analiza prodaje u vašoj grani?Analiza prodaje u vašoj grani?
6. Kako se prodaje u vašoj grani?6. Kako se prodaje u vašoj grani?

VEŽBA:VEŽBA: Analiza trendovaAnaliza trendova
Napišite koji su trendovi razvoja vašeNapišite koji su trendovi razvoja vaše
grane?grane?

7. Kako je na vašem tržištu?7. Kako je na vašem tržištu?
Analiza vaše konkurencije?Analiza vaše konkurencije?

Napišite u čemu ste bolji od konkurencije?Napišite u čemu ste bolji od konkurencije?
Napišite u čemu je vaša konkurencija bolja?Napišite u čemu je vaša konkurencija bolja?
VEŽBA:VEŽBA: Ko vam je konkurencija?Ko vam je konkurencija?

Analiza vaše organizacije prodaje?Analiza vaše organizacije prodaje?
8. Kako organizujete prodaju?8. Kako organizujete prodaju?

Recite kako je organizovana vašaRecite kako je organizovana vaša
prodaja?prodaja?
VEŽBA:VEŽBA: Organizacija prodajeOrganizacija prodaje

9. Koji su vam poslovni ciljevi?9. Koji su vam poslovni ciljevi?
10. Koja su vam prodajni ciljevi?10. Koja su vam prodajni ciljevi?
11. Koja su vam ciljana tržišta?11. Koja su vam ciljana tržišta?
III. Gde da idete?III. Gde da idete?
12. Koji su vam ciljani kupci?12. Koji su vam ciljani kupci?

9. Koji su vam poslovni ciljevi?9. Koji su vam poslovni ciljevi?
Šta želite da postignete?Šta želite da postignete?

Šta želite da postignete u prodaji?Šta želite da postignete u prodaji?
10. Koji su vam prodajni ciljevi?10. Koji su vam prodajni ciljevi?

Nije važno šta dobijateNije važno šta dobijate
postizanjem ciljeva, većpostizanjem ciljeva, već
šta time postajete?šta time postajete?

Odredite i napišite tri glavna prodajna ciljaOdredite i napišite tri glavna prodajna cilja
VEŽBA:VEŽBA: Napravite SMART prodajne ciljeveNapravite SMART prodajne ciljeve

Gde želite da prodajete?Gde želite da prodajete?
11. Koja su vam ciljana tržišta?11. Koja su vam ciljana tržišta?

12. Koji su vam ciljani kupci?12. Koji su vam ciljani kupci?
Kome želite da prodajete?Kome želite da prodajete?

VEŽBA:VEŽBA: Gde i kome da prodajete?Gde i kome da prodajete?
Napišite pa predstavite kolegama gde iNapišite pa predstavite kolegama gde i
kome želite da prodajete vašekome želite da prodajete vaše
proizvode?proizvode?

IV. Kako da stignete?IV. Kako da stignete?
13. Kako pripremiti akcioni plan prodaje?13. Kako pripremiti akcioni plan prodaje?
14. Kako sprovesti akcioni plan prodaje?14. Kako sprovesti akcioni plan prodaje?
15. Kako pratiti rezultate rada u prodaji?15. Kako pratiti rezultate rada u prodaji?
16. Kako analizirati rezultate u prodaji?16. Kako analizirati rezultate u prodaji?

13. Kako pripremiti akcioni plan?13. Kako pripremiti akcioni plan?

ŠtaŠta se radi pre početkase radi pre početka prodajprodajee??
Šta se radi kada počnete prodaju?Šta se radi kada počnete prodaju?

14. Kako sprovesti akcioni plan?14. Kako sprovesti akcioni plan?

PITANJE:PITANJE: Sprovođenje planaSprovođenje plana
Da li se i dalje dogovarate sa zaposlenima dokDa li se i dalje dogovarate sa zaposlenima dok
sprovodite kreirani akcioni plan prodaje?sprovodite kreirani akcioni plan prodaje?

””Ljudi će sprovoditi one odluke u čijem suLjudi će sprovoditi one odluke u čijem su
donošenju učestvovali!” – Isak Adižesdonošenju učestvovali!” – Isak Adižes

KontrolišiteKontrolišite
usluživanje kupacausluživanje kupaca
kontrolišući svojekontrolišući svoje
ponašanje!ponašanje!

Kako pratite i beležite rezultate?Kako pratite i beležite rezultate?
15. Kako pratiti rezultate rada?15. Kako pratiti rezultate rada?

Kako analizirate i evaluirate?Kako analizirate i evaluirate?
16. Kako analizirati rezultate?16. Kako analizirati rezultate?

•Napravite akcioni plan prodajeNapravite akcioni plan prodaje
•Koje su vam pripremne aktivnostiKoje su vam pripremne aktivnosti
•Koje su vam sve prodajne aktivnostiKoje su vam sve prodajne aktivnosti
VEŽBA:VEŽBA: Napišite akcioni plan prodajeNapišite akcioni plan prodaje

TIMSKIM RADOM DO USPEHA!TIMSKIM RADOM DO USPEHA!

Šta su glavne pouke treninga?Šta su glavne pouke treninga?
Šta smo naučili?Šta smo naučili? LESSIONS LEARNED?LESSIONS LEARNED?

““Naši kupci su zadovoljni jer mi nismo!”Naši kupci su zadovoljni jer mi nismo!”
-- Moto kompanije HONDA-- Moto kompanije HONDA

Ovo je skraćena verzija prezentacije sa treninga kojiOvo je skraćena verzija prezentacije sa treninga koji
sadrži i veliki broj interaktivnih vežbi (minimumsadrži i veliki broj interaktivnih vežbi (minimum 50%50%
treninga) i primera iz prakse domaćih preduzećatreninga) i primera iz prakse domaćih preduzeća
NAPOMENANAPOMENA

HVALA :)HVALA :)
www.markoburazor.comwww.markoburazor.com
www.poslovnaznanja.comwww.poslovnaznanja.com
www.miodragkostic.comwww.miodragkostic.com