Kako se otkrivaju potrebe kupaca i pokreće interesovanje za proizvodom?

1. Osnove prodaje
www.poslovnaznanja.com
Trener: Miodrag Kostić
www.miodragkostic.com
Otkrivanje potreba i pokretanje
interesovanja kupaca?

2. Osnove prodaje
www.poslovnaznanja.com
4 koraka
1. Attention (Paţnja) Otvaranje kanala komunikacije
2. Interest (Interesovanje) Otkrivanje ţelja i potreba
3. Desire (Ţelja) Povezivanje potreba sa proizvodom
4. Action ( Akcija ) Poziv na akciju
Osnovni koraci u prodajnoj komunikaciji?

3. Osnove prodaje
www.poslovnaznanja.com
I - ( Interest ) izazovi interesovanje ( I )
Osnovni koraci u prodajnoj komunikaciji?

4. Osnove prodaje
www.poslovnaznanja.com
Interesovanje – (otkrivanje ţelja i potreba)
INTERESOVANJE
Ako su vas čuli i obratili paţnju da li su osetili emociju?
Kako ćete otkriti koje su ţelje i potrebe vaših kupaca?
Kako ćete pokazati da ste vi zainteresovani za njih?
Pronađite emocionalne okidače!

5. Osnove prodaje
www.poslovnaznanja.com
VEŢBA
Kako otkrivate šta vaši kupci ţele?
Recite šta pitate kupca da saznate njihove ţelje i potrebe?
“Neuspeh je samo šansa da se počne ponovo,
ali mnogo inteligentnije!“
-- Henry Ford

6. Osnove prodaje
www.poslovnaznanja.com
Postoje higijenski i motivišući faktori
• Generički (osnovni) elementi proizvoda
(predstavlja osnovnu verziju)
• Očekivani (dodatni) elementi proizvoda
(ono što nije napisano ali se podrazumeva)
• Neočekivani (dodatni) elementi proizvoda
(ono što prevazilazi očekivanja)
Šta su kvalitet, usluga, vrednost, cena?
Šta motiviše kupce na kupovinu?

7. Osnove prodaje
www.poslovnaznanja.com
VEŢBA – Šta motiviše vaše kupce na kupovinu?
Osnovni
elementi
proizvoda
Šta kupci dobijaju
u osnovnoj verziji
proizvoda?
Dodatni
očekivani
elementi
Šta kupci
podrazumevaju da
moraju dobiti?
Dodatni
neočekivani
elementi
Šta kupci dobijaju
dodatno, a da nisu
očekivali?
• Koji su elementi vašeg proizvoda ili usluge?

8. Osnove prodaje
www.poslovnaznanja.com
Ţelje kupaca?
(preporuka)
Fiziološki
Poštovanje
Samo-aktualizacija
Sigurnost
Pripadanje
Abraham Maslow
Hijerarhija potreba
Fiziološki

9. Osnove prodaje
www.poslovnaznanja.com
1.Postavljate pitanja
2.Aktivno slušate kupca
Da li je to lako postići u prodaji?
Kako otkrivate potrebe i ţelje kupaca?

10. Osnove prodaje
www.poslovnaznanja.com
Da li imate strah od postavljanja pitanja?
- Nemam dovoljno vremena za pitanja
- Izgubiću kontrolu
- Korisnik će prigovarati
- Ne ţelim da rizikujem uvredu
- Pitanja će pokrenuti nezgodna pitanja
- Imam iskustva i znam da bi pitao
- Moj posao je da imam odgovor

11. Osnove prodaje
www.poslovnaznanja.com
Zašto je vaţno pitati?
Nikada nemojte da kaţete ono što moţete da pitate!
1.Otvorena pitanja
(ne mogu biti odgovorena sa DA ili NE)
2.Zatvorena pitanja
(odgovaraju se sa DA ili NE)

12. Osnove prodaje
www.poslovnaznanja.com
Koje su ključne upitne reči?
Ko?
Šta?
Kada?
Kako?
Gde?
Koliko?Kuda?
Zašto?
Kakav?

13. Osnove prodaje
www.poslovnaznanja.com
Koja su najefektnija pitanja?
1.Šta mislite …?
2.Zašto bi vam odgovaralo …?
3.Kako, kada, gde, kuda, da …?

14. Osnove prodaje
www.poslovnaznanja.com
Hvala na paţnji … ;)
www.poslovnaznanja.com