Plan prodaje i marketingaPlan prodaje i marketinga
Miodrag Kostić i Marko BurazorMiodrag Kostić i Marko Burazor
www.www.poslovnaznanja.composlovnaznanja.com

Radimo za najbolje!Radimo za najbolje!

Radimo za najbolje!Radimo za najbolje!
Trening “Strategija ključne B2B prodaje”Trening “Strategija ključne B2B prodaje”
9.5.2013 u Privrednoj komori Beograda9.5.2013 u Privrednoj komori Beograda

Trening “Japanski model za uspešnoTrening “Japanski model za uspešno
poslovanje”poslovanje”
18 marta 2014 Privredna komora Beograda18 marta 2014 Privredna komora Beograda

Masashi Miodrag Marko TakashiMasashi Miodrag Marko Takashi
Yamanaka Kostic Burazor KimuraYamanaka Kostic Burazor Kimura

Trening “Alati u pregovorima sa B2B kupcima”Trening “Alati u pregovorima sa B2B kupcima”
02.12.2014 u Privrednoj komori Beograda02.12.2014 u Privrednoj komori Beograda

Javni trening unapređenja poslovanja primenom LeanJavni trening unapređenja poslovanja primenom Lean
metodologije - Privredna komora Beograda - Mart 2016metodologije - Privredna komora Beograda - Mart 2016

Kako je poslovati u Srbiji?Kako je poslovati u Srbiji?
ZAŠTO je potrebno unapre]ivati?ZAŠTO je potrebno unapre]ivati?

Da li koristimo odgovarajućeDa li koristimo odgovarajuće
alate u radu sa kupcima?alate u radu sa kupcima?
Da li on koristiti odgovarajući alat?
Da li on koristiti odgovarajući alat?

Osnovni zadatak prodaje nijeOsnovni zadatak prodaje nije
da proda, već da obezbedida proda, već da obezbedi
ponovnu porudžbinu!ponovnu porudžbinu!

Zašto je važno planiranje?Zašto je važno planiranje?

Šta jeŠta je
PLAN PRODAJEPLAN PRODAJE

Šta je za vas plan prodaje?Šta je za vas plan prodaje?
Šta sve sadrži plan prodaje kompanije?Šta sve sadrži plan prodaje kompanije?
Ključne rečiKljučne reči
DiskusijaDiskusija

Šta sadrži plan
prodaje?

PlanPlan
prodajeprodaje

1. Ko ste1. Ko ste
vi?vi?

2. Gde se2. Gde se
nalazite?nalazite?

3. Gde3. Gde
idete?idete?

4. Kako da4. Kako da
stignete?stignete?

Sprovođenje planaSprovođenje plana

Ko se sve mora uključiti u planiranje?Ko se sve mora uključiti u planiranje?
Svi menadžere i svi zaposleni uSvi menadžere i svi zaposleni u
direktnom kontaktu sa kupcemdirektnom kontaktu sa kupcem

„„Ljudi će voljno sprovoditi samo one odlukeLjudi će voljno sprovoditi samo one odluke
u čijem su donošenju učestvovali!“u čijem su donošenju učestvovali!“
---- Isak AdižesIsak Adižes

1. Ko ste vi?

Ko ste vi?Ko ste vi?

(1) Šta radite?

(2) Ko su vam kupci?

Ključne rečiKljučne reči
Šta vaši kupci očekuju od vas?Šta vaši kupci očekuju od vas?
Flip chartFlip chart
Ne od proizvoda,Ne od proizvoda, od vasod vas

(3) Šta prodajete?

OSOBINEOSOBINE
proizvodaproizvoda
RešavajuRešavaju
problemproblem
KORISTIKORISTI
od rešenjaod rešenja
Features tell,Features tell,
benefits sell!benefits sell!
Zašto klijenti kupuju od vas?Zašto klijenti kupuju od vas?

(4) Kako prodajete?

Koji su faze vašeg prodajnog procesa?Koji su faze vašeg prodajnog procesa?
Put od ...Put od ... potencijalnogpotencijalnog ... do... do lojalnoglojalnog kupcakupca

KKakoako
prodajete?prodajete?

(1) Kako nalazite
vašeg kupca?

(2) Kako kontaktirate
novog kupca?

(3) Šta kažete novom
kupcu?

Koji su koraci vašeg
prodajnog razgovora?
Šta treba uneti u plan prodaje?Šta treba uneti u plan prodaje?

ProdajniProdajni
razgovorrazgovor

(4) Šta beležite o
prodaji?

2. Gde se
nalazite?

2. Gde se2. Gde se
nalazite?nalazite?

(1) Poslovno
okruženje?

(2) Prodajno
okruženje?

(3) Tržišno
okruženje?

(4) Unutrašnje
okruženje?

3. Gde idete?

3. Gde3. Gde
idete?idete?

(1) Koji su vaši
poslovni ciljevi?

(2) Koji su vaši
prodajni ciljevi?

(3) Koja su vaša
ciljana tržišta?

(4) Ko su vaši
ciljani kupci?

Zašto vaši kupci
kupuju od vas?
Šta treba uneti u plan prodaje?Šta treba uneti u plan prodaje?

+ ... + ... + = ?+ ... + ... + = ?
Šta je vaša šira ponuda klijentimaŠta je vaša šira ponuda klijentima??
Šta je sve uklŠta je sve uključeno u vašu cenujučeno u vašu cenu??

Da li je klijent svestan šta sve dobija od vasDa li je klijent svestan šta sve dobija od vas??
Da li vidi koliko jeDa li vidi koliko je trudatruda,, radarada,, novcanovca uloženo?uloženo?
Da li vidi koliko jeDa li vidi koliko je za njega boljeza njega bolje da kupi odda kupi od
vas?vas?

Šta su konkurentne
prednosti?
Šta treba uneti u plan prodaje?Šta treba uneti u plan prodaje?

Zašto da kupac odabere baš vas?Zašto da kupac odabere baš vas?
Po čemu se kvalitetno razlikujete odPo čemu se kvalitetno razlikujete od
drugih?drugih?

Koje su vaše komparativne prednosti i mane?Koje su vaše komparativne prednosti i mane?
Po čemu se kvalitetno razlikujete odPo čemu se kvalitetno razlikujete od
drugih?drugih?
PrednostPrednost
ManaMana
PrednostPrednost
FirmaFirma d.o.o.d.o.o.
Osobina 1Osobina 1
Osobina 2Osobina 2
Osobina 3Osobina 3
Konkurent 1Konkurent 1 Konkurent 2Konkurent 2
ManaMana
ManaMana
PrednostPrednost
PrednostPrednost
ManaMana
PrednostPrednost

4. Kako da
stignete?

4. Kako da4. Kako da
stignete?stignete?

(1) Kako pripremiti
plan?

„„Pripremljena bitka je pola dobijena!“Pripremljena bitka je pola dobijena!“
---- Napoleon BonaparteNapoleon Bonaparte

Koje su vaše
prodajne
aktivnosti?

Rezultat koji treba ostvariti:
Indikator ostvarenja:
Aktivnosti: Rokovi
(od-do):
Nosioci
odgovornosti
i učesnici:
Potrebni
resursi
(troškovi):
Rizici:
1. Važnost
2. Rizičnost
Šta je akcioni plan?Šta je akcioni plan?

Šta je vaš
akcioni plan
izveštavanja?

Šta uraditi da sistem planiranja zaživi?Šta uraditi da sistem planiranja zaživi?
VAŽNOVAŽNO

(2) Kako sprovesti
plan?

Da li ljudi vole promene?Da li ljudi vole promene?

PlanPlan
PlanirajPlaniraj
DoDo
UčiniUčini
ActAct
UradiUradi
CheckCheck
ProveriProveri

““Naši kupci su zadovoljni jer mi nismo!”Naši kupci su zadovoljni jer mi nismo!”
-- Moto kompanije HONDA-- Moto kompanije HONDA

(3) Kako pratite
rezultate?

(4) Kako analizirate
rezultate?

Ovo je skraćena verzija prezentacije sa treninga kojiOvo je skraćena verzija prezentacije sa treninga koji
sadrži i veliki broj interaktivnih vežbi (minimum 50%sadrži i veliki broj interaktivnih vežbi (minimum 50%
treninga) i primera iz prakse domaćih preduzećatreninga) i primera iz prakse domaćih preduzeća
NAPOMENANAPOMENA

HVALA :)HVALA :)
www.markoburazor.comwww.markoburazor.com
www.poslovnaznanja.cowww.poslovnaznanja.co
mm
www.miodragkostic.comwww.miodragkostic.com