O documento fornece orientações sobre vendas consultivas em 6 passos: 1) pré-venda, 2) abertura, 3) sondagem, 4) negociação, 5) fechamento e 6) pós-vendas. Cada passo é detalhado com dicas para diagnosticar necessidades do cliente, apresentar soluções, negociar e fechar a venda de forma efetiva, gerando fidelidade por meio de um bom pós-vendas.
6. A VENDA CONSULTIVA 01 A Pré-venda É formada por todas as informações sobre o Mercado (clientes potenciais), os Produtos ou Serviços e tudo que envolve o planejamento anterior à venda. É crucial para o sucesso de qualquer vendedor(a)!
7. A VENDA CONSULTIVA 02 A Abertura É o momento onde o vendedor “cria o clima” estabelecendo uma comunicação direta com o cliente. É o momento que desenvolvemos nosso marketing pessoal e que iniciamos “o show”.
8. A VENDA CONSULTIVA 03 A Sondagem Fase dividida em duas etapas: Diagnóstico - Levantamento das necessidades do cliente (verbalizadas e ocultas) Prognóstico – Apresentação das soluções através de produtos e/ou serviços.
9. A VENDA CONSULTIVA 04 A negociação Fase dividida em duas etapas: O Convencimento - momento decisivo para que o cliente sinta a segurança necessária e através dos “sinais de compra” possa demonstrar interesse. Contra-Argumentação – momento em que o vendedor ouve os motivos de recusa do cliente e de forma efetiva reforça pontos chave do convencimento para desenvolver a confiança necessária para a compra.
10. A VENDA CONSULTIVA 05 O fechamento É o momento em que o vendedor observa os sinais de compra do cliente identificando o momento exato em que ele (cliente) demonstra segurança suficiente para efetuar a compra. É o momento em que PROPOMOS O FECHAMENTO DA VENDA.
11. A VENDA CONSULTIVA 06 Pós-vendas Um bom pós-vendas é um GERADOR DE NOVAS VENDAS, ou seja, pós-vendas é UMA VENDA APÓS A OUTRA. É a chave inicial para existir de fato a fidelidade por parte do cliente, demonstrada não apenas por uma satisfação aparente, mas, por novas compras em seqüência.
14. A VONTADE DE SE PREPARAR,TEM DE SER MAIORDO QUE A VONTADE DE VENCER....
15. A VENDA CONSULTIVA A Pré-venda É formada por todas as informações sobre o Mercado (clientes potenciais), os Produtos ou Serviços e tudo que envolve o planejamento anterior à venda. É crucial para o sucesso de qualquer vendedor(a)!
62. A VENDA CONSULTIVA A Abertura É o momento onde o vendedor “cria o clima” estabelecendo uma comunicação direta com o cliente. É o momento que desenvolvemos nosso marketing pessoal e que iniciamos “o show”.
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65. MAU HUMOR Nada é tão lamentável e nocivo como antecipar Desgraças....
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70. Qual a imagem que você projeta ? Qual a imagem que seu cliente percebe ? Qual a imagem que sua empresa percebe? Check-list pessoal & profissional Lições da visão feminina!
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75. O cenário - Clientes extremamenteexigentes!; - Várias empresas melhorando o atendimento a clientes; - Os Proconscada vez mais exigentes para o cumprimento das Leis; - Redobra a expectativa do cliente em ser bem atendido; - Triplica a exigência das chefias de vendas corporativas com os consultores; - Poucasempresas investem em treinamento para as equipes; - As poucas empresas que atendem bem lucram milhões; - Muitas pessoas preocupam-se com a competição e pouco em como competir !
78. Exige: - estratégias de verticalização (mergulho de ponta!) - solucione meus problemas! - reduza meus custos! - realize meus sonhos! - me dê consultoria e da boa! CLIENTE
79. A VENDA CONSULTIVA A Sondagem Fase dividida em duas etapas: Diagnóstico - Levantamento das necessidades do cliente (verbalizadas e ocultas) Prognóstico – Apresentação das soluções através de produtos e/ou serviços.
104. O que o cliente ganha comprando de nós? [BENEFÍCIOS QUE GERAM VALOR]. Para ele tem que estar claro! Errado é nos importamos em dizer apenas como o produto ou o serviço é [CARACTERÍSTICAS], e assim dificultamos a percepção do cliente! E ele presta mais atenção na concorrência!
105. RISCOS PREÇO (desconto e prazo) BENEFÍCIOS (conseqüência do produto no dia a dia do cliente, vantagens por comprar) OPORTUNIDADES RISCOS CARACTERÍSTICAS (grande, pequeno, azul, amarelo) VALOR AGREGADO (quando gera valor, aumenta valor percebido pelo cliente) OPORTUNIDADES
106. VALOR AGREGADO “ Valor agregado é o reconhecimento do benefício alcançado pelo cliente versus o recurso empregado para realizar uma atividade ou ainda o incremento de facilidade para atender uma necessidade ou resolver um problema.” Doutor Gregório J. Varvakis Rados - UFSC
107. +++++ “capacidade de fazer algo” --------- +++++ “reação ou maneira de ser” --------- Habilidade Atitude
108. A VENDA CONSULTIVA A negociação Fase dividida em duas etapas: O Convencimento - momento decisivo para que o cliente sinta a segurança necessária e através dos “sinais de compra” possa demonstrar interesse. Contra-Argumentação – momento em que o vendedor ouve os motivos de recusa do cliente e de forma efetiva reforça pontos chave do convencimento para desenvolver a confiança necessária para a compra.
128. ERRO Nº 1 - NEGOCIADOR 1 - Improvisa muito, planeja pouco! Os 7 pecados capitais do negociador JB Vilhena
129. ERRO Nº 2 - NEGOCIADOR 2 - Tem dificuldade em fazer perguntas relevantes, faz perguntas sem saber o propósito das mesmas e as conseqüências das respostas! Os 7 pecados capitais do negociador JB Vilhena
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131. ERRO Nº 4 - NEGOCIADOR 4 – Orgulha-se de aplicar muitos truques, macetes e artimanhas (e não faz segredo disso)! Os 7 pecados capitais do negociador JB Vilhena
132. ERRO Nº 5 - NEGOCIADOR 5 - Tende a enfatizar as fraquezas do outro negociador ! Os 7 pecados capitais do negociador JB Vilhena
138. A VENDA CONSULTIVA O fechamento É o momento em que o vendedor observa os sinais de compra do cliente identificando o momento exato em que ele (cliente) demonstra segurança suficiente para efetuar a compra. É o momento em que PROPOMOS O FECHAMENTO DA VENDA.
139. TÉCNICAS DE FECHAMENTO Identificar o ponto chave e explorar Histórias, depoimentos... Usar os sentidos dos clientes (imaginação) Ganhar sim, perder não (o cliente gosta) Explorar o positivo (sim) e evitar o negativo (não) Dividir o preço pelos dias do mês Fonte: Livros do Consultor César Frasão
140. TEM GENTE QUE JÁ VENDEU... E CONTINUA VENDENDO......................
141. A VENDA CONSULTIVA Pós-vendas Um bom pós-vendas é um GERADOR DE NOVAS VENDAS, ou seja, pós-vendas é UMA VENDA APÓS A OUTRA. É a chave inicial para existir de fato a fidelidade por parte do cliente, demonstrada não apenas por uma satisfação aparente, mas, por novas compras em seqüência.
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143. Saúde Trabalho Família Amigos Espírito Imaginem a vida como um jogo, no qual vocês fazem malabarismo com cinco bolas que lançam ao ar. Essas bolas são: o trabalho, a família, a saúde, os amigos e o espírito.
144. O trabalho é uma bola de borracha. Se cair, bate no chão e pula para cima. Mas as quatro outras são de vidro. Se caírem no chão, quebrarão e ficarão permanentemente danificadas.
145. Entendam isso e busquem o equilíbrio na vida. Como? * Não diminuam seu próprio valor, comparando-se com outras pessoas. Somos todos diferentes. Cada um de nós é um ser especial.
146. * Não fixem seus objetivos com base no que os outros acham importante. Só vocês estão em condições de escolher o que é melhor para vocês próprios. * Dêem valor e respeitem as coisas mais queridas aos seus corações. Apeguem-se a elas como a própria vida. Sem elas a vida carece de sentido.
147. * Não deixem que a vida escorra entre os dedos por viverem no passado ou no futuro. Se viverem um dia de cada vez, viverão todos os dias de suas vidas. * Não desistam quando ainda são capazes de um esforço a mais. Nada termina até o momento em que se deixa de tentar.
148. * Não temam admitir que não são perfeitos. Não temam enfrentar riscos. É correndo riscos que aprendemos a ser valentes.
149. * Não excluam o amor de suas vidas dizendo que não se pode encontrá-lo. A melhor forma de receber amor é dá-lo. A forma mais rápida de ficar sem amor é apegar-se demasiado a si próprio. A melhor forma de manter o amor é dar-lhe asas.
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152. Lembrem-se: ”Apeguem-se as coisas que são queridas ao seu coração (entre elas os amigos,a família...) sem elas a vida carece de sentido”. Suce$$o a todos E muito obrigado!!