Marketing kan oneindig veel data over de doelgroep verzamelen en daarmee beter inzicht krijgen in hun wensen, behoeften en (toekomstige) gedrag. Maar welke data is hierbij relevant? En hoe bundelt en analyseert u deze data om tot een 360º klantbeeld te komen?
How to use content in a result driven marketing strategy
Webinar Slides 'Met data-driven marketing naar een 360º klantbeeld
1. Wat gaan jullie de komende jaren
veranderen ten aanzien van het
credit managementbeleid?
‘Met data-driven marketing naar
een 360º klantbeeld’
Bart Redder Hans-Peter
Welkom bij het webinar
We starten om 10:30
uur
Dennis van
Vloemans der Horst
2. Introductie
• Over Graydon
• Over
RedFoxBlue
• Presentatie • Polls • Q&A
Bart Redder, Dennis van der Horst en Hans-Peter Vloemans
3. Graydon biedt business intelligence oplossingen op het gebied van
Credit Management, Risk & Compliance en Marketinginformatie.
Graydon zet grote hoeveelheden data uit diverse bronnen om in
informatie. Op basis van deze informatie genereren we waardevolle
economische, financiële en commerciële inzichten die onze klanten in
staat stellen om betere zakelijke beslissingen te nemen en uiteindelijk
een competitief voordeel te behalen.
www.graydon.nl
Over Graydon
4. Over RedFoxBlue
www.redfoxblue.nl
Wie blijvend commercieel succes en meer omzet
tegen lagere kosten wil, heeft een wendbare en
continu lerende organisatie nodig. RedFoxBlue
bouwt dergelijke organisaties door data analyse te
koppelen aan procesoptimalisatie en
ervaringsgericht leren
6. Met data driven marketing neemt u geen
beslissingen meer op basis van uw gevoel,
maar gaat u af op cijfers. Met data driven
marketing verzamelen organisaties data vanuit
in- en externe bronnen om deze vervolgens te
integreren en te analyseren. De uitkomst van
deze analyses vormt de basis waarop
beslissingen genomen kunnen worden of
marketingprocessen kunnen worden
geautomatiseerd.
Inzichten omzetten naar actie staat hierbij
centraal.
Data-driven marketing
7. In een ideale wereld weet u alles over uw
doelgroep en de markt waarin zij zich
bewegen. Wie is uw doelgroep, welk (online)
gedrag vertonen zij, door welke factoren wordt
hun gedrag beïnvloed en hoe beweegt de
markt waarin zij zich bevinden?
Door zowel in- als externe bronnen te
raadplegen, kunt u uw doelgroep doorgronden
en de uitkomsten toepassen in uw
marketingstrategie.
Een 360º klantbeeld
11. Applicatie
Installatie
Configuratie
Error handling
Data Informatie
Invoer Processing
Transformere
n
Inzichten Actie
Dashboard Trigger
Stabiele systeem De juiste data De juiste combinatie van data beschikbaar Presentatie van
inzichten
Wie of welk
systeem
onderneemt actie?
Definities
Regels
Quality control
Opslag Converteren
Transport
Error handling
Verrijken
Quality control
KPI’s
Presentatie
Quality control
Actie
Kanaal
Quality control
1 2 3 4 5 6
Randvoorwaarden voor inzichten
16. Passieve klanten activeren (vertaling naar data, kanaal
en actie)
Eerst gouden prospects opvolgen (al dan niet
voorspellend)
100% Share of wallet bemachtigen (Cross- en Upsell)
De meest actieve persoon op de
klantenportal/community
Potentiele weglopers identificeren en tegenhouden met
een aanbieding (Predictive churn)
Acteren op inzicht
20. Een paar typische profielen
- Indirect model
- Geen directe
eindklantrelatie
- Laag op transacties
- Engagement cruciaal
- Laag op activiteiten
- Primair transacties en
profielen
- Lage integratie
- Finance bronnen
- Nauwelijks formele
CRM
21. 360º: Geen doel, maar een middel
Verzamele
n
Verrijken
Betrokkenhe
id creëren Acquireren
Ontwikkel
en
Behouden Terugwinnen
Bij welke prospects de meeste kans?
Welke propositie is het meest kansrijk?
Welke mix van kanalen?
Etc.
Data verzamelen
Data gebruiken
22. Bepalen van doelstellingen
Verzamelen van data
Uitvoeren analyse/ opbouwen model
Toetsen van uitkomsten
Leren en verbeteren
Maar hoe werkt dat in de praktijk?
23. Bijv. ik wil 10% meer nieuwe klanten
Doel-
stellinge
n
Data
ver-
zamelen
Driver
analyse
Voor-
spellend
model
Toetsen
uit-
komsten
Evaluere
n
Ik wil 10% meer nieuwe
klanten
- NAW van klanten en
prospects
- Orderhistorie
- Activiteitenhistorie
- …
- Welke profielen?
- Welke kenmerken zijn
onderscheidend
- Heb ik die kenmerken ook van
prospects?
- Welke profielen hebben
hoogste kans?
- % Variantie… heb ik genoeg
- Sales feedback laten geven
(klopt dit met jullie
ervaring)
- Proeflijsten laten bewerken
(model valideren)
- Doelstellingen gerealiseerd?
- Hoe kunnen we het de
volgende keer (nog) beter
doen?
24. Er is niet één standaard optimaal profiel
Bedrijf 1 Bedrijf 2 Bedrijf 3
Type Type: Uitgeverij Type: Uitgeverij Type: Uitgeverij
Profiel NAW +
Transacties
NAW +
Transacties
NAW +
Transacties +
contacten
Matching BV NL 81% 97% 87%
Impact op
omzet
+ 440% + 22% + 17%
Beste
verklarende
variabelen
- Branche
- Omzethistori
e
- Regio
- Omvang
Marktbewerking
shistorie i.c.m.
profiel
Zelfs bij nagenoeg identieke bedrijven scoren dezelfde
kenmerken soms heel anders >> andere verrijkingsstrategie
25. U heeft meer data in huis dan u denkt: beginnen is
winnen
Succes wordt bepaald door uw doelstellingen: wat wilt
u bereiken?
Begin bij voorkeur met een concrete case met
verwacht resultaat op korte termijn om vertrouwen op
te bouwen
360 graden klantbeeld is een illusie: zoek naar
relevante kenmerken en probeer gericht te verrijken
Data en ervaring gaan hand in hand: door gebruik van
aanwezige kennis van bijv. sales wordt kwaliteit beter
en draagvlak groter
Als u straks gaat beginnen...
27. Heeft u nog
andere vragen?
Neem contact op via
b.redder@graydon.nl
dennis.van.der.horst@redfoxblue.nl
h.vloemans@graydon.nl
www.graydon.nl
www.redfoxblue.nl
Download het ‘Data-driven marketing handboek’
via www.graydon.nl/downloads
Notas del editor
Je krijgt steeds meer beeld naarmate een prospect / klant verder in de journey is. Hoe meer een prospect zijn interesse toont in bijv. downloads etc., hoe meer je over die prospect te weten komt. Van klanten heb je deze kennis al en komt daar een hele dimensie bij: welke telefoongesprekken je hebt gehad met die klanten (bijv. vragen over producten), welke producten nemen ze bij je af, hoe intensief maken ze daar gebruik van, tonen ze interesse in andere producten, op welke marketinguitingen reageren ze, etc. Beeldspraak: sneeuwbaleffect; hoe meer data er aan de prospect/klant blijft plakken, hoe rijker het beeld wordt.
In hoeverre gebruikt u al data om uw doelgroep te doorgronden?
We gebruiken nog geen data over onze doelgroep
We gebruiken data uit interne bronnen
We gebruiken data uit externe bronnen
We gebruiken data uit zowel interne als externe bronnen
Praktische aanpak. Hoe doe je dit?
Hoe verzamel je data?
Hoe analyseer je het?
Hoe pas je dat dan toe in de praktijk?
@Bart: wil jij dit aanvullen?
In hoeverre gebruikt u al data om uw doelgroep te doorgronden?
We gebruiken nog geen data over onze doelgroep
We gebruiken data uit interne bronnen
We gebruiken data uit externe bronnen
We gebruiken data uit zowel interne als externe bronnen
Praktische aanpak. Hoe doe je dit?
Hoe verzamel je data?
Hoe analyseer je het?
Hoe pas je dat dan toe in de praktijk?
@Bart: wil jij dit aanvullen?
In hoeverre gebruikt u al data om uw doelgroep te doorgronden?
We gebruiken nog geen data over onze doelgroep
We gebruiken data uit interne bronnen
We gebruiken data uit externe bronnen
We gebruiken data uit zowel interne als externe bronnen
Praktische aanpak. Hoe doe je dit?
Hoe verzamel je data?
Hoe analyseer je het?
Hoe pas je dat dan toe in de praktijk?
@Bart: wil jij dit aanvullen?
Praktische aanpak. Hoe doe je dit?
Hoe verzamel je data?
Hoe analyseer je het?
Hoe pas je dat dan toe in de praktijk?
@Bart: wil jij dit aanvullen?
Praktische aanpak. Hoe doe je dit?
Hoe verzamel je data?
Hoe analyseer je het?
Hoe pas je dat dan toe in de praktijk?
@Bart: wil jij dit aanvullen?
Praktische aanpak. Hoe doe je dit?
Hoe verzamel je data?
Hoe analyseer je het?
Hoe pas je dat dan toe in de praktijk?
@Bart: wil jij dit aanvullen?
Praktische aanpak. Hoe doe je dit?
Hoe verzamel je data?
Hoe analyseer je het?
Hoe pas je dat dan toe in de praktijk?
@Bart: wil jij dit aanvullen?
Praktische aanpak. Hoe doe je dit?
Hoe verzamel je data?
Hoe analyseer je het?
Hoe pas je dat dan toe in de praktijk?
@Bart: wil jij dit aanvullen?
@Bart: graag aanvullen
In hoeverre gebruikt u al data om uw doelgroep te doorgronden?
We gebruiken nog geen data over onze doelgroep
We gebruiken data uit interne bronnen
We gebruiken data uit externe bronnen
We gebruiken data uit zowel interne als externe bronnen