مهارات التفاوض المهني - د.عماد يعقوبي - رواق

1. ‫عماد‬‫يعقوبي‬
‫الشغل‬ ‫مفتش‬ ،‫زائر‬ ‫أستاذ‬ ،‫القانون‬ ‫في‬ ‫دكتور‬
‫ونزاعات‬ ‫الشغل‬ ‫لتفتيش‬ ‫محلية‬ ‫دائرة‬ ‫رئيس‬
‫الشغل‬

2. ‫المفاوض‬ ‫مؤهالت‬:
‫ال‬‫يتعلق‬‫األمر‬‫بقائمة‬
‫محددة‬‫ودقيقة‬‫ولكن‬
‫بصفات‬‫وخصائص‬‫جرت‬
‫العادة‬‫على‬‫اعتبارها‬
‫مؤهالت‬‫للمفاوض‬‫الناجح‬

3. ‫التحليل‬ ‫طريق‬ ‫عن‬ ‫التفاوض‬ ‫لعملية‬ ‫جيد‬ ‫إعداد‬
‫للهيئ‬ ‫والمهنية‬ ‫الشخصية‬ ‫للرهانات‬ ‫جدا‬ ‫الدقيق‬‫ات‬
‫لألجراء‬ ‫الممثلة‬
‫مختلف‬ ‫بين‬ ‫المهني‬ ‫التفاوض‬ ‫مراحل‬ ‫مختلف‬ ‫إجراء‬
‫إل‬ ‫اإلعداد‬ ‫مرحلة‬ ‫من‬ ‫ابتداء‬ ‫االجتماعيين‬ ‫الفاعلين‬‫ى‬
‫التعاقد؛‬ ‫إبرام‬ ‫مرحلة‬
‫النزاعات‬ ‫واستباق‬ ‫التعثر‬ ‫أسباب‬ ‫تحديد‬(‫يص‬ ‫قد‬‫ل‬
‫المفاوضات‬ ‫وتسيير‬ ‫أزمة‬ ‫خاليا‬ ‫قيادة‬ ‫إلى‬ ‫األمر‬
‫الوضعيات‬ ‫من‬ ‫للخروج‬ ‫ناجح‬ ‫بشكل‬‫التنازعية‬)

4. ‫التفاوض‬ ‫سياق‬ ‫في‬ ‫التواصل‬ ‫تقنيات‬ ‫امتالك‬
‫والمهني‬ ‫االجتماعي‬
‫وباآلخرين‬ ‫بالذات‬ ‫جيدة‬ ‫معرفة‬
‫جوانب‬ ‫لكافة‬ ‫والتنظيمي‬ ‫القانوني‬ ‫اإلطار‬ ‫معرفة‬
‫المراد‬ ‫الموضوع‬‫حوله‬ ‫التفاوض‬
‫التحك‬ ‫وباألخص‬ ‫التواصل‬ ‫تقنيات‬ ‫في‬ ‫جيد‬ ‫تحكم‬‫م‬
‫التنازالت‬ ‫تقديم‬ ‫عملية‬ ‫في‬

5. ‫العقل‬ ‫على‬ ‫أجريت‬ ‫التي‬ ‫الدراسات‬ ‫من‬ ‫العديد‬ ‫هناك‬
‫هذ‬ ‫بين‬ ‫ومن‬ ،‫والتفكير‬ ‫التحليل‬ ‫وملكة‬ ‫البشري‬‫ه‬
‫النظريات‬:
‫روجر‬ ‫نظرية‬‫سبيري‬‫الدماغ‬ ‫نصفا‬
‫للدماغ‬ ‫الثالثة‬ ‫الطبقات‬ ‫ماكلين‬ ‫بول‬ ‫نظرية‬
‫للدماغ‬ ‫الرباعي‬ ‫التقسيم‬ ‫هيرمان‬ ‫ويليام‬ ‫نظرية‬
‫الجانب‬ ‫هذا‬ ‫عن‬ ‫يغفلوا‬ ‫لم‬ ‫المسلمين‬ ‫علماء‬ ‫أن‬ ‫كما‬

6. ‫ملكية‬ ‫عقلية‬ ‫قوة‬:‫والمنط‬ ‫العقل‬‫ق‬
‫قوة‬‫غضبية‬‫سبعية‬:‫القوة‬
‫للعنف‬ ‫للجوء‬ ‫واالستعداد‬
‫قوة‬‫شهوية‬‫والحاجات‬ ‫الشهوات‬
‫لإلنسان‬ ‫المادية‬(‫النوم‬ ‫الجنس‬ ‫األكل‬)
‫شيطانية‬ ‫وهمية‬ ‫قوة‬:‫شأنها‬
‫والت‬ ،‫والحيل‬ ‫للمكر‬ ‫والميل‬ ‫استنباط‬‫وصل‬
‫والخدع‬ ‫بالتلبيس‬ ‫األغراض‬ ‫إلى‬.

8. ‫األيسر‬ ‫الجانب‬ ‫األيمن‬ ‫الجانب‬
•‫منطقي‬
•‫تحليلي‬
•‫جامد‬(‫لإلبداع‬ ‫فاقد‬)
•‫عقالني‬
•‫شفهي‬‫عملي‬
•‫الرأي‬ ‫متصلب‬
•‫علمي‬
•‫بالتفاصيل‬ ‫يهتم‬
•‫عاطفي‬
•‫مرن‬
•‫روحاني‬
•‫خيالي‬
•‫تفكيري‬ ‫بصري‬
•‫مرح‬/‫العب‬
•‫فني‬
•‫شمول‬‫ي‬

9. ‫األيسر‬ ‫الجانب‬ ‫األيمن‬ ‫الجانب‬
•‫اللفظي‬ ‫الشرح‬ ‫يفضل‬
•‫يستخدم‬‫ليتذكر‬ ‫اللغة‬
•‫المعلومات‬ ‫يعالج‬‫متتالي‬ ‫بطريقة‬‫ة‬
•‫منطقية‬ ‫بطريقة‬ ‫األفكار‬ ‫ينتج‬
•‫تفكي‬ ‫تتطلب‬ ‫التي‬ ‫األعمال‬ ‫يفضل‬ً‫را‬
ً‫محسوسا‬
•ً‫دائما‬ ‫واحد‬ ‫عمل‬ ‫على‬ ‫يركز‬
•‫تتطلب‬ ‫التي‬ ‫النشاطات‬ ‫يفضل‬
‫البحث‬‫والتنقيب‬
•‫والمرتبة‬ ‫المنطقية‬ ‫األعمال‬ ‫يفضل‬
•‫المحددة‬ ‫الخبرات‬ ‫يفضل‬
•‫يفضل‬‫والتفاصي‬ ‫الحقائق‬ ‫تعلم‬‫ل‬
•‫جادة‬ ‫بطريقة‬ ‫المشاكل‬ ‫يواجه‬
•‫المرئي‬ ‫الشرح‬ ‫يفضل‬
•‫العقلية‬ ‫الصور‬ ‫يستخدم‬
•‫المعلومات‬ ‫يعالج‬‫كلية‬ ‫بطريقة‬
•‫حدسية‬ ‫بطريقة‬ ‫األفكار‬ ‫ينتج‬
•‫تفكي‬ ‫تتطلب‬ ‫التي‬ ‫األعمال‬ ‫يفضل‬ً‫را‬
ً‫مجردا‬
•‫وقت‬ ‫في‬ ‫عمل‬ ‫من‬ ‫أكثر‬ ‫مع‬ ‫يتعامل‬
‫واحد‬
•‫الت‬ ‫تتطلب‬ ‫التي‬ ‫النشاطات‬ ‫يفضل‬‫أليف‬
‫والتركيب‬
•‫معطيات‬ ‫من‬ ‫لديه‬ ‫ما‬ ‫في‬ ‫يرتجل‬
•‫غير‬ ‫المفتوحة‬ ‫الخبرات‬ ‫يفضل‬
‫المحدودة‬
•‫عامة‬ ‫فكرة‬ ‫على‬ ‫الحصول‬ ‫يفضل‬
•‫بمرونة‬ ‫المشاكل‬ ‫يواجه‬

10. ‫الزواحف‬ ‫دماغ‬
‫الثدييات‬ ‫دماغ‬
‫الرئيسيات‬ ‫دماغ‬

11. ‫الرئيسيات‬ ‫دماغ‬ ‫الثدييات‬ ‫دماغ‬ ‫الزواحف‬ ‫دماغ‬ ‫الدماغ‬ ‫تصنيف‬
‫والتحليل‬ ‫الرصد‬،
‫إيجاد‬ ‫محاولة‬
‫والح‬ ‫التفسيرات‬‫لول‬
‫المناقش‬ ، ‫لألشياء‬‫ة‬
‫حقيق‬ ‫عن‬ ‫والبحث‬‫ة‬
‫األشياء‬...‫الخ‬
‫منح‬ ‫في‬ ‫الرغبة‬
، ‫الحب‬ ‫واستقبال‬
‫والعطف‬ ‫المودة‬
‫نيل‬ ، ‫والتسامح‬
‫والقب‬ ‫االستحسان‬‫ول‬
،‫اآلخرين‬ ‫من‬
‫الحزن‬
‫الدفاع‬ ، ‫الغضب‬
‫النفس‬ ‫عن‬
‫حب‬ ، ‫والممتلكات‬
، ‫القوة‬ ، ‫البقاء‬
‫الجنس‬ ، ‫السيطرة‬
‫حب‬ ، ‫التملك‬ ،
، ‫التميز‬ ، ‫الظهور‬
‫والقتال‬ ‫المغالبة‬
‫واألفعال‬ ‫الميول‬

14. ‫منطقة‬‫ربع‬‫اليسار‬‫األعلى‬‫و‬‫لونها‬‫أزرق‬‫و‬
‫سماها‬A(‫الموضوعي‬)
-‫منطقة‬‫ربع‬‫اليسار‬‫السفلى‬‫و‬‫لونها‬‫أخضر‬‫و‬
‫سماها‬B(‫التنفيذي‬)
-‫منطقة‬‫ربع‬‫اليمين‬‫السفلى‬
‫ولونها‬‫أحمر‬‫وسماها‬C(‫المشاعري‬)
-‫منطقة‬‫ربع‬‫اليمين‬‫العليا‬‫و‬‫لونها‬‫أصفر‬‫و‬
‫سماها‬D(‫اإلبداعي‬)
‫و‬‫كل‬‫منطقة‬‫تختص‬‫بطريقة‬‫معينة‬‫لعمل‬‫العقل‬
:

15. 1-‫الموضوعي‬A
‫التالية‬ ‫الصفات‬ ‫فيه‬ ‫تجد‬:
•، ‫التحليل‬‫،يهتم‬ ، ‫بالحقائق‬ ‫يهتم‬‫باالرقام‬،،‫عالي‬ ‫تركيزه‬‫يعتني‬
،‫الجدوى‬ ‫بدراسة‬،‫والبيانات‬ ‫الدراسات‬ ‫على‬ ‫يعتمد‬‫ّر‬‫ر‬‫ويق‬ ‫بعمق‬ ‫يفكر‬
‫بهدوء‬..
‫السلبيات‬:‫يحرم‬‫نفسه‬‫الحياة‬ ‫عفوية‬ ‫من‬–‫حساب‬ ‫شيء‬ ‫لكل‬–‫قد‬
‫يتهم‬‫البخل‬ ‫أو‬ ‫بالمادية‬–‫مشاعر‬ ‫قلة‬-‫الرأي‬ ‫على‬ ‫تصلب‬-‫جامد‬–
‫معاند‬‫شيء‬ ‫كل‬ ‫على‬ ‫والبراهين‬ ‫لألدلة‬ ‫يحتاج‬
‫االيجابيات‬:‫المالية‬ ‫المشاكل‬ ‫قلة‬–‫صائبة‬ ‫قرارات‬-‫قيادي‬

16. 2-‫التنفيذي‬B
‫تجد‬‫فيه‬‫الصفات‬‫التالية‬:
‫يهتم‬،‫بالتخطيط،التنفيذ‬‫يحترم‬‫االجراءات‬
،‫الثابتة‬‫نظامي‬‫لديه‬‫انضباط‬،‫عالي‬‫يهتم‬‫بإدارة‬
،‫الوقت‬‫المظهر‬‫الشخصي‬:‫محافظ‬‫جدا‬
‫السلبيات‬:‫يحب‬‫الرئاسة‬-‫أسير‬‫للروتين‬
‫االيجابيات‬:‫يستمتع‬‫باالنجاز‬-‫عدم‬‫التسويف‬–
‫ترتيب‬‫ونظام‬–‫ضياع‬‫األغراض‬‫أمر‬‫نادر‬
-‫احترام‬‫الوقت‬...

17. ‫المشاعري‬C
‫التالية‬ ‫الصفات‬ ‫فيه‬ ‫تجد‬:
•،‫اآلخرين‬ ‫مع‬ ‫العالقات‬ ‫على‬ ‫يركز‬،‫رقيقة‬ ‫مشاعره‬‫لديه‬
،‫عالية‬ ‫حساسية‬‫،عاطفي‬ ‫اآلخرين‬ ‫باحتياجات‬ ‫يشعر‬‫،رعاية‬
‫،يحب‬ ‫بالوالدين‬ ‫اهتمام‬،‫كفريق‬ ‫العمل‬‫تبنى‬ ‫قراراته‬‫على‬
،‫المشاعر‬‫ل‬ّ‫ض‬‫يف‬‫الشخصية‬ ‫مصلحته‬ ‫على‬ ‫اآلخرين‬ ‫مصلحة‬.
‫السلبيات‬:‫جدا‬ ‫حساس‬-‫جــــاد‬ ‫غير‬-‫ـم‬ّ‫منـظ‬ ‫غيــر‬.‫مفرط‬
‫العاطفة‬ ‫في‬
‫االيجابيات‬:‫صداقاته‬‫واسعة‬–‫محبوب‬‫ممن‬‫حوله‬–‫ال‬‫يطلب‬
‫وال‬،‫يلح‬–‫حسن‬‫الظن‬‫باآلخرين‬–‫تتوفر‬‫في‬‫أسرته‬‫عاطفة‬
‫ومشاعر‬‫بصورة‬‫كبيرة‬.

18. ‫اإلبداعي‬D
‫الصفات‬ ‫فيه‬ ‫تجد‬‫التالية‬:
•، ‫استراتيجي‬ ‫تفكيره‬‫ابداعي‬،،‫شاملة‬ ‫نظرته‬‫لديه‬
، ‫والمغامرات‬ ‫للتصورات‬ ‫حب‬‫وتجاربه‬ ‫غزيرة‬ ‫معلوماته‬
‫إبداع‬ ‫،لديه‬ ‫متعددة‬،‫وابتكار‬‫،قراراته‬ ‫دائما‬ ‫د‬ّ‫د‬‫متج‬
‫كبيرة‬ ‫أهمية‬ ‫وذات‬ ‫سريعة‬.
‫السلبيات‬:‫ـز‬ّ‫مرك‬ ‫غيــر‬-‫مندفع‬-‫عجـول‬

20. ‫اإلنس‬ ‫أن‬ ‫إليه‬ ‫اإلشارة‬ ‫سبقت‬ ‫ما‬ ‫كل‬ ‫من‬ ‫يتبين‬‫ان‬
‫األبعاد‬ ‫ومتعدد‬ ‫معقد‬ ‫كائن‬
‫ال‬ ،‫فيه‬ ‫المبذول‬ ‫الجهد‬ ‫رغم‬ ،‫التحليل‬ ‫هذا‬ ‫أن‬ ‫كما‬
‫التعامل‬ ‫كيفية‬ ‫لفهم‬ ‫بسيط‬ ‫بقدر‬ ‫إال‬ ‫يسعفنا‬‫مع‬
‫اإلنسانية‬ ‫الظاهرة‬
‫العق‬ ‫أو‬ ‫القوى‬ ‫هذه‬ ‫بأن‬ ‫االعتقاد‬ ‫يحصل‬ ‫أال‬ ‫ينبغي‬‫ول‬
‫في‬ ‫كلها‬ ‫تعمل‬ ‫بل‬ ‫متقطع‬ ‫أو‬ ‫منفرد‬ ‫بشكل‬ ‫تعمل‬
‫والحضور‬ ‫القوة‬ ‫حيث‬ ‫من‬ ‫تتفاوت‬ ‫أنها‬ ‫إال‬ ‫واحد‬ ‫وقت‬
‫األوقات‬ ‫من‬ ‫وقت‬ ‫في‬
‫أن‬ ‫خصوصا‬ ‫والمفاوض‬ ‫عموما‬ ‫اإلنسان‬ ‫على‬ ‫لذلك‬
‫إخراج‬ ‫وطرق‬ ‫العقول‬ ‫هذه‬ ‫في‬ ‫التحكم‬ ‫على‬ ‫يتدرب‬
‫والضروري‬ ‫المناسب‬ ‫الوقت‬ ‫في‬ ‫منها‬ ‫واحد‬ ‫كل‬

21. ‫يمث‬ ‫لكي‬ ‫ونظامي‬ ‫قانوني‬ ‫بشكل‬ ‫مؤهال‬ ‫يكون‬ ‫أن‬‫ل‬
‫من‬‫ينوب‬‫باسمه‬ ‫القرار‬ ‫ويتخذ‬ ‫عنه‬
‫اإلصغاء‬ ‫قدرة‬
‫والتحمل‬ ‫الصبر‬
‫المرونة‬
‫األعصاب‬ ‫في‬ ‫التحكم‬
‫فريق‬ ‫إطار‬ ‫في‬ ‫العمل‬

22. ‫الحماس؛‬
‫بسرعة؛‬ ‫الحسابات‬ ‫إجراء‬ ‫على‬ ‫القدرة‬
،‫البعيدة‬ ‫النظرة‬
‫بالمواقف؛‬ ‫والتمسك‬ ‫الحسم‬
‫اإلقناع؛‬ ‫اإلغراء‬
‫قول‬ ‫على‬ ‫القدرة‬”‫ال‬“‫؛‬
‫األجواء؛‬ ‫تلطيف‬ ‫على‬ ‫القدرة‬
‫والمتوازن؛‬ ‫العادل‬ ‫الحس‬
‫اإلبداع‬...