1. 30.
Prospektointi
kuuta 2009
LUE, KUINKA RAKENNAT YRITYKSEESI
KELLONTARKKUUDELLA TOIMIVAN
ASIAKASHANKINTAKONEISTON.
Pekka
Sahlsten
PROSPEKTOINTI
O PAS SYSTEMAATTISEEN B2B- ASIAKASHANKINTAAN
TÄMÄN OPPAAN OHJEILLA VÄLTÄT TURHAN JA KALLIIN HARJOITTELUN.
Löydät myyjille jatkuvasti parempia prospekteja.
Säästät myyjäsi turhilta asiakastapaamisilta.
Autat myyjiäsi keskittymään tuottoisiin asiakkaisiin.
Liiketoimintasi ennustettavuus paranee selvästi.
Liiketoimintasi tulee kannattavammaksi ja kasvu nopeutuu.
1

2. Opas systemaattiseen
PROSPEKTOINTI B2B-asiakashankintaan
TÄSSÄ OPPAASSA VASTATAAN MM. SEURAAVIIN KYSYMYKSIIN ASIAKASHANKINNASTA:
Mistä niitä potentiaalisia asiakkaita oikein löytyy. ja miten?
Kenen tehtävä asiakashankinta organisaatiossani on?
Miten parhaiten organisoin asiakashankinnan yrityksessäni?
Mitkä ovat parhaat tavat tavoittaa potentiaaliset asiakkaani?
Miten saan asiakkaiden kiinnostuksen heräämään?
Miten saan kiinnostuneen asiakaskontaktin ostamaan?
Mitä välineitä asiakashankinnassa tarvitaan?
Minkälaista osaamista asiakashankinta edellyttää?
Miten ehdin panostaa asiakashankintaan riittävästi aikaa?
Mistä saan tarvittavat henkilöresurssit?
2

3. Opas systemaattiseen
PROSPEKTOINTI B2B-asiakashankintaan
SISÄLLYS
MIKSI SYSTEMAATTINEN ASIAKASHANKINTA ON NIIN TÄRKEÄTÄ? .............................................................................4
SYSTEMAATTISEN ASIAKASHANKINNAN HYÖDYT...........................................................................................................5
SYSTEMAATTISEN ASIAKASHANKINNAN VAIHEET ...........................................................................................................6
Määrittele ketkä haluat asiakkaiksesi .........................................................................................................................7
Määrittele asiakaslupaus ja viesti ................................................................................................................................9
Tuota uusasiakaskontaktit eli liidit ............................................................................................................................. 10
Validoi asiakaskontaktit.............................................................................................................................................. 13
Vaali ja jalosta liidipääomaasi ................................................................................................................................. 15
Siirrä kypsät myyntivalmiit prospektit myynnille .................................................................................................... 17
Muista palaute myynniltä markkinoinnille ................................................................................................................ 18
YLEISIMPIÄ VIRHEITÄ ASIAKASHANKINNASSA ............................................................................................................... 19
TEHDÄKÖ ITSE VAI ULKOISTAA? ....................................................................................................................................... 20
LOPUKSI ................................................................................................................................................................................. 23
KIRJOITTAJA .......................................................................................................................................................................... 24
Yhteystiedot .................................................................................................................................................................. 24
3

4. Opas systemaattiseen
PROSPEKTOINTI B2B-asiakashankintaan
M IKSI SYSTEMAATTINEN ASIAKASHANKINTA ON NIIN TÄRKEÄTÄ ?
Ajatellaanpa myyntiä tuotantoprosessina, jonka raaka-ainetta ovat uusasiakaskontaktit ja loppu-
tuote on saatu kauppa ja niiden kautta syntynyt asiakkuus. Kun teollisuustuotannossa pyritään te-
kemään huippulaatuinen tuote, sen raaka-aineet valitaan huolella. Samaten pyrittäessä kitke-
mään tuotantoprosessista vialliset tuotteet täytyy raaka-aineisiin kiinnittää erityistä huomiota.
Eikö saman tulisi siis päteä myös myyntiin? Eikö myynnin prosessin raaka-aine tulisi niin ikään olla
mahdollisimman laadukasta? Kuitenkin, jos myynti ja markkinointi olisivat osa teollista prosessia,
kyseisessä prosessissa katsottaisiin olevan jotakin pahasti pielessä. Vai miten luulet tuotantopääl-
likön suhtautuvan teollisuustuotannossa prosessiin, joka tuottaa jopa yli 80 % sutta ja sekundaa?
4

5. Opas systemaattiseen
PROSPEKTOINTI B2B-asiakashankintaan
S YSTEMAATTISEN ASIAKASHANKINNAN HYÖDYT
Systemaattisella asiakashankinnalla saavutat muun muassa seuraavia hyötyjä:
 Myyjäsi saavat jatkuvasti hyviä uusasiakaskontakteja työstettäväkseen ja myyntisuppilo
täyttyy tasaisesti uusilla validoiduilla prospekteilla.
 Myyjäsi pääsevät saman tien kontaktiin oikeiden keskustelukumppanien kanssa.
 Myyntiorganisaation tehokkuus paranee huomattavasti, koska se voi keskittyä myymään ja
kommunikoimaan prospektien avainhenkilöiden – oikeiden päättäjien – kanssa.
 Myyjäsi säästyvät turhilta asiakastapaamisilta ja säästävät paljon aikaa.
 Myyjät voivat keskittyä tuottoisiin asiakkaisiin.
 Myynti on paremmin ennustettavissa, jolloin koko liiketoimintasi ennustettavuus paranee sel-
västi.
 Liiketoimintasi tulee kannattavammaksi ja kasvu nopeutuu.
Säästät siis merkittävästi myynnin kuluissa, parannat katettasi, pystyt aidosti ennustamaan liiketoi-
mintasi kehitystä ja parannat yrityksesi kannattavuutta selvästi. Ja mikä parasta, hyödyt kumuloitu-
vat vuodesta toiseen.
5

6. Opas systemaattiseen
PROSPEKTOINTI B2B-asiakashankintaan
S YSTEMAATTISEN ASIAKASHANKINNAN VAIHEET
Systemaattinen B2B-asiakashankintaprosessi koostuu seitsemästä vaiheesta:
1) Määrittele ketkä haluat asiakkaiksesi
2) Määrittele lupauksesi näille asiakkaille
3) Tuota uusasiakaskontaktit eli liidit
4) Validoi, luokitttele ja poista kelvottomat
5) Vaali ja jalosta liidipääomaasi
6) Siirrä myyntikypsät liidit myynnille
7) Huolehdi palautteen antamisesta myynniltä markkinoinnille
Näistä vaiheista muodostuu tavallaan perinteisen myyntisuppilon yläpuolelle "markkinointisuppi-
lo", jonka tehtävänä on saada tuotetuista liideistä aikaan sellaisia asiakaskontakteja, jotka ovat
valmiita myynnin yhteydenottoa varten. Näin estetään "huonojen" prospektien pääsy myyntisup-
piloon. Tämä prosessi saattaa kestää viikoista useisiin kuukausiin.
Käydäänpä prosessi läpi vaihe vaiheelta.
6

7. Opas systemaattiseen
PROSPEKTOINTI B2B-asiakashankintaan
M ÄÄRITTELE KETKÄ HALUAT ASIAKKAIKSESI
Ensimmäiseksi haluat varmistaa, että yrität myydä oikeille asiakkaille. Nämä valinnat perustuvat
tyypillisesti kahteen asiaan:
 Missä yritykselläsi on parhaat referenssit?
 Mihin asiakasryhmään haluat myydä?
Tapa, jolla teet tämän helpoiten, on määritellä ihanneasiakkaan profiili. Tähän profiiliin kannat-
taa sisällyttää mahdollisimman tarkasti ne rajauskriteerit, jotka kuvaavat parhaat asiakkaasi tä-
nä päivänä. Tai jos haet uusia markkinoita tuotteillesi, määrittele mahdollisimman huolellisesti ne
asiakkaat, joita haluat tavoitella.
Ihanneasiakkaan määrittelemin käy helpoiten kolmessa vaiheessa:
1. Kerää tiedot Top10-asiakkaistasi. Kiinnitä huomiosi erityisesti myyjäsi ensimmäisen kontak-
tin rooliin ja asemaan, kaupan hyväksyneen päättäjän asemaan sekä yritysten liikevaihto-
ja kokoluokkaan. Tämän lisäksi merkityksellistä on saavutettavuus eli sijainti ja mahdolliset
erityispiirteet, jotka vaikuttivat ostopäätökseen.
2. Etsi yhtäläisyyksiä näistä Top10-asiakkaistasi. Kiinnitä erityisesti huomiota siihen, minkä
tyyppisiä ongelmia yrityksesi on näille asiakkaille ratkaissut.
3. Vedä päätelmäsi yhteen
7

8. Opas systemaattiseen
PROSPEKTOINTI B2B-asiakashankintaan
E SIMERKKI :
IHANNEASIAKKAAN PROFIILI
Sijainti: Helsingin seutukunta
Liikevaihto: yli 100 miljoonaa euroa
Henkilöstö: yli 500 henkeä
Toimiala: Pankki. ja vakuutus
Päättäjän asema: tietohallintojohtaja tai vastaava
Erityispiirteet: ovat fuusioituneet toisen toimijan kanssa viimeisen 3 kk aikana.
Ratkaistu ongelma: tietojärjestelmämigraatioprojektin johtaminen ja resursointi
8

9. Opas systemaattiseen
PROSPEKTOINTI B2B-asiakashankintaan
M ÄÄRITTELE ASIAKASLUPAUS JA VIESTI
Kun olet saanut määriteltyä ihanneasiakasryhmäsi, on aika miettiä, mitä tälle asiakasryhmälle
pystyt tarjoamaan. Tämä asiakaslupaus saadaan helpoiten miettimällä, miksi tähän ryhmään kuu-
luvat nykyiset asiakkaasi yritykseltäsi ostavat. Tai jos tavoittelet sinulle neitseellistä asiakasryh-
mää, mieti, miten referenssisi soveltuvat tähän ryhmään. Mitä yhteisiä piirteitä, tarpeita ja haas-
teita niillä on nykyisten parhaiden asiakkaidesi kanssa. Esimerkiksi saatat sanoa:
”AUTAMME VIEMÄÄN LIIKETOIMINTAKRIITTISIÄ PROJEKTEJA PÄÄTÖKSEEN MENESTYKSELLISESTI AIKATAU-
LUSSA JA BUDJETISSA. OLEMME TEHNEET SEN MM. ASIAKKAILLEMME X, Y JA Z.”
Kun olet saanut tämän lupauksen valmiiksi, se pitää vielä pukea eri viestintätapoihin soveltuvaan
muotoon, kuten esimerkiksi puheluohjeistukseksi teleprospektointitiimillesi.
9

10. Opas systemaattiseen
PROSPEKTOINTI B2B-asiakashankintaan
T UOTA UUSASIAKASKONTAKTIT ELI LIIDIT
Tässä vaiheessa ha-
luttuun asiakasryh-
mään kohdistetaan
markkinointitoimen-
piteitä ja pyritään
saamaan niiden
kiinnostus herätettyä
yritystäsi ja sen tar-
joomaa kohtaan.
Tapoja ja kanavia
uusasiakaskontakti-
en tuottamiseen on
varsin runsaasti.
Oheiseen mielle-
karttaan on koottu
eri liidientuottamis-
tapoja.
10

11. Opas systemaattiseen
PROSPEKTOINTI B2B-asiakashankintaan
Eräs kustannustehokkaimmista tavoista liidien tuottamiseen B2B-markkinoinnissa on kokemukseni
mukaan kohderyhmän kokoaminen määrittelemäsi ihanneasiakasprofiilin perusteella joko omasta
asiakastietokannastasi ja/tai kaupallisten kohderyhmätoimittajien avulla. Kohderyhmiä myyvät
mm. Suomen Asiakastieto ja Fonecta, joilta löytyy myös Internet-palvelu kohderyhmien tuottami-
seen. Tällaiseen tiiviisti rajattuun kohderyhmään voidaan sitten esimerkiksi ottaa perinteiseen ta-
paan suoraan yhteyttä puhelimitse.
Monilla aloilla päättäjien tavoittaminen ja heidän mielenkiintonsa herättäminen pelkästään puhe-
limitse ei kuitenkaan nykyisin enää ole tehokasta. Tämä johtuu osin siitä, että varsinkin korkeam-
missa asemissa olevia päättäjiä on erittäin vaikea saada kiinni puhelimella. Toisaalta nämä hen-
kilöt saattavat saada päivittäin niin paljon myyntipuheluja, että heidän vastaanottavaisuutensa ei
ole enää samanlainen kuin ennen. Taloudellisella taantumalla on varmasti osuutensa, sillä usein
sekä työkuorma on kasvanut asiakasyrityksissä työntekijöiden vähentämisen seurauksena että
myyjäyritysten tarve saada lisää asiakkaita on johtanut suurempaan aktiivisuuteen.
Usein kannattaakin ottaa käyttöön internetin tarjoamat mahdollisuudet liidien tuottamiseen. Näitä
keinoja ovat mm. blogit, hakukonemainonta ja –optimointi, yhteisöpalvelut, sähköpostimarkknointi
sekä web-analytiikka. Internetmarkkinoinnin tehokas soveltaminen B2B-asiakashankintaan on sen
verran laaja aihepiiri, että sen tulen kattamaan erillisessä aiheelle omistetussa oppaassa. Jos ha-
11

12. Opas systemaattiseen
PROSPEKTOINTI B2B-asiakashankintaan
luat, että lähetän kyseisen oppaan sinulle heti sen valmistuttua, lähetä minulle sähköpostia osoit-
teella pekka.sahlsten@myyntiplus.fi.
Prospektien proaktiivinen kontaktointi on erittäin tärkeää siksi, että ilman sitä kyseiselle asiak-
kaalle myyntiä ei luultavasti tapahdu ollenkaan. Ei siis kannata jäädä odottamaan sitä hetkeä,
jolloin asiakasehdokas itse ottaa kontaktia ostoaikeissa. Toki spontaanit asiakkaalta päin tulevat
kyselyt voivat olla niitä kaikkein arvokkaimpia, mutta voi tilanne olla täysin päinvastainenkin.
Miksi näin?
Kun asiakas ottaa yhteyttä toimittajaan omasta aloitteestaan, on hänellä useinkin
jo ratkaisu ongelmaansa mietittynä, ja nyt hän vertailee potentiaali sia toimittajia
tuolle ratkaisulle. Jos yrityksesi ei ole monopoliasemassa tai muuten selkeästi jo h-
tava alallaan, olet luultavimmin valmiiksi sinulle epäedullisessa kilpailuasemassa.
12

13. Opas systemaattiseen
PROSPEKTOINTI B2B-asiakashankintaan
V ALIDOI ASIAKASKONTAKTIT
Tässä prosessin erittäin tärkeässä vaiheessa tuotetut asiakaskontaktit luokitellaan ostopotentiaalin
ja sen mukaan, missä vaiheessa he ovat ostoprosessissaan. Olennaista on, että tässä vaiheessa
myös suuri osa tuotetuista liideistä todetaan myyjäyritykselle sopimattomiksi. Validointiin on syytä
käyttää ennalta määriteltyjä kriteereitä, joita sovelletaan kaikkiin tuotettuihin ja saatuihin liidei-
hin.
Validoinnin tärkeydestä: Keskustelin äskettäin erään konsultin kanssa, joka työs-
kentelee parinkymmenen työntekijän konsulttiyrityksessä. Heidän ei ole vaike a
saada kohderyhmäänsä (pienemmät korkean teknologian yritykset) tapaamisia,
vaan jopa noin 40 % puhelinkontakteista johtaa tyypillisesti tapaamiseen. O n-
gelmana on, että kun aletaan keskustella heidän tarjoamansa palvelun hinnasta,
joka on luokkaa 10.000 euroa, ei asiakkaan kiinnostus olekaan enää ollenkaan
niin suuri. Syy tähän on käytännössä tapaamisen sopimisen yhteydessä laiminlyöty
validointivaihe.
13

14. Opas systemaattiseen
PROSPEKTOINTI B2B-asiakashankintaan
Tässä vaiheessa karsitaan sellaiset kontaktit, jotka eivät ole yrityksellesi sopivia asiakasehdok-
kaita. Näin suppilosta poistetaan mahdollisimman varhaisessa vaiheessa sellaiset tahot, joille ei
kannata yrittää myydä.
V ALIDOINTIKRITEERIT
Validoidulla prospektilla tarkoitan potentiaalista asiakaskontaktia,
1) joka kuuluu yrityksen kohderyhmään ja vastaa ihanneasiakkaan profiilia
2) jonka kontakihenkilö on sellaisessa asemassa yrityksessä, että hänellä on vaikutus- tai pää-
täntävaltaa hankintaan
3) jolla todennäköisesti on ongelma, jonka yrityksesi pystyy ratkaisemaan tai tavoite, jonka
saavuttamisessa yrityksesi pystyy auttamaan.
Liidien validointikriteerit kannattaa ehdottomasti määritellä kirjallisesti mm. seuraavista syistä:
1) ns. Hawthorne-efekti: parannusta tapahtuu toiminnassa vain siksi, että tiedetään, että yrityksen
johto seuraa ja mittaa asiaa.
2) Toiminnassa tapahtuu parannusta aina, kun ei-toivotun vaihtelun määrä vähenee.
3) Myyjät tulevat tietoisiksi asioista, jotka auttavat kaupan saamisessa, sillä usein muodolliset va-
lidointikriteerit arvioivat liidin huonommaksi kuin myyjä olisi sen itse arvioinut.
14

15. Opas systemaattiseen
PROSPEKTOINTI B2B-asiakashankintaan
V AALI JA JALOSTA LIIDIPÄÄOMAASI
Tämän vaiheen tavoite on ylläpitää merkityksellistä ja johdonmukaista dialogia potentiaalisen
asiakkaan kanssa. Ihannetapauksessa asiakkaaseen luodaan henkilökohtainen suhde ja hänelle
tarjotaan tietoa, jonka avulla hän kykenee etenemään ostoprosessissaan. Samalla asiakaskandi-
daatille pyritään antamaan mahdollisimman edullinen kuva myyjäyrityksen asiantuntemuksesta.
Kontaktointi tapahtuu tyypillisesti puhelimella ja sähköpostilla, mutta muutkin tavat ovat toki
mahdollisia.
Tavoitteena on siis rakentaa (tulevaa) asiakassuhdetta valdoituihin asiakaskontakteihin riippumat-
ta näiden hankinta-aikatauluista. Tavoitteena on "ansaita" heidän asiakkuutensa, kun he ovat
valmiita ostamaan, eli heistä tulee "myyntivalmiita prospekteja".
Prospektien vaaliminen tarkoittaa näin tulevan asiakassuhteen ja luottamuksen rakentamista joh-
donmukaisesti ja sellaisella tavalla, joka on mahdollisimman relevantti prospektin kunkin hetkiseen
tilanteeseen nähden. Prospektien vaaliminen ei siis tarkoita:
 satunnaisen uutiskirjeen lähettämistä silloin tällöin
 toistuvia puheluita prospekteille tiedustellaksesi, joko hän on valmis ostamaan
 uusien tuote-esitteiden tai asiakasreferenssitarinoiden jakelua kaikille CRM:ssä oleville kon-
takteille prospektien mielenkiintoa tai ostoprosessin vaihetta huomioon ottamatta
15

16. Opas systemaattiseen
PROSPEKTOINTI B2B-asiakashankintaan
Huomaa, että kaikista näistä toimenpiteistä puuttuu kunkin yksittäisen prospektin tilanteen ja tar-
peiden huomioiminen. Vaikka ne saattavatkin auttaa prospekteja muistamaan yrityksesi olemas-
saolon ainakin hetkellisesti, kiireisillä ja stressaantuneilla päättäjillä tahtoo olla valikoiva muisti,
jossa pysyvät vain välttämättömät lähiajan tärkeimmät prioriteetit (jos nekään). Jos asiakas ko-
kee saaneensa apua mieltänsä askarruttaneisiin kysymyksiin, saattaa myös muistijälki olla pit-
käikäisempi, joten lähetetyn materiaalin relevanssi on todella olennaista. Mittarina voidaan pitää
sitä, että lähetetyn materiaalin tulee olla hyödyllistä prospektille, vaikka hän ei koskaan ostaisi yri-
tykseltäsi mitään.
MIKÄ ON PROSPEKTIEN VAALIMISEN HYÖTY? ERÄÄN TUTKIMUKSEN MUKAAN VOIDAAN PROSPEKTIEN
VAALIMISELLA SAADA MYYNTISUPPILOSSA OLEVISTA PROSPEKTEISTA KÄYNTIIN 20 % ENEMMÄN MYYNTI-
PROJEKTEJA. KUULOSTAA KANNATTAVALTA.
16

17. Opas systemaattiseen
PROSPEKTOINTI B2B-asiakashankintaan
S IIRRÄ KYPSÄT MYYNTIVALMIIT PROSPEKTIT MYYNNILLE
A SIAKASEHDOKKAAN TOTE AMINEN OSTOAIKEISSA OLE VAKSI
Tämä kontakti on minun suosittelemassani asiakashankintaprosessissa viimeinen ennen (usein hen-
kilökohtaisella tapaamisella käynnistyvää) varsinaisen myyjän kanssa tapahtuvaa ostotapahtu-
masarjaa. Tässä kontaktissa tehdään erittäin tärkeä päätös: onko kyseinen potentiaalinen asia-
kas valmis ostamaan ja halukas siihen, että hänelle myydään? Yksi suurimmista virheistä myynnis-
sä nimittäin on, että myyjä rupeaa myymään asiakasehdokkaalle, joka ei ole mielessään vielä
harkinnutkaan ostavansa mitään ainakaan pitkään aikaan. Näin myyntisuppiloon ”tungetaan”
sellaisia prospekteja, joiden kanssa myyntiprosessi ei etene. Näin kaupat venyvät tai jäävät usein
kokonaan saamatta.
T APAAMISEN TAI MUUN K ONTAKTIN SOPIMINEN
Tämä vaihe tarkoittaa usein käytännössä sitä, että kyseessä olevasta asiakaskontaktista vastuus-
sa olevalle kenttämyyjälle sovitaan asiakastapaaminen, tai puhelinmyyntitiimille toimitetaan yh-
teys- ja historiatiedot asiakkaasta.
17

18. Opas systemaattiseen
PROSPEKTOINTI B2B-asiakashankintaan
M UISTA PALAUTE MYYNNILTÄ MARKKINOINNILLE
Tämä usein laiminlyöty vaihe on myös erittäin tärkeä nimenomaan markkinoinnin ja myynnin te-
hokkaan yhteistoiminnan kannalta. Palautteen antaminen tarkoittaa muun muassa sitä, että
 Myynti raportoi markkinoinnille, mitä myynnille siirretyille liidille on tapahtunut:
o onko niitä ollenkaan työstetty eteenpäin,
o onko niistä tullut kaupat ja minkälainen kate kaupassa oli,
o kuinka kauan kaupankäynti on kestänyt,
o ja jos kauppoja ei tullut, miksi ne hävittiin.
 Myynti voi – ja sen tuleekin – palauttaa markkinoinnille sellaiset liidit uudelleen validoita-
viksi, jotka eivät ole valmiita myynnin työstettäviksi.
Markkinoinnin ja myynnin kannattaa ehdottomasti kokoontua riittävän usein yhteistyöpalaveriin.
Tuttu markkinoinnin konsultti kertoi, että erään pk-sektorin asiakkaan luona jär-
jestettiin kotisivujen uudistamiseen liittyvä palaveri, johon sekä markkinoinnin e t-
tä myynnin piti osallistua. Yrityksen web -kauppa kun oli myyntiorganisaation va s-
tuulla. ”Mukava nähdä pitkästä aikaa”, toivotti myyntijohtaja markkinointijoht a-
jalle, ”ei olla taidettu nähdä melkein vuoteen!”.
18

19. Opas systemaattiseen
PROSPEKTOINTI B2B-asiakashankintaan
Y LEISIMPIÄ VIRHEITÄ ASIAKASHANKINNASSA
Tähän on koottu yleisimpiä virheistä, joita yrityksissä tehdään asiakashankinnassa. Näiden vält-
tämiseen paras vastaus on nimenomaan systemaattinen asiakashankintamalli.
 Markkinointi keskittyy tuottamaan mahdollisimman suuren määrän uusasiakaskontakteja, laa-
dusta piittaamatta.
 Laiminlyödään validointi ja koetetaan tuputtaa myytävää tuotetta/palvelua kaikille asiakasta
muistuttaville, joilla vielä tuntuu pulssi.
 Asiakaskontaktin vaaliminen ymmärretään väärin hihassa roikkumiseksi ja jatkuvaksi perään-
soitteluksi.
 Myynnille siirretään työstettäväksi kontakteja, jotka eivät ole vielä valmiita ostamaan mitään.
 Myyjille sovitaan turhia asiakaskäyntejä.
 Myynti ei ota saamiaan asiakaskontakteja ainakaan riittävän ajoissa työn alle, jolloin markki-
noinnin tekemä työ menee hukkaan.
 Markkinointi- ja myyntiorganisaation tavoitteet eivät ole linjassa eivätkä nämä kommunikoi
keskenään.
19

20. Opas systemaattiseen
PROSPEKTOINTI B2B-asiakashankintaan
T EHDÄKÖ ITSE VAI ULKOISTAA ?
Vaihtoehto itse tekemiselle on tietysti aina ostaa palvelu alan asiantuntijalta. Mutta päästäänkö
asiakashankinnan ulkoistamisella parempaan ratkaisuun kuin itse yrittämällä? Tarkastellaanpa
asiaa hieman tarkemmin.
Tässä on lueteltu joitakin tyypillisiä itse tekemisen varjopuolia:
 Markkinointitoimenpiteiden ja tapahtumien seuranta ontuu. Yritysten oma henkilöstö ehtii
harvoin hoitaa seurantaa systemaattisesti ja oikea-aikaisesti.
 Huonosti hoidettu kohdennus. Yrityksen oma väki ei useinkaan pysähdy miettimään, mitkä
ovat ne oikeat asiakkaat, joita kannattaa hakea. Sen sijaan ammutaan kaikkea, mikä liikkuu.
 Väärät keskustelukumppanit. Väärien, tyypillisesti liian alhaisella organisaatiotasolla olevien
henkilöiden kohdentaminen ei edistä kaupantekoa. Usein yrityksen oma väki keskittyy potenti-
aalisessa asiakasyrityksessä ensimmäiseen kiinnostusta osoittavaan henkilöön eikä mieti, kuka
tai ketkä ovat oikeita päättäjiä.
 Vain yhden markkinointikanavan käyttäminen. Yrityksen itsensä tekemänä tyypillinen on-
gelma on keskittyminen yhteen ainoaan kanavaan, kuten sähköpostiin tai puhelimeen.
 Tehtävä annetaan nuorimmalle ja kokemattomimmalle. Asiakashankintaa ei useinkaan nos-
teta korkealle prioriteetille ja se hoidetaan hutiloiden.
20

21. Opas systemaattiseen
PROSPEKTOINTI B2B-asiakashankintaan
 Asiakashankinnan hankaluus ja työläys tuskastuttaa asiantuntijan. Asiakashankinta on pit-
käjänteistä ja työlästä rutiinityötä, jossa ei juurikaan pääse käyttämään omaa asiantuntemus-
taan. Työ on vastenmielistä ja jää huonolle hoidolle.
 Hyviä asiakashankinnan tekijöitä on vaikea löytää ja pitää. Uuden työntekijän löytäminen
ja saaminen viihtymään asiantuntijayrityksen asiakashankinnassa on todettu kerran toisensa
jälkeen hankalaksi.
Mitä etua sitten voi olla asiantuntija-avun hankkimisesta asiakashankintaan?
 Asiakkaiden kunnollinen profilointi. Asiakashankinnan asiantuntijayritys käyttää kaikkia
käytettävissä olevia kanavia tiedon hankkimiseen potentiaalisista asiakkaista ja valmistautuu
jokaiseen kontaktiin hyvin. Asiantuntija myös ymmärtää, kuinka asiakkaat ostavat ja osaa lä-
hestyä asiakkaita heidän omasta näkökulmastaan.
 Älykäs kohdentaminen. Asiakashankinnan asiantuntija osaa taustatutkimuksen avulla etsiä
asiakasorganisaatioista oikeat päättäjät keskustelukumppaneiksi.
 Tunnollinen seuranta. Kaikkia prospekteja seurataan kunnes ne todetaan validoiduiksi tai
päätellään, ettei niistä saada asiakkaita.
 Monikanavainen lähestyminen. Oikea asiakashankinnan asiantuntija osaa käyttää laajaa
kirjoa erilaisia asiakashankinnan ja liidien tuottamisen keinoja.
21

22. Opas systemaattiseen
PROSPEKTOINTI B2B-asiakashankintaan
 Nopeampi ja riskittömämpi käynnistys. Ulkoisen asiantuntijan käyttö on selvästi ripeämpi
käynnistää ja sen tehokkuus saadaan evaluoitua nopeammin. Oman asiakashankinnan käynnis-
täminen voi kestää huomattavasti kauemmin johtuen usein aika- ja resurssipulasta sekä mah-
dollisesta rekrytointitarpeesta.
 Ulkoistettu asiantuntija on joustava. Asiakashankintaan käytettyjä resursseja voidaan hel-
pommin säätää ylös- tai alaspäin tilanteen mukaan.
Suurin haaste ulkoistetun asiakashankinnan asiantuntijan käyttämisessä on varmaankin osaavan ja
hyvään yhteistyöhön kykenevän kumppanin löytäminen. Systemaattinen asiakashankinta on pitkä-
jänteistä puuhaa ja siksi kannattaa asiakashankintakumppania valitessa varautua vähintään usei-
ta kuukausia kestävään yhteistyöhön. Pitkäjänteisyys ei kuitenkaan välttämättä tarkoita suuria
kustannuksia, sillä joustavan asiakashankinnan kumppanin tulee pystyä tarjoamaan myös pitem-
piaikaista asiakastarpeen mukaan "vähän kerrallaan" tuotettavaa palvelua. Myös palvelun ko-
keiluun pitää olla mahdollisimman riskitön mahdollisuus.
22

23. Opas systemaattiseen
PROSPEKTOINTI B2B-asiakashankintaan
L OPUKSI
Vuoden 2009 syys-lokakuussa 119 yrityksessä tekemämme B2B-asiakashankintakyselyn mukaan
96 % yrityksistä katsoo myynnin kasvattamisen tärkeäksi tai erittäin tärkeäksi, ja parhaaksi kei-
noksi tähän katsotaan uusien asiakkaiden hankkiminen. 85 % prosenttia kyselyyn vastanneista on
myös sitä mieltä, että heillä asiakashankinta on vähintään tyydyttävällä tasolla.
Kuitenkin 90 % vastaa, ettei heillä ole yrityksessään käytössä systemaattista asiakashankinnan
prosessia. Yli puolella ei myöskään ole selvää käsitystä, minkälainen on heidän ihanneasiakkaan-
sa. Valtaosalla on niin ikään vaikeuksia tietää, milloin asiakkaita kannattaa kontaktoida tai mil-
loin he ovat valmiita kohtaamaan myyjän.
74 % sentään kuitenkin myöntää, että asiakashankinnan prosesseissa on kehittämisen varaa. Us-
kon, että näin todella on laajemminkin. Onneksi kyse ei ole rakettitieteestä, vaan systemaattisten
toimintatapojen käyttöönotosta ja suunnitelmallisesta pitkäjänteisestä tekemisestä.
Jos sinulla on kommentteja, korjauksia tai parannusehdotuksia tähän oppaaseen, tai jos haluaisit
lukea aiheesta lisää vaikkapa täysimittaisen kirjan muodossa, lähetä ajatuksesi minulle sähköpos-
tilla osoitteeseen pekka.sahlsten@myyntiplus.fi. Voit myös soittaa minulle numeroon 050 366
7448.
23

24. Opas systemaattiseen
PROSPEKTOINTI B2B-asiakashankintaan
K IRJOITTAJA
Pekka Sahlsten omistaa Myyntiplus Oy -nimisen B2B-asiakashankinnan palvelui-
hin keskittyvän yrityksen. Lisäksi hän toimii ratkaisumyynnin konsulttina ja val-
mentajana CustomerCentric Selling Finland Oy:ssä.
Pekka kertoo henkilökohtaiseksi ”missiokseen” systemaattisen toimintatavan
tuomisen yritysten asiakashankintaan. Hän kirjoittaa näkemyksistään myynnin ja
markkinoinnin tilasta blogissaan Myynti 2.0.
Ennen Myyntiplussan perustamista hänelle on kertynyt 15 vuoden kokemus myynnistä ja myynnin
johtamisesta useissa erikokoisissa kansainvälisissä teknologiayrityksissä sekä Suomessa että ulko-
mailla.
Y HTEYSTIEDOT
 puhelin 050 366 7448
 sähköposti pekka.sahlsten@myyntiplus.fi
 Myyntiplus Oy:n kotisivu myyntiplus.fi
 blogi myynti20.fi
24

25. Opas systemaattiseen
PROSPEKTOINTI B2B-asiakashankintaan
25