Видеозапись открытого занятия спотрите по ссылке: http://bit.ly/Ri1Ziu
В интернете люди не читают, а сканируют информацию. У вас есть совсем немного времени, чтобы удержать посетителя на своей странице. Хотите сделать так, чтобы пользователя привлёк именно ваш продукт?
Хотите вызвать доверие посетителя сайта? Хотите научиться побуждать, а не просто информировать?
Узнайте о методиках работы по созданию продающего текста.
Презентация открытого занятия, которое прошло в рамках курса «Интернет-маркетолог: от новичка до профи». Спикер — Екатерина Ерошина, руководитель в компании «Протекст», преподаватель центра онлайн-обучения «Нетология».
Продающие тексты: формируем доверие и готовность к покупке
1. Продающие тексты:
формируем доверие
и готовность к покупке
Екатерина Ерошина
Руководитель компании «Протекст»,
преподаватель курса «Интернет-маркетолог: от новичка до профи»
ОТКРЫТОЕ ЗАНЯТИЕ В РАМКАХ ОНЛАЙН КУРСА
«Интернет-маркетолог: от новичка до профи»
ЦЕНТР ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБУЧЕНИЯ «НЕТОЛОГИЯ»
МОСКВА 2013
2. Расписание
12:00 — 12:40
Я рассказываю.
12:50 — 13:00
Вы спрашиваете.
В течение занятия я не отвечаю на вопросы,
но иногда буду спрашивать вас.
4. Перевод на понятный язык
• Мы 10 лет на рынке.
• У нас отлажены все
бизнес-процессы.
• Недавно мы посетили
Брюссельскую ярмарку.
Ну и что?
Копирайтер – переводчик
5. Перевод на понятный язык
• Мы 10 лет на рынке.
• У нас отлажены все бизнес-процессы.
• Недавно мы посетили Брюссельскую ярмарку.
• Мы давно работаем с первыми
поставщиками – наши цены ниже.
• Мы легко запускаем новые коллекции.
• На ярмарке мы заключили контракт с
производителем велюровой кожи – в нашей
новой коллекции модели из отличной кожи
по адекватной цене.
Покажите-ка
эти новые…
Копирайтер – переводчик
7. Каналы воздействия
Есть:
Текст, картинки, презентации, видео.
Что еще?
Нет:
Жесты, мимика, голос, запах и вкус,
прикосновение, личный контакт.
То, чего нет, придется имитировать словами.
Рекламная среда: интернет
8. Аудиалы, визуалы и кинестетики
Шуршащие купюры…
Слышите, как журчит…
Шелковистые и блестящие волосы
Представьте, как вы садитесь на диван и
подушка чуть прогибается, но пружинит…
Атласная поверхность под рукой…
Добавляйте в текст ощущения
Рекламная среда: интернет
9. Что вы знаете о читателе?
Фактически – ничего.
Все, что вы можете – догадываться,
предполагать, наблюдать.
Но также:
Управлять.
Влиять и подталкивать.
Выделять своих собеседников.
Заголовок как селектор.
Рекламная среда: интернет
11. Они даже не читают!
Сайты – не для последовательного чтения.
Рекламная среда: интернет
12. Как это работает
Мама зовет ребенка обедать.
Она не говорит «Идем обедать, я
хочу, чтобы ты вырос здоровым и
сильным».
Она не говорит: «Идем, я тебя накормлю и спать
уложу, да займусь наконец собой».
Она говорит: «Идем, сейчас как раз твои мультики
начинаются, успеем и поесть, и посмотреть».
Она обращается к выгоде ребенка.
Рекламная среда: интернет
13. Мамы – лучшие манипуляторы
Пользователь интернета очень похож на
ленивого, капризного и уставшего ребенка.
Удержать, переключить внимание,
добиться осмысленных
действий – это
Базовый Курс
Молодой Мамы
Копирайтера.
Рекламная среда: интернет
14. — Общий подход к текстам
• Три важных аспекта:
SEO, читатель, бизнес.
• Что, кому и как сказать.
• Стратегии: B2B и B2C,
дорогой и «быстрый» товар.
15. Три пользы
Любой текст на сайте должен решать 3 задачи:
SEO
Текст с ключевиками
Читатель
Полезно и интересно
Бизнес
Побуждает к действиям
Общий подход к текстам
16. Простые правила
1. Польза SEO.
1.
2.
3.
4.
5.
Тематические тексты.
Конверсионные слова (купить, цена, доставка).
Подзаголовки, списки, таблицы.
Техническая уникальность.
Без переспама.
Общий подход к текстам
17. Простые правила
2. Польза посетителю.
1. Соответствие тематике сайта.
2. Фактическая уникальность.
3. Достоверность и актуальность.
Цели
Доверие: здесь есть полезные сведения.
Лояльность: сюда стоит вернуться.
Продажа: здесь помогут купить с выгодой.
Общий подход к текстам
18. Простые правила
3. Польза бизнесу.
1.
2.
3.
4.
5.
Создание и укрепление имиджа.
Работа над репутацией.
Поддержание контакта с аудиторией.
Формирование спроса.
ПРОДАЖА.
Общий подход к текстам
23. Что, кому, как сказать
1. Что вы хотите продать.
2. К кому вы обращаетесь.
3. Насколько это нужно.
Что вы хотите получить в результате –
сформулируйте цель и добивайтесь ее.
Общий подход к текстам
24. Что продаем
• Полюбите товар. Продажа должна быть
искренней.
• Изучите свойства, выведите выгоды для
покупателя.
УТП
Если бизнес ваш – создавайте эти выгоды
(сюрпризы).
Общий подход к текстам
25. Кому продаем
• Определите целевую аудиторию.
Точнее, чем «мужчины от 30 до 40».
• Нарисуйте портрет
потребителя.
• Изучите его поведение.
Совет: изучайте
профильные форумы.
Общий подход к текстам
28. Что движет покупателем
Определите, что работает в вашем случае.
• Страх
• Алчность
• Тщеславие
Боюсь
потерять
Не хочу
платить
Хочу как
у других
Получить
Дешево
Лучше всех
Общий подход к текстам
30. Если рекламировать курсы…
Стать лучше – это не аргумент.
Это пожелание, мечта.
Страх.
• Обойдут более продвинутые специалисты.
• Обманут подрядчики.
• Бизнес не сложится.
Общий подход к текстам
31. Если рекламировать курсы…
Не надо быть доктором Хаусом
Предлагайте избавление от страха.
• Шаг в карьере. Рост заработка (+алчность).
• Уверенная работа с подрядчиками.
• Процветающий бизнес.
Добавим комплимент.
Общий подход к текстам
32. В2В и В2С
Общение «бизнес-бизнес»: логика, расчеты.
Экспертные оценки, сертификаты, прогнозы.
Общий подход к текстам
33. В2В и В2С
Общение с конечным
потребителем
эмоционально.
Аргумент может быть
нелогичным, но
мотивирующим.
Отзывы, лидеры мнений,
примеры.
Общий подход к текстам
34. Стратегии
Дорогие товары, которые приобретают
нечасто: важна лояльность. Создайте
информационную среду. «Приручите»
возможного клиента.
«Быстрые» покупки: агрессивная продажа,
акции, допродажа, кросс-продажи,
удобный подбор, рекомендации, отзывы.
Общий подход к текстам
37. — Продающий текст: структура
• Обязательные элементы продающего текста.
• Закрепление эффекта.
• Когда и к чему готов ваш читатель: три
основных уровня внимания.
42. Три уровня внимания
1
Аудитория:
кто угодно
Внимание:
рассеянное
Что делаем:
КРИЧИМ
ГРОМКО И ПРОСТО
Результат: минимальный интерес
Продающий текст: структура
43. Три уровня внимания
2
Аудитория:
кто угодно
Внимание:
желание
купить
Что делаем:
кросспродажи
Результат: конверсия или лояльность
Продающий текст: структура
45. Три уровня внимания
1: шел мимо
Главная страница, нетематический трафик,
широкая рассылка
2: интересуюсь
Верхние разделы каталога, полезные статьи,
горячая рассылка, акции
3: хочу!
Конечные карточки товара, посадочная страница
Продающий текст: структура
46. От свойств к выгоде
• Коммерциализация:
свойства > преимущества > выгоды.
• Пример обращения свойств в выгоду.
47. Коммерциализация
1. Свойства товара.
2. Преимущества пользователя.
3. Выгода покупателя.
Гигроскопичность
Не скользит после дождя
Ребенок выбегает на сухую дорожку
От свойств к выгоде
48. Пример подачи выгоды
Запрос: написать новогоднее поздравление.
Подробности:
• Обновили интернет-магазин.
• 2000 новых позиций.
• В этом году в 2 раза больше заказов.
• Побывали на отраслевых выставках.
Не очень новогодние подробности.
От свойств к выгоде
49. Пример подачи выгоды
Этот год был наполнен для нас важными событиями, и вы не
могли не заметить, как мы обновляемся и становимся лучше!
• Мы полностью обновили наш интернет-магазин, улучшив
дизайн, навигацию и поиск.
Вы заметили? Сделать выбор стало удобнее!
• Наш ассортимент прирос на 2000 новых позиций.
Вы не могли не обратить внимания, как растет наш каталог!
• За этот год мы оформили почти в 2 раза больше заказов, чем в
предыдущем году.
У нас стало больше хороших друзей – это радует!
• Наши гонцы побывали на отраслевых выставках в Берлине,
Ганновере и Гонконге.
Теперь у нас будет больше качественных аксессуаров от
лучших производителей – для вас!
От свойств к выгоде
50. Практика
Внедорожник: для фермера.
• Проходимость
• Мощность
• Объем кузова
• Высокая посадка
• Неприхотливость
в обслуживании
От свойств к выгоде
57. Разметка текста
1. ПС видят, что текст имеет
структуру.
2. Ключевые слова в (под)заголовках
имеют больший вес.
3. Текст наследует дизайн сайта
(через CSS).
Форматирование текста
62. Разметка текста
• Если текст размещает вебмастер,
используйте разметку Word.
• Если текст размещаете сами, уточните:
• через блокнот и разметку
уже на сайте,
• через импорт из Word.
Форматирование текста
63. Полезные ссылки
• 50 приемов письма от Роя Кларка (Roy Peter Clark)
http://www.editor.ru/1552/ начало.
• http://artlogus.ru/?page_id=5570 Павел Давыдов:
качественные материалы по продающим текстам.
• http://www.ozon.ru/context/detail/id/19089090/
Саша Карепина «Пишем убедительно. Сам себе
копирайтер».
• http://advego.ru/plagiatus/ семантический анализ,
скачать Плагиатус.
• http://www.etxt.ru/antiplagiat/ онлайн-проверка,
скачать Антиплагиат.
Полезности
66. Обучение специальностям:
•
•
•
•
•
Интернет-маркетолог
Менеджер интернет-проекта
Руководитель интернет-магазина
SMM-менеджер
Менеджер по контекстной рекламе (май 2013)
Это:
Удобно – занятия в онлайне, два раза в неделю по вечерам
Быстро – всего за два месяца вы получаете новую профессию!
Эффективно – большой объем практики, работа с вашими
задачами
Комплексно – мы отобрали для вас самое нужное
Доступно – всего 3 тыс. руб. в неделю!
67. Возможности, которые открываются
• Найти высокооплачиваемую работу и начать
зарабатывать от 40 000 руб. до 80 000 руб. в месяц.
• Найти удаленную работу и путешествовать!
• Познакомиться с известными экспертами, стать
частью интернет-сообщества.
• Запустить свой проект.
• Продвинуться по служебной лестнице.
68. Что дальше?
• Регистрируйтесь на наши бесплатные открытые
занятия
• Подписывайтесь на нашу рассылку «Дайджест
интернет-маркетолога»
• Вступайте в наш «Клуб интернет-маркетологов» в
Facebook
• Участвуйте в наших онлайн-курсах!
69. «Дайджест интернет-маркетолога»
2 раза в месяц
• Полезные советы, рекомендации на
тему продвижения в интернете
• Акции, бонусы
• Анонсы онлайн-курсов и бесплатных
занятий
Подписывайтесь http://netology.ru/sub
70. Подарок №1
При регистрации – введите бонусный код
promobook и получите скидку* 1000 руб.!
* скидка действительна до сентября 2013 года!
71. Подарок №2
Полезная подборка материалов «Где
искать информацию по интернетмаркетингу?»
Ссылка для скачивания:
http://bit.ly/16IDwa6
* скидка действительна до сентября 2013 года!
72. Спасибо за внимание!
Наталия Харитонова
Куратор онлайн-курса
«Интернет-маркетолог: от
новичка до профи»
n_kharitonova
n.kharitonova@netology.ru