再貴也能賣到翻

再貴也能賣到翻！
再貴也能賣到翻！

1
http://new-vision-mk.blogspot.com

林志成老師
‧台灣服務品質促進協會．發起人
台灣服務品質促進協會．
‧文大推廣企業諮詢暨訓練中心‧企業訓練講師
文大推廣企業諮詢暨訓練中心‧
‧日本經營士會．經營士
日本經營士會．
‧經濟部中小企業處‧創業顧問師
經濟部中小企業處‧
‧新北市救國團社會教育中心‧講師
新北市救國團社會教育中心‧
‧台北市士林社區大學‧講師
台北市士林社區大學‧
‧手機：0939 636 665
‧ e-mail：linsun52@gmail.com
：
‧ Blog：http://new-vision-mk.blogspot.com
：

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人際關係業務銷售

黃金業務員客戶願意買
的特質單的秘訣


壹
壹
黃金業務員的
黃金業務員的
特質與趨勢
特質與趨勢

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一、檢視自我的SALES特質
檢視自我的特質

、代表（自信）：
1、S代表 Self-Confidence（自信）：
自信並非與生俱來，而是來自專業所散發出來的
自信並非與生俱來，而是來自專業所散發出來的
來自專業
魅力且無關外表的美醜。
魅力且無關外表的美醜。
有了自信才能面對銷售失敗的恐懼
才能輕鬆的面對客戶
輕鬆的面對客戶、
才能輕鬆的面對客戶、取信客戶進
而影響客戶達成銷售。
而影響客戶達成銷售。
具備自信特質的人，
具備自信特質的人，永遠有一張充
滿自信、眼神正視對方及微笑的臉
滿自信、眼神正視對方及微笑的臉。
微笑的臉。

Page 5


、代表
代表Attitude（態度）：
2、A代表（態度）：
基特瑪（
基特瑪（Jeffrey H. Gitomer）在銷售聖經一書
）
中指出業務人員銷售失敗的原因：
中指出業務人員銷售失敗的原因：
態度佔50%，拙劣的表達及書面溝通技
態度佔，
巧佔20%，不適切的商品銷售訓練以及
巧佔，
有問題的公司管理階層各佔15%。
有問題的公司管理階層各佔。
具有積極態度特質的人，
具有積極態度特質的人，通常
人際關係較好、懂得讚美、
人際關係較好、懂得讚美、凡事
正面表列不吐槽並樂於幫助別人。
正面表列不吐槽並樂於幫助別人。
Page 6


、代表（引導）：
3、L代表 Leadership（引導）：
Leadership在業務領域上的解讀是平行式的「引
在業務領域上的解讀是平行式的「
在業務領域上的解讀是平行式的
導」，
站在主動位置上引導客戶、
站在主動位置上引導客戶、說服客戶
主動位置上引導客戶
並針對客戶需求提出建議至銷售完成
並針對客戶需求提出建議至銷售完成
做好售前→售中→售後→
做好售前→售中→售後→再銷售的
循環服務。
循環服務。
具備引導特質的人，
具備引導特質的人，通常在言談中的掌握較高程
度的主導權、要求負更大責任以及熱心參與公司
度的主導權、要求負更大責任以及熱心參與公司
Page 及社區活動。
及社區活動。
7


、代表
代表Emotion（感動）：
4、E代表（感動）：
無論是理性商品或感性商品，
無論是理性商品或感性商品，銷售的對象都是
人有七情六慾，讓客戶感動才會有行動。
人，人有七情六慾，要讓客戶感動才會有行動。
對於人性的了解和掌握是業務
人員另一項重要的特質，
人員另一項重要的特質，
具備感動特質的人，通常較有
具備感動特質的人，通常較有
禮貌、懂得察言觀色、
禮貌、懂得察言觀色、善解人
關懷別人也比較容易受感動
也比較容易受感動。
意、關懷別人也比較容易受感動。

Page 8


、代表
代表Stress-Release（舒壓）：
5、S代表（舒壓）：
業務人員最大的壓力來自於業績，
業務人員最大的壓力來自於業績，壓力不能用來
對抗，對抗壓力只會讓壓力加重，
對抗，對抗壓力只會讓壓力加重，唯有以疏浚的
方式，才能有效的化解壓力於無形。
方式，才能有效的化解壓力於無形。
「忘了它！馬上追求下一個機
忘了它！
會！」才是舒壓最簡單又有效
的方法。
的方法。

Page 9

二、全方位銷售職能測試

每題滿分10分
每題滿分分，請在下圖相應題號的位置
給自己打分數。
給自己打分數。
題目 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
積極的心理態度
01積極的心理態度 □ □ □ □ □ □ □ □ □ □
人際關係及同仁喜歡的程度
02人際關係及同仁喜歡的程度 □ □ □ □ □ □ □ □ □ □
身體健康以及給人的外表觀感
03身體健康以及給人的外表觀感 □ □ □ □ □ □ □ □ □ □
對產品的認識與瞭解
04對產品的認識與瞭解 □ □ □ □ □ □ □ □ □ □
顧客開發的能力
05顧客開發的能力 □ □ □ □ □ □ □ □ □ □
接觸客戶的技巧
06接觸客戶的技巧 □ □ □ □ □ □ □ □ □ □
產品介紹的技巧
07產品介紹的技巧 □ □ □ □ □ □ □ □ □ □
處理異議的技巧
08處理異議的技巧 □ □ □ □ □ □ □ □ □ □
完成銷售的技巧
09完成銷售的技巧 □ □ □ □ □ □ □ □ □ □
客戶服務及管理的能力
10客戶服務及管理的能力 □ □ □ □ □ □ □ □ □ □
收款的能力
11收款的能力 □ □ □ □ □ □ □ □ □ □
自我時間與目標管理的能力
12自我時間與目標管理的能力 □ □ □ □ □ □ □ □ □ □
Page 10

三、黃金業務員新趨勢

1、變身客戶全方位顧問
、
銷售人員不再只是賣東西給客戶，而是要幫客
銷售人員不再只是賣東西給客戶，而是要幫客
戶解決問題。
戶解決問題。
顧問式銷售的出發點，是要真正瞭解客戶需求，
顧問式銷售的出發點，是要真正瞭解客戶需求，
瞭解客戶需求
給予實用的建議，讓產品發揮極致，
給予實用的建議，讓產品發揮極致，幫助顧客提
升效益。
升效益。

Page 11


2、企業品牌＋個人品牌＝高業績
、企業品牌＋個人品牌＝
在產品同質性提高的市場中，「企業品牌」
在產品同質性提高的市場中，「企業品牌」固然
，「企業品牌
扮演重要角色，但業務若有良好的「
扮演重要角色，但業務若有良好的「個人品
」，將更相得益彰所謂的個人品牌
將更相得益彰。個人品牌，
牌」，將更相得益彰。所謂的個人品牌，是要讓
客戶喜歡你、認同你，也就是相信你的能力。
客戶喜歡你、認同你，也就是相信你的能力。
賣什麼東西不重要，重要的是要能把自己賣得出
賣什麼東西不重要，重要的是要能把自己賣得出
去。

Page 12


3、全員行銷取代單兵作戰
、
過去，業務員拜訪客戶、談生意，
過去，業務員拜訪客戶、談生意，一個人就搞
但現在如果沒有後勤支援的力量，
定。但現在如果沒有後勤支援的力量，單兵作戰
的業務是行不通的。財務部門、行政人員，
的業務是行不通的。財務部門、行政人員，都是
業務團隊的一員。
業務團隊的一員。
今天客戶所看的，業務人員背後的團隊，
今天客戶所看的，是業務人員背後的團隊，及其
所能提供的資源。
所能提供的資源。

Page 13


4 、資源整合能力成為致勝關鍵
團隊作戰的業務模式當道，
團隊作戰的業務模式當道，意味業務人員必須扮
演好「資源整合」的角色，
演好「資源整合」的角色，要爭取其他部門的鼎
力支援，才能做好業務。
力支援，才能做好業務。
而在外部資源整合方面，則要建立自己人脈的衛
而在外部資源整合方面，則要建立自己人脈的衛
星體系，例如保險業務員…
星體系，例如保險業務員

Page 14


5、活用客戶資料庫
、
在資料庫行銷的時代，如何利用客戶資料庫，
在資料庫行銷的時代，如何利用客戶資料庫，分
析客戶的消費行為，進一步提供客製化的服務或
析客戶的消費行為，進一步提供客製化的服務或
商品，也已成為當前熱門的課題。
商品，也已成為當前熱門的課題。

Page 15


6、產品趨向同質化，速度決定勝負
、產品趨向同質化，
客戶重視的是，業務人員能在適當時機，
客戶重視的是，業務人員能在適當時機，提供滿
在適當時機
足他需要的產品，
足他需要的產品，而不是一定得等到最棒的產
品。
產品替換速度快，業務人員若能提早發現客戶需
產品替換速度快，業務人員若能提早發現客戶需
比別人先一步掌握時機，
求，比別人先一步掌握時機，成功的機會就不遠
了。

Page 16


7、業務知識含量提高，學習力＝競爭力
、業務知識含量提高，學習力＝
從前喝酒、交際應酬，是業務人員的基本要求，
從前喝酒、交際應酬，是業務人員的基本要求，
專業知識倒在其次。但是，如今專業知識
專業知識，
專業知識倒在其次。但是，如今專業知識，才是
業務人員的核心價值。
業務人員的核心價值。

Page 17

貳
貳
客戶願意買單的秘訣
客戶願意買單的秘訣


價格高又能賣得好的三種型態
高
更值
造價
創品
提高商品價格更高商

銷售更高等級的商品更好

促使客戶多買一些更多


價格高又能賣得多的三種型態
創造商品價值方式

高將商品
更值
造價
表演
創品表演出來
更多商
待客提供商品
更好的方式
更高提高顧客對
期待
商品的期待


一、藉由表演方式提升商品價值
1、吸引：
、吸引：
讓商品看起來變得更高級。
讓商品看起來變得更高級。
更高級
將商品最吸引人的一面表演出來。
最吸引人的一面表演出來
→將商品最吸引人的一面表演出來。
、故事橋段：
2、故事橋段：
增加與商品有關的故事。
增加與商品有關的故事。
講述「不為人知的開發背景」
→講述「不為人知的開發背景」
等與商品有關的故事。
等與商品有關的故事。


一、藉由表演方式提升商品價值
3、強調特色：
、強調特色：
為商品增加與眾不同的特點。
為商品增加與眾不同的特點。
只要加上特色商品就完全不同。
特色，
→只要加上特色，商品就完全不同。
、推薦：
4、推薦：
增加權威感。
增加權威感。俄羅斯套娃
客戶往往抵擋不了「權威保證」
→客戶往往抵擋不了「權威保證」
大家都有」的說法。
或「大家都有」的說法。


二、藉由應對方式提升附加價值
1、提案：
、提案：
以專業的身份給予客戶最佳的提案。
以專業的身份給予客戶最佳的提案。
賣家以親身體驗的真摯提案吸引客戶。
親身體驗的真摯提案吸引客戶
→賣家以親身體驗的真摯提案吸引客戶。
2、知識：
、知識：
具備商品相關的專業知識或客戶期待聽到的
資訊以提高商品價值。
資訊以提高商品價值。
專業知識」＋引發期待的「冷知識」
」＋引發期待的
→「專業知識」＋引發期待的「冷知識」來
掌握客戶的心。
掌握客戶的心。

二、藉由應對方式提升附加價值
3、角色：
、角色：
成為客戶信賴的角色之後就能在客戶心中建
夥伴」的地位。
立「夥伴」的地位。
→滿口蛀牙的牙科醫師沒人會
去看！琢磨自己扮演的角色罷！
去看！琢磨自己扮演的角色罷！


三、增加期待感的方法
1、教導：
、教導：
將商品意想不到的使用方法或新觀念教導給
將商品意想不到的使用方法或新觀念教導給
意想不到的使用方法或新觀念
客戶，使客戶產生興趣，
客戶，使客戶產生興趣，一旦知道絕對想要
、體驗：
2、體驗：
讓客戶以五感體驗商品的美好。
讓客戶以五感體驗商品的美好。
五感體驗商品的美好
→藉由免費體驗等方式讓客
戶喜愛，擄獲客戶的心！
戶喜愛，擄獲客戶的心！


三、增加期待感的方法
3、社群：
、社群：
創造與商品相關的社群，聚集擁有共同話題
創造與商品相關的社群，聚集擁有共同話題
社群
的同好。
的同好。
客戶的「交流場所」具有強大力量，
→客戶的「交流場所」具有強大力量，
要善加利用。
要善加利用。


特
色

教

體
體
體
體
導

驗
驗
驗
驗
增加期待感
表演－
表演－提升
吸引人故事橋段
商品價值角
色
社
推群
薦應對－
應對－提升
附加價值
知
案識
提


禮物一

好施捨的，必得豐裕；
好施捨的，必得豐裕；
好助人的，必得人助。
好助人的，必得人助。
（箴言 11章25節）
章節


禮物二
健康禮盒480元／盒
健康禮盒元
→ 390元／盒（一箱12盒為單位）
元一箱盒為單位）
盒為單位


禮物三

網路消費現金回饋，
網路消費現金回饋，
http://www.markettaiwan.com.tw/bowmarket


感謝聆聽歡迎指教


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