1. Не ROi себе яму
Рассчитываем возврат на инвестиции интернет-магазина
Николай Кочнев,
веб-студия «Бурбон»

2. Цель бизнеса - …
ПРИБЫЛЬ

3. Пример 1
Вы купили автомобиль и
развозите на нём пиццу.
Если доходы  >
расходов , вы молодец.

4. Определение
ROI (англ. return on investment) — это
возврат на инвестиции. Этот
показатель помогает определить,
насколько окупаются вложения. Для
маркетинга — ROMI (M = Marketing).
Синонимы: прибыль на инвестированный капитал, прибыль на
инвестиции, возврат, доходность инвестированного капитала, норма
доходности.

5. Формула ROI
Доходы 1 – Расходы 1
Расходы 2
1-1
2
или
*Примечание: можете умножить результат на 100%. На суть
не влияет, но кому-то удобнее.

6. Где применять?
Онлайн
-
магазин
Запустили
Каталог
Пошли
заказы…
SEO Понеслось!
Реклама
в Сети
Яндекс.Директ
GoogleAds
E-mailРазослали
Жалобы Рассмотрели

7. Отличия
Категория Анализ на основе стоимости (Cost-Based
Analysis, или CBA)
Анализ на основе возврата от инвестиций (ROI)
Формула Выгода — Затраты (Выгода — Затраты)/Затраты
Пример $20000 - $16000 = $4000 ($12000 — $8000) / $1000 =
= 11 => 400% ROI
Формат В абсолютном денежном выражении ($, Р,
€ и т.п.)
В % или дробью
Для чего Для оценки влияния затрат на показатели
компании (прибыльно, не прибыльно,
точка безубыточности и т.д.)
Насколько эффективны инвестиции сейчас
Цель Получить прибыль Получить возврат от инвестиций
Как
применяют
Для определения гранично допустимого
размера затрат в денежном эквиваленте
Для управления прибыльностью и определения
приоритетов на будущее в плане дальнейших
инвестиций или их сокращения
На что даёт
ответ
Вырвется ли компания вперед в гонке с
конкурентами?
Насколько мы эффективны в гонке с конкурентами?

8. Пример 2: контекстная реклама
КАМПАНИЯ
РАСХОДЫ НА
КАМПАНИЮ
КОЛ-ВО
ЗАКАЗОВ
СЕБЕСТОИМОС
ТЬ ПО ЦЕНЕ
ПРОДАЁМ ПО
ЦЕНЕ
ROI, %
МУЛЬТИВАРКИ
REDMOND
25000 6 11280 13480 44
МУЛЬТИВАРКИ
PHILIPS
30000 45 5300 6290 148,5
МУЛЬТИВАРКИ
BOCH
17000 105 2200 2690 302,6471
• Redmond: (13480 – 11280) * 6 / 25000 * 100% = 44% =>
отдачи нет, ты работал зря.
• Philips: (6290 – 5300) * 45 / 30000 * 100% = 148,5% =>
затраты себя оправдывают
• Boch: (2690 - 2200) * 105 / 17000 * 100% = 302,6% =>
очень выгодно, добавь ещё!
Доходы - Расходы
Инвестиции
____________________________________
Х 100%

9. Пример 3 (интернет-магазин)
Сегодня прибыльностью могут похвастать не более 20 интернет-магазинов из
ТОП100 (по данным «Коммерсант. Секрет Фирмы»). Приведём условные
доходы и расходы.
Прибыльные
20%
Не прибыльные
80%
Онлайн-магазины из ТОП100 РФ

10. Пример 3 (интернет-магазин)
Вычисляем доходы
ДОХОДЫ = ПОСЕЩАЕМОСТЬ х СРЕДНИЙ ЧЕК х КОНВЕРСИЯ
Доходы = 188740 х 500 х 0.02 = 1887400 (руб.)
= х х

11. Пример 3 (интернет-магазин)
Вычисляем расходы
Расходы = Сайт + Склады + Реклама + Доставка + Гос-во + Офис + Услуги
= + + + + + +
Посчитаем?

12. Пример 3 (интернет-магазин)
Сайт Модернизация, продление лицензии
20000
Контент: новости, фотографии, видео
5000
Домен, хостинг
1500
Резервное копирование, мониторинг
доступности 350
Склад Закупка товара
770 000
Аренда, страхование, охрана, транспорт,
персонал и оборудование 20000
Продвижени
е
В онлайне (интернет-реклама,
баннеры, рассылки, SEO, SMM, статьи) 10000
В оффлайне («наружка», раздатка,
конференции, выставки и пр.) 5000
Доставка Транспорт
40000
Розничные точки
20000
Пункты выдачи
0
Доставка на дом
30000
Гос-во Налоги
93000
Пенсионные отчисления
32500
Разрешения, лицензии
0
Офис Руководитель
100000
Бухгалтер
40000
Продажник
70000
Маркетолог
30000
Копирайтер
25000
Дизайнер
35000
Дополнител
ьно
Страхование и ссудный %
3200
Платёжные
10000
Инфляция
245362
Итого 1660912

13. Пример 3 (интернет-магазин)
ROI = (Доходы с товаров – Расходы с товаров)/Расходы на
сайт*100%
ROI = (1887400 – 1504062)/101850*100%
ROI = 376%
376%
Может, это был магазин по продаже китайских товаров?

14. Когда ROI не тащит
Если полагаться только на ROI, можно легко просчитаться.
• Выбирая краткосрочные преимущества в ущерб
долгосрочным (проблема сырьевых стран).
• Сделав ставку на казалось бы выгодные проекты, но с
непредсказуемым риском или многоступенчатой
процедурой (B2G, B2C).
• Игнорируются нефинансовые резервы компании («кадры
решают всё»).

15. Полезные ссылки
1. Михаил Козлов: «Как и для чего оценивать эффективность инвестиций
(ROI) в информационные технологии»
2. Владимир Богданов: «Бизнес-план интернет-магазина»
3. Расчёт рентабельности интернет-магазина
4. Александр Мельник: «14 формул для расчета окупаемости (ROI)
маркетинга в социальных медиа»
5. Sonia Simone and Sean Jackson, ROI в соцсетях: «Возврата инвестиций (ROI)
от маркетинга в социальных медиа не существует»
6. Степан Овчинников: «Калькулятор доходности интернет-магазина»
7. Владимир Давыдов: «CLV против ROMI (ROI). Как на самом деле нужно
измерять Интернет-маркетинг»

16. Спасибо за
внимание!