Dokumen tersebut membahas tentang pemasaran internasional, khususnya mengenai promosi. Terdapat empat elemen utama campuran promosi yaitu pengiklanan, jualan pribadi, promosi penjualan, dan hubungan masyarakat. Dokumen ini menjelaskan berbagai strategi pengiklanan internasional dan pertimbangan yang perlu diperhatikan seperti pesan, media, dan tingkat standardisasi. Dokumen ini juga membahas pendekatan jualan pribadi dan pertimb

1. PEMASARAN ANTARABANGSA
International Marketing Management
The Marketing Mix
Standardization Versus Customization
Product Policy
Standardized Products Or Customized Products?
Legal Forces
Cultural Influences
Economic Factors
Brand Names
Pricing Issues And Decisions
Pricing Policies
Market Pricing

2. Promosi dan Keputusan
Promosi
adalah P ketiga daripada campuran pemasaran antarabangsa yang
merangkumi segala usaha oleh sebuah firma antarabangsa bagi meningkatkan
kebaikan produk di kalangan bakal pembeli. Walaupun banyak aktiviti promosi
secara khusus disasarkan kepada pembeli namunfirma berjaya mengiktiraf wakil
jualan melalui cara berkomunikasi dengan pengedar mereka dan orang awam untuk
memastikan sentimen yang menggalakkan promosi firma mereka dan produk
mereka. Pengurus pemasaran antarabangsa perlu menggunakan campuran dan
menggunakan
empat
elemen
campuran
promosi
pengiklanan
,
jualan
peribadi ,promosi jualan , dan hubungan - kepada orang ramai mendorong bakal
pelanggan untuk membeli produk syarikat mereka .
Pengiklanan
Bagi kebanyakan firma antarabangsa , terutamanya yang menjual produk dan
perkhidmatan pengguna , pengiklanan adalah elemen yang paling penting dalam
campuran promosi. Sebagai firma yang membangun strategi pengiklanan , ia perlu
mengambil kira tiga faktor berikut, iaitu:-
a)Mesej yang ia mahu untuk menyampaikan
b) Media yang ada untuk menyampaikan mesej
c) Sejauh mana firma itu mahu global usaha pengiklanan
Pada masa yang sama firma itu perlu mengambil kira budaya, bahasa, dan undangundang yang berkaitan kekangan yang terdapat dalam pasaran negara. Mesej iklan
adalah fakta-fakta pengiklan yang ingin disampaikan kepada pelanggan yang
berpotensi. Dan individu terlibat mungkin mahu menyampaikan mesej nilai ( harga
rendah) , kebolehpercayaan (kualiti ), atau gaya (imej dan prestij ). Pilihan mesej
adalah
refleksi
penting
dalam
cara
yang
firma
itu
melihat
produk
dan
perkhidmatannya serta cara ia mahu mereka dilihat oleh pelanggan. Cola -Cola ,
sebagai contoh percaya produknya membantu pelanggan menikmati kehidupan, dan
mesej pengiklanan secara konsisten menekankan tema ini di seluruh dunia.

3. Sesebuah negara berorientasikan barangan seperti Eropah, Jepun dan Amerika
Syarikat
sering
berfungsi
sebagai
satu
bahagian
penting
dalam
mesej
pengiklanannya. Di kalangan remaja yang mementingkan fesyen barangan sering
dilihat mengutamakan barangan Harley Davidson, gitar Gibson, topi Stetson dan
Persatuan Bola Keranjang Kebangsaan. Produk Jepun sering dilihat sebagai
berkualiti tinggi dan menjadi pemasar antarabangsa barangan yang menekankan
kualiti asal produk.
Pengurus pemasaran antarabangsa firma mesti mengubah media yang digunakan
sebelum ini dalam menyampaikan mesej dari pasaran ke pasaran berdasarkan
barangan sedia ada , sekatan undang-undang, ukuran taraf hidup , kadar celik huruf,
kehomogenan pasaran budaya negara dan sebagainya. Di negara-negara
dwibahasa atau berbilang bahasa seperti Belgium , Switzerland dan Kanada firma
antarabangsa mesti menyesuaikan media campuran mereka untuk mencapai setiap
kumpulan kebudayaan negara. Sebagai contoh, Nestle berkomunikasi kepada
penonton Switzerland yang berbahasa Perancis dengan iklan dalam akhbar Bahasa
Perancisd dan penonton Switzerland yang berbahasa Jerman melalui iklan di akhbar
Bahasa Jerman .Tahap pembangunan ekonomi sesebuah negara juga boleh
menjejaskan firma melalui media yang digunakan. Dalam kebanyakan negaranegara kurang maju, pemilikan televisyen telah dihadkan dan kadar celik huruf yang
rendah. Ini telah mengakibatkan berlakunya menghapuskan televisyen, surat khabar,
dan majalah sebagai media pengiklanan yang berguna tetapi menimbulkan
kepentingan radio sebagai altenatif pengiklanan sesuatu produk.
Sesetengah
firma
telah
membangunkan
penyelesaian
inovatif
untuk
berkomunikasi dengan pengguna yang berpotensi. Sebagai contoh, ColgatePalmolive ingin meningkatkan jualannya di luar bandar India . Hanya satu pertiga
daripada pedalaman India memiliki set televisyen , dan lebih daripada separuh
adalah buta huruf. Untuk mencapai pelanggan-pelanggan sebegini, pemasar
syarikat perlu dilengkapi " van video" untuk melawat semua kawasan luar bandar.
Selepas mempromosikan kepada penduduk luar bandar dengan memuji kebaikan
produk kebersihan oral syarikat, wakil-wakil jualan mengedarkan sampel ubat gigi
Colgate dan berus gigi. Teknik ini telah terbukti berjaya dan menghasilkan jualan
dua kali ganda terhadap penggunaan ubat gigi di kawasan luar bandar dalam dekad
yang lalu. "Membawa Dunia kepada Fokus" menggambarkan satu lagi pendekatan

4. yang luar biasa tetapi inovatif untuk membangunkan media pengiklanan untuk
pasaran tempatan .
Membawa Dunia Ke Fokus
Belayar Untuk Jualan
Selama bertahun-tahun pengiklanan di Mesir mengambil salah satu bentuk iaitu
wanita menari yang berpadanan dengan produk di iklan televisyen, papan iklan yang
berkualiti rendah, tidak berdisiplin dan dibuang di kebanyakan lebuh raya.
Walaubagaimanapun, keinginan untuk mendapat perhatian daripada 68 juta
penduduk di negara Afrika Utara ini telah membawa pengiklan antarabangsa untuk
mencari media baru.Medium pengiklanan yang telah menarik perhatian adalah
felucca.Feluccas adalah perahu layar yang digunakan di bandar sungai Nil. Mereka
telah menyediakan pengangkutan dan rekreasi sejak zaman firaun. Syarikat
menggunakan feluccas untuk mengangkut barangan, pelancong dan keluarga sering
menyewa felluccas untuk perhimpunan suatu destinasi . Fellucas digerakkan oleh
layar segi tiga besar putih yang mempunyai simbol Coca-Cola sebagai contoh yang
diputuskan untuk menempatkan iklan itu. Firma itu menandatangani perjanjian dua
tahun dengan satu daripada pengendali felucca terbesar Mesir bagi 27,000 pound
Mesir ( kira-kira $ 8,000) ditambah layar baru untuk lebih memaparkan cap iklan
dagangan .
Perrier yang memimpin Coke kini mempunyai perjanjian pengiklanan sendiri
dengan seorang pengendali felucca terbesar. Al Ahram Beverages Co Kaherah,
Mesir memilih untuk menggunakan feluccas membentuk tradisi negarav berkenaan.
Walaupun feluccas Coca- Cola ditaja dan dilengkapi dengan minuman Coke
percuma, kebanyakan orang Mesir masih memilih jus tradisional kegemaran epal
mereka.
Sekatan undang-undang juga boleh mendorong penggunaan media tertentu.
Kebanyakan kerajaan mengehadkan bilangan stesen TV dan juga jumlah siaran
kepada pengiklan. Negara-negara sering mengharamkan penggunaan produk
pengiklanan di media tertentu yang mungkin berbahaya kepada masyarakat
mereka.Sebagai contoh Korea Selatan, Malaysia, Hong Kong, China dan Singapura
mengharamkan pengiklanan rokok di televisyen. Korea Selatan telah meluaskan

5. majalah larangan membaca terutamanya oleh wanita dan oleh orang yang di bawah
umur 20, Hong Kong telah melanjutkan kepada radio, China radio, surat khabar, dan
majalah dan Singapura untuk semua media lain berkaitan larangan merokok. Seperti
di Amerika, pengharaman ini bagaimanapun telah mendorong firma tembakau
menaja acara sukan untuk membeli iklan paparan di stadium yang akan diambil oleh
kamera TV. Sekatan undang-undang ke atas pengiklanan produk alkohol juga
adalah biasa di seluruh dunia .
Global Versus Pengiklanan Tempatan
Firma juga perlu membuat keputusan sama ada untuk pengiklanan produk atau
perkhidmatan yang sama di mana-mana atau mesti disesuaikan dengan setiap
pasaran tempatan firma itu berfungsi . Sesetengah produk seperti minuman Coca
cola, pen BIC , Levi jeans, dan Mc Donald burger sering mengiklankan produk di
peringkat global dengan menggunakan kempen pengiklanan yang sama dalam
semua pasaran mereka berkhidmat. Sebagai contoh, pada akhir 1990-an Coca
Cola memperkenalkan satu siri iklan yang dipaparkan di seluruh dunia yang
memaparkan slogan "Sentiasa Coca Cola" itu, Unilever juga digunakan pendekatan
ini untuk kempen pengiklanan bagi sabun Dove. Iklan TV syarikat adalah sesuai
dalam setiap pasaran. Kaedah yang sama, Amerika Syarikat, Itali , Jerman, Perancis
dan Australia telah difilemkan berturut-turut, setiap iklan dalam bahasa sendiri, "
Dove mempunyai satu perempat pembersihan krim ". Nestle juga menggunakan
tema tunggal dalam mempromosikan gula-gula Kit Kat kepada pelanggan Eropah.
"Adakah rehat anda mempunyai Kit Kat "
Firma-firma lain telah memilih untuk strategi serantau . IBM , misalnya, telah
mengiklankan PC di pasaran Eropah dengan mewujudkan kempen pengiklanan panEropah. Bukannya menyesuaikan iklan dengan negara, IBM memaparkan teks yang
sama dan imej visual dalam semua iklan Eropah dengan mengubah bahasa yang
digunakan untuk iklan siaran dan cetak. Pendekatan IBM ini telah menyimpan
sebanyak $22 hingga $30 juta dalam perbelanjaan kreatif dan pengeluaran
(daripada jumlah bajet pengiklanan yang sebanyak $150 juta dalam perbelanjaan
kreatif dan pengeluaran). Tanpa mengira negara, iklan IBM diterima mesejnya yang
sama tentang produknya kepada pengguna.

6. Sama ada untuk memilih standard atau kempen pengiklanan khususnya firma
itu sendiri perlu berfungsi menyampai mesejnya yang tepat. Iklan standard perlu
mengandungi maklumat kurang konkrit daripada melakukan iklan yang lebih
standard atau khusus. Iklan bagi produk seperti gula-gula dan minuman ringan
selalunya boleh diseragamkan kerana iklan yang menekankan aspek-aspek emosi
yang baik manakala iklan untuk produk seperti kad kredit, kereta, dan perkhidmatan
syarikat penerbangan adalah untuk memenuhi keperluan pengguna tempatan .
Jualan peribadi
Elemen kedua campuran promosi adalah jualan peribadi iaitu yang membuat jualan
berdasarkan hubungan peribadi. Penggunaan wakil jualan yang menyeru bakal
pelanggan dan cuba menjual mereka produk atau perkhidmatan firma , adalah
pendekatan yang paling biasa untuk jualan peribadi. Oleh kerana hubungan erat
antara jurujual dan pelanggan berpotensi , penjual mungkin bergantung kepada
negara tuan rumah yang bertindak sebagai wakil mereka. Sebuah syarikat baru
yang mula beroperasi di peringkat antarabangsa sering akan “subkontrak” jualan
peribadinya kepada organisasi jualan tempatan negara terlibat.Firma itu tumbuh dan
berkembang pesat di pasaran baru sehingga ia boleh menubuhkan wakil jualan
mereka sendiri. Colgate-Palmolive, sebagai contoh telah menggunakan secara
efektif dan berkesan jualan peribadi untuk mendapatkan bahagian pasaran di
Eropah Tengah. Firma itu membuka pejabat jualan di Warsaw dan telah membuat
Colgate-Palmolive
produk
peneraju
utama
pasaran
di
Poland.
Kepentingan jualan peribadi sebagai satu elemen campuran promosi berbeza untuk
barangan perusahaan dan produk pelanggan. Untuk barangan perusahaan (seperti
jentera kompleks, peralatan elektronik dan perisian komputer khas) pelanggan
sering memerlukan maklumat teknikal mengenai ciri-ciri produk, penggunaan,
keperluan penyelenggaraan, dan ketersediaan sokongan selepas jualan. Wakil
jualan yang terlatih mampu untuk menyampaikan maklumat mengenai selok-belok
produk tersebut kepada pelanggan berpotensi daripada yang cetak atau siaran
media. Bagi firma produk pengguna yang mencari pengiklanan, khususnya dalam
media cetak dan penyiaran, cara yang lebih cekap untuk berkomunikasi dengan
pengguna adalah melalui jualan peribadi. Walau bagaimanapun, jualan peribadi
boleh digunakan untuk memasarkan beberapa barangan sahaja. Avon dan Amway,
sebagai contoh telah berjaya mengeksport barangannya ke pasaran Asia dan

7. Eropah dengan teknik-teknik jualan peribadi yang mereka dibangunkan di Amerika
Syarikat
Dalam kes Amway jualan peribadi dan hubungan etnik pengedarnya telah
memainkan peranan penting dalam menentukan strategi pengantarabangsaan
firmanya , Apabila Amway membuat keputusan untuk memasuki Philiphine pada
tahun 1997, ia menggalakkan pengedar warisan Philiphine dari Amerika Syarikat ,
New Zealand dan Australia untuk bertindak sebagai duta, merekrut pengedar baru di
sana. Ini kerana duta menerima peratusan jualan yang dijana oleh orang yang
mereka upah sebagai pengedar dengan lebih 100 pengedar sedia ada sabar
mengembara
ke
Philiphines
dengan
perbelanjaan
mereka
sendiri
untuk
sesebuah
firma
membangunkan tenaga jualan Amway .
Jualan
peribadi
mempunyai
beberapa
kelebihan
untuk
antarabangsa:a) Wakil jualan tempatan firma dapat berasa yakin bahawa individu-individu
memahamidengan budaya tempatan, norma, dan adat. Contohnyabarangan
dari India memerlukan wakil jualan tempatan untuk mempromosikan produk.
b) Peribadi menggalakkan hubungan peribadi yang rapat dengan pelanggan.
Pelanggan melihat orang sebenar dan datang untuk mengaitkan hubungan
diri dengan firma itu.
c) Jualan Peribadi menjadikannya lebih mudah bagi firma untuk mendapatkan
maklumatpasaran berharga. W akil jualan tempatan berpengetahuan
adalahsumber maklumatyang sangat baik dan boleh digunakan untuk
membangunkan produk baru dan sediaada untukpasaran tempatan .
Sebaliknya , jualan peribadi adalah satu strategi kos yang tinggi. Setiap wakil jualan
mesti mempunyai pampasan yang secukupnya walaupun masing-masing mungkin
mencapai kepada beberapa pelanggan. Seorang wakil jualan barangan perusahaan,
misalnya mungkin perlu satu hari penuh atau lebih untuk melihat hanya satu
pelanggan yang berpotensi. Selepas jualan ditutu , wakil jualan masih boleh merasa
perlu untuk menghabiskan blok besar masa dengan pelanggan dengan menjelaskan
gerak kerja dan cuba untuk menjana perniagaan baru.

8. Promosi Jualan
Promosi jualan terdiri usaha pemasaran khas seperti kupon, stor promosi,
pensampelan, kempen mel terus, pengiklanan dan kerjasama perdagangan. Aktiviti
promosi jualan tertumpu kepada pemborong dan peruncit untuk meningkatkan
bilangan dan komitmen pengantara ini bekerja dengan firma itu. Banyak syarikat
antarabangsa mengambil bahagian dalam perdagangan antarabangsa seperti
Pameran Udara Paris atau Tokyo Auto Mart untuk menjana minat di kalangan
pengedar yang sedia ada dan berpotensi bagi produk firma . Penyertaan dalam
pameran perdagangan antarabangsa sering disyorkan sebagai langkah pertama
bagi firma-firma yang ingin mengantarabangsakan jualan mereka. Jabatan
Perdagangan Amerika Syarikat kerap membantu syarikat-syarikat AS yang kecil
agar mengambil bahagian dalam pameran perdagangan di luar negara sebagai
sebahagian daripada usaha promosi eksport. Firma perdagangan yang paling utama
juga boleh membangunkan kempen pengiklanan koperasi atau menyediakan elaun
pengiklanan dalam menggalakkan peruncit untuk mempromosikan produk firma .
Aktiviti promosi jualan yang sempit disasarkan kepada pengguna dan ditawarkan
dalam jangka masa yang singkat sebelum diganti dengan usaha yang lebih kekal
yang lain. Sifat fleksibel promosi jualan menjadikan mereka sesuai untuk melakukan
kempen pemasaran bagi disesuaikan untuk adat dan keadaan tempatan. Contohnya,
British American Tobacco, Philip Morris dan R.J. Reynolds sering bersaing di
pasaran Taiwan. Bahagian pemasaran Philip Morris menawarkan pengguna Korea
pemetik api dan rokok secara percuma dan diari meja terpampang dengan logo
firma
sebagai balasan untuk pembelian rokok. Syarikat penerbangan AS telah
digunakan dengan keberkesanan mel terus untuk menarik pelancong antarabangsa
dari syarikat penerbangan asing.
Perhubungan Awam
Pegawai Perhubungan Awam diwujudkan bertujuan untuk meningkatkan reputasi
syarikat dan imej, bertentangan dengan cara mendesak pengguna agar percaya
terhadap kelebihan sesuatu produk atau perkhidmatan melalui pelbagai kaedah
pengiklanan
yang
tidak
dapat
ditentukan
kesahihan
barangannya.
Akibat
perhubungan awam yang berkesan telah menimbulkan kepercayaan umum bahawa
firma itu adalah " warga korporat " yang baik, yang mempunyai reputasi baik dan ia

9. boleh dipercayai.
Firma
antarabangsa
.
Savvy
menyedari
bahawa
wang
dibelanjakan
untuk
perhubungan awam adalah wang dibelanjakan dengan baik kerana ia mendapat
sokongan sekutu politik dan menjadikannya lebih mudah untuk berkomunikasi
berkaitan keperluan firma kepada orang ramai. Mereka juga mengakui bahawa,
sebagai " orang asing" , mereka sering merayu sasaran politik, supaya firma dapat
mengurangkan pendedahan mereka kepada serangan politik. Syarikat Toyota
contohnya, menerima insentif kewangan besar dari negeri AS untuk membina kilang
pemasangan auto yang pertama milik penuh Amerika Syarikat dalam bandar
Geogertown. Toyota sering menerima kritikan dengan sikap korporatnya berkaitan
adat tempatan. Toyota kemudiannya menjadi model warga korporat kerana
menyediakan geran kepada badan amal tempatan, biasiswa kolej pembiayaan untuk
para pelajar sekolah tinggi dan menaja pasukan sukan kepada belia tempatan.
Kesan hubungan awam yang baik adalah sukar untuk diukur, tetapi dari masa
kesemasa imej positif firma antarabangsa mungkin menerima "pembeli tempatan"
apabila firma asing juga dilihat sebagai firma yang terbaik. Perhubungan awam yang
baik juga boleh membantu firma itu berunding dengan kerajaan negara tuan rumah
untuk mendapatkan permit pengezonan, lesen operasi dan bantuan menghadapi
krisis atau publisiti yang tidak menguntungkan. Contohnya, Toshiba merasakan
firmanya dalam kesusahan yang teruk apabila salah satu anak syarikatnya telah
didapati telah secara tidak sah menjual teknologi majunya kepada Kesatuan Soviet
yang direka untuk membuat pengesanan kapal selam nuklear yang lebih canggih.
Akibatnya, beberapa warga telah menyedari mereka melanggar peraturan
keselamatan
yang
memberi
kesan
negatif
kepada
firma
mereka.
Walau
bagaimanapun, firma korporat itu berhubungan baik dengan firma Amerika Syarikat
dan bergantung kepada nama baik pegawai-pegawai kerajaan tempatan, pemimpin
masyarakat dan tenaga kerja sehingga Toshiba mampu untuk mengelakkan sekatan
perdagangan yang akan menjejaskan kedudukannya di Amerika.