1. AZAZ
ÁRUBEMUTATÁRUBEMUTAT
ÓÓ

2. 22
Az egyik gyakran használt eladási módszer,Az egyik gyakran használt eladási módszer,
a FAB-technikaa FAB-technika
 F – Feature – TulajdonságF – Feature – Tulajdonság
A termék fizikai jellemzőire vonatkozikA termék fizikai jellemzőire vonatkozik
Pl.: nagyság, szín, íz, minőség, ár stb.Pl.: nagyság, szín, íz, minőség, ár stb.
 A – Advantage – ElőnyA – Advantage – Előny
Olyan előnyöket célszerű felsorolni, amelyek a vevőOlyan előnyöket célszerű felsorolni, amelyek a vevő
problémájára nyújtanak megoldást és ezeketproblémájára nyújtanak megoldást és ezeket
támasszuk is alátámasszuk is alá
 B – Benefit – HaszonB – Benefit – Haszon
Az ügyfél arra is kíváncsi, hogy az adott termékAz ügyfél arra is kíváncsi, hogy az adott termék milyenmilyen
hasznot eredményez számárahasznot eredményez számára
Pl.: nagyobb profit, időmegtakarításPl.: nagyobb profit, időmegtakarítás

3. 33
A tárgyalás sikerességéhezA tárgyalás sikerességéhez
elengedhetetlenelengedhetetlen
a meggyőző kommunikációa meggyőző kommunikáció
 Logikus érvelésselLogikus érveléssel
 Szuggesztióval, melynek típusai:Szuggesztióval, melynek típusai:

Szuggesztív ajánlatSzuggesztív ajánlat

Presztízs szuggesztióPresztízs szuggesztió

AutószuggesztióAutószuggesztió

Direkt szuggesztióDirekt szuggesztió

Indirekt szuggesztióIndirekt szuggesztió

EllenszuggesztióEllenszuggesztió
 Kellemes légkör megteremtésévelKellemes légkör megteremtésével
 Kapcsolat személyessé tételévelKapcsolat személyessé tételével
 Bizalom kiépítésévelBizalom kiépítésével
 Testbeszéd tudatos használatávalTestbeszéd tudatos használatával
 A prezentáció kontrollálásávalA prezentáció kontrollálásával
 DiplomatikussággalDiplomatikussággal
 Változatos prezentációvalVáltozatos prezentációval
A kommunikáció még meggy z bb lehet:ő ő

4. 44
A vizuális eszközök akkor hatásosak, haA vizuális eszközök akkor hatásosak, ha
 Múltbeli események segítenek előre jelezni aMúltbeli események segítenek előre jelezni a
jövőtjövőt
 GaranciaGarancia
 VéleményvezetőkVéleményvezetők
 A vállalat bizonyított eredményeiA vállalat bizonyított eredményei
 Független kutatási eredményekFüggetlen kutatási eredmények
Technikák, amelyek erősítik az ügyfelek bizalmát
 Növelika figyelmet
 Meger sítikaz üzenetető
 Csökkentika félreértést
 Különleges és hosszantartó benyomást keltenek
 Képet ad az üzletköt professzionalitásárólő

5. 55
A bemutató fajtáiA bemutató fajtái
1. Memorizált prezentáció1. Memorizált prezentáció
 Két előfeltételezés egyikén alapul:Két előfeltételezés egyikén alapul:

a potenciális vevő igényeit fel lehet kelteni a bemutatóvala potenciális vevő igényeit fel lehet kelteni a bemutatóval

a vevő igényeket már felkeltettéka vevő igényeket már felkeltették
 Az üzletkötő feladata: a kezdeti ingert vásárlássá alakítaniAz üzletkötő feladata: a kezdeti ingert vásárlássá alakítani
 Előnyei:Előnyei:

Magabiztosságot ad a tapasztalatlan ügynököknek isMagabiztosságot ad a tapasztalatlan ügynököknek is

Hatékony, ha rövid idő van a prezentációra, és ha a termék technikailagHatékony, ha rövid idő van a prezentációra, és ha a termék technikailag
nem bonyolultnem bonyolult
 Hátrányai:Hátrányai:

Lehet, hogy a bemutatott előnyök és hasznok a vevő számára nemLehet, hogy a bemutatott előnyök és hasznok a vevő számára nem
relevánsakrelevánsak

Az ügyfélnek csak kis részvételt tesz lehetővéAz ügyfélnek csak kis részvételt tesz lehetővé

Nem célszerű használni technikailag bonyolultabb termékek eseténNem célszerű használni technikailag bonyolultabb termékek esetén

A prezentáció gyorsan eljut a zárásig,és többszöri felszólítást tesz aA prezentáció gyorsan eljut a zárásig,és többszöri felszólítást tesz a
rendelésrerendelésre erős nyomásérzeterős nyomásérzet

6. 66
A bemutató fajtáiA bemutató fajtái
2. Formula prezentáció2. Formula prezentáció
 Azon a feltételezésen alapul, hogy hasonló vevőketAzon a feltételezésen alapul, hogy hasonló vevőket
hasonló módon kell megközelíteni.hasonló módon kell megközelíteni.
 Vevő igényeire jobban építő és rugalmasabbVevő igényeire jobban építő és rugalmasabb
 Előnyei:Előnyei:

Minden információ logikus módon kerül bemutatásraMinden információ logikus módon kerül bemutatásra

A vevő-eladó interakcióra ésszerű időmennyiség jutA vevő-eladó interakcióra ésszerű időmennyiség jut

A feltételezett kérdések és kifogások kezelése simán történikA feltételezett kérdések és kifogások kezelése simán történik
 Hátrányai:Hátrányai:

Ha az üzletkötő nem megfelelően ismeri a vevők igényeit, a kifogásokHa az üzletkötő nem megfelelően ismeri a vevők igényeit, a kifogások
nagyon hamar felmerülhetneknagyon hamar felmerülhetnek

Bonyolult szituációban a módszer nem alkalmazhatóBonyolult szituációban a módszer nem alkalmazható

7. 77
A bemutató fajtáiA bemutató fajtái
3. Az igényekre összpontosító3. Az igényekre összpontosító
árubemutatóárubemutató
 Rendkívül rugalmas és interaktív módszer
 Az üzletkötő kérdésekkel kezd teljesebb képet
kap a vevő igényeiről termékelőnyökkel
válaszol.
 A vevő 50-60%-ban beszél
 A módszer különösen jó alkalmazható jól specifikált
technikai, nagy értékű termékek esetében.
 Bizonyos esetekben a vevő nem nyílik meg, esetleg
ellenségessé válhat

8. 88
A bemutató fajtáiA bemutató fajtái
4. A problémamegoldó prezentáció4. A problémamegoldó prezentáció
 A rendkívül bonyolult technikai termékek esetében azA rendkívül bonyolult technikai termékek esetében az
üzletkötőnek több látogatás is szükséges, hogyüzletkötőnek több látogatás is szükséges, hogy
részletesen megismerje az ügyfél igényeit.részletesen megismerje az ügyfél igényeit.
 Az üzletkötő megoldással megy a problémát megoldaniAz üzletkötő megoldással megy a problémát megoldani
 A módszer hat lépésből áll:A módszer hat lépésből áll:

Az ügyfél meggyőzése arról, hogy engedje meg az üzletkötőnek azAz ügyfél meggyőzése arról, hogy engedje meg az üzletkötőnek az
elemzés elvégzésételemzés elvégzését

Az aktuális analízis elvégzéseAz aktuális analízis elvégzése

Az eladó és a vevő megegyeznek a tényleges problémában, sAz eladó és a vevő megegyeznek a tényleges problémában, s
meghatározzák, hogy az eladónak mit kell megoldania.meghatározzák, hogy az eladónak mit kell megoldania.

Az ügyfél problémájára adott megoldás (ajánlat) előkészítéseAz ügyfél problémájára adott megoldás (ajánlat) előkészítése

Az elemzés és az ajánlat alapján a prezentáció előkészítéseAz elemzés és az ajánlat alapján a prezentáció előkészítése

A prezentáció lefolytatásaA prezentáció lefolytatása

9. 99
A bemutató fajtáiA bemutató fajtái
5. A csoportos bemutató5. A csoportos bemutató
 Az üzletkötő több döntéshozóval találkozikAz üzletkötő több döntéshozóval találkozik
egyszerre.egyszerre.
 Azonnali visszajelzésre nincs lehetőségAzonnali visszajelzésre nincs lehetőség
 A csoportos prezentáció során a következőketA csoportos prezentáció során a következőket
kell elvégezni:kell elvégezni:

Megfelelő bemutatásMegfelelő bemutatás

Hitelesség megalapozásaHitelesség megalapozása

Ügyféllista kiosztásaÜgyféllista kiosztása

Versenyelőnyök hangsúlyozásaVersenyelőnyök hangsúlyozása

Minőségbiztosítás és minősítésMinőségbiztosítás és minősítés

Igazodás a csoport stílusáhozIgazodás a csoport stílusához

10. 1010
Néhány tanács a bemutatóvalNéhány tanács a bemutatóval
kapcsolatbankapcsolatban
 A bemutatót alaposan készítsük előA bemutatót alaposan készítsük elő
 A bemutató helyét és idejét úgy válasszuk meg, hogyA bemutató helyét és idejét úgy válasszuk meg, hogy
lehetőleg kevés zavaró tényező léphessen fellehetőleg kevés zavaró tényező léphessen fel
 Logikusan építsük fel mondanivalónkatLogikusan építsük fel mondanivalónkat
 Az egész bemutatón húzódjon végig egy vezérfonalAz egész bemutatón húzódjon végig egy vezérfonal
 Legyünk szemléletesek,használjunk összehasonlításokat,Legyünk szemléletesek,használjunk összehasonlításokat,
példákatpéldákat
 Biztos, határozott fellépésBiztos, határozott fellépés
 Figyeljük a partner reakcióitFigyeljük a partner reakcióit
 A végén összegzés és kérdés: „Mit gondol erről?”A végén összegzés és kérdés: „Mit gondol erről?”

11. 1111
Tárgyalás több mint két játékos eseténTárgyalás több mint két játékos esetén
Növekszik a tárgyalási szituáció bonyolultsága vitaNövekszik a tárgyalási szituáció bonyolultsága vita
A problémátA problémát a megértésa megértés okozzaokozza
Helyzet komplexitásának egyszerűsítése:Helyzet komplexitásának egyszerűsítése:
oCsoportnormaCsoportnorma
- csapat egyén- csapat egyén
o koalíciókoalíció
- résztvevők kizárásával- résztvevők kizárásával
- ált. szövetségeseikkel, jövőbeli kapcsolatok- ált. szövetségeseikkel, jövőbeli kapcsolatok
o meghatározhatják a döntési szabályokatmeghatározhatják a döntési szabályokat
- hogyan kell a csoportnak döntést hoznia- hogyan kell a csoportnak döntést hoznia
- meggátolja az érdekek megismerését- meggátolja az érdekek megismerését
- egyetértést kíván- egyetértést kíván

12. 1212
AjánlattételAjánlattétel
Fogalma:Fogalma:
A perezentációt követő logikus lépés, amikor az üzletkötő aA perezentációt követő logikus lépés, amikor az üzletkötő a
vevő igényeire építve érthető, világos, egyértelmű ajánlatotvevő igényeire építve érthető, világos, egyértelmű ajánlatot
tesz.tesz.
Döntés megfogalmazásDöntés megfogalmazás (Decision Frame): kifejezést a(Decision Frame): kifejezést a
döntéshozónak a cselekvésre, az eredményekre és egydöntéshozónak a cselekvésre, az eredményekre és egy
választáshoz kapcsolódó bizonytalanságra vonatkozóválasztáshoz kapcsolódó bizonytalanságra vonatkozó
felfogásra utalva használjuk.felfogásra utalva használjuk.
Befolyásolják:Befolyásolják:
o a probléma megszövegezésea probléma megszövegezése
o döntéshozó normáidöntéshozó normái
o döntéshozó szokásai és személyes jellemzőidöntéshozó szokásai és személyes jellemzői

13. 1313
AjánlattételAjánlattétel
Tversky és Kahnmen szerint az eredmények:Tversky és Kahnmen szerint az eredmények:
Negatívak veszteségesNegatívak veszteséges
Pozitívak nyereségesPozitívak nyereséges
A választási lehetőségek közötti különbség aA választási lehetőségek közötti különbség a
hátránynál nagyobbnak tűnik,mint az előnynél.hátránynál nagyobbnak tűnik,mint az előnynél.

Példák: hitelkártya,biztosításokról szóló kísérletPéldák: hitelkártya,biztosításokról szóló kísérlet

Néha eredményesebb lehet, az ajánlatot pontokraNéha eredményesebb lehet, az ajánlatot pontokra
bontani,és külön-külön tárgyalnibontani,és külön-külön tárgyalni

14. 1414
ÉrvelésÉrvelés
 Vevő igényeinek helyes felmérése, a megfelelő indoklásVevő igényeinek helyes felmérése, a megfelelő indoklás
eszközeeszköze
 Legnagyobb problémaLegnagyobb probléma az áraz ár
• határozottanhatározottan
• szendvicsbe burkolvaszendvicsbe burkolva
 Magas ár további költségcsökkentéshez vezethetMagas ár további költségcsökkentéshez vezethet
 Jó statégia a vevőt aktívan segíteni egyéb költségeiJó statégia a vevőt aktívan segíteni egyéb költségei
csökkentésébencsökkentésében
 Kondicionális árengedmény: az eladó a többletár fejébenKondicionális árengedmény: az eladó a többletár fejében
legalább akkora értékű javaslatot tesz,mint amekkora alegalább akkora értékű javaslatot tesz,mint amekkora a
konkurencia ajánlatához képest az árdifferencia.konkurencia ajánlatához képest az árdifferencia.

15. 1515
Javaslatok az érveléshezJavaslatok az érveléshez
 Érvei ne csak logikus legyenek,Érvei ne csak logikus legyenek,
 Ne gyakoroljunk nyomástNe gyakoroljunk nyomást
 Képzelje magát a másik helyzetébeKépzelje magát a másik helyzetébe
 Minden érv legyen bizonyíthatóMinden érv legyen bizonyítható
 Ügyfeléhez,mint szakemberhez szóljonÜgyfeléhez,mint szakemberhez szóljon
 Kerülje a megállapításokatKerülje a megállapításokat
 Végén ismételjük meg fontos érveinketVégén ismételjük meg fontos érveinket
 Ne mondjon ki saját maga minden érvet!Ne mondjon ki saját maga minden érvet!
 Dolgozzon alternatívákkal!Dolgozzon alternatívákkal!
 A bizonyított előnyöket partnercentrikusA bizonyított előnyöket partnercentrikus
mondatokban közölje!mondatokban közölje!

16. Köszönöm aKöszönöm a
figyelmet!figyelmet!