Hur du bygger en leadsgenererande hemsida för B2B. Samt tankar kring hur du arbetar med inbound marketing och lead generation.

2. Krav på en modern
hemsida B2B

3. Conversionista,
✓ 400 projekt
✓ 17 anställda
✓ Conversion Jam x 4
✓ Conversion Manager x 100

4. Skryt-bilden
Media
4
E-handel
B2C
Leadgen
B2B
Leadgen

5. 5
Vem är jag då?

6. Reklambyrån
6
Webbyrån
function () {
doWeb();
};
Få tänker…

7. Vill du ha…
7
Eller…

8. Inbound Marketing
(aka Content Marketing)
Innan vi pratar om hur man bygger en B2B-sajt som
genererar kunder…
8
…så måste vi prata om metodiken:

9. 9hubspot.com

10. Varför Inbound Marketing?
1. Köpt media blir dyrare och dyrare
2. Kundernas sök- och köpprocess
sker på nätet
3. OCH…

11. Reklam? NEJ!
11

12. 12
24% dyrare per år. Och svårare.
Kenshoo, Q2 2014

13. 13
Har jag er fulla uppmärksamhet?

14. 14
Hello - Anybody home?

15. Er köpare?
15
Kunden börjar köpa innan du märker det
Det mesta händer på webben
Vi vill ej bli sålda till.
Makten har förskjutits till konsumenterna
Google it

16. 16
Tack Google!

17. Pandan och Pingvinen
17

18. 18
Betald annonsering är det pris som du
måste betala för att du inte har trogna
fans…

19. 19
eller Inbound marketing
Istället för att…
Skrika om ERA PRODUKTER OCH TJÄNSTER i köpt media
… så skapar och distribuerar ni innehåll som fokuserar på de problem
och utmaningar som era prospects har.
Era tilltänkta kunder kommer att söka efter och hitta ert innehåll,
och därefter besöka er sajt / facebook-sida, etc…
Där identifierar och engagerar ni dem i en kontinuerlig dialog.

20. The language of your customers
Do you speak it?!
20

21. Content / Inbound
Marketing är som
sex på högstadiet

22. 22
Skapa innehåll som
fokuserar på de
problem och
utmaningar som dina
prospects har.
Kärnan:

23. Content Marketing
Inbound Marketing
Lead Generation
Marketing Automation
Lead Nurturing
Drip Marketing

24. @conversionista
24
IT-konsulterna rullar in…
MA

25. Det eviga löftet om “Automation”
25

26. The biggest secret about
Marketing Automation
- It is not automatic…

27. S.I.S.U.

28. It’s all about…
28

29. Innehåll som konverterade
29
http://conversionista.se/sl-ny-responsiv-sajt/
Vad är det här?

30. 30
Innehåll som konverterade

31. 31
Innehåll som konverterade
“Annat jättestort företag för
spårbunden trafik hör av sig”

32. And it don’t stop there
32

33. @conversionista
33
Spring mot dörren…
MA

35. Reklammakarna rullar in

36. 36
Reklambyrån
Kör en kampanj med
maximal reach
Hoppas på viral spridning
Count # of eyeballs
Blunda, håll tummarna
och hoppas på det bästa
This is how we do it
Always on
Rätt budskap, för rätt
målgrupp, vid rätt tillfälle
Testa!
Mät!
Close the deal!
Conversionista style

37. Ok, men så hur
jobbar ni då??

38. Börja inte bygga sajt förrän
du gjort din research!
38

39. Prospect awareness scale
39
Unaware Problem Aware Solution Aware Product Aware Most Aware
*Based on: Five levels of Awareness , från ”Breakthrough Advertising , av Eugene Schwartz, 1996
http://www.copyblogger.com/blog-selling/
“Anpassa, medium, budskap, och
Call to action, baserat på var på
skalan dina prospects befinner sig”

40. Prospect Awareness Scale
40
Baserat på: Five levels of Awareness , från ”Breakthrough Advertising , av Eugene Schwartz, 1996
http://www.copyblogger.com/blog-selling/
Unaware Problem Aware Solution Aware Product Aware Most Aware
Budskap
Call to Action
Påståenden &
Bevis
“Prova på “,
“Gratis test”
“Vi har 1111 nöjda
kunder...”
Produkt
& Pris
“Uppgradera till
senaste
versionen”
Adwords
Nyhetsbrev
Rabatter &
Erbjudanden
“Just nu:
30% rabatt”
“Köp Nu”
Fördelar och
orosmoment
“Många väljer
att .... för att
slippa....”
“Se lösningar”
Historier &
Hemligheter
“Visste du att...”
“Se om du har
problem”
Flytta besökaren på skalan, steg för steg. Rätt innehåll på rätt ställe och timing

41. Kardinalregeln:
41
Unaware Problem Aware Solution Aware Product Aware Most Aware
*Based on: Five levels of Awareness , från ”Breakthrough Advertising , av Eugene Schwartz, 1996
http://www.copyblogger.com/blog-selling/
Börja inte
sälja innan
dom är här!

42. Kartläggning av målgrupper och behov
42

43. 43
Bryan Eisenberg
For you to achieve your goals, visitors
must first achieve theirs.
From: “Content Marketing Personas”

44. Effektkartläggning - vad är det?
44
https://conversionista.se/effektkartlaggning-svara-pa-anvandarnas-behov

45. 45
Simon Sinek: How great leaders inspire action
The WHY

46. 46
Två böcker - två metoder

47. Börja med att rangordna målgrupperna
47
Ledning inom IT (CTO, CIO, Driftschef)
Specialister (DBA)
Rekryteringskandidater
Verksamhetsinriktade (CEO, CFO, Marknadschef)
Case: SQL Service

48. Bryt ner varje målgrupps
pain-points / behov
48
Vilka problem försöker
dom lösa?

49. Ledning inom IT (CTO, CIO, Driftschef)
49
1 Är min SQL-miljö optimalt uppsatt?
En checklista eller mentorstöd för en
genomlysning och analys av konfigurering.
Hälsokontroll
1 Prestanda / Skalbarhet
Hur identifierar jag var prestandaproblemet
ligger? Vilka är de vanligaste problemen till
prestanda/skalbarhet, och hur kommer jag
tillrätta med dem? Finns problemen i DB eller
någon annan stans?
Prestandaanalys
2 Får inte tag i kompetens
Jämför för- och nackdelar med att ha egen
DBA-kompetens kontra att outsourca rollen
helt eller delvis. Vad finns för alternativ?
DBA as a Service, Mentor/konsulthjälp
2 Är mitt problem DB-relaterat
En checklista – gå igenom symptom för att
fastställa om det är databasen eller annat
system som är problemet?
Hälsokontroll
2 Licenskostnader
Hur kan jag använda mina SQL Servrar mer
effektivt? Kan jag få andra effekter genom
adressera detta problem?
Konsolideringsförstudie
2 Drifteffektivitet
Är min SQL-miljö designad/konfigurerad för
effektiv och säker drift?
Rådgivning/Konsult, sedan ev. Service Avtal
2 24/7-incidenter
Hanterar jag risker och konsekvenser för
incidenter 24/7?
Service Avtal
Problem
Aware
Solution
Aware
Product
Aware
Compl
Awa
Prio

50. Startsidan
50
Mission statement - WHY?
Akut hjälp
Långsiktig hjälp
Våra hjältar (rekrytering)
Testimonial / kundcase - (bransch)
Blogg
Nyhetsbrev / kontakt

51. 51
UnawareProblemAwareSolutionAwareProductAwareMostAware

52. 52
UnawareProblemAwareSolutionAwareProductAwareMostAware

53. 53
Unaware Problem Aware Solution Aware Product Aware Most Aware
Thought Leadership
+ SEO = Mmm..

54. 54
1
2 2 13

55. 55

56. 56

57. “Månadens Whitepaper”

59. 59

60. Brian Dean - Backlinko
60
http://backlinko.com/increase-conversions

61. Lite exempel från vår egen sajt
Underskatta inte textlänkar!
61
Spräng in i flödet

63. 63

64. Email marketing

65. Email är fantastiskt för nurturing…
65
(alltså att mogna kunder)
…och för Top of Mind
Visitor Conversion
New
Lead
HOT
Lead
Customer
Acquisition
Konverteringsflödet Email Marketing
Nurturing

66. En juste sajt
+ Blogga
+ Nyhetsbrev
66
Sätt ribban lågt - få till det här först:

67. Drip-marketing
En serie email i syfte att utbilda leadet i sin köpresa
67
Det viktiga:
att du levererar värde och inte säljer
Drippen leder i slutet fram till ett konverteringsmål, det kan t.ex. vara
Ett erbjudande om en instegsprodukt
Ett frukost/lunchseminarium
En fysiskt kontakt av ngt annat slag
eller något annat…

68. Prestandaskolan
68
Exempel på en drip (SQL Service)
Bygger på intervju med CTO Håkan Winther
Pedagogiskt uppbyggd - hur du prestandaoptimerar
din SQL server - från det minst viktiga till det kritiska:
databasmodellen
Leder fram till ett konverteringsmål
#1 - Hårdvara
#2 - Statistik
#3 - Index
#4 - T-Index
#5 - Modell

69. Inbound Manager

70. Säg hej till Sarah
Sarah Hoof - Inbound Marketer,
Conversionista
70
Publiceringsplan för bloggen
Nyhetsbrev
Spridning i sociala medier
Trafikanskaffning (primärt
Adwords, Retargeting, Facebook/
Twitter)
Seminarier
Conversion Manager-utbildning
Conversion Jam

71. 71
Ni behöver en Sarah
En person i organisationen som kan fylla rollen
Eller så har ni ett rekryteringsbehov
Kort och gott:
Interimlösning

72. Sammanfattning

73. 73
Tre pusselbitar
Optimerad leadgen-sajt
Inbound Marketing-metodik
Inbound Manager

74. johan@conversionista.se
@johan-nyberg
conversionista.se
taCk!