1. Этапы активных продаж

2. Этапы активных продаж
Подготовительные
1. Поиск клиентов.
2. Сбор информации.
3. Прохождение секретарского барьера.
4. Назначение встречи.
Основные
5. Первая встреча. Представление. Small talk.
6. Выявление потребностей.
7. Презентация.
8. Работа с возражениями.
Завершающие
9. Завершение сделки.
10. Отчет по проекту.
11. Повторная продажа.

3. 1. Поиск клиентов
• Открытые источники (справочники,
каталоги, интернет).
• Мониторинг активности конкурентов и
клиентов.
• Списки, рейтинги, топы.
• Участие в выставках (отраслевых, а не
рекламных).
• Поиск через рекомендации клиентов.
• Кросс-продажи с непрямыми конкурентами.
• Деловые столы, завтраки, конференции.
Свои и чужие.
• Благотворительность.
• Социальные сети.

4. 2. Сбор информации о
клиенте
• Контактная информация лиц, принимающих
решения (ФИО, телефон, e-mail).
• Сайт компании («О компании», «Новости»,
«Пресса»).
• Точная сфера деятельности.
• Кто является клиентами компании.
• Общая ситуация на рынке.
• Положение компании на рынке.
• Ключевые стратегии в этой отрасли.
• Ценности компании.
• Позиционирование.
• Маркетинговая активность (где, когда, как,
примерный бюджет).
• Идеи и наброски к бюджету или проведенным
акциям.

5. 3. Прохождение
секретарского барьера
• «Меня все ждут». Больше уверенности. Вы
очень важный человек.
• Рекомендации и псевдорекомендации. «Я к
Ивану Ивановичу от Петра Петровича».
• «Как вас зовут?». Наладить личный контакт,
понравиться.
• «Дайте мне совет». Спросить совет, как у
компетентного сотрудника, к кому лучше
обратиться.
• Компетентность. Попросить передать
сообщение. Максимум терминов и цифр.
• «Это вы принимаете решения?»
• Can I speak with…

6. 4. Назначение встречи
• Комплимент о достижениях компании.
• Новости клиента. Использование новостей
клиента для перевода разговора на нужную
тему.
• Наша специфика. Кто мы и какие задачи
можем помочь решить.
• Очевидное и неоспоримое. «Каждая
компания заинтересована в получении
максимальной отдачи от маркетинговых
акций…»
• Рекомендации.
• Если…, то… «Если вы хотите повысить
эффективность маркетинговых мероприятий,
я могу вам помочь в этом…»
• Статистика. «Девять из десяти наших
клиентов отмечают увеличение объема
продаж / узнаваемости бренда / потока
клиентов на 40%».
• Отзывы и ссылки. Отзывы о нас, рейтинги и
т.п. Известные клиенты.
• Комплименты персоне. «Мне вас
рекомендовали как эксперта в области
маркетинга!»

7. 5. Встреча.
Представление. Small talk
Small Talk — короткая беседа с целью
установить контакт и произвести хорошее
впечатление. Для этого подойдет любая тема,
например, комплименты офису клиента (только
обязательно искренние) или забавная история,
произошедшая с вами утром, а может быть,
разговор о хобби вашего клиента, если вы
знаете, чем он увлекается. Подойдет все, что
сможет показать клиенту, что «вы свой».

8. 5. Встреча.
Представление. Small talk
Представление:
• Яркие статистические данные. «По статистике,
каждый третий житель нашего города носит
футболку (пишет ручкой), которую поставила
наша компания».
• Аналогия. «Я занимаюсь тем, что обеспечиваю
компании наиболее эффективными решениями в
области маркетинга подарков. Меня даже
называют домашним доктором, только в области
продвижения».
• Упоминание компаний-клиентов. «Моя
специализация в области рекламы — маркетинг
подарков. Только в этом квартале моими
клиентами являются «Сбербанк», «Ростелеком»,
МТС и т.д.»
• Обозначение выгоды. «Я занимаюсь тем, что
повышаю эффективность маркетинговых
коммуникаций. Если перед вами стоит задача
получить максимальную отдачу от использования
маркетингового бюджета, то вы — мой клиент».

9. 6. Выявление
потребностей клиента
Задаем открытые вопросы:
• Сфера деятельности.
• Позиционирование.
• Задачи, которые хотят решить с помощью
маркетинга подарков.
• Имеющийся опыт использования промо- и
бизнес-подарков для продвижения.
• Какие маркетинговые акции планируют в этом
году?
• Уточнить сроки, место проведения, ожидаемое
количество участников.
• Участвуют ли в выставках? Каких?
• Проводят ли промоакции? Сколько раз в год?
• Организуют ли семинары или конференции?
• Проводят ли почтовые рассылки? Тираж?
• Организуют ли мероприятия для прессы?
Какие?

10. 7. Презентация
Презентация с использованием визуальных
средств повышает вероятность положительного
исхода на 43%. Клиент готов заплатить за такую
же услугу на 26% больше.
Проект воспринимается клиентом как:
• более профессиональный;
• заслуживающий большего доверия;
• более интересный;
• лучше подготовленный.
В презентации должны быть:
• ваш логотип и логотип клиента;
• описание задачи;
• описание целевой аудитории;
• какие потребности клиента будут решены;
• что и как вы предлагаете сделать;
• ключевое сообщение;
• как и где получатель будет пользоваться подарком;
• данные исследований;
• ваши координаты.

11. 8. Алгоритм работы с
возражениями
1. Внимательно выслушайте возражение:
• дослушайте до конца;
• не бросайтесь на возражение немедленно;
• покажите, что то, что сказал клиент, —
серьезная мысль;
• не поленитесь повторить возражение фразой
вроде «Верно ли я понял(а), что...»;
• получите подтверждение, что поняли верно.
2. Постарайтесь поставить само
возражение под вопрос:
• попросите клиента подробнее раскрыть
возражение;
• делайте это серьезно (никакого сарказма,
снисходительности и т. д.);
• найдите в подробностях «дополнительные
аргументы» в пользу снятия возражения;
• пока клиент «раскрывает возражение», ищите
хорошие «ходы».

12. 8. Алгоритм работы с
возражениями
3. Ответьте на возражение:
• еще раз четко (мысленно) выделите главное
и второстепенное в возражении;
• согласитесь и... опровергните;
• согласитесь и... покажите достоинства
товара, сочетая их с возражениями;
• согласитесь и... покажите относительную
малозначительность возражения на фоне... и
т. д.
Никогда не употребляйте «но». Это
раздражитель!
4. Получите подтверждение, что ваш
ответ принят, и можно «идти дальше»:
• «Вы согласны, что...»;
• «Надеюсь, это снимает нашу проблему...»;
• «То, что мы с вами сейчас обсудили,
позволяет...» и т. д.

13. 8. Алгоритм работы с
возражениями
5. «Переключите скорость» — и вперед:
• покажите жестом, что с этим возражением
покончено, подкрепите это дружеской улыбкой;
• начав следующую фразу со слов «Может быть,
теперь мы обсудим...», «Как вы посмотрите, если
теперь мы займемся...», «Кстати, вот еще один
момент...» и т.д., «ведите» клиента к следующей
«ступеньке».
6. Приемы, полезные для преодоления
возражений:
• пересадите клиента «в кресло повыше»
(«Представьте себя на месте вашего
руководителя...»);
• задавайте вопросы;
• «сводите к пустяку» («Давайте посмотрим на цену
несколько иначе: "разложим" ее на весь срок
эксплуатации и при этом учтем...»);
• «идите от истории» (ваших взаимоотношений с
данным клиентом);
• сами приводите «дополнительные возражения»
(«...Скажу больше... »).

14. 9. Завершение сделки
• Естественное завершение. Клиент сам
предлагает завершить сделку.
• Завершение по предложению. «Вроде все
обсудили. Давайте подпишем договор».
• Завершение на основе альтернативы. «Возьмете
эти кружки с упаковкой или без?»
• Завершение-компромисс. «Давайте сделаем так:
вы заказываете 500 футболок, и я делаю вам
скидку на нанесение 15%».
• Суммирующее завершение. Кратко перечислить
основные моменты и преимущества, цитировать
высказывания клиента.
• Завершение по важнейшим пунктам. «Вы
сказали, что для вас важно получить футболки
быстро и вписаться в бюджет. Новая «Тиболка
140» есть на нашем складе и даже позволит вам
немного сэкономить на этом тираже».
• Завершение на основе владения. «Вы будете
использовать эти ручки только для раздачи на
конференции или и в офисе тоже?».
• Завершение с риском. «Я могу гарантировать вам
поставку на этих условиях только до конца
завтрашнего дня».

15. 10. Отчет по проекту
Отчет надо сделать обязательно, даже если клиент
его не просит.
Почему?
• Стандарты экспертности.
• Увеличение ценности проекта.
• Задел для последующих продаж.
• Готовность нести ответственность.
• Обоснование цены.
Вопросы, которые вас должны волновать после
поставки:
• Как прошло мероприятие?
• Как клиент оценивает мою работу?
• Оправдались ли ожидания клиента?
• Довольны ли те, кто получил подарки?
• Как клиент оценивает эффективность
проекта?
• Готов ли клиент продолжить сотрудничество?
Не забудьте сделать подарок за
завершенный проект!

16. 11. Повторная встреча
Поводы для встречи:
• Появилась интересная новинка. Хочу показать.
• Приобрели новое оборудование, освоили новую
технологию.
• Увидел вашу рекламную кампанию, появилась
идея.
• Подсмотрел / придумал идею, которая вам
подойдет.
• Поздравить с праздником.
• Пригласить на мероприятие.
• Просто позвонить.

17. Эффективных продаж!
Использованные изображения, не принадлежащие «Проекту 111», распространяются по лицензии Creative Commons. Jiunn Kang too,
PublicDomainPictures_1, Sebastien Wiertz, Nathan, Tsahi Levent-Levi, JD Hancock, J L, Véronique Debord-Lazaro, Sh4rp, My Aching Head, Jean RUAUD,
fervent-adepte-de-la-mode, khrawlings, Anthony, Junya Ogura.