Обзор деловой литературы: 1. Стюарт Даймонд «Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации» 2. Брайан и Джеффри Айзенберг «Добавьте в корзину. Ключевые принципы повышения конверсии веб-сайта» 3. Боб Файфер «Издержки вниз – продажи вверх. 78 проверенных способов увеличить вашу прибыль» 4. Сергей Бернадский «Продающие тексты. Как превратить читателя в покупателя»

1. Бизнес- Текст Ольга Юрковская, бизнес-тренер и бизнес-консультант Бизнес-
литература Мастерской практического маркетинга, http://pribyl.by литература
Стюарт Даймонд Боб Файфер
«Переговоры, которые работают. 12 «Издержки вниз – продажи вверх.
стратегий, 78 проверенных способов увеличить
которые помогут вам получить больше в вашу прибыль»
любой ситуации» Подробно расписано, какие именно расходы можно и нужно сократить, как увеличить произво-
дительность труда, изменив систему оплаты, как выстраивать отношения с клиентами для увели-
Три самых важных навыка в любых переговорах – это умение активно слушать, умение занимать чения продаж.
позицию оппонента и умение ставить интересы дела выше своих эмоций. А самое главное для до- Если ваши расходы направлены на получение дохода и прибыли, то это инвестиции, которые
стижения целей переговоров – подготовка. И о правильной подготовке к сложным длительным можно и нужно увеличивать. Но все операционные расходы, без которых можно обойтись, следу-
переговорам Даймонд подробно рассказывает на 550 страницах. ет сокращать. Неважно, касается это неиспользуемого офиса, от аренды которого стоит отказать-
Все очень понятно: ся, закупки новой мебели или недозагруженных полезной работой сотрудников.
• проблемы и цели переговоров; Поищите источники экономии в офисных расходах. Не разрешайте любые крупные покупки без
• анализ ситуации; обоснования вам их крайней необходимости.
• варианты удовлетворения потребностей сторон; Нет ли у вас сотрудников, которые не производят ничего полезного? Рационально ли использует-
• действия для достижения целей. ся рабочее время? Может, имеет смысл кого-то уволить?
Большая часть книги – реальные примеры с семинаров Даймонда и описание достигнутых его Пересмотрите свои контракты с поставщиками – почти всегда можно добиться более вы-
учениками результатов. годной цены, если переговоры проведет сам руководитель. Не поручайте такие сделки ря-
Особенно понравилась история, как министр сельского хозяйства Латвии несколько недель не довым сотрудникам.
мог договориться с министром обороны о распределении выделяемых субсидий. Даймонд провел с ними учебные переговоры, но в рамках упраж- Измените систему оплаты труда – пусть лучшие работники получают намного больше, чем средние. А плохие уволятся сами!
нения заставил их играть роль другой стороны. Министры час семинара отстаивали точку зрения оппонента, после чего к вечеру смогли договорить- И, конечно, не только сокращайте расходы, но и повышайте продажи. Проявляйте себя компетентным специалистом, который делает для клиента
ся о принятии бюджета страны, соблюдая интересы всех сторон. Невероятный результат! все, что в ваших силах. Но не нуждайтесь в клиенте, стройте ваши отношения на доверии и справедливости.
Думаю, такой метод прекрасно подойдет для организаций, где есть «вечно тлеющие» конфликты между разными отделами или руководителями.
Резюме
Резюме Книга будет полезна руководителям давно работающих компаний, где часть привычных расходов фактически не нужна.
Очень полезная и практичная книга для людей, которые готовы брать ответственность на себя и получать свои результаты не за счет других.
Разработайте стратегию переговоров, подготовьтесь и действуйте – в этой формуле нет ничего магического, но она прекрасно работает.
Сергей Бернадский
Брайан и Джеффри Айзенберг
«Продающие тексты. Как превратить чи-
«Добавьте в корзину.
тателя в покупателя»
Ключевые принципы повышения кон- Наглядный и пошаговый алгоритм написания не привычных самовосхвалений и истории вашей
версии веб-сайта» компании, а полноценного рекламного текста, который проведет потенциального покупателя по
пути от внимания и интереса к рассказываемой вами истории до уплаты денег в вашу кассу.
Это скорее учебник с отличными советами и понятными работающими схемами. Одна из немно-
гих книг из серии «бери и делай по шагам!».
Очень четкая и последовательная схема улучшения любого продающего сайта. Но главное досто-
инство книги – за техническими терминами и подробностями не исчезает «маркетинг здравого
смысла». Все, что вы делаете, либо помогает продать, либо мешает. Уберите все, что мешает, пой-
мите своих покупателей – и убедить их купить станет намного легче.
Айзенберги рекомендуют начинать с так непривычного для нас (и так любимого американцами) Резюме
процесса создания ценности для покупателя. Когда вы продаете что-то действительно ценное, то
цена почти перестает иметь значение. И конкуренты становятся не важны. Можно порекомендовать всем, кто связан с продажами или рекламой.
Большая часть книги посвящена «архитектуре убеждения» – как увлечь покупателя пройти путь до
покупки на вашем сайте, как ему не мешать сделать эту покупку, как написать убедительные тексты
на языке клиентов, вызвать доверие и подтолкнуть посетителей сайта к нужному вам действию.
На понятном языке объясняются технические детали разработки сайтов. Приводятся примеры,
как правильно это делать, и разбираются типовые ошибки.
Резюме
Если у вас есть сайт, то эта книга из серии «must read», даже если ваш сайт – не интернет-магазин.
74 ПЕРВЫЙ № 3 (8) 2012 2012 № 3 (8) ПЕРВЫЙ 75