1. Tous droits réservés Numsight 2014
Segmentation 360°

2. Tous droits réservés Numsight 2014 – 2 –
Segmentation Data 360
˜ Comment construire une vision à 360°de vos clients et
prospects en combinant les BDD et les questionnaires ?
˜ Comment utiliser cette connaissance clients pour mieux
développer votre business ?
š Quelles cibles prioritaires?
š Quels plans d’actions ciblés à mettre en œuvre sur vos marques?

3. Tous droits réservés Numsight 2014 – 3 –
Des applications très opérationnelles pour toute la
base de données
˜ Innovation ˜ Offre de produits et services
˜ Plan Marketing ˜ Communication ciblée

4. Tous droits réservés Numsight 2014 – 4 –
Comment construire la connaissance client 360° ?
Who?
Why?
What?
How?
When?
Where?

5. Tous droits réservés Numsight 2014 – 5 –
Numsight : Un savoir-faire unique combinant
l’utilisation de BDD et de questionnaires
QuestionnairesBases de données
Des données comportementales et attitudinales
complémentaires :
Who?
Why?
What?
How?
When?
Where?
˜ Comportement d’achat
chez vos concurrents
˜ Usages et Attitudes
˜ Comportements d’achat
chez vous
˜ Historique d’achat

6. Tous droits réservés Numsight 2014 – 6 –
Un paradoxe
Les entreprises de services
et de la distribution :
˜ Ont des informations très précises sur les
comportements de leurs clients (achats,
contrats souscrits, activité, etc..) dans
leurs BDD
mais…
˜ Ont souvent peu de connaissance sur
les comportements vs la concurrence et
les motivations
Les principaux fabricants
de produits FMCG
˜ N’ont pas d’accès direct à leurs
consommateurs (en général pas de
base de données)
mais…
˜ Connaissent bien les motivations, les
attentes et comportements de leurs
consommateurs (études U&A et
segmentations)

7. Tous droits réservés Numsight 2014 – 7 –
On croit tout savoir ou presque grâce aux informations
de la BDD clients …
˜ L’analyse des achats en supermarchés d’un client permet très
souvent de dresser un portrait de ce client :
« You are what
you eat »

8. Tous droits réservés Numsight 2014 – 8 –
Nous savons tout sur nos clients, mais parfois il
manque l’essentiel…
˜ Nous ne savons pas quelle est la consommation de notre client
chez les concurrents :
š PRODUITS : Est-il client de plusieurs compagnies d’assurance, avec des contrats
différents dans chacune ?
š PART DE LA CONCURRENCE : Un client moyen de mon enseigne est-il un petit
acheteur de la catégorie exclusif de mon enseigne, (exemple parfumerie sélective,
musique, livres, etc..) ou bien un gros acheteur qui fréquente beaucoup la concurrence ?
˜ Quelles sont les attitudes et motivations de mon client :
š CRITERES DE CHOIX : Pourquoi est-il client de mon enseigne (proximité, choix, prix,
qualité de l’offre,..) ?
š DIFFERENCIATION VS CONCURRENTS : Quels sont les critères de préférence ?
š POTENTIEL DE CROISSANCE : Quelles sont les attentes à satisfaire pour augmenter
le taux de nourriture ?
š etc..
What?
Why?

9. Tous droits réservés Numsight 2014 – 9 –
Segmentation Data 360 :
Combiner BDD et questionnaires

10. Tous droits réservés Numsight 2014 – 10 –
L’expertise est critique pour bien identifier les données
nécessaires à l’analyse
Questionnaires
Bases de
données
Who?
Why?
What?
How?
When?
Where?
˜ Données nécessaires pour
construire une
segmentation qui intègre la
richesse des informations
combinées
˜ Données nécessaires pour
optimiser la projection de la
segmentation sur la BDD
clients

11. Tous droits réservés Numsight 2014 – 11 –
Construire la segmentation multidimensionnelle
A p p r e n t i s
épargnants
15% des clients
3% CA
20% des non-clients
Impulsifs
19% des clients
29% CA
22% des non-clients
I n v e s t i s s e u r s
craintifs
19% des clients
17% CA
17% des non-clients
Exemple fictif
Who?
Why?
What?
How?
When?
Where
?

12. Tous droits réservés Numsight 2014 – 12 –
Exemple site développement photos
Identifier et décrire les segments
Attitude photographique :
• Aimeraient avoir la possibilité de participer à des
concours photo, de partager des conseils
techniques sur la photographie.
• Ont un souci « artistique » en prenant leurs photos :
aiment passer du temps à travailler leurs photos,
rechercher le bon cadrage, la bonne lumière, utilisent
un peu plus souvent un réflex numérique.
• Plus souvent acheteurs de livres photo.
• En termes de promotions, sensibilité comme la
moyenne, et un peu plus d’achats sans promotion.
EXPERTS PURISTES
« Des clients à reconquérir »
Portrait :
• Pour l’essentiel, des clients « perdus » (qui n’ont fait
aucun achat depuis un an)
• Ce sont d’assez gros acheteurs de produits photos
(indice 109), mais avec une faible part de marché de
XXX (45% seulement).
• Utilisent fréquemment la concurrence (Photobox,
Photoweb, Mon Album Photo, Fnac…)
• Un peu plus âgés que la moyenne.
34% des clients
27% du CA

13. Tous droits réservés Numsight 2014 – 13 –
Comportemental Signalétique Attitudinal
Compréhension
des clients 360°
+ + =
• Age
et stades de vie
• Nombre de
personnes au sein
du foyer
• CSP / revenu
• …
• Motivations / attentes
• Sensibilité aux
services et avantages
• Réactivité aux
promotions
• Sensibilité prix
• …
Mieux connaître les « facettes » de chaque client
• CA
• Nbre de visites /
commandes
• Récence
• Abandon
• Achats identiques
ou pas,
• …

14. Tous droits réservés Numsight 2014 – 14 –
2- Projeter la segmentation sur la totalité de la
BDD clients
Segmentation
d’une partie de la BDD
(5 à 10 000 clients)
Extension
à la totalité de la BDD
(> 2M clients scorés)

15. Tous droits réservés Numsight 2014 – 15 –
Contact
Pour toute information sur cette présentation, merci de contacter :
NUMSIGHT
CONSULTING France
80-82 rue Galliéni
92 100 Boulogne-Billancourt
FRANCE
Tel: +33 (0)1 41 10 28 28
Fax: +33 (0)1 41 10 28 10
www.numsight.com
Sylvie Cohen
Mail : s.cohen@numsight.com
L. directe : +33 1 41 10 28 27
Mob : +33 6 14 39 07 52
Eric Lombard
Mail : e.lombard@numsight.com
L. directe : +33 1 41 10 28 12
Mob : +33 6 22 19 52 48

16. Tous droits réservés Numsight 2014