اقوي الإستراتيجيات في عالم الأعمال والتي تعرف باسم إستراتيجية القوي الخمسة لواضعها مايكل بورتر، وهي إستراتيجية سهلة وفعالة تهدف لتقييم وضع المؤسسة في السوق

2. ‫بصفة‬‫خمس‬ ‫محصلة‬ ‫إال‬ ‫هي‬ ‫ما‬ ‫صناعة‬ ‫في‬ ‫المنافسة‬ ‫بأن‬ ‫القول‬ ‫يمكن‬ ‫عامة‬‫قوى‬ ‫ة‬
‫للتنافس‬:
‫في‬ ‫المتنافسين‬ ‫البائعين‬ ‫بين‬ ‫المزاحمة‬‫الصناعة‬.
‫ال‬ ‫سلعهم‬ ‫إلى‬ ‫مستهلكين‬ ‫جذب‬ ‫تحاول‬ ‫أخرى‬ ‫صناعات‬ ‫في‬ ‫شركات‬‫بديلة‬.
‫الصناعة‬ ‫دخولهم‬ ‫المحتمل‬ ‫المنافسين‬.
‫موردي‬ ‫يمارسها‬ ‫التي‬ ‫القوة‬‫المدخالت‬(‫القوة‬‫التساومية‬‫للموردين‬.)
‫القوة‬‫المشترون‬ ‫يمارسها‬ ‫التي‬‫للمنتج‬(‫القوة‬‫التساومية‬‫للعمال‬‫ء‬.)
2

3. ‫الت‬ ‫المنظمات‬ ‫بين‬ ‫أي‬ ،‫الحاليين‬ ‫المنتجين‬ ‫بين‬ ‫المنافسة‬ ‫حدة‬ ‫تزداد‬ً‫ا‬‫حالي‬ ‫تعمل‬ ‫ي‬
‫عوامل‬ ‫عدة‬ ‫على‬ ‫الصناعة‬ ‫في‬:
‫المنافسين‬ ‫عدد‬.
‫الصناعة‬ ‫نمو‬ ‫معدل‬.
‫الثابتة‬ ‫التكاليف‬.
‫المنتج‬ ‫تميز‬.
‫أخرى‬ ‫عوامل‬
3
‫المنافسين‬ ‫بين‬ ‫والتوازن‬ ‫التمركز‬ ‫درجة‬
‫الطاقة‬
‫السوق‬ ‫في‬ ‫العالمة‬ ‫مركز‬
‫ألخ‬ ‫شركة‬ ‫من‬ ‫التحول‬ ‫أو‬ ‫التبديل‬ ‫تكاليف‬‫رى‬
‫الخروج‬ ‫عوائق‬ ‫أو‬ ‫حواجز‬

4. 4
‫المنافسين‬ ‫عدد‬‫ألخرى‬ ‫شركة‬ ‫من‬ ‫التحول‬ ‫أو‬ ‫التبديل‬ ‫تكاليف‬
‫الخروج‬ ‫عوائق‬ ‫أو‬ ‫حواجز‬
‫الطاقة‬
‫والتوازن‬ ‫التمركز‬ ‫درجة‬
‫المنافسين‬ ‫بين‬
‫المنتج‬ ‫تميز‬
‫الثابتة‬ ‫التكاليف‬
‫الصناعة‬ ‫نمو‬ ‫معدل‬
‫السوق‬ ‫في‬ ‫العالمة‬ ‫مركز‬
‫بين‬ ‫المنافسة‬
‫الحالين‬ ‫المنتجين‬

5. ‫المنافسين‬ ‫عدد‬ ‫زاد‬ ‫كلما‬ ‫المنافسة‬ ‫تزداد‬
‫عل‬ ‫حصتهم‬ ‫لزيادة‬ ‫بينهم‬ ‫فيما‬ ‫يتصارعون‬ ‫الذين‬‫ى‬
‫البعض‬ ‫بعضهم‬ ‫حساب‬.
5

6. ‫فالصناعة‬‫التي‬‫تتصف‬‫بمعدل‬‫نمو‬‫بطيء‬‫تكون‬‫شدة‬‫المنافسة‬‫في‬‫ها‬،‫عالية‬
‫وذلك‬‫على‬‫العكس‬‫من‬‫الصناعات‬‫التي‬‫تنمو‬‫بمعدل‬‫سريع‬.‫فالصناع‬‫ة‬‫ذات‬
‫النمو‬‫البطيء‬‫تفرض‬‫على‬‫المنتجات‬‫التي‬‫ترغب‬‫في‬‫التوسع‬‫في‬‫حجم‬‫سوقها‬
‫أن‬‫تحقق‬‫ذلك‬‫على‬‫حساب‬‫منافس‬‫آخر‬‫ا‬ً‫نظر‬‫لعدم‬‫التوسع‬‫في‬‫المبي‬‫عات‬
،‫المتاحة‬‫أما‬‫إذا‬‫كانت‬‫الصناعة‬‫تنمو‬،‫بشدة‬‫فهناك‬‫فرص‬‫لكل‬‫شركة‬‫ف‬‫ي‬
‫الصناعة‬‫أن‬‫تتوسع‬‫في‬‫مبيعاتها‬‫وتحقق‬‫أهدافها‬.
6

7. ‫التكاليف‬ ‫قيمة‬ ‫ارتفعت‬ ‫كلما‬ ‫المنافسة‬ ‫حدة‬ ‫تزداد‬،‫الثابتة‬
‫بأقص‬ ‫المصنع‬ ‫تشغيل‬ ‫على‬ ‫تعمل‬ ‫الشركات‬ ‫ألن‬‫طاقة‬ ‫ى‬
‫إ‬ ‫تلجأ‬ ‫ولذا‬ ،‫الحجم‬ ‫اقتصاديات‬ ‫تحقق‬ ‫حتى‬ ‫ممكنة‬‫لى‬
‫للمستهلك‬ ‫مغرية‬ ‫تسهيالت‬ ‫تقديم‬.
7

8. ‫الرحالت‬ ‫تكون‬ ‫حيث‬ ‫الطيران‬ ‫خطوط‬ ‫حالة‬ ‫ففي‬
‫ي‬ ‫فقد‬ ،‫الثابتة‬ ‫األعباء‬ ‫تغطية‬ ‫ولغرض‬ ‫العدد‬ ‫مكتملة‬ ‫غير‬‫ضطر‬
‫الت‬ ‫أسعار‬ ‫تخفيض‬ ‫مثل‬ ‫سبل‬ ‫عدة‬ ‫اتخاذ‬ ‫إلى‬ ‫الطيران‬ ‫مديرو‬،‫ذاكر‬
‫أخ‬ ‫تنافسية‬ ‫تحركات‬ ‫وإتباع‬ ،‫المغريات‬ ‫أنواع‬ ‫كافة‬ ‫تقديم‬‫رى‬
‫المسافرين‬ ‫جذب‬ ‫بغرض‬.
8

9. ‫عندما‬‫تنخفض‬‫درجة‬‫تميز‬‫المنتج‬‫في‬‫المنتجات‬‫المنافسة‬‫تزد‬‫اد‬‫حدة‬
،‫المنافسة‬‫ألنه‬‫يمكن‬‫ألي‬‫منتج‬‫أن‬‫يجذب‬‫عمالء‬‫شركات‬‫منافسة‬‫أخر‬‫ى‬.
‫هناك‬‫نوعية‬‫معينة‬‫من‬‫السلع‬‫أو‬‫الخدمات‬‫ال‬‫يمكن‬‫تمييزها‬‫ألنها‬"‫سل‬‫ع‬
‫واحدة‬"‫وفي‬‫مثل‬‫هذه‬‫الحالة‬‫ال‬‫يمكن‬‫ألي‬‫شركة‬‫أن‬‫تدعي‬‫بأن‬‫ما‬‫تقدم‬‫ه‬
‫للمستهلكين‬‫يعتبر‬‫أفضل‬‫مما‬‫يقدمه‬‫المنافسون‬‫اآلخرون‬.‫وهنا‬‫ي‬‫عتمد‬‫قرار‬
‫المستهلك‬‫كلية‬‫على‬‫السعر‬‫ويعني‬‫هذا‬‫ظهور‬‫حرب‬‫أسعار‬.
9

10. ‫إن‬‫الصناعة‬‫التي‬‫يعمل‬‫بها‬‫مئات‬‫من‬‫المنافسين‬‫ذات‬‫ا‬‫لقوة‬
‫المتساوية‬(‫في‬‫حالة‬‫التساوي‬‫أو‬‫التوازن‬)‫تكون‬‫في‬‫ها‬
‫المنافسة‬‫أقوى‬‫عن‬‫تلك‬‫الصناعة‬‫التي‬‫يوجد‬‫بها‬‫منظ‬‫مة‬
‫واحدة‬‫أو‬‫عدد‬‫محدود‬‫من‬‫المنظمات‬‫المسيطرة‬‫عليها‬.
10

11. ‫الزيادة‬‫الكبيرة‬‫في‬‫الطاقة‬‫اإلنتاجية‬‫تؤدي‬‫إلى‬‫زيادة‬‫في‬‫شدة‬‫ا‬،‫لمنافسة‬
‫حيث‬‫تفضل‬‫كثير‬‫من‬‫المنظمات‬‫تشغيل‬‫المصنع‬‫بأقصى‬‫طاقة‬‫ممك‬‫نة‬‫حتى‬
‫تحقق‬‫اقتصاديات‬،‫الحجم‬‫وزيادة‬‫الطاقة‬‫معناها‬‫زيادة‬‫اإلنتاج‬‫والذي‬‫ي‬‫لزم‬
‫لتعريفه‬‫تخفيض‬‫السعر‬‫وبالتالي‬‫زيادة‬‫المنافسة‬.
11

12. ‫تشكل‬‫المن‬ ‫لتمييز‬ ً‫ا‬‫ومهم‬ ً‫ا‬‫قوي‬ ‫ا‬ً‫س‬‫أسا‬ ‫العالمة‬‫في‬ ‫تج‬
‫عالمات‬ ‫ترسيخ‬ ‫الشركات‬ ‫بعض‬ ‫تحاول‬ ‫لذا‬ ،‫السوق‬‫هم‬
‫الحصول‬ ‫بغرض‬ ‫عليها‬ ‫واإلنفاق‬ ‫السوق‬ ‫في‬ ‫بقوة‬‫على‬
‫للعالمة‬ ‫المستهلكين‬ ‫وقبول‬ ‫اعتراف‬.‫ل‬ ‫والء‬ ‫وخلق‬‫ها،مما‬
‫منافستها‬ ‫يصعب‬.
12

13. ‫كلما‬‫زادت‬‫درجة‬‫سهولة‬‫تبديل‬‫المستهلكين‬‫لمنتجات‬‫شر‬‫كة‬
‫بمنتجات‬‫شركة‬‫أخرى‬،‫أي‬‫التوقف‬‫عن‬‫التعامل‬‫مع‬‫منظمة‬‫ما‬
‫والتعامل‬‫مع‬‫منظمة‬‫أخرى‬‫داخل‬‫الصناعة‬‫دون‬‫أن‬‫يتحمل‬‫تكل‬‫فة‬
‫تحول‬‫نتيجة‬‫التخاذه‬‫هذا‬‫القرار‬.
‫كلما‬‫زادت‬‫شدة‬‫وحدة‬‫المزاحمة‬.‫لذلك‬‫تحاول‬‫الشركات‬‫إتباع‬
‫إستراتيجيات‬‫من‬‫شأنها‬‫إعاقة‬‫عملية‬‫التبديل‬.
13

14. ‫إذا‬ ‫الصناعة‬ ‫منظمات‬ ‫بين‬ ‫المنافسة‬ ‫حدة‬ ‫تزداد‬
،‫كبيرة‬ ‫خسائر‬ ‫تحمل‬ ‫دون‬ ‫السوق‬ ‫من‬ ‫الخروج‬ ‫المنظمة‬ ‫بقدرة‬ ‫يكن‬ ‫لم‬‫وذلك‬
‫ال‬ ‫تحويلها‬ ‫يمكن‬ ‫ال‬ ‫بحيث‬ ‫الصناعة‬ ‫في‬ ‫األصول‬ ‫تخصص‬ ‫بسبب‬‫ستخدامات‬
‫اس‬ ‫وبالتالي‬ ،‫الصناعة‬ ‫ترك‬ ‫عدم‬ ‫على‬ ‫المنافسين‬ ‫يجبر‬ ‫مما‬ ،‫أخرى‬‫تخدام‬
‫الصناعة‬ ‫في‬ ‫لالستمرار‬ ‫المنافسة‬ ‫أساليب‬ ‫كافة‬.
14

15. ‫الحواجز‬‫العاطفية‬‫مثل‬‫تعلقهم‬‫وحبهم‬،‫للصناعة‬‫إذا‬‫كان‬‫ت‬
‫درجة‬‫تعلق‬‫المنافسين‬‫بالصناعة‬‫مرتفعة‬‫تزداد‬‫حدة‬‫المن‬‫افسة‬
،‫بينهم‬‫ألنهم‬‫يكونوا‬‫غير‬‫مستعدين‬‫لتغيير‬‫الصناعة‬.
‫العالقات‬‫المتداخلة‬‫مع‬‫وحدات‬‫أعمال‬‫أخرى‬.
‫القيود‬‫الحكومية‬‫واالجتماعية‬.
15

16. ‫تمتد‬ ‫بل‬ ،‫الحاليين‬ ‫المنتجين‬ ‫على‬ ‫المنافسة‬ ‫تتوقف‬ ‫ال‬
‫الفرصة‬ ‫ينتظرون‬ ‫الذين‬ ‫المحتملين‬ ‫المنافسين‬ ‫لتشمل‬
‫اح‬ ‫هو‬ ‫جدد‬ ‫منافسين‬ ‫دخول‬ ‫من‬ ‫األساسي‬ ‫والتهديد‬ ، ‫السوق‬ ‫في‬ ‫للدخول‬‫تمال‬
‫وك‬ ،‫األسعار‬ ‫وانخفاض‬ ‫المنافسة‬ ‫وبالتالي‬ ،‫الطلب‬ ‫عن‬ ‫العرض‬ ‫زيادة‬‫كان‬ ‫لما‬
‫ت‬ ‫التي‬ ‫المنظمات‬ ‫على‬ ‫التهديد‬ ‫زاد‬ ‫كلما‬ ‫جدد‬ ‫منافسين‬ ‫دخول‬ ‫السهل‬ ‫من‬‫عمل‬
‫على‬ ‫جدد‬ ‫منافسين‬ ‫دخول‬ ‫ويتوقف‬ ،‫الصناعة‬ ‫في‬ ‫ًّا‬‫ي‬‫حال‬
‫للصناعة‬ ‫الدخول‬ ‫عوائق‬.16

17. ‫المطلوب‬ ‫المال‬ ‫رأس‬ ‫حجم‬(‫االحتياجات‬ ‫كثافة‬
‫الرأسمالية‬)
‫الحجم‬ ‫اقتصاديات‬
‫المنتج‬ ‫تنويع‬ ‫أو‬ ‫تمييز‬.
‫التوزيع‬ ‫قنوات‬.
‫الحكومية‬ ‫السياسات‬.
17
‫في‬ ‫تتمثل‬ ‫للصناعة‬ ‫الدخول‬ ‫عوائق‬‫يلي‬ ‫ما‬:

18. 18
‫يلي‬ ‫فيما‬ ‫تتمثل‬ ‫للصناعة‬ ‫الدخول‬ ‫عوائق‬:
‫التوزيع‬ ‫قنوات‬ ‫المنتج‬ ‫تنويع‬ ‫أو‬ ‫تمييز‬
‫الحجم‬ ‫اقتصاديات‬ ‫المطلوب‬ ‫المال‬ ‫رأس‬ ‫حجم‬
‫إعداد‬:‫د‬.‫جمجوم‬ ‫بثينة‬
‫الحكومية‬ ‫السياسات‬

19. ‫تختلف‬‫الصناعات‬‫في‬‫مقدار‬‫ما‬‫تتطلبه‬‫من‬‫استثمار‬‫مبدئي‬‫لت‬‫مويل‬
‫األصول‬‫الثابتة‬‫وتحمل‬‫الخسائر‬‫في‬‫المراحل‬‫األولى‬‫من‬،‫حياتها‬
‫فصناعات‬‫مثل‬‫الحديد‬‫والصلب‬‫والسيارات‬‫والحاسبات‬‫اآللية‬‫مث‬‫ال‬‫على‬
‫الصناعات‬‫التي‬‫تتطلب‬‫رأس‬‫مال‬‫ضخم‬‫حتى‬‫يبدأ‬،‫التشغيل‬‫وك‬‫لما‬‫زاد‬
‫رأس‬‫المال‬‫المبدئي‬‫المطلوب‬‫كلما‬‫زادت‬‫درجة‬‫المخاطر‬‫التي‬‫يتعرض‬
‫لها‬‫من‬‫يرغب‬‫دخول‬‫هذه‬‫الصناعات‬،‫ويعتبر‬‫هذا‬‫ا‬ً‫ق‬‫عائ‬‫أمام‬‫دخول‬
‫منافسين‬‫جدد‬.
19

20. ‫يتطلب‬‫النجاح‬‫في‬‫بعض‬‫الصناعات‬‫الوصول‬‫إلى‬‫الحجم‬‫ا‬‫لكبير‬
‫لتحقيق‬‫الوفورات‬‫في‬،‫التكاليف‬‫ألن‬‫التكلفة‬‫اإلجمالية‬‫ي‬‫مكن‬‫توزيعها‬
‫على‬‫عدد‬‫كبير‬‫من‬‫الوحدات‬‫المنتجة‬‫وبالتالي‬‫ينخفض‬‫نصي‬‫ب‬‫الوحدة‬
‫من‬‫إجمالي‬،‫التكلفة‬‫ويمثل‬‫هذا‬‫أهم‬‫عائق‬‫لدخول‬‫المنافسين‬‫الج‬‫دد‬.
‫ومعنى‬‫ذلك‬‫أن‬‫المنظمات‬‫التي‬‫تعمل‬‫في‬‫مثل‬‫هذه‬‫الصناعات‬‫لدي‬‫ها‬
‫فرصة‬‫تتمثل‬‫في‬‫صعوبة‬‫دخول‬‫منافسين‬‫جدد‬.
20

21. ‫ال‬ ‫المنافس‬ ‫يجبر‬ ‫معينة‬ ‫ماركة‬ ‫أو‬ ‫بعالمة‬ ‫المنتج‬ ‫تمييز‬ ‫إن‬‫في‬ ‫جديد‬
‫ف‬ ‫للمنتج‬ ‫المستهلك‬ ‫والء‬ ‫على‬ ‫للتغلب‬ ‫كبيرة‬ ‫مبالغ‬ ‫إنفاق‬‫بحوث‬ ‫ي‬
‫م‬ ،‫التسويقية‬ ‫األنشطة‬ ‫وكافة‬ ‫والتعبئة‬ ‫واإلعالن‬ ‫المستهلك‬‫يؤدي‬ ‫ما‬
‫تكاليفه‬ ‫زيادة‬ ‫إلى‬.
‫منافسين‬ ‫دخول‬ ‫أمام‬ ‫عقبة‬ ‫يمثل‬ ‫المنتج‬ ‫تمييز‬ ‫فإن‬ ‫ولذلك‬‫جدد‬.
‫وشر‬ ‫التجميل‬ ‫مستحضرات‬ ‫شركات‬ ‫الشركات‬ ‫تلك‬ ‫أمثلة‬ ‫ومن‬‫كات‬
‫الغازية‬ ‫المياه‬..‫إلخ‬.
21

22. ‫يعت‬ ‫الصناعات‬ ‫بعض‬ ‫في‬ ‫المنتج‬ ‫لتوزيع‬ ‫قنوات‬ ‫على‬ ‫فالحصول‬‫ا‬ً‫أمر‬ ‫بر‬
‫سيط‬ ‫الحاليون‬ ‫المنافسون‬ ‫كان‬ ‫وكلما‬ ، ‫الصعوبة‬ ‫في‬ ‫وغاية‬ ‫ا‬ً‫ف‬‫مكل‬‫على‬ ‫روا‬
‫الم‬ ‫هذه‬ ‫اختراق‬ ‫الجديد‬ ‫القادم‬ ‫على‬ ‫صعب‬ ‫كلما‬ ‫الحالية‬ ‫التوزيع‬ ‫منافذ‬‫نافسين‬.
‫ا‬ ‫التسويق‬ ‫ميزانيات‬ ‫ذات‬ ‫المستقرة‬ ‫الكبيرة‬ ‫الشركات‬ ‫في‬ ‫فحتى‬‫تواجه‬ ‫لهائلة‬
‫محالت‬ ‫أرفف‬ ‫في‬ ‫مكان‬ ‫على‬ ‫الحصول‬ ‫في‬ ‫الصعوبات‬ ‫بعض‬‫السوبر‬‫ماركت‬
‫المشهورة‬.
22

23. ‫الدخول‬ ‫عمليات‬ ‫تعقد‬ ‫أو‬ ‫تسهل‬ ‫أن‬ ‫الحكومة‬ ‫تستطيع‬
‫عمل‬ ‫تعقيد‬ ‫خالل‬ ‫من‬ ‫الصناعة‬ ‫إلى‬ ‫الجدد‬ ‫للمنافسين‬‫ية‬
‫بمت‬ ‫الوفاء‬ ‫تشترط‬ ‫كأن‬ ، ‫تراخيص‬ ‫على‬ ‫الحصول‬‫طلبات‬
‫وزيا‬ ،‫بناء‬ ‫دون‬ ‫خالية‬ ‫مساحات‬ ‫ترك‬ ‫أو‬ ‫البيئة‬ ‫حماية‬‫دة‬
‫الضرائب‬.
23

24. 24
‫المنتجات‬‫البديلة‬‫تلك‬‫السلع‬‫التي‬‫تبدو‬‫مختلفة‬‫ولكنها‬‫ت‬‫شبع‬‫نفس‬
،‫الحاجة‬‫فعلى‬‫سبيل‬‫المثال‬‫يمكن‬‫اعتبار‬‫القهوة‬‫بديل‬،‫للشاي‬‫و‬‫الفاكس‬
‫بديل‬‫للبريد‬،‫السريع‬‫والمياه‬‫المعدنية‬‫والعصيرات‬ً‫ال‬‫بدي‬‫ل‬‫لمياه‬،‫الغازية‬
‫ومنتجات‬‫البالستيك‬‫والزجاج‬،‫والورق‬‫المقوى‬‫كلها‬‫بدائل‬‫ألغل‬‫فة‬‫السلع‬.
‫ذ‬ ‫فإن‬ ‫الشركة‬ ‫لمنتج‬ ‫البدائل‬ ‫من‬ ‫الكثير‬ ‫هناك‬ ‫أن‬ ‫لو‬ ‫ذلك‬ ‫وعلى‬‫يمثل‬ ‫لك‬
‫صحيح‬ ‫والعكس‬ ‫عالية‬ ‫تهديدات‬.

25. 25
‫المنت‬ ‫قبل‬ ‫من‬ ‫لها‬ ‫التعرض‬ ‫يتم‬ ‫التي‬ ‫المنافسة‬ ‫حدة‬ ‫تزداد‬‫جات‬
‫التالية‬ ‫الحاالت‬ ‫في‬ ‫البديلة‬:
‫البديلة‬ ‫المنتجات‬ ‫أسعار‬ ‫انخفاض‬.
‫وجودتها‬ ‫أدائها‬ ‫مستوى‬ ‫ارتفاع‬.
‫إليها‬ ‫المستهلكين‬ ‫تحول‬ ‫تكاليف‬ ‫انخفاض‬.
‫إعداد‬:‫د‬.‫جمجوم‬ ‫بثينة‬

26. 26
‫من‬ ‫باحتياجاتها‬ ‫المنظمة‬ ‫يمدوا‬ ‫الذين‬ ‫هم‬ ‫الموردين‬‫المدخالت‬‫وعندما‬ ،
‫قوة‬ ‫للمورد‬ ‫يكون‬‫تساومية‬‫عل‬ ً‫ا‬‫ضغط‬ ‫يمارس‬ ‫أن‬ ‫يمكن‬ ‫فإنه‬ ‫عالية‬‫ى‬
‫خفض‬ ‫أو‬ ‫األسعار‬ ‫برفع‬ ‫تهديدهم‬ ‫خالل‬ ‫من‬ ‫ما‬ ‫صناعة‬ ‫في‬ ‫المنتجين‬‫جودة‬
‫الخدمات‬ ‫أو‬ ‫السلع‬‫المشتراة‬‫الص‬ ‫تلك‬ ‫أرباح‬ ‫تقليص‬ ‫إلي‬ ‫يؤدي‬ ‫مما‬ ،‫ناعات‬
‫المباش‬ ‫العمالء‬ ‫من‬ ‫التكلفة‬ ‫في‬ ‫الزيادة‬ ‫استرداد‬ ‫يستطيعوا‬ ‫لم‬ ‫إذا‬‫ويتمتع‬ ‫رين‬
‫بقوة‬ ‫الموردون‬‫تساومية‬‫معينة‬ ‫حاالت‬ ‫في‬.
‫إعداد‬:‫د‬.‫جمجوم‬ ‫بثينة‬

27. 27
(1‫الموردين‬ ‫من‬ ‫قليل‬ ‫عدد‬ ‫وجود‬.
(2‫توريدها‬ ‫يتم‬ ‫التي‬ ‫للمواد‬ ‫بدائل‬ ‫وجود‬ ‫عدم‬.
(3‫للمورد‬ ً‫ا‬‫هام‬ ً‫ال‬‫عمي‬ ‫المنظمة‬ ‫تكون‬ ‫ال‬ ‫عندما‬.
(4‫أحد‬ ‫المورد‬ ‫منتج‬ ‫أن‬‫المدخالت‬‫للصناعة‬ ‫الهامة‬.
(5‫اآلخرين‬ ‫عن‬ ‫المورد‬ ‫منتجات‬ ‫تميز‬.
(6‫المنظمة‬ ‫تنتجه‬ ‫ما‬ ‫إنتاج‬ ‫على‬ ‫المورد‬ ‫قدرة‬(‫التكامل‬
‫األمامي‬.)
‫إعداد‬:‫د‬.‫جمجوم‬ ‫بثينة‬

28. 28
‫أ‬ ‫أفرادا‬ ‫كانوا‬ ‫سواء‬ ‫المنظمة‬ ‫لمنتجات‬ ‫المستهلكون‬ ‫هم‬ ‫العمالء‬‫و‬
‫منظمات‬.
‫قوة‬ ‫للعميل‬ ‫يكون‬ ‫وعندما‬‫تساومية‬،‫عالية‬ ‫تفاوضية‬ ‫أو‬‫فإنه‬
‫على‬ ‫والمساومة‬ ‫السعر‬ ‫تخفيض‬ ‫على‬ ‫المنظمة‬ ‫يرغم‬ ‫أن‬ ‫يمكن‬
‫معدال‬ ‫على‬ ‫يؤثر‬ ‫مما‬ ،‫الخدمات‬ ‫من‬ ‫المزيد‬ ‫تقديم‬ ‫أو‬ ‫أعلى‬ ‫جودة‬‫ت‬
‫المحققة‬ ‫الربحية‬.
‫إعداد‬:‫د‬.‫جمجوم‬ ‫بثينة‬

29. 29
‫القوة‬ ‫ترتفع‬‫التساومية‬‫التالية‬ ‫الحاالت‬ ‫في‬ ‫للعميل‬:
(1‫البائع‬ ‫أعمال‬ ‫حجم‬ ‫من‬ ‫كبيرة‬ ‫نسبة‬ ‫مشترياته‬ ‫تمثل‬ ‫عندما‬‫أوال‬‫منتج‬.
(2‫المنتجين‬ ‫أو‬ ‫البائعين‬ ‫من‬ ‫كبير‬ ‫عدد‬ ‫وجود‬.
(3‫شرائه‬ ‫من‬ ‫بديال‬ ‫المنتج‬ ‫بصنع‬ ‫العميل‬ ‫قيام‬ ‫إمكانية‬(‫التكام‬‫الخلفي‬ ‫ل‬)
(4‫المواد‬ ‫تأثير‬ ‫عدم‬‫المشتراة‬‫العميل‬ ‫منتجات‬ ‫جودة‬ ‫على‬.
(5‫وأسعار‬ ‫المنتج‬ ‫عن‬ ‫الطلب‬ ‫عن‬ ‫كاملة‬ ‫معلومات‬ ‫العميل‬ ‫لدى‬ ‫كان‬ ‫إذا‬
‫إنتاجه‬ ‫وتكاليف‬ ‫السوق‬.
‫إعداد‬:‫د‬.‫جمجوم‬ ‫بثينة‬

30. ‫المعلومات‬ ‫من‬ ‫للمزيد‬
‫زيارة‬ ‫يمكنك‬
‫االلكتروني‬ ‫موقعنا‬
‫هنا‬ ‫من‬ ‫السوداني‬ ‫المطور‬
30