12.10 - Форум В2В-переговоров, увеличивающих продажи

1. Коучинг-технологии проведения переговоров
для первых лиц компаний
Наталия Романенко
www.coach-100.com

2. Наталия Романенко
Коуч top-состава и первых лиц компаний,
учредитель HR-LAND™ и «Коучинг-Центра
100%», президент ECF Ukraine
Специализация: коучинг работы с менеджментом, коучинг
первых лиц, карьерный коучинг, обучение коучингу
Коуч-консультант – с 2002г.
Преподаватель МВА
С 2012 года – президент ECF Ukraine
Замужем, сын и дочь
.
www.coach-100.com
www.hr-land.com

3. Записки коуча: «Переговоры – это…»
 Переговоры – это не продажи. Это умение правильно
скоординироваться. Координацию дают знания, а не давление
 Переговоры – это игра, в которой лучше играть заодно, а не на
противоположных, конкурирующих сторонах
 Переговоры – это когда думаешь не о том, как подписать договор, а как
будешь работать (в каких условия) после того, «как высохнут
чернила»?
Менеджеры ведущих мировых компаний, участвовавшие в деловых
имитационных играх по переговорам, в 95% (!) случаев показали
результаты ниже средних

4. Как ведет переговоры краткосрочный бизнес
1. Переговоры без конца
- Много встреч
- Много времени
- Нет результата (или не тот, который ожидали)
2. Переговоры с нулевым результатом
- Одна сторона выигрывает, другая проигрывает
- Выигравшая сторона вкладывает чрезмерно большие усилия и
ресурсы
3. Основные стратегии: поражение, проигрыш, победа

5. Как ведет переговоры долгосрочный бизнес
Переговоры, итогом которых удовлетворены обе стороны
Компетенции успешных переговорщиков:
- Слушать и слышать
- Наблюдать
- Задавать вопросы
- Управлять эмоциями
- Быть креативным и гибким
- Управлять конфликтами
Стратегия выигрыша

6. Коучинг в переговорах

7. Основоположники коучинга
• У. Тимоти Голви (W.Timothy Gallwey) - автор концепции Внутренней
Игры, лежащей в основе коучинга. Впервые концепция изложена в
книге “Внутренняя Игра в Теннис” (The Inner Game of Tennis), изданной
в 1974 г.
•
Джон Уитмор (John Whitmore) – основоположник бизнес-коучинга,
автор книги “Коучинг высокой эффективности”, изданной в 1992 г.
•
Томас Дж. Леонард (Thomas J. Leonard) – основоположник лайфкоучинга, основатель Университета коучей (Coach University www.coachu.com), Международной Федерации Коучей, Международной
ассоциации сертифицированных коучей (International Association of
Certified Coaches - IAC) и проекта CoachVille.com

8. Принципы коучинга
1. Осознанность (способность отчетливо воспринимать себя, свои эмоции и
чувства, окружающих, взаимоотношения. Жить «здесь и сейчас»)
2. Ответственность (право и обязанность отвечать за свои поступки и
действия, взятые на себя обязательства)
3. Взаимосвязь (взаимная связь всех частей, объектов, действий,
последствий и т.д. Каждое действие имеет последствие, которое влияет на
других)
Главный соперник в нашей голове, выиграв у него, мы
выигрываем в бизнесе

9. 5 шагов результативных переговоров
5. Итоги
4. Действия
3. Реальность
2. Цель
1. Тема

10. Задачи 1 шага
- установление контакта
- привлечение внимания к предмету встречи
- обсуждение темы встречи, с учетом ТЗ обеих сторон
Что хотим обсудить?
Что и в какой степени волнует/интересует собеседников?
В чем задачи, проблемы встречи?

11. Задачи 2 шага
- установить четкую цель встречи
- выявить формат желаемого результата
Чего хотим достичь в результате встречи?
Каковы ожидания и насколько реалистичны?
Сумеем ли достичь результата за выделенное время?
SMART

12. Задачи 3 шага
- сформировать видение ситуации, разделяемое обеими
сторонами
- не решать проблемы, а разобраться в ситуации
Что по отношению к этой проблеме/задаче происходит в данный
момент?
Каковы промежуточные результаты?
Какие факторы имеют значение? Что ещѐ важно?

13. Задачи 4 шага
- выработка потенциальных решений проблемы (задачи)
- выбрать наиболее подходящие действия и
запланировать шаги
Что можно сделать в данной ситуации?
Какие есть возможные варианты решения? Альтернативы?
Какие факторы могут помочь достичь цели?
А что может помешать? Как минимизировать риски?
Какие действия можем запланировать?
В какие сроки?
Какие ресурсы понадобятся? План Б

14. Задачи 5 шага
- проверить «общую картинку»
- подытожить достигнутое
Итак, мы договорились (приняли решение)…
Насколько это решение удовлетворяет наши
ожидания, соответствует планам
Есть ли что-то, о чем мы не поговорили?
Какая поддержка, мотивация необходима?

15. Наиболее важный шаг в переговорах
Подготовка

16. 3-х шаговая стратегия решения проблем в ходе
переговоров
Используется чтобы противостоять напряженному или неадекватному
поведению
1. Опишите поведение посредством своих наблюдений,
используя конкретные факты
Я чувствую, что…
Меня поразило, удивило…
2. Выясните, какое это имеет значение для вас, соответственно
ситуации
Я вижу опасность того, что…
Думаю, это повлечет за собой…
3. Четко сформулируйте, что именно для решения проблемы вы
ожидаете от собеседника (в форме просьбы, надежды, вопроса, уже
принятого решения)
Я прошу вас…, надеюсь…,поэтому я задаю себе вопрос…, поэтому
я решил…

17. З «волшебные таблетки»

18. Говорить на языке собеседника

19. «Горячие точки» в коммуникациях, адаптация к
доминантному типу
•
•
•
•
•
•
•
•
•
«преследователь»
Я+Ты«продавливание»
напористость
бескомпромиссность
жесткость (грубость)
низкая эмпатия
холодность (равнодушие)
«зависимость» от мотива
власти, доминантность
• соблюдение временных
рамок
• пунктуальность
• разговор по существу
• целеустремленность
• короткие фразы
• деловой тон
• дресс-код

20. «Горячие точки» в коммуникациях, адаптация к
вдохновляющему, влияющему типу
• «спасатель»
• Я+Ты• высокая скорость мысли-речипринятия решений
• хаотичность
• агрессивность (гнев) –
повышенный тон
• высокая эмпатия (отмена
решений)
• вспыльчивость
• манипуляции
• зависимость от мотива
«признание»
• увеличение скорости речи и
действий
• креативность
• эмоциональность
• направленность на результат
• визуализация
• опрятный внешний вид
• грамотная речь

21. «Горячие точки» в коммуникациях, адаптация к
командному типу
«жертва»
Я-Ты+
Я-Тывпечатлительность
обидчивость
желание быть в курсе всех
событий (демонстрация
превосходства/сплетни)
• зависимость от похвалы
• зависимость от мотива
«командность»
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
комфортная обстановка беседы
эмоциональная поддержка
«разделение» чувств
мягкий и спокойный тон

22. «Горячие точки» в коммуникациях, адаптация к
структурному типу
•
•
•
•
•
•
•
•
•
«преследователь»/ «жертва»
Я+Ты-/Я-Ты+
низкая скорость
низкая продуктивность
замкнутость
вязкость
вычурная речь
излишняя структурность
мстительность
• снижение скорости ведения
беседы
• пошаговое решение задач
• похвала за небольшие
достижения
• структура беседы

23. Не входить в коммуникативный тупик

24. Коммуникативный треугольник

25. Коммуникативный треугольник

26. Не загонять собеседника в «угол»

27. Правило Паскаля
«Ничто так не разоружает, как условия почетной капитуляции»
Предложите собеседнику такое решение, которое даст ему
возможность с честью выйти из затруднительного положения –
это может помочь ему принять Вашу точку зрения

28. Вопросы по материалу мастер-класса

29. Материалы по коучингу:
www.coach-100.com (Блог коуча)
Контактная информация:
www.coach-100.com
coach-100@i.ua