Palestra realizada no Forum de Marketing organizado pela Imforma Group.

1. TRIP e Azul
Juntas pelo
AGM 24/04/2012
PROJETO ESTRATÉGICO
Brasil
RECEITAS COMPLEMENTARES

2. Mesclando visão qualitativa com dados quantitativos para
oferecer inteligência acionável em toda a empresa

3. Sobre AZUL TRIP S.A.
9.000 colaboradores
15% market - share
120 aeronaves em nossa frota (final 2012)
837 voos diários e 316 rotas
31 % das decolagens diárias do Brasil
99 Destinos atendidos em todo o país

4. AZUL TRIP: Malhas Complementares
99
Aeródromos
837
voos diários
Melhor
conectividade

5. Análise competitiva consolidada - destinos

6. Análise Competitiva - Frota

7. Reconhecimento Azul TRIP
• Reconhecida entre as 50 empresas mais inovadoras do mundo
• A única companhia aérea selecionada pela Ad Age como uma das marcas mais quentes do
mundo
• Selecionada pela Skytrax como a melhor empresa aérea low cost da America Latina
• Escolhida pelos leitores da Viagem e Turismo como melhor empresa aérea do Brasil
• Prêmio IBGC de melhores práticas de governança corporativa entre as empresas de capital
fechado no Brasil
• Revista a bordo VOE TRIP reconhecida como melhor revista customizada pela ABM
(Associação Brasileira de Marketing)

8. Paulo Vieira – Gerente de P&D e Inteligência Competitiva

9. DIRETORIA DE INTELIGÊNCIA DE MERCADO
Objetivo
Evitar ameaças e aproveitar oportunidades para o desenvolvimento e consolidação da malha
existente e novos mercados, através da análise do ambiente de negócios, economia, concorrentes,
clientes, fornecedores e processos internos.
Missão
Captar e transformar dados em informações de forma que possam ser armazenadas e revertidas em
“INTELIGÊNCIA” e conhecimento estratégico para a empresa
Visão
Construir cenários diversificados sobre tendências que possam ser convertidas em oportunidades
reais de negócio para a empresa.
Desafios
Inteligência Coletiva – Redes de Informação, Analises e Influência
Inteligência Global – Monitoramento Mundial
Inteligência Antecipativa – Antecipar Oportunidades e Ameaças
Definições dos KITs e KIQs - Entender chaves de decisões do negócio.
Criar Valor – Rentabilidade e Crescimento

10. GESTÃO DA INTELIGÊNCIA
IDEOLOGIA TRIP
ESTRATÉGIA TRIP
Objetivos Estratégicos Projetos Estratégicos Premissas CAD
PRODUTOS DE INTELIGÊNCIA
Sumários Projeções de
Alertas Relatórios Plano de Ações
Executivos Cenários
ATIVIDADES
Planejamento Planejamento Planejamento Inteligência
Estatística BI
Estratégico Tático Operacional Competitiva

11. RADAR DA INTELIGÊNCIA
Monitorar a
Identificar Novos Macro Ambiente Concorrentes Demanda
Mercados • Analise Setorial • Aero
• Cadeia Produtiva • Rodoviário
• Cadeira Competitiva • Demais Modais
• Macro Economias • Tecnologia
• Desenv. Economico • Novos Entrantes’
Social
Identificar ameaças Monitorar a Oferta
e oportunidades
Governo Clientes
• Regulamentações • B2C
• Políticas • Operadoras
• Economia Empresa • Agências
Ambiente Monitorar
Identificar ações da Regulamentação
Interno
concorrência Governamental
Infra Aeroportuária Fabricantes
• Regulamentações • Aeronaves
• Expansão • Motores
Monitorar Market
Identificar novos
Share
entrantes
Fornecedores
• Técnicos
• Consumo
Monitorar Mercado
Identificar novas
e Economia
tecnologias

12. PRODUTOS DE INTELIGÊNCIA
Análise da Concorrência Inovação e Conhecimento
• Ações de propaganda
• Monitoramento de HOTRANs
• Informativo semanal da concorrência
KIT Azul
Pesquisas
• Pesquisa de demanda
• Perfil do passageiro
• Pesquisa satisfação (NPS)
Overview de Mercado KIT Passaredo
• Market share
• Evolução e tendências
• Indicadores econômicos e Macroambiente
PRODUTOS
DIM Notícias
• Armazenamento e classificação de informações KIT Gol + Webjet
Acompanhamento do Desempenho
• Gestão dos Indicadores TRIP
• Planejado x Realizado
• Qualidade Operacional KIT Rentabilidade
Estudo de Cidades
• Demanda
• Dados demográficos
• Economia
I&C + Planejamento
Estatística
• Dados estatísticos de tráfego (IAC 1505) / BAV
• Estatístico contábil Planejamento de Malha
• Quadro de produção da frota
• Dados comparativos preliminares

13. Abordagem – Análise da Concorrência
• Analisar a movimentação dos concorrentes: estratégia, ameaças,
Objetivo oportunidades, market share, indicadores operacionais, Hotrans,
comunicação, preços, serviços, destinos e análise financeira.
• Clipping e base estruturada de notícias;
Produtos •
•
Análise de oportunidades e ameaças;
Análise de macro-ambiente e Overview do Mercado;
entregáveis • Análise da Concorrência;
• Estudos de viabilidade
Quantitativa Qualitativa
Estabelece padrões de comportamento que Estabelece padrões de comportamento
Fontes possam ser medidos através de números. verificados através de fatos observáveis.
Dados estatísticos ANAC, dados internos Notícias, propagandas, redes sociais,
operacionais e comerciais, dados IBGE pesquisa de satisfação

14. Construção das informações

15. Classificando e estruturando a informação Qualitativa

16. Clipping de Notícias relevantes

17. Análise da Concorrência
Referente a março/11

18. Análise da Concorrência
Evolução Indicadores
800.000 100,00%
90,00%
700.000 87% 86%
85% 84% 85%
83% 82% 82% 81% 82% 81% 80,00%
80% 77%
600.000
70,00%
500.000
60,00%
400.000 50,00%
40,00%
300.000
30,00%
200.000
20,00%
100.000 5,93% 6,31% 6,14% 6,70% 6,73% 7,21% 7,48% 7,73% 7,93% 7,71%
5,35% 5,56% 5,68% 10,00%
- 0,00%
mar/10 abr/10 mai/10 jun/10 jul/10 ago/10 set/10 out/10 nov/10 dez/10 jan/11 fev/11 mar/11
mar/10 abr/10 mai/10 jun/10 jul/10 ago/10 set/10 out/10 nov/10 dez/10 jan/11 fev/11 mar/11
MKT Share 5,35% 5,56% 5,93% 5,68% 6,31% 6,14% 6,70% 6,73% 7,21% 7,48% 7,73% 7,93% 7,71%
ASK 331.987 320.660 336.183 347.170 481.042 453.571 478.954 516.837 543.449 655.293 717.287 597.591 635.056
RPK 281.551 279.139 288.465 292.307 397.839 370.904 407.974 426.275 440.798 521.891 591.462 462.869 515.588
LF 85% 87% 86% 84% 83% 82% 85% 82% 81% 80% 82% 77% 81%

19. Análise SWOT

20. Análise SWOT
Oportunidades
​TURISMO DE NEGÓCIOS MOVIMENTA R$ 7,2 BI A4
​O NÚMERO DE PASSAGEIROS DE AVIÃO SUPEROU NESTE ANO O DE VIAJANTES DE ÔNIBUS INTERESTADUAIS PELA PRIMEIRA VEZ A4
​INCREMENTO DA RENDA ESTIMULA VIAGENS POR TERRA E AR NO NORDESTE A3
ANAC APROVA FUSÃO DA TAM COM A LAN A3
​AZUL É MAIS UMA COMPANHIA AÉREA A TER QUE CANCELAR VOOS POR DIFICULDADES COM ESCALA A2
TAM VAI VENDER PASSAGENS EM RODOVIÁRIAS A2
GOVERNO CRIA SECRETARIA DE AVIAÇÃO CIVIL COM STATUS DE MINISTÉRIO A2
​VIRACOPOS REGISTRA A MARCA DE UM MILHÃO DE PASSAGEIROS, CRESCIMENTO DE 36,23% FRENTE A 2010 A1
DEPUTADA QUER REABERTURA DO AEROPORTO DE ITAITUBA B4
MINISTÉRIO PÚBLICO PEDE SUSPENSÃO DE LICITAÇÃO DO TREM-BALA B3
​CONCESSÃO DE TERMINAIS À INICIATIVA PRIVADA É ELOGIADA PELO SETOR AÉREO B2
IATA ALERTA BRASIL A CRESCER SUA COMPETITIVIDADE AÉREA B2
TURISMO REPRESENTA 3,3% DO PIB BRASILEIRO, DIZ ESTUDO B2
MPF PEDE AGILIDADE EM OBRAS DE AEROPORTOS PARA A COPA B2
Ameaças
AZUL COMEÇA A OPERAR COM ATR 72-200 E AUMENTA FROTA PARA 31 AVIÕES A-3
AZUL RECLAMA POR INCENTIVOS NO AMAZONAS A-3
A MAP LINHAS AÉREAS (AERO MANAUS) RECEBEU HOJE O SEU PRIMEIRO ATR42 A-2
AZUL CARGO SOMA 60 LOJAS E 4,8 MILHÕES DE QUILOS TRANSPORTADOS A-2
​GOL INICIA HOJE NOVOS VOOS DE SÃO PAULO E BELO HORIZONTE PARA MONTES CLAROS A-2
​PROJETO OBRIGA A INSTALAÇÃO DE EQUIPAMENTOS OBRIGATÓRIOS EM AEROPORTOS A-2
AZUL ESTÁ ENTRE AS 10 EMPRESAS MAIS INOVADORAS DO BRASIL, SEGUNDO A FAST COMPANY A-1
GOL VENDERÁ PASSAGENS NOS METRÔS DE SÃO PAULO A-1
GOL SUPERA TAM E LIDERA MERCADO DE AVIAÇÃO DOMÉSTICA, DIZ ANAC A-1
MAIS LINHAS AÉREAS ENCOMENDA DOIS F100 A-1
NOVAS TARIFAS AEROPORTUÁRIAS ENTRAM EM VIGOR A-1
AZUL E PASSAREDO EM IPATINGA B-4
​BARREIRAS PODEM DEIXAR AEROPORTO DA PAMPULHA SEM VOOS REGULARES B-4
​QUEROSENE DE AVIAÇÃO DEVE SUBIR MAIS B-3
CRISE GLOBAL TROUXE TEMPOS TURBULENTOS PARA COMPANHIAS AÉREAS B-3
AVIANCA PLANEJA ESTREIA EM NATAL PARA JULHO B-2
RICHARD BRENSON (VIRGIN) PODERIA ESTAR SONDANDO O MERCADO DE AVIAÇÃO BRASILEIRO B-2
​EMBRAER E AZUL FARÃO 1º TESTE DE BIOQUEROSENE DE CANA EM AVIÃO B-1
​LUCROS DAS AÉREAS DEVEM CAIR PELA METADE EM 2011, DIZ IATA C-3

21. Overview de Mercado
100% Mercado Nacional
80%
MARKET SHARE %
60%
40%
20%
0%
mar/10 abr/10 mai/10 jun/10 jul/10 ago/10 set/10 out/10 nov/10 dez/10 jan/11 fev/11 mar/11 YTD'10 YTD'11
Outros 0,9% 1,0% 1,0% 1,0% 1,1% 1,1% 1,2% 1,1% 1,2% 1,3% 1,2% 1,6% 1,4% 0,8% 1,4%
TRIP 2,26% 2,3% 2,5% 2,37% 2,40% 2,38% 2,26% 2,25% 2,60% 2,71% 2,5% 2,9% 2,6% 1,8% 2,7%
Azul 5,4% 5,6% 5,9% 5,7% 6,3% 6,1% 6,7% 6,7% 7,2% 7,5% 7,7% 7,9% 7,7% 5,2% 7,8%
Avianca 2,4% 2,4% 3,2% 2,7% 2,9% 2,9% 2,8% 2,5% 2,6% 2,5% 2,5% 2,6% 2,4% 2,2% 2,5%
Webjet 6,0% 5,9% 6,3% 6,2% 6,0% 5,8% 5,3% 5,6% 5,9% 5,1% 5,5% 5,9% 5,4% 6,4% 5,6%
GOL 41,4% 40,7% 40,2% 39,1% 38,2% 39,0% 39,5% 39,1% 38,0% 37,9% 37,2% 39,6% 38,8% 41,3% 38,5%
TAM 41,7% 42,1% 40,9% 42,9% 43,0% 42,7% 42,2% 42,6% 42,4% 43,1% 43,3% 39,5% 41,6% 42,4% 41,6%
Mercado regional
100%
4,7% 4,2% 4,6% 4,3% 3,8% 4,0% 6,4% 6,2% 5,8% 5,0% 4,8% 3,9% 5,1% 4,6% 4,6%
MARKET SHARE %
80% 17,1% 18,3% 16,5% 18,1% 20,8% 20,3% 20,6% 19,9% 17,7% 16,9% 18,5% 23,0% 21,6% 17,9% 21,0%
60%
40% 73,2% 73,6%
71,0% 70,7% 71,9% 70,9% 70,8% 68,3% 68,9% 71,4% 72,6% 68,9% 68,8% 70,4% 70,2%
20%
0%
mar/10 abr/10 mai/10 jun/10 jul/10 ago/10 set/10 out/10 nov/10 dez/10 jan/11 fev/11 mar/11 YTD'10 YTD'11
TRIP Passaredo Pantanal (ATR) Total Outros

22. KIT Concorrência
Ajudar a TRIP a neutralizar o impacto da entrada
OBJETIVO
da Azul no mercado regional.
Os 35 prováveis destinos dos ATRs e suas frequências.
Estratégia de marketing e a apresentação do ATR.
Como será a atuação da Azul
Política comercial e cargas.
no mercado regional
DIAGNÓSTICO
Política de relacionamento institucional.
Tarifa introdutória.
Impacto da entrada da Azul no Perfil e nível de satisfação dos clientes TRIP.
mercado regional na atuação
da TRIP Demanda e transferência de passageiros.
Diferenciais competitivos da
Análise SWOT.
TRIP em relação à Azul
ESTRATÉGIA Recomendações.

23. KIT Concorrência – Prováveis destinos, baseado em notícias

24. KIT Concorrência – Demanda: método de cálculo e estimativa
UNIVERSO
UNIVERSO CONHECIDO DESCONHECIDO
OFERTA DE OFERTA DE ASSENTOS
ASSENTOS DA ASSENTOS VAZIOS DA AZUL
Número de assentos,
TRIP segundo HOTRANs e
Número de assentos,
ESTIMATIVA DE
PASSAGEIROS ESTIMATIVA PAX LOCAIS TRIP estimativas.
segundo HOTRANs.
OFERTA DE ASSENTOS DO AEROPORTO
TRANSPORTADOS Bilhetes
Total de assentos, PAX EM voados em
segundo HOTRANs, 2010, mais
TRÂNSITO
DEMANDA ESTIMULADA
vezes load factor médio projeção de
PAX TRANSFERIDOS
por origem. crescimento PARA AZUL ESTIMATIVA DE
de 10%. PASSAGEIROS
TRANSPORTADOS
Total de assentos, segundo
OFERTA DE ESTIMATIVA DE HOTRANs e estimativas, vezes
ASSENTOS DAS load factor médio geral.
PASSAGEIROS
OUTRAS TRANSPORTADOS
COMPANHIAS Total de assentos,
Número de assentos, segundo HOTRANs,
segundo HOTRANs. vezes load factor médio
geral de cada companhia. Passageiros que viajam por
outros modais ou que não viajam
e que serão estimulados pelo
aumento da oferta e redução das
ASSENTOS VAZIOS tarifas.

25. KIT Concorrência – Demanda de pax: método de cálculo e estimativa
Oferta de assentos X Estimativa de pax transportados Estimativa de pax locais TRIP: que permanecem e que são
transferidos para Azul
Estimativa de pax locais TRIP
Estimativa pax transportados: pax 992.108 22.488
locais e/ou em trânsito na origem. 98.592
Cálculo: total de assentos, segundo
HOTRANs, vezes load factor médio
geral da cia, para Azul e outras, e load 706.063
factor médio por origem para TRIP.
62.507
156.156 131.479
98.592 18.638
62.507
3.850
Oferta de ass. Estimativa Oferta de ass. Estimativa Oferta de ass. Estimativa
TRIP pax outras cias pax Azul pax Oferta de ass. TRIP Estimativa pax Estimativa pax locais Estimativa pax locais
transportados transportados transportados transportados TRIP TRIP: Permanecem na TRIP: Transferidos para
TRIP outras cias Azul TRIP Azul
CÁLCULO DA ESTIMATIVA DE TRANSFERÊNCIA DE
DEMANDA
Cálculo:
bilhetes
1. Seleção dos destinos concorrenciais voados em
partindo de Ribeirão Preto: 2010, mais
SDU e PLU projeção de
crescimento
de 10%.
2. Redução de potencial de demanda da TRIP
apenas para estes destinos concorrenciais em 20%.
Índice de 20% baseado na média histórica de redução de
demanda nos mercados já operados pela Azul.

26. KIT Concorrência – Potencial de demanda TRIP x receita
160.000
140.000
120.000
Potencial de demanda TRIP
100.000
80.000
MERCADOS
PRIORITÁRIOS
60.000 BBB CCC São mais frágeis
AAA por terem
potencial de
40.000
DDD demanda baixa e
receita alta.
20.000
0
-1.000 1.000 3.000 5.000 7.000 9.000 11.000 13.000 15.000 17.000 19.000
Milhares
Receita TRIP

27. KIT Concorrência – Satisfação X Receita
70,0%
60,0%
50,0% Média
40,0%
Índice NPS
30,0%
20,0%
MERCADOS
PRIORITÁRIOS
São mais frágeis por
10,0% terem satisfação
baixa e receita alta.
0,0%
-4.000.000,00 0,00 4.000.000,00 8.000.000,00 12.000.000,00 16.000.000,00 20.000.000,00
Receita da TRIP em 2010 (R$)

28. NPS – Índice de satisfação – A pergunta definitiva
Fred Reichheld
• A Pergunta Definitiva
• A Pergunta Definitiva 2.0
NPS
Perguntar ao cliente se ele recomendaria a
empresa a um amigo ou familiar e conforme a
resposta ele é classificado em promotor ou detrator.
Clientes promotores geram lucros bons, crescimento verdadeiro e
sustentado, diferentemente dos lucros ruins que funcionam no curto prazo, mas
acabam por desmotivar os funcionários e afastar os consumidores.

29. NPS – Índice de satisfação – A pergunta definitiva

30. NPS – Índice de satisfação – A pergunta definitiva

31. NPS – Exemplo TRIP

32. Estudos de viabilidade

33. Estudos de viabilidade

34. Estudos de viabilidade

35. Estudos de viabilidade

36. OBRIGADO
Paulo Vieira (19) 8203-6285
paulo.vieira@voetrip.com.br / paulo@paulovieira.com.br
http://www.linkedin.com/pub/paulo-vieira/10/571/8ba