Reagindo ou Planejando o Crescimento

Reagindo ou Planejando
o Crescimento
@pedrodonati

Faça o download ou insira esta
http://pedro.donati.com.br
apresentação em seu site

Sunday, June 19, 2011

Onde está sua
empresa ?

4 Crescimento

3 Equlíbrio Financeiro

2 Criação do Motor de Venda

1 Modelo de Negócios


Modelo de Negócios

1


1 Modelo de Negócios

Deﬁnição da proposta de valor

Estudo da necessidade do cliente

Planejamento, Planejamento, Planejamento


eLab - Coleta de dados
• GRUPO A
• Clientes com potencial para +15MM no
primeiro ano

• Resultado eCommerce não cresce
• GRUPO B
• Clientes com potencial para +15MM no
primeiro ano

• Resultado eCommerce vai além do esperado


eLab
• Análise das operações
• Por que o GRUPO B cresce e o GRUPO A não ?
• O que as empresas do GRUPO B ﬁzeram q as do GRUPO A
não ﬁzeram ?

• As empresas do GRUPO B tiveram “vento a favor” de
mercado que as do GRUPO A não tiveram ?
• Comparação com benchmarks
• Qual deveria ser o faturamento do primeiro ano de
operação ?
• Que modelos de negócio os líderes do segmento
adotaram ?


eLab
• GAPs
• Quais boas práticas não foram observadas
pelas empresas do GRUPO A ?

• Quais estratégias comerciais / mkt
existiram no GRUPO B e não no
GRUPO A ?

• Causa raíz
• Buscamos a origem dos GAPS encontrados


eLab - Conclusão
GRUPO A GRUPO B

300

O trabalho mostrou 225
enorme perda de
oportunidade no 150

Grupo B
75

0
mês 1 mês 3 mês 5 mês 7


eLab - Conclusão
GRUPO A GRUPO B

FATO: 300

As empresas do 225
GRUPO B passaram
pelo PLANEJAMENTO 150

de suas operações com
75
especialistas em
eCommerce 0
mês 1 mês 3 mês 5 mês 7


eLab - Método

Partindo de benchmark
para o primeiro ano de Visits
venda, o que o projeto
Shopping
precisa para aumentar as Cart

chances de sucesso ? Orders
Approved


eLab - Método
Como esta venda se desdobra
macroscopicamente em :

• Investimento de mídia
• Captação multi-canal
• Estrutura de TI
• Estratégia de ticket médio
• Custo de estoque
• Estrutura de armazenagem
• Equipe “.com”
• etc


eLab - Método
Expectativa de prazo : 1 mês

Entregáveis :

• Macro plano de ação

• Expectativas de investimento de cada parte

• Pontos de controle para realinhamento
semanal e mensal

• Acordo de participação no resultado
(success fee)


Criação do Motor de
Venda

2


Ciclo de Venda

=%$>'5"0++ ;-")'<7-+ :.%)%#-$8%+ 9',"-.-01%+ 6)'"718'")-+ 3-04(5,%+

2*(1"'((+!")'.10'",'+
!"#$%&'()$*)*$%+)',"-./01,%+


Elos da Operação

!"#$%&'() 5/'-%G0/) P%:C-/#%) T"D$HUD%) Q-%'01@%'-/) B%D'/;/(1")

* +%,-./)0%)!101",) * C?H)I)!%;J/#%,) * )C1,-%@")%)+%,-./)) * )5%'-#/)0%) * C1,-%@") * )C%#910/#%,)0%)
* 2"3/4-) K#L&D",) 0%)Q'&M#"40%) V1,-#1:417./) Q4-/@"&6"0/)0%) T"'D/)0%)V"0/,Y)
* 5"-%(/#16"7./) * K#/047./)0%)-%F-/,)) * )+%,-./)0%)!%1/) K#WS#1/) Q-%'01@%'-/) QS;1D"7./)%)
* 5"0",-#"@%'-/)0%) 0%)K"("@%'-/) * )?,-#4-4#")0%) * )5J"-) P%:C%#9%#)
* 8"9%(":1;10"0%)
>-%',) * )M4;;)%R5/@@%#D%) Q#@"6%'"(%@)) * )B%;%Z/'1") * )21'$,)>'-%#'%-)
* <,":1;10"0%)
* M/-/(#"N")0%) ?'(1'%) * )>'-%(#"7./)P!C)%) * )?@"1;) * )5%#&ND"0/,)CC2)
* !=01",)>'-%#'",)
K#/04-/,) * )+%,-./)0%)K%010/,) ?XK)S#WS#1/,) * )B%;%9%'0",) * )B%,-%)0%)
* ?@"1;)!AB)
* B#"-"@%'-/)0%) * )+%,-./)0%) * >'-%(#"7./)D/@) * )>'Z#"R%,-#4-4#")KQ) C%(4#"'7")
* !=01")C/D1";) >@"(%',) 5"@S"'J",) 2%("0/)) * )B%,-%)0%)
* >'-%(#"7E%,) * )V%,%'9/;91@%'-/)
* K#/047./)0%) * 5/'-#/;%,)M1,D";Y) 0%)MQ[,) O4;'%#":1;10"0%)
?F-%#'",) B#1:4-L#1/)%)
O=0%/,) * )Q4-/R"-%'01@%'-/) * )>'Z#"R%,-#4-4#"))
* +%,-./)0%) 5/'-L:1;) -%;%D/@))%)XM)'/)
!"#$%&'() * 5/',4;-/#1")%) 5V)
+%,-./)0%) * )21D%'D1"@%'-/,)0%)
?@:";"(%',) CP))
* +%,-./)2/(=,&D") * )C%#917/,)0%)
* +%,-./) 1'-%(#"7./)0%)
B#"',S/#-"0/#",) V"0/,))

B%D'/;/(1")%,D";L9%;)%)0%)";-") 5/;":/#"0/#%,)%FS%#1%'-%,)'/)%R
S%#Z/#@"D% ))) D/@@%#D%Y)9"#%/)1'-%#'%-)%)B>)


B.+A(3*'5'"&$"C04,*0D+0<?(
!"#$%&'"&(")*(&+,(-")$.'"
!"#$%"$# /"'+,(*01'&'

2""3$*'&(""%("404,$5'"+5"
)$&0&(")'*'"&$"*$6(.705$%,("
&(")*(&+,(

2"$50,0&'"+5'"$,08+$,'"&$"
6(.$,'"&(")*(&+,(9"

E"@+%60(%F*0("6(5"'+AG.0("&'"
)04,(.'"&$".$0,+*'";),06'"".H"("
$%&$*$<("(%&$"4$"$%6(%,*'"
'*5'1$%'&("(")*(&+,("$"4$"
&0*03$"',/".F

:(5"'")04,(.'"&$".$0,+*'";),06'""
4$"4$.$60(%'"'"$,08+$,'"&$"
6(.$,'-"("$%&$*$<("&$"
'*5'1$%'5$%,("$"("=!>"&("
)*(&+,(

>'"$4,'<?("&$"&'$&()*+#-"');4"
#$*0@06'<?(-"'"$,08+$,'"&$"
$A)$&0<?("$"'">(,'"B046'."4?("
$50,0&'4

E")*(&+,("/"$%6'50%7'&("
)'*'"$A)$&0<?("$"4$3+$-"
',*'#/4"&'",*'%4)(*,'&(*'-"
)'*'"'("6(%4+50&(*


Política de troca e devolucao

Fluxos operacionais


2
Venda
Gestão por KPI com meta de “delta”

Dica :
First Call
Resolution


2
Venda
Escolha dos Fornecedores de Serviço


2
Venda
Estudo de boas práticas


2
Venda
Teste, Teste, Teste


Equilíbrio Financeiro

3


3 Equilíbrio Financeiro
Revisão do Planejamento (novo planejamento)


Gestão por KPI com meta histórica


Revisão dos Fornecedores de Serviço


Disciplina, Disciplina, Disciplina



Atingimento no dia até as 19h00
R$ 155.348 78%
Atingimento no mês
R$ 2.345.723 104%
Atualizado a cada 10 mins


Crescimento Planejado

4


4 Crescimento Planejado
É importante sonhar


O sonho tem que ser de todos e tem que
mudar a vida de todos


Desdobramento do sonho para gestão por KPI
com meta histórica


Compartilhe o sonho com os Fornecedores de
Serviço


Queime as caravelas !!


Case Americanas.com
Receita Bruta
Start-up em 1999
2000
Break even em 2001
1500
Em 2004 planejou
chegar a 1bi 1000

1.5 bi em 2006 500

2000 0
2002
B2W fez 1 bi no 1T08 2004
2006


Obrigado!

Para outras
http://pedro.donati.com.br
referências :

@pedrodonati


Reagindo ou Planejando o Crescimento

Recomendados

Recomendados

Más contenido relacionado

Destacado

Destacado (20)

Reagindo ou Planejando o Crescimento

Notas del editor