Hybridimyynti - Yritysjohdon aamuhaaste 3.3.2015

1. Interim Sales Oy
© 2015
www.myyntipumppu.fi
www.interimsales.fi
Haasteaamun ohjelma:
❖ aamukahvi...
❖ näkemyksiä...
❖ keskustelua...
❖ tapaamisia...
❖ kauppaa...

2. Interim Sales Oy
© 2015
Sales2 - Hybridimyynnin johtaminen 3.3.2015 Helsinki
www.myyntipumppu.fi
www.interimsales.fi
Strategia
Myyntistrategia
Mitä, kenelle, miten?
1 2 3 4 5
Markkinastrategia
M&M, liiketoimintamallit
Johtaminen Myynnin seuranta ja ohjaus 1 2 3 4 5
M&M yhteistyö
Sparraus ja coaching
Järjestelmät ja
prosessit
Myynninjohtoa tukeva CRM 1 2 3 4 5
Johtamisjärjestelmä: integroitu
CRM, markkinointi, viestintä ja
analytiikka
Osaamisen
kehittäminen
Myyntitaidot, tuotetietous, prosessit,
työkalut
1 2 3 4 5
Liiketoimintaymmärrys,
koordinointi, verkostoituminen,
tunneäly
Vaikuttaminen Perustuu f2f -kohtaamisiin 1 2 3 4 5
Mielipidejohtaja, SoMe, Blogit,
Webinaarit, useita verkkokanavia
Hybridimyynnin johtamisen valmiudet. Miten nykyinen myyntijohtonne toimii?
Valitse väittämistä aina tilannettanne vastaava taso 1-5.
Laske lopuksi pisteet yhteen.
5-9 perinteinen, 10-15 hybridi alussa, 16-20 hybridi kehittymässä, 21-25 hybridi käytössä

3. Interim Sales Oy
© 2015
Sales2 - Hybridimyynnin johtaminen 3.3.2015 Helsinki
www.myyntipumppu.fi
www.interimsales.fi
Digitaalisuuden megatrendit
Monikanavaisuus
Tämän päivän mediakanavat
Painettu media, messut etc.
Televisio
Radio
Tietokone
Älypuhelin
Tabletti
Pelikonsolit
Smart TV
Mobiliteetti
Kaikkialla
Tiedon hakeminen
Yhteyksien hakeminen
Vuorovaikutus
Aika ja paikka riippumattomuus
Kansainvälisyys
Palvelut
Ostaminen
Teksti, kuva, ääni, video
Automatisointi
Myynnin ja markkinoinnin
osittainen automatisointi
e-Commerce
Big data
Cloud computing to any device
Business Intelligence
CRM
ERP
Yhteisöllisyys
Digitaalinen vaikuttaminen
Oman “heimon” löytäminen!
Sosiaalinen media
Tiedon jakaminen
Suosittelu
Viraalit
Hyötytiedon, viihteen ja
mainonnan sekoittuminen
“Uskottavuus”

4. Interim Sales Oy
© 2015
Sales2 - Hybridimyynnin johtaminen 3.3.2015 Helsinki
www.myyntipumppu.fi
www.interimsales.fi
Ajankäyttö / asiakastyytyväisyys
Perinteinen myynti
Perinteisen myyntitavan kehittämisellä ja
tehostamisella saadaan aikaan parempaa
asiakastyytyväisyyttä, mutta rajahyöty
laskee liiallisesta myyntityöstä “PUSH”.
Digitaalisia asiakkaita ei tavoiteta.
Siiloutunut myynti
Siiloutuneessa myynnissä tavoitetaan sekä
perinteiset että digitaaliset asiakkaat, mutta
kumpikin asiakassegmentti jää vaille
henkilökohtaista myyntipalvelua tai
digitaalista ostopalvelua.
Optimaalinen hybridimyynti
Optimaalisessa perinteisen myynnin ja
digitaalisen ostamisen yhdistämisessä
tavoitetaan digitaaliset asiakkaat sekä
kyetään antamaan henkilökohtainen
palvelukokemus niitä kaipaaville.
Ajankäyttö Ajankäyttö Ajankäyttö
Asiakastyytyväisyys
Asiakastyytyväisyys
Asiakastyytyväisyys
PUSH PUSH PUSH
PUSH
PULL

5. Interim Sales Oy
© 2015
Sales2 - Hybridimyynnin johtaminen 3.3.2015 Helsinki
www.myyntipumppu.fi
www.interimsales.fi
Myynnin johtaminen
Johtamisen osa-alueet
Ihmiset ja vuorovaikutus
Prosessit ja viestintä
Teknologiat ja valmentaminen
Tavoitteiden seuranta
Lean filosofia
Pois turhasta tekemisestä
Jatkuva kehittäminen
Joustavuus ja ketteryys
Myynnin näkemys
Myynnin näkemys
Ympäristö
Tavoite
Toteutuksellinen näkemys
Kyky
Osaaminen
Motivaatio
Organisoituminen
Ohjeistus
Digitaalinen ostaminen
PULL
Digitaalinen ostoprosessi
Saavutettavuus
Tiedonjakaminen
Ostoprosessissa avustaminen
Digitaalinen vuorovaikutus
Tilaus
Jälkimarkkinointi
Perinteinen myynti
PUSH
Perinteinen myyntiprosessi
Kontaktointi
Tapaaminen
Tarjouksen tekeminen
Sopimusneuvottelu
Sopimus ja henk.koht. palvelu
Jälkimarkkinointi
Johtaminen > Asiakkuudet > Verkko > CRM > ERP
Hybridimyynti: perinteisen myynnin ja digitaalisen ostamisen innovatiivista johtamista.

6. Interim Sales Oy
© 2015
Sales2 - Hybridimyynnin johtaminen 3.3.2015 Helsinki
www.myyntipumppu.fi
www.interimsales.fi
Myynnin johtaminen
Hybridi
S x L x M
Ajoitus ratkaisee
Perinteinen
M x S x L
Numerot ratkaisevat
Digi
L x S x M
Sisältö ratkaisee
 Myyjiä tulee siis jatkossa coachata suunnassa ja laadussa eli osaamisessa,
ei vaatimalla tai opettamalla, vaan tukemalla ja oivalluttamalla
 Myyntijohdon muuttuva rooli tulee siis vaatimaan enemmän H2H -aikaa
M = määrä, eli ’ahkeruus’
S = suuntaus, eli ’viisaus’
L = laatu, eli ’taito’

7. Interim Sales Oy
© 2015
Sales2 - Hybridimyynnin johtaminen 3.3.2015 Helsinki
www.myyntipumppu.fi
www.interimsales.fi
Hybridimyynnin kriittiset kysymykset
 Myyjän H2H -vaikuttaminen muuttumassa radikaalisti, onko riittävä osaaminen?
 Miten olemme verkossa, vaikuttaminen eri kanavissa ja kenen toimesta?
 Myynnin ja markkinoinnin yhteistyö jatkossa kriittistä – kuinka hyvin
ymmärtävät toisiansa?
 Asiantuntijoiden käyttö myyntitilanteissa tulee yleistymään
huomattavasti => Ovatko roolit selvät?