1. Het
Geld
Verhaal
van
Jouw
Klant
(Intro)
Het
einde
van
het
advies
proces
zoals
wij
het
kennen.
Omgaan
met
geld
is
niet
als
omgaan
van
elk
ander
produkt
of
andere
dienst
in
de
wereld
–
en
het
wordt
hoog
tijd
om
geld
te
behandelen
alsof
dat
wel
zo
is.
Geld
is
diep
persoonlijk
en
een
diep
emotionele
kwestie.
We
beginnen
nu
pas
te
begrijpen
welke
diepe
betekenissen
het
verhaal
heeft
dat
wij
onszelf
vertellen
over
geld
in
ons
leven.

2. Er
is
een
multi
generatie
dramatisch
verhaal
verbonden
aan
het
geld
van
elk
individu
–
verhalen
van
hard
werken,
offers,
genomen
risico’s,
miserabel
falen
en
gelukkige
doorraken.
Er
zijn
verhalen
van
fortuinen
verloren
en
fortuinen
gewonnen
en
obstakels
overwonnen.
Er
zijn
andere
verhalen
over
verraders
en
goeddoeners,
tegenstand
en
tegenslag.
Elk
persoonlijk
geld
verhaal
heeft
haar
wortels
in
de
levens
van
onze
voorgangers
en
de
prijs
die
zij
betaald
hebben
om
een
positie
in
’t
leven
te
krijgen.
En
zij
blijven
doorleven
in
onze
verlangens
voor
onze
nazaten
en
de
glanzende
verlangens
en
ambities
voor
hun
verbetering.
Deze
dramatische
verhalen
leven
voort
door
hen
en
de
generaties
en
dromen
die
zij
voortbrengen.
Het
verhaal
over
geld
in
onze
levens
wordt
al
vele
eeuwen
erg
boeiend
verteld
door
mensen
als
Alex
Haley,
Isabel
Allende,
Charles
Dickens,
Alexandre
Dumas,
Tolkien,
en
vele
andere
storytellers.
Toch
blijven
veel
mensen
in
geldzaken
‘geld’
behandelen
alsof
het
slechts
een
produkt
of
dienst
is
die
verkocht
moet
worden
via
processen
die
niet
kloppen
met
de
aard
van
geld.
Je
kunt
niet
een
verkoopsysteem
nemen
dat
gebruikt
wordt
om
zeep
te
verkopen
en
het
toepassen
op
het
spaargeld
waar
mensen
een
leven
lang
zijn
bezig
geweest.
Geld
gaat
veel
dieper
dan
dat.
Je
doet
geen
recht
aan
mensen
en
hun
geld
met
benaderingen
die
gebaseerd
zijn
op
“feiten
inventariseren”
en
“verkoopkansen”.
Mensen
voelen
dat
zij
niets
meer
dan
een
verzameling
van
feiten
zijn
of
een
kruisje
op
maandelijkse

3. verkoopquota.
Zij
willen
dat
jij
de
diepte
begrijpt
die
hun
geld
voor
hen
heeft.
Geld
is
niet
vergelijkbaar
met
andere
produkten
of
diensten
die
verhandeld
worden.
Welk
produkt
of
dienst
draagt
dit
niveau
van
emotionele
impact
in
zich?
Het
kopen
van
een
huis
of
een
auto
is
een
emotionele
gebeurtenis
maar
het
is
niet
te
vergelijken
met
het
overdragen
van
het
vertrouwen
ten
aanzien
van
de
vruchten
van
al
onze
inspanningen
in
ons
leven.
Het
inhuren
van
een
advocaat
of
een
andere
professional
om
door
een
belangrijk
moment
in
jouw
leven
te
komen
is
1
ding
maar
het
inhuren
van
een
professional
wiens
advies
impact
zal
hebben
op
mijn
hele
leven
is
heel
anders.
Verkoopprocessen
die
hun
oorsprong
hebben
in
het
verkopen
van
dozen
met
zeep
en
tubes
tandpasta
zullen
nauwelijks
volstaan
in
dit
geval.
De
tijd
is
gekomen
om
de
klant
relatie
op
een
hoger
niveau
te
adresseren
–
niet
als
een
verkoopkans
maar
als
een
verbinding
met
een
levensverhaal
dat
vooruitgaat.
Jouw
rollen
zullen
biograaf
en
financieel
directeur
zijn.

4. Neem
geen
genoegen
met
de
ondergrond
van
het
verkopen
van
rekwisieten.
Op
het
einde
van
het
verhaal
weet
jij
dat
jij
jouw
klanten
hebt
geholpen
wanneer
jij
een
rol
hebt
gespeeld
in
een
goede
afloop
van
hun
verhaal.
Recent
sprak
ik
voor
een
groep
financieel
dienstverleners
en
stelde
hen
de
vraag
“Wat
is
Geld?”.
Je
zou
veronderstellen
dat
mensen
die
hun
brood
verdienen
in
de
financiele
dienstverlening
door
mensen
te
helpen
hun
financieel
leven
te
runnen,
een
heldere
definitie
hebben
over
geld.
Maar
zij
weken
terug
bij
de
vraag.
Tenslotte
zei
iemand
“Het
is
een
representatie
van
waarde”.
Iemand
anders
zei
“Het
is
een
materieel
symbool
van
waarde
en
vermogen”.
Deze
abstracte
definities
gingen
door
tot
iemand
zei
“Geld
betekent
iets
anders
voor
ieder
individu”.
Ja
zei
ik,
dat
klopt.
En
ik
vroeg:
“Hoe
kun
je
slagen
in
deze
business
zonder
te
weten
wat
‘iets
anders”
is?”.
Je
zult
zeker
niet
de
unieke
en
individuele
definitie
van
het
geld
van
jouw
klant
kennen
terwijl
je
bezig
bent
feiten
te
verzamelen
en
te
categoriseren.
Hiermee
dwing
je
jouw
klanten
in
een
vooraf
bepaald
produkt
of
dienst.
Wanneer
feiten,
cijfers
en
produkten
de
enige
diensten
zijn
die
jij
in
staat
bent
aan
te
bieden,
is
het
tijd
om
verder
te
kijken
dan
jouw
adviesproces.

5.
Ik
geloof
dat
het
einde
van
het
adviesproces
(zoals
wij
het
kennen)
het
begin
is
van
werkelijke
nieuwsgierigheid
in
onze
ondernemingen.
Goede
Biografen
voelen
niet
de
behoefte
om
een
Gesprek
te
Domineren
Veel
financiele
gesprekken
(offline
en
online)
zijn
gebaseerd
op
controle:
de
controle
van
de
aanbieder
om
de
conversatie
te
domineren,
“lead
the
witness”,
en
/of
trek
vooraf
opgestelde
conclusies.
Een
volledig
andere
benadering
gebaseerd
op
oprechte
nieuwsgierigheid
wordt
aangewakkerd
door
een
verlangen
om
te
weten
–
simpel
omdat
je
dat
wilt.
Die
nieuwsgierigheid
ontwikkelt
zich
tot
empathie
en
manifesteert
zich
in
werkelijke
en
energieke
oplossingen.
Controlerende
vragen
hebben
nauwelijks
effect.
Net
als
de
barricades
op
de
snelwegen
waar
aan
gewerkt
wordt
zijn
ze
bedoeld
om
jouw
bewegingen
te
controleren
maar
emotioneel
veroorzaken
ze
jouw
stress
en
het
verlangen
om
zo
snel
mogelijk
te
maken
dat
jij
wegkomt.
Gecontroleerde
conversatie
leidt
tot
vijandige
emotionele
reacties.

6.
Is
het
mogelijk
dat
de
behoefte
om
te
controleren
gebaseerd
is
op
angst?
Angst
om
niet
de
juiste
antwoorden
te
hebben,
angst
om
niet
een
expert
te
blijken
in
de
ogen
van
de
klant,
en
angst
om
dingen
fout
te
doen.
Deze
angst
is
gebaseerd
op
een
ouderwets
verhaal
dat
de
klant
de
pupil
is
en
de
adviseur
de
expert
die
alle
antwoorden
moet
hebben.
Het
nieuwe
verhaal
is
dat
van
coachen
of
samenwerken
met
klanten.
Oefen
oprechte
nieuwsgierigheid
en
bevrijd
jezelf
van
de
ketens
van
angst.
Waar
ben
je
bevreesd
voor
als
biograaf?
Alleen
dat
je
gefaald
hebt
om
het
hele
verhaal
boven
water
te
krijgen.
Waarom
is
de
veroordeelde
bankier
in
Shawshank
Redemption
zo’n
goede
adviseur?
Deze
nieuwe
conversatie,
die
gefocussed
is
op
het
ontdekken
van
het
verhaal
van
de
klant
en
gefacilieerd
wordt
door
een
vaardige
biograaf,
zal
de
pijler
zijn
waarop
succes
in
de
financiele
dienstverlening
rust
de
komende
jaren.
Het
geld
van
klanten
zal
gaan
naar
de
aanbieder
die,
gemotiveerd
door
nieuwsgierigheid,
hun
hart
en
bezieling
ontdekt
in
de
verhalen
die
zij
vertellen.

7.
Een
onderzoek
door
VanKampen
Funds
demonstreert
de
wijsheid
van
mijn
stelling
dat
geld
gaat
in
de
richting
van
financieel
dienstverleners
met
biografische
kennis.
Het
onderzoek
keek
naar
319
vermogende
particulieren
met
een
belegd
vermogen
tussen
de
$600.000
en
$1.2
miljoen.
Het
gemiddelde
vermogen
was
$800.000
en
het
gemiddelde
aantal
beleggingsadviseurs
(IA’s)
1.76.
Alle
beleggers
werden
gevraagd
in
welke
mate
zij
geloofden
dat
de
IA’s
hen
kenden.
De
mate
waarin
een
particulier
geloofde
dat
zijn/haar
IA
hen
kende
werd
gezien
als
een
voorspeller
van
het
percentage
van
het
vermogen
dat
de
adviseur
in
beheer
had.
En
de
mate
waarin
particuliere
klanten
hen
doorverwezen
naar
andere
klanten.
Dit
waren
de
resultaten:
Groep
1.
• 77
vermogende
particulieren
• Slechts
1
adviseur
• Gemiddeld
belegd
vermogen:
$834.000
• Aantal
doorverwijzingen
in
laatste
jaar:
4.1
• Geloofden
dat
hun
adviseur
18
tot
22
van
de
belangrijke
vragen
over
klantkennis
correct
konden
beantwoorden
Groep
2.
• 141
vermogende
particulieren
• Twee
adviseurs
• Gemiddeld
belegd
vermogen
$769.000
• Aantal
doorverwijzingen
in
laatste
jaar:
1.5
• Geloofden
dat
hun
adviseur
12
tot
19
van
de
belangrijkste
vragen
over
klantkennis
correct
konden
beantwoorden
Groep
3.
• 101
vermogende
particulieren
• Twee
adviseurs
• Gemiddeld
belegd
vermogen:
$819.000
• Aantal
doorverwijzingen
in
laatste
jaar:
0.1
• Geloofden
dat
hun
adviseur
11
tot
17
van
de
belangrijkste
vragen
over
klantkennis
correct
konden
beantwoorden.

8. Wanneer
een
vermogende
particulier
meer
dan
1
adviseur
gebruikt
is
er
een
verschil
in
kwaliteit
van
de
relaties
tussen
de
belegger
en
iedere
adviseur.
Wanneer
een
vermogende
particulier
oprechte
nieuwsgierigheid
vindt
bij
een
adviseur
zal
de
behoefte
aan
meer
dan
1
adviseur
verdwijnen.
Oprechte
nieuwsgierigheid
en
empathie
laat
de
behoefte
aan
andere
adviseurs
bij
jouw
klant
verdwijnen:
The
King’s
Speech
Onder
aan
de
streep
is
de
conclusie
helder.
Hoe
meer
je
weet
van
de
levens
van
jouw
klanten,
hoe
meer
inzicht
jij
zult
hebben
in
het
geldverhaal
dat
verweven
is
in
hun
levens.
Hoe
meer
vertrouwen
zij
jou
zullen
geven
ten
aanzien
van
hun
geldzaken.
De
kernvaardigheid:
nieuwsgierigheid,
niet
manipulatie.
Of
zoals
mijn
goede
vriend
Mario
zei:
“ik
praat
met
hen
over
hun
levens
en
help
hen
de
verbinding
met
hun
geld
te
begrijpen”.
Het
is
niet
een
verhaal
over
cijfers
dat
jij
nodig
hebt
offline
of
online.
Het
is
een
aantal
verhalen.
Het
financieel
leven
van
jouw
klant
is
slechts
1
rode
draad
in
het
hele
levensverhaal
van
jouw
klant.
Hoe
meer
oprechte
nieuwsgierigheid
jij
toont,
hoe
duidelijker
het
patroon
van
deze
rode
draad
in
het
levensverhaal
wordt.

9. Het
levensverhaal
van
jouw
klant
onthult
zijn
of
haar
missie.
Jouw
succes
als
financieel
ondernemer
wordt
bepaald
door
hoe
nabij
jij
verbonden
bent
met
die
missie.
Ik
hoop
dat
deze
introductie
in
“Het
Geld
Verhaal
van
Jouw
Klant”
de
vlammen
van
jouw
nieuwsgierigheid
heeft
aangewakkerd
en
je
een
gevoel
van
opwinding
geeft
over
jouw
business
die
je
niet
vaak
eerder
hebt
ervaren.
“For
Love
AND
Money”.
Generaties
lang
wordt
“geld”
in
verhalen
tegenover
“liefde
en
geluk”
geplaatst.
Over
een
haat
–
liefde
verhouding
gesproken!
Ik
wens
je
liefde,
geluk
EN
geld.