Einsatzbereiche und Wirksamkeit von Social Media Marketing für KMU
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Social Media Marketing für KMU: Einsatzbereiche und Wirksamkeit
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Einsatzbereiche und Wirksamkeit von Social Media Marketing für KMU
- 1. Einsatzbereiche und Wirksamkeit von Social Media Marketing für KMU Dr. Paul Marx 1
- 2. Dr. Paul Marx | Einsatzbereiche und Wirksamkeit von Social Media Marketing für KMU Social Media Marketing (SMM) 2 SMM • eine Art des Marketings, bei dem Soziale Medien für die Vermarktung von Produkten und/oder Dienstleistungen genutzt werden.
- 3. Dr. Paul Marx | Einsatzbereiche und Wirksamkeit von Social Media Marketing für KMU Ziele und Einsatzbereiche des SMM 3 • Aufbau und Pflege der Beziehungen zu Bestands- und potenziellen Kunden • Neukundengewinnung • Kundenpflege • Reaktivierung • Kunden-Rückgewinnung • Personalmarketing • Recruiting • Employer Branding Richtigen Kunden das richtige Informations- und/oder Leistungsangebot im richtigen Kommunikationsstil über richtiges Kanal zum richtigen Zeitpunkt unterbreiten. • Produkteinführung • Veranstaltung • Upselling • Cross-Selling
- 4. Dr. Paul Marx | Einsatzbereiche und Wirksamkeit von Social Media Marketing für KMU Prozess des SMM 4 Welche Tools soll ich wie kombinieren, damit ich die Zielgruppe am besten errecihe? • Prozess der Strukturierung der Kommunikationsmaßnahmen und deren sinnvoller Ausrichtung an die Zielgruppe(n) • Querschnittsfunktion Planung Entwicklung Ausführung Analyse/Kontrolle
- 5. Dr. Paul Marx | Einsatzbereiche und Wirksamkeit von Social Media Marketing für KMU Festlegung der Ziele und Strategien Identifikation der Kundensegmente Entwicklung der Kommunikationsstrategie Angebot Budget Tests Implementierung und Koordination Messung der Ergebnisse Überwachung und Feinsteuerung Response- Analyse Profil- Analyse SMM Planung und Entwicklung Ausführung Kontrolle und Analyse Prozess des SMM Quelle: V. Kumar und Werner J. Reinartz
- 6. Dr. Paul Marx | Einsatzbereiche und Wirksamkeit von Social Media Marketing für KMU Strategie des SMM – Entscheidend für den Erfolg 6 "Tactics win battles; strategy wins wars.” John J. Pershing (around 1919) “Strategy without tactics is the slowest route to victory. Tactics without strategy is the noise before defeat.” Sun Tzu (around 400 BC) “SMM without strategy is like an U-Boat without means of navigation.” Paul Marx (around 2022)
- 7. Dr. Paul Marx | Einsatzbereiche und Wirksamkeit von Social Media Marketing für KMU Funnel 7 Aufmerksamkeit, Sichtbarkeit, Wahrnehmung → Berührung Unternehmen und Leistungen kennenlernen; größtmögliche Zielgruppe ansprechen; Kauf hier unrealistisch. Ziel: Sichtbarkeit Informieren Relevante Infos an Interessierte Nutzer im Auswahlprozess; Entscheidende Touchpoints vor Kaufabschluss. Ziel: Vertrauen aufbauen Konvertieren Kaufentscheidung ist gefallen; konkrete Suche nach Produzenten; finale Impulse geben. Ziel: Lead, Anfrage, Kauf Beziehung ausbauen Käufer mit mindestens zwei Käufen oder Multiplikatoren (Influencer); Lifetime-Value steigern; gezielte Impulse geben. Ziel: Kundennbindung, Upselling, Cross-Selling Awareness Überzeugung Kauf Loyalität Quelle: Nach Wagner-Schäfer, Sabine (2022), in Haus des Stftens bei YouTube
- 8. Dr. Paul Marx | Einsatzbereiche und Wirksamkeit von Social Media Marketing für KMU Customer Journey & Digitale Touchpoints 8 Awareness Überzeugung Kauf AfterSales Kundenbindung
- 9. Dr. Paul Marx | Einsatzbereiche und Wirksamkeit von Social Media Marketing für KMU SMM für KMU 9 “Die Einstiegshürden für den Sozial-Media-Einsatz sind niedrig. Jedes Unternehmen kann zu geringen Kosten im Social-Web präsent sein.” Heinz-Paul Bonn VP BITKOM
- 10. Dr. Paul Marx | Einsatzbereiche und Wirksamkeit von Social Media Marketing für KMU Besonderheiten der KMU 10 U KMU Bekanntheit + – Vertrauen +/– –/+ Dedicated SMM Manager + –/+ Ressourcen ++ +/–
- 11. Dr. Paul Marx | Einsatzbereiche und Wirksamkeit von Social Media Marketing für KMU Problemfelder der KMU 11 Bekanntheit/Vertrauen Ressourcen
- 12. Dr. Paul Marx | Einsatzbereiche und Wirksamkeit von Social Media Marketing für KMU KMU-SMM: Profilierung und Konzentration 12 • Klare Positionierung in einem für die Zielgruppe relevanten Thema -> Reputation aufbauen • SM-Präsenz auf einer Kernbotschaft konzentrieren • Konzentration auf einem Kanal • Schrittweise Ergänzung bzw. Ausbau • Marketing Automation nutzen
- 13. Dr. Paul Marx | Einsatzbereiche und Wirksamkeit von Social Media Marketing für KMU Zielgruppe und ihre Bedürfnisse kennen 13 Quelle: www.crowdmedia.de • Was sind Wünsche, Probleme, Bedürfnisse der Zielgruppe? • Welchen Nutzen ziehen Kunden vom Produkt/Leistung; wie setzten sie das Produkt ein? • Welchen Probleme haben sie mit Produkt/Leistung? • Was würden sie verbessern? • Wo haben Sie über das U. erfahren? • Wo und wie kann man sie am besten erreichen?
- 14. Dr. Paul Marx | Einsatzbereiche und Wirksamkeit von Social Media Marketing für KMU Beispiel eines schrittweisen Ausbaus von SMM unter Einsatz von Marketing Automation 14 Lead Magnet mit Kontakterfassung z.B. Whitepaper Deal Verkaufs- anruf
- 15. Dr. Paul Marx | Einsatzbereiche und Wirksamkeit von Social Media Marketing für KMU Beispiel eines schrittweisen Ausbaus von SMM unter Einsatz von Marketing Automation 15 Lead Magnet mit Kontakterfassung z.B. Whitepaper E-Mailing z.B. Newsletter Qualifizierungs- anruf Deal Verkaufs- anruf Tripwire
- 16. Dr. Paul Marx | Einsatzbereiche und Wirksamkeit von Social Media Marketing für KMU Beispiel eines schrittweisen Ausbaus von SMM unter Einsatz von Marketing Automation 16 Qualifizirungsfragebogen und Kontaktdatenerhabung Terminbuchung TelKo Deal
- 17. Dr. Paul Marx | Einsatzbereiche und Wirksamkeit von Social Media Marketing für KMU Beispiel eines schrittweisen Ausbaus von SMM unter Einsatz von Marketing Automation 17 Qualifizirungsfragebogen und Kontaktdatenerhabung Terminbuchung Termin- erinnerung vor 1 Tag Termin- erinnerung vor 1 Std TelKo ggf. Erinnerung zur Terminbuchen Termin- erinnerung vor 15 Min Deal
- 18. Dr. Paul Marx | Einsatzbereiche und Wirksamkeit von Social Media Marketing für KMU Beispiel eines schrittweisen Ausbaus von SMM unter Einsatz von Marketing Automation 18 Qualifizirungsfragebogen und Kontaktdatenerhabung Terminbuchung Termin- erinnerung vor 1 Tag Termin- erinnerung vor 1 Std TelKo ggf. Erinnerung zur Terminbuchen Termin- erinnerung vor 15 Min Deal LookAlike- Audience
- 19. Dr. Paul Marx | Einsatzbereiche und Wirksamkeit von Social Media Marketing für KMU Beispiel eines schrittweisen Ausbaus von SMM unter Einsatz von Marketing Automation 19 Qualifizirungsfragebogen und Kontaktdatenerhabung Terminbuchung Termin- erinnerung vor 1 Tag Termin- erinnerung vor 1 Std TelKo ggf. Erinnerung zur Terminbuchen Termin- erinnerung vor 15 Min Deal LookAlike- Audience
- 20. Dr. Paul Marx | Einsatzbereiche und Wirksamkeit von Social Media Marketing für KMU Beispiel eines schrittweisen Ausbaus von SMM unter Einsatz von Marketing Automation 20 Qualifizirungsfragebogen und Kontaktdatenerhabung Terminbuchung Termin- erinnerung vor 1 Tag Termin- erinnerung vor 1 Std TelKo ggf. Erinnerung zur Terminbuchen Termin- erinnerung vor 15 Min Deal LookAlike- Audience Landing-Page
- 21. Dr. Paul Marx | Einsatzbereiche und Wirksamkeit von Social Media Marketing für KMU Beispiel eines schrittweisen Ausbaus von SMM unter Einsatz von Marketing Automation 21 Qualifizirungsfragebogen und Kontaktdatenerhabung Terminbuchung Termin- erinnerung vor 1 Tag Termin- erinnerung vor 1 Std TelKo Deal Landing-Page LookAlike- Audience ggf. alternatives Angebot ggf. Erinnerung zur Terminbuchen Termin- erinnerung vor 15 Min
- 22. Dr. Paul Marx | Einsatzbereiche und Wirksamkeit von Social Media Marketing für KMU Performance von SMM-Aktivitäten messen 22 Performancemarketing • Orientiert sich an der messbaren Leistung • Kosten und Profit vs. „spray and pray“ Faustregel • CAC < ⌀Profit (LTV) Wichtige KPIs • CAC (Customer Acquisition Costs) a.k.a. CPA (Costs per Acquisition) • LTV (Life Time Value) – Deckungsbeitrag, den der Kunde während seines gesamten „Kundenleben“ realisiert. • CR (Conversion Rate) – % Kunden, die auf dem Ad geklickt und gekauft haben • CTR (Click Through Rate) – % Kunden, die das Ad gesehen und darauf geklickt haben • CPM (Costs per Mille) – Kosten pro 1000 ad Impressions
- 23. Dr. Paul Marx | Einsatzbereiche und Wirksamkeit von Social Media Marketing für KMU Tests 23 • Vergleich zwischen verschiedenen Vorgehensweisen der Kampagne • Messen der Ergebnisse bei Variation einzelner Elemente ceteris paribus Warum? • Minimierung des finanziellen Risiko und Vermeidung kostspieliger Fehler • Aufdeckung der Potenziale zur Kostensenkung • Stimulation der Kreativität • Reales Kundenverhalten • Schutz der Kundenbasis durch Verwendung keiner Stichproben • Vorhersage der Kampagneneffizienz, -kosten, -rentabilität Performancebasiere KPI • Reaktion auf die Kampagne • Rücklaufquote, CTR, CR… • Monetäre Werte • CAC, ROI…
- 24. Dr. Paul Marx | Einsatzbereiche und Wirksamkeit von Social Media Marketing für KMU CRM 24 Warum CRM? • Es ist mindestens fünfmal teurerer, einen neuen Kunden zu gewinnen, als einen bestehenden Kunden zu halten. • Bestandskunden haben größere Warenkörbe und sorgen für höhere Wertschöpfung. CRM-System Unterstützt operative Prozesse aller Bereiche, die direkten Kontakt mit dem Kunden haben • One face to the customer, one face of the customer • Nutzung und Erfassen von Kundendaten von/aus analytischen CRM • Marketing (Automation), Sales (Automation), Service (Automation)
- 25. Dr. Paul Marx | Einsatzbereiche und Wirksamkeit von Social Media Marketing für KMU Companies are not in business to create things but they are in business to create customers 25
- 26. Dr. Paul Marx | Performance basiertes Kampagnenmanagement: Überblick und Integration in das operative CRM Summary: Areas of application and effectiveness of SMM for SMEs 26 • SMM can be used in various ways to • establish and maintain relationships with existing and potential customers and/or employees • The low entry berries allow SMEs to be present on the social web at low cost • Unlike large companies, SMEs face problems of low awareness and trust as well lack of resources and dedicated SMM team • Nevertheless SMEs can effectively use SME • SMM Strategy is decisive for success • Recommended approach: begin with clear positioning, focus on one topic/core message and one channel then gradually expand SMM activities • Use marketing automation – it saves time and resources • There’s no “one size fits all” scheme – always test your hypotheses • Track the performance of SMM activities to learn and improve future actions • Employ CRM to increase the efficacy of SMM
- 27. Dr. Paul Marx | Performance basiertes Kampagnenmanagement: Überblick und Integration in das operative CRM RF CPFATJVF 27
- 28. Dr. Paul Marx | Performance basiertes Kampagnenmanagement: Überblick und Integration in das operative CRM RF CPFATJVF 28
- 29. Dr. Paul Marx | Performance basiertes Kampagnenmanagement: Überblick und Integration in das operative CRM Thank you! 29