As principais Software Houses Portuguesas continuam a apostar forte na distribuição tradicional de ERP em detrimento da distribuição em SaaS por 10 razões: 1) o ERP em SOA não está em decadência e a transição para SaaS deve ser prudente, 2) os líderes SAP/Microsoft não apostam forte no ERP SaaS, 3) o conceito de distribuição de ERP SaaS não é democratizado, 4) o mercado alvo inicial são micro e pequenas empresas.

2. Discussão Pública
POSICIONAMENTO ESTRATÉGICO DAS
SOFTWARE HOUSES PORTUGUESAS
PRODUTORAS DE ERP, SEGMENTOS
ESTRATÉGICOS SOA E SAAS.
AUTOR: Paulo Machado Fernandes – Nº 89087
ORIENTADOR: Prof. Dr. Nuno Farinha
06 de Outubro de 2011
IPAM Lisboa
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3. Breve explicação: versão SOA vs. SaaS
PRODUTOR DE SOLUÇÃO ERP em SaaS.
DATA CENTER Pagamento pelo uso, em vez de
Pagamento pela posse do Software
Desenvolvimento
E Manutenção do Software ERP
em SaaS e Portal
Servidor
Estações de trabalho
Dados
Recepção de
Encomendas
Conteúdos e Software de Gestão ERP em SaaS
Cliente Final
Nuvem - WEB Empresa Virtual
Pagamentos
Cloud Computing ao
Estado
Encomenda Pagamento do Licenciamento:
ao Produtor Activação e assinatura mensal
e implementação
no cliente
Via Web Gestão e
Periférico Documentação
Gestão da empresa,
utilização do Software
Via Web e
Distribuidor Encomenda ao
Soluções de Gestão em Produtor (Opção 2)
Representante
SaaS pela Gestão do
Cliente.
Encomenda ao
Produtor (Opção 1)
Encomenda
e Periférico
Contrato de suporte
SLA com cliente Implementação e
Parametrização
De Soluções SaaS
Consultor
de Gestão
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4. Introdução ao Tema
Mercado Português deverá investir 17,6 Milhões de Euros na utilização de
software como serviço em 2010. IDC Notícias (2010)
Nas 10 principais tendências para o mercado ibérico das TIC em 2010, prevê
que “em 2010 os serviços cloud começarão a ser adotados pelo segmento de
empresas mais inovadoras… IDC PORTUGAL (2010)
Existe um dilema de transitar para o modelo SaaS porque altera a dinâmica
competitiva atual e a sua penetração no mercado ERP … FORNES (2010)
Então …
Pretende-se conhecer o que move os gestores e decisores das empresas de
software em Portugal, para o facto de não acompanharem a “evolução”
desta tendência
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5. Problema principal identificado
Porque é que as principais Software Houses Portuguesas produtoras de
ERP, continuam a apostar forte na distribuição tradicional em detrimento
da distribuição em SaaS ?
Questões Secundárias
Identificar os atributos de posicionamento das empresas Software House
produtoras de ERP, nos segmentos SOA e SaaS.
Avaliar as opções estratégicas tomadas nesses dois segmentos.
Compreender quais as razões que justificam as opções estratégicas
tomadas.
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6. 1ª Fase - Campo da Teoria como ferramenta de trabalho
• Conceito de estratégia, segmentação estratégica e posicionamento estratégico
• Enquadramento no
2º SaaS
sector das TIC. Mercados
com maior potencial de
crescimento para 2011
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7. Estratégia
9 Hipóteses de posicionamento estratégico
Para caracterizar a dinâmica dos segmentos: SEGMENTAÇÃO ESTRATÉGICA
•quem compra (natureza dos compradores) Segmento
SOA
Segmento
•o quê (produtos /serviços comprados)
SaaS
•para quem (natureza dos utilizadores) 9 HIPÓTESES
•quando (ocasião de compra) Segmentação
Valor do Investimento.
Implementação.
ERP em
PORTUGAL.
•onde (local de compra)
Disponibilidade. Porquê o SOA em
Preço. detrimento do
PROBLEMA
Actualizações. SaaS?
Conectividade e compatibilidade.
•porquê (razão de compra) Formação.
Utilizadores adicionais.
Ambiente da Instalação
•como (modo de compra)
POSICIONAMENTO
EFICÁCIA
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8. Inicio
Questão Principal
Porque é que as principais Software Houses Portuguesas produtoras de
ERP, continuam a apostar forte na distribuição tradicional em detrimento
da distribuição em SaaS?
Pesquisa Descritiva
FASE 1
Desenho metodológico Revisão da Literatura Exploratória
Dados Secundários
Estudo Empírico
ANEXO 1
FASE 2
Entrevista a 2 Administradores e a Recolha de dados Exploratória
2 Quadros Superiores de Software
Houses de Gestão ERP Entrevistas Dados Primários
ANEXO 2
FASE 3
Inquéritos para 50 colaboradores
Descritiva
de Empresas que comercializam
Software de Gestão
Inquéritos Quantitativos Dados Primários
FASE 4
Documento Relatório
Interpretação dos dados á Luz da
Resposta aos Objectivos do Estudo
Teoria Conclusões
Fim
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9. 9 HIPÓTESES
Segmentação
Valor do Investimento.
Implementação.
Disponibilidade.
Preço.
Actualizações.
Conectividade e compatibilidade.
Formação.
Método de Recolha de Dados
Utilizadores adicionais.
Ambiente da Instalação
(2ª Fase) Entrevista)
Inquérito ERP em
Entrevista a 2
Exploratórios PORTUGAL.
Semiestruturado Software House
de ERP Porquê o SOA em
PROBLEMA
detrimento do
SaaS?
Validar ou Não as
hipóteses
Iniciais.
Outras têm de ser Outras são
Algumas Anuladas!
acrescentadas
Estudo Descritivo
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10. Tratamento e análise de dados das entrevistas,
à luz de cada uma das hipóteses gerou novos inputs.
As entrevistas de profundidade foram realizadas ao nível da administração
em empresas produtoras de software ERP, e validou-se as hipóteses que
eles corroboraram, assim como foram definidas novas hipóteses.
NOVAS 9
HIPÓTESES
Segmentação
1 - Valor do Investimento.
2 - Implementação. Excluídas as Hipóteses Iniciais:
3 - Disponibilidade.
4 - Preço. 7- Formação
5 - Atualizações. 8 - Utilizadores adicionais.
6 - Conectividade e compatibilidade.
9 - Ambiente da Instalação
10 - Evolução do mercado ERP
11 - Mercado Alvo
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11. NOVAS Síntese das
HIPÓTESES
Output das
afirmações em
Segmentação entrevistas a
“Código in vivo”
Software House
pelos
de ERP
entrevistados.
Método de Recolha de Dados ERP em
PORTUGAL. Elaborar Versão
(Inquérito – 3ª Fase) PROBLEMA
Porquê o SOA
em detrimento
do SaaS?
Inquérito web-survey
Pré-teste para
validar e sugerir
melhorias
Feedback e
Inquérito
Versão
Final
Aplicação e
Receção de
Questionários
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12. Síntese e conclusões – 4ª Fase
Existem 10 razões para justificar as opções de posicionamento estratégico
atual, por parte da grande maioria dos produtores de software ERP em
Portugal
1.O ERP em SOA não está em decadência e a transição para o ERP em SaaS deve ser de forma prudente.
2.Os “líderes de opinião” SAP®/Microsoft®, não estão a apostar forte no ERP SaaS.
3.A não democratização do conceito de distribuição do ERP SaaS.
4.O principal mercado alvo para já, serem as micro (startups) e pequenas empresas.
5.O modelo de negócio atual tem o “risco” de passar do parceiro para o produtor ERP SaaS.
6.Dificuldade em recrutar técnicos qualificados com competências multidisciplinares.
7.Ter que garantir prioritariamente o suporte técnico 24 horas/dia * 7 dias por semana.
8.O produtor não ter atualmente parceiros qualificados, para operar no mercado através de sinergias,
outsourcing e cross-selling.
9.Não ter um suporte técnico que assegure e garanta a qualidade de serviço no máximo.
10.A resistência à mudança por parte dos atuais clientes de ERP em SOA.
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13. Pistas para investigações futuras
1. Tentar saber quais os sectores de atividade que mais se adequam ao ERP em SaaS.
2. Conhecer em 2011 o posicionamento estratégico internacional face ao ERP em SaaS, das
multinacionais líderes de opinião em ERP como são a SAP® e a Microsoft®.
3. Saber como se democratiza um negócio como o ERP em SaaS.
4. Conhecer quais os perfis dos novos parceiros dos produtores de ERP em SaaS e que
evangelização deve ser feita, no sentido de se adaptar à partilha de sinergias e valências.
5. O que é necessário acontecer, para que o cliente tenha confiança em colocar os dados do seu
ERP em SaaS num Data Center.
6. Quais os requisitos e conteúdos padrão, que um produtor de software ERP em SaaS deve
conhecer, para programar e planear a formação dos seus recursos em função da necessidade
destes se especializarem em multidisciplinas.
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14. Fim da apresentação.
Obrigado pelo vosso tempo!
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15. Jos
Para mais informações:
TM: 968285226
Email: pmachado.fernandes@gmail.com