1. Prodaja Profesionalnim Kupcima

9. Zamišljeni kupac “ skrivena svojstva” “ vidljiva svojstva” POL STAROST OBRAZOVANJE EKONOMSKI STATUS ULOGA U ODLUČIV. NAMERA KUPOVINE VAŽNOST CENA NAVIKE STAVOVI MOTIVI Moj kupac je... ___________ ___________ ___________ ___________ ___________ ___________ ___________

13. TIPOVI KUPACA prema karakteru PRIČLJIV Stalno priča. Sam postavlja pitanja i sam odgovara. Voli svoj glas. PREZAUZET Užurban. Nosi mobilni (i razgovara). Nosi sa sobom torbu ili druge radne rekvizite. TREBA Biti uljudan. Čekati da uzme vazduh. Potvrditi njegove reči, i nastaviti TREBA Pokazati impresi-oniranost. Pitajte za mišljenje. Govorite kratko i poslovno. NE TREBA Upadati u reč. Govoriti uglas Direktno suprotstav-ljati fakte. NE TREBA Navaljivati. Gnjaviti detaljima. Pričati naučenu priču.

14. TIPOVI KUPACA prema karakteru DOBRIČINA Simpatičan. Priča i smeje se. Lako se saglašava. “nema problema”. ISKUSAN KUPAC Profesionalni trgovac. Zna proces prego-varanja. Postavlja podpitanja. Traži “rupu u ponudi”. TREBA Biti neposredan. Ispričati šalu. Govoriti argumen-te u korist robe. Sumirati koristi. TREBA Biti miran Smenjivati se s kolegom. Tražiti njegovo mišljenje i savet Pohvaliti kupca. NE TREBA Biti ukrućen. Zanemariti kupca zbog drugog. NE TREBA Blefirati Hvaliti se Nadmetati se Upustiti se u takmičenje

24. ZAKLJUČIVANJE PRODAJE Tehnika zaključivanja Definicija Primer Direktno zaključivanje Trgovac direktno traži saglasnost »Da pišem račun?« “ Da rezervišem isporuku?” Pretpostavljeno zaključivanje Prodavac pretpostavlja da će kupac kupiti robu i radi na finalizaciji transakcije »Želite li da lansiramo nalog za proizvodnju?« »Da organizujemo utovar?« Zaključivanje pomoću alternativa Kupcu se stavljaju u izbor alternative od kojih svaka znači da je prodaja zaključena »Plaćate li doznakom ili akreditivom?« »Da li preferirate FOB ili CIF?« Sumiranje pozitivnih strana Kupac sumira pozitivne osobine proizvoda i koristi od njega, tražeći potvrdu od kupca u svakom koraku. »Guma vam se svidja« DA, »Dizajn odgovara« DA, »Želite isporuku na vašu adresu« DA, »Dobro, da pripremim ugovor, onda«.

25. ZAKLJUČIVANJE PRODAJE Bilansiranje činjenica Prodavac sumira prednosti ali i mane proizvoda, zaključujući kako prednosti prevazilaze mane. »Ova guma je na sniženju, dezen je dobar, kvalitet odgovara ali brinete zbog spore promene ritma isporuke. To može biti problem, ali, mi Va m nudimo on line vezu za praćenje prodaje i prilagodjavanje proizvodnje . Dakle, nema razloga da ne kupite ovaj model gume«. Emotivno zaključivanje Prodavac prilikom zaključivanja podstiče emocije kupca (strah, ljubav, želju za priznanjem, želju za prihvatanjem) »Ova posteljina ne sakuplja grinje, što je vrlo značajno za zdravlje vaše dece. Vreme je da im obezbedite zdravu sredinu na mestu gde provode bar trećinu svog detinjstva – u krevetu.« Požurivanje Prodavac podstiče kupca da brzo stupi u akciju (da kupi) pošto je ponuda ograničena »Rasprodaja još danas« »Ovo je poslednji preostali komad (po ovoj ceni)«