Ценность анализа online+offline данных для бизнеса

Роман Черныш
CEO «Power-UP»
14.09.2017
ЦЕННОСТЬ АНАЛИЗА ДАННЫХ
ДЛЯ БИЗНЕСА

как принять качественные управленческие решения?
Digital консалтинг
КАКИЕ ЗАДАЧИ 
МЫ РЕШАЕМ?
как привлечь целевую аудиторию на сайт?
Управление платными каналами
трафика
как замерять «реальную» эффективность проекта?
Веб-аналитика

СОДЕРЖАНИЕ 
1. Поведение пользователей в ONLINE
• текущая ситуация и тенденции
2. Зачем вообще измерять данные?
• определение эффективности проекта
3. Почему данных ONLINE недостаточно?
• поведение покупателя
4. Проектирование воронки продаж
• путь пользователя к цели
5. Примеры решения задач

ПОВЕДЕНИЕ
ПОЛЬЗОВАТЕЛЕЙ В ОНЛАЙН
1

Under 25 years
95%
АКТИВНЫЕ ПОЛЬЗОВАТЕЛИ 
ИНТЕРНЕТ [UA]
25 - 34 years
35 - 44 years
45 - 54 years
55 and over
94%
76%
61%
25%
Источник: The Connected Consumer Survey. Ukraine

Under 25 years
98%
ИСПОЛЬЗУЮТ ИНТЕРНЕТ 
ЕЖЕДНЕВНО [UA]
25 - 34 years
35 - 44 years
45 - 54 years
55 and over
93%
83%
68%
72%

ПОИСК
45%
ВИДЫ АКТИВНОСТЕЙ  
В ОНЛАЙН [UA]
СОЦИАЛЬНЫЕ
СЕТИ
ОНЛАЙН ВИДЕО
42%
37%

61%
ВО ВРЕМЯ ПРОСМОТРА ТВ
пользователей находятся в
онлайн даже во время
просмотра ТВ

59%
ЧЕМ ИНТЕРЕСУЮТСЯ 
утверждают,  
что интернет является  
первым каналом  
поиска необходимой
информации

70%
используют Интернет для
поиска информации про
товар перед покупкой

12%
ищут информацию про товар
перед покупкой  
только в ОНЛАЙН

CUNSUMER 
BAROMETER
Источник: The Connected Consumer Survey Ukraine
Link

НАИБОЛЕЕ «ПОПУЛЯРНЫЕ» 
ПОИСКОВЫЕ КАТЕГОРИИ ПЕРЕД ПОКУПКОЙ

ПОСТЕПЕННАЯ МИГРАЦИЯ 
ПОЛЬЗОВАТЕЛЯ [UA]
Источник: Millward Brown AdReaction 2016; +AdAge
ПОЛЬЗОВАТЕЛИ 
СМАРТФОНОВ
35%
ТРАФИК В УКРАИНЕ С
МОБИЛЬНЫХ УСТРОЙСТВ
37%
ПРИРОСТ ОБЪЕМА УПОТРЕБЛЕНИЯ
МОБИЛЬНОГО ТРАФИКА С
КАЖДЫМ КВАРТАЛОМ
15%

ДИНАМИКА ПРИРОСТА 
MOBILE
Источник: Millward Brown AdReaction; +AdAge

ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ С  
МОБИЛЬНЫМ УСТРОЙСТВОМ
Источник: Google

ПОЛЬЗОВАТЕЛЬ НЕ ВЫХОДИТ В ИНТЕРНЕТ…

ПОЛЬЗОВАТЕЛЬ НЕ ВЫХОДИТ В ИНТЕРНЕТ…
… ПОЛЬЗОВАТЕЛЬ ЖИВЕТ В ИНТЕРНЕТЕ!

СМАРТФОН - основное устройство пользователя!
НА ЧТО ОБРАТИТЬ ВНИМАНИЕ?

ВАЖНО! 
MOBILE FRIENDLY
ПОЛЬЗОВАТЕЛЕЙ ИМЕЮТ
СЛОЖНОСТИ С ДОСТУПОМ
К САЙТАМ ПРИ ПОМОЩИ
СМАРТФОНА
49%
УХОДЯТ НА ДРУГОЙ САЙТ (!),
КОТОРЫЙ РАБОТАЕТ НА
СМАРТФОНАХ ЛУЧШЕ
35%

ВАЖНО! 
ВСЕГО 1 СЕКУНДА ЗАДЕРЖКИ В ЗАГРУЗКЕ САЙТА 
ВЕДЕТ К УТРАЧЕНЫНМ КОНВЕРСИЯМ
УТРАЧЕННЫХ 
КОНВЕРСИЙ
7%
МЕНЬШЕ ПРОСМО- 
ТРОВ СТРАНИЦ
11%
СНИЖЕНИЕ УДОВЛЕ- 
ТВОРЕННОСТИ
16%

ВАЖНО! 
ТРИ САМЫХ ВАЖНЫХ ИНСТРУМЕНТА
Оптимизирована ли ваша страница для мобильных устройств?
g.co/mobilefriendly
Удобство просмотра на мобильных устройствах.
g.co/searchconsole
Ускорьте загрузку своих страниц на всех устройствах.
developers.google.com/speed/pagespeed/insights/
ИНСТРУМЕНТ ПРОВЕРКИ
ОТЧЕТ ОБ УДОБСТВЕ
PAGESPEED INSIGHTS

ЗАЧЕМ ВООБЩЕ ИЗМЕРЯТЬ
ДАННЫЕ?
2

СТРАТЕГИЧЕСКАЯ ЗАДАЧА  
АНАЛИТИКИ
ПОВЫШЕНИЕ КАЧЕСТВА ПРИНЯТИЯ 
УПРАВЛЕНЧЕСКОГО РЕШЕНИЯ

Как уменьшить стоимость привлечения
посетителя?
ПОПУЛЯРНЫЕ ВОПРОСЫ 
Как увеличить доход с посетителя?

Оптимизация «узких» мест в
воронке продаж
УВЕЛИЧЕНИЕ ДОХОДА 
Увеличение среднего чека
Персонализированная выдача
на сайте
Персонализированная
email рассылка

Объективно оцениваем каналы
трафика
УМЕНЬШЕНИЕ
СТОИМОСТИ
Сравниваем эффективность каждой
кампании
Оптимизируем бюджет

ВАЖНО! 
АНАЛИТИКА НЕ ПРИМЕТ РЕШЕНИЕ 
ВМЕСТО ВАС!

ПОЧЕМУ ДАННЫХ ONLINE
НЕДОСТАТОЧНО?
3

ПОВЕДЕНИЕ ПОЛЬЗОВАТЕЛЯ 
ДО ПОКУПКИ
38%
31%
21%
???%

Не учитываются OFFLINE заказы
GAU искажает реальную 
бизнес-ценность
Не учитываются ОТМЕНЕННЫЕ заказы
Не учитываются 5-20% транзакций
Не учитывается МАРЖА
Не учитываются заказы ПО ТЕЛЕФОНУ
СЕМПЛИРУЮТСЯ ДАННЫЕ

Настроить сбор полных данных, по всем
касаниям до продажи
ЗАДАЧИ 
Дополнить данными о фактических продажах
Измерять окупаемость рекламных каналов с учетом
всех взаимодействий с покупателем (не Last Click)
Дополнить данными из клиентской базы
Обогащение данных сторонними сервисами
(опционально)

Маркетолог:
- сможет определить «реальную» эффективность каждой
рекламной кампании и перераспределить рекламный бюджет;
- сможет принять решение по изменению сайта (воронки
продаж, эффективности отдельных блоков); 
 
- сможет качественно изменять маркетинг стратегию для
достижения заданных результатов
ИСПОЛЬЗОВАНИЕ 
ДАННЫХ

Директор по маркетингу:
- контролирует эффективность использования
рекламного бюджета
ИСПОЛЬЗОВАНИЕ 
ДАННЫХ

ПРОЕКТИРОВАНИЕ ВОРОНКИ
ПРОДАЖ
4

ОПРЕДЕЛИТЬ ЦЕЛЕВУЮ 
АУДИТОРИЮ
КТО ОНИ?
ГДЕ ОНИ?
ПОТРЕБНОСТИ

CUSTOMER JOURNEY 
ВОРОНКА
ОСВЕДОМЛЕННОСТЬ
ИНТЕРЕС
ДЕЙСТВИЕ
ЖЕЛАНИЕ
ЛОЯЛЬНОСТЬ

CUSTOMER JOURNEY 
USER GOALS (ЦЕЛИ КЛИЕНТА)
ИНТЕРЕС
ЖЕЛАНИЕ
ДЕЙСТВИЕ
"Я хочу знать..." - Сообщаем целевой
аудитории о своем присутствии
Клиент заинтересован и начинает собирать
детальную информацию о продукте
Клиент уже определился с тем, что ему нужно,
его список сужается до короткого списка
Клиент принял решение о покупке. Все
параметры известны. Интересует сервис/цена
Клиент остался доволен и готов рекомендовать
сервис своим друзьям и близким

CUSTOMER JOURNEY 
КАНАЛЫ ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ
ИНТЕРЕС
ЖЕЛАНИЕ
ДЕЙСТВИЕ
PR, Наружная реклама,
Видеореклама, Медийная реклама,
Социальные сети
SEO, Поисковая реклама, Медийная
реклама, Социальные сети, Тематические
размещения, Видеореклама
SEO, Социальные сети, Поисковая реклама,
Медийная реклама, Ремаркетинг (по всем
каналам), E-mail маркетинг, Звонок
SEO, Социальные сети, Поисковая реклама,
каналам), E-mail маркетинг, Звонок
Социальные сети, Поисковая реклама,
каналам), E-mail маркетинг, Звонок/SMS

CUSTOMER JOURNEY 
KPI’s
ИНТЕРЕС
ЖЕЛАНИЕ
ДЕЙСТВИЕ
Посещение сайта
Создан лид/заявка
Подобран продукт
Покупка
Повторная покупка

CUSTOMER JOURNEY 
KPI’s - Метрики
ИНТЕРЕС
ЖЕЛАНИЕ
ДЕЙСТВИЕ
Покупка
Узнаваемость/Вовлечение
Повторное посещение сайта 
Получение первичной информации
Изучение продукта, уточнение деталей
Зачисление денег
Позитивный отзыв 
Рекомендации

CUSTOMER JOURNEY 
KPI’s - Метрики - Способы измерения
ИНТЕРЕС
ЖЕЛАНИЕ
ДЕЙСТВИЕ
Покупка
Узнаваемость/Вовлечение
Получение первичной информации
Изучение продукта, уточнение деталей
Зачисление денег
Позитивный отзыв 
Рекомендации
Время на сайте, глубина просмотра
Звонок, чат, обратная форма, offline
Звонок, чат, обратная форма, offline
Транзакция online или offline
Подписка на сообщество, 
рассылку. Отзыв

CUSTOMER JOURNEY 
ОЦЕНКА ЭФФЕКТИВНОСТИ
ИНТЕРЕС
ЖЕЛАНИЕ
ДЕЙСТВИЕ

CUSTOMER JOURNEY 
ОЦЕНКА ЭФФЕКТИВНОСТИ - ПРОБЛЕМЫ
ИНТЕРЕС
ЖЕЛАНИЕ
ДЕЙСТВИЕ
Нет понимания свей ЦА 
Длительное время принятия
решения
Нагрузка на оператора 
Нет доверия
Не работает функционал
сравнения на сайте
На сайте нет способа оплаты
банковской картой
Проблемы с качеством продукции
по отдельным вендорам

CUSTOMER JOURNEY 
ПРИМЕР

ПРИМЕРЫ РЕШЕНИЯ ЗАДАЧ
5

ТКАНЕВЫЕ РОЛЕТЫ 
Эффективное использование
CallTracking с применением
Google Data Studio

ЗАДАЧИ 
•определение эффективности онлайн-каналов
•определение рекламных источников, которые приводят к заказу услуг
•определение тех источников, что приносят больше прибыли
•распределение рекламного бюджета в пользу более эффективных
каналов
•улучшение качества обслуживания клиентов
•создание единой системы отчетности в режиме реального времени.

ПЛАН ДЕЙСТВИЙ 
•Подключение системы CallTracking от Ringostat — online 
•Организация работы операторов call-центра — offline 
•Организация ведения учета входящих звонков — offline 
•Объединение online и offline данных — Google Spreadsheet 
•Визуализация данных при помощи Google Data Studio

РЕЗУЛЬТАТ ПОДКЛЮЧЕНИЯ 
CALLTRACKING

УЧЕТ ДАННЫХ НА СТОРОНЕ 
КЛИЕНТА

СХЕМА ОБЪЕДИНЕНИЯ 
ДАННЫХ

РЕЗУЛЬТАТ 
ОТЧЕТ ДЛЯ РУКОВОДИТЕЛЯ

РЕЗУЛЬТАТ 
ОТЧЕТ ДЛЯ СПЕЦИАЛИСТА

e-Commerce 
Определить способы
идентификации ONLINE
пользователей в OFFLINE

ЗАДАЧИ 
•Cпособы идентификации посетителей в ONLINE 
•Cпособы идентификации посетителей в OFFLINE 
•Сценарии поведения пользователей и объединение
данных

VISITORS vs USERS 
Unique Visitors
CID 1 CID 2 CID 3
CID 4 CID 5 CID 6
CID 1
CID 2
CID 3
CID 1 CID 2 CID 3 CID 4 CID 5

VISITORS vs USERS 
Unique Visitors
CID 1 CID 2 CID 3
CID 4 CID 5 CID 6
CID 1
CID 2
CID 3
CID 1 CID 2 CID 3 CID 4 CID 5
USERS
USER 1 USER 2 USER 3

ИДЕНТИФИКАЦИЯ В ONLINE 
Отправка
формы
Чат с
оператором
Регистрация
(авторизация)
Заказ 
товара
Call
Tracking

Отправка
формы
Чат с
Заказ 
товара
E-mail
Тел.
Адрес
Логин
—//—//—
E-mail
Тел.
Логин
—//—//—
E-mail
—//—//—
E-mail
Тел.
Логин
—//—//—
—//—//—
Call
Tracking
Тел.

Отправка
формы
Чат с
Заказ 
товара
E-mail
Тел.
Адрес
Логин
—//—//—
E-mail
Тел.
Логин
—//—//—
E-mail
—//—//—
E-mail
Тел.
Логин
—//—//—
—//—//—
Call
Tracking
Тел.
ONLINE USERS

ИДЕНТИФИКАЦИЯ В OFFLINE 
Карта
лояльности
Сервисное
обслуживание
Установка Настройка Страхование
Доставка Профилактика Buy-Back
Скидки при покупке
Бонусная программа
Диагностика
Ремонт
Техническая помощь
Профессиональная
установка техники
Комплексная настройка
(для смарт-гаджетов)
Страхование
техники
Доставка
техники
Обслуживание техники
(профилактика для
кондиционеров)
Обмен устаревшей техники /
Приобретение новой в магазине

ИДЕНТИФИКАЦИЯ В OFFLINE

ИДЕНТИФИКАЦИЯ В OFFLINE 
Идентификация в online:
1) Активация SMS;
2) Активация E-mail;
3) Online-личный кабинет 
(отслеживание статуса выполнения);
4) Online-личный кабинет 
(оплата счета, пополнение баланса);
5) Others…

ОБЪЕДИНЕНИЕ ДАННЫХ 
ONLINE USERS OFFLINE «USERS»
USER X USER Y USER Z
Тел. 111
user1@site.com
- Купил в магазине
- Оформил доставку
Тел. 222
- Заказал сервисное
обслуживание в
online-chat
user3@site.com
Тел. 222
user2@site.com
Тел. 333
user3@site.com
- Заказал адресную
доставку
user1@site.com
адрес доставки

ОБЪЕДИНЕНИЕ ДАННЫХ 
ONLINE USERS OFFLINE «USERS»
USER X USER Y USER Z
Тел. 111
user1@site.com
- Оформил доставку
Тел. 222
- Заказал сервисное
обслуживание в
online-chat
user3@site.com
Тел. 222
user2@site.com
Тел. 333
user3@site.com
- Заказал адресную
доставку
user1@site.com
адрес доставки
USER 1 USER 2 USER 3 USER 1USER 2 USER 3
USER Y USER ZUSER X

YOU ARE  
WELCOME  
TO ASK QUESTIONS!
+38 (067) 352-62-62
ROMAN@POWERUP.COM.UA
WWW.POWERUP.COM.UA

Ценность анализа online+offline данных для бизнеса

Recomendados

Recomendados

Más contenido relacionado

La actualidad más candente

La actualidad más candente (20)

Similar a Ценность анализа online+offline данных для бизнеса

Similar a Ценность анализа online+offline данных для бизнеса (20)

Ценность анализа online+offline данных для бизнеса