Il est courant que les entreprises connaissent de mauvaises expériences en investissant dans la formation en vente. Ces formations sont souvent divertissantes, mais échouent à produire des changements de comportements durables auprès des vendeurs. Inversement, certaines entreprises approchent la formation en vente comme une solution qui leur permettra de régler les problèmes de performance chroniques de leur force de vente. Cette présentation va vous aider à comprendre : - les pièges à éviter lorsque vous voulez améliorer les compétences en prospection et/ou à conclure - les situations dans lesquelles la formation en vente augmente les ventes - les conditions essentielles qui assurent le succès d'une formation en vente - les composantes d'un bon programme de formation en vente - les critères pour évaluer la compétence d'un formateur en vente Cette présentation s'adresse spécifiquement aux dirigeants d'entreprises, VP des ventes et gestionnaires des ressources humaines qui veulent augmenter les compétences de leur force de vente. Un webinaire complet est également accessible à la fin de la présentation pour retirer le maximum d'informations de la présentation.

1. /// 5 principes d’un
programme de formation en
vente qui produit des résultats

2. /// Frédéric Lucas
/ Expert en performance
de la force de vente
/ Blogue : primaressource.com/blog
/ Twitter : @primaressource

3. /// Aujourd’hui, nous discuterons….
1. Comprendre le vrai besoin
2. Conditions essentielles
3. Composantes d’un programme
4. Qu’est qu’un bon formateur?
5. Quotient de vente
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4. /// Statistiques
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94% des entreprises en
Amérique du Nord investissent
dans la formation en vente
9% des entreprises voient
des changements de
comportements après les
formations en vente
MAIS
Source IKO System

5. /// Statistiques
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Entre 85et 90%des
formations en vente n'ont aucun
impact au delà de 3 mois
Les entreprises les plus performantes
offrent 6,5 jours de formation
en vente par an
Source IKO System

6. /// Principe #1
Comprendre le vrai besoin
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7. /// Quel est le vrai problème?
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0%
20%
40%
60%
80%
100%
Chasse Vente Qualification Présentation Conclusion

8. /// Tout le monde peut-il être formé?
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9. /// L’ADN de vente
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10. /// Principe #2
Les conditions essentielles
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11. /// Condition #1 : Processus de vente
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2e but
1er but
3e but
Marbre
Vente

12. /// Condition #2 : Coaching efficace
/ Stratégies pré-rencontre
/ Debriefing post-rencontre
/ Leçons
/ Plan d’action
/ Quotidien
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13. /// Condition #3 : Imputabilité
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14. /// Principe #3
Les composantes d’un bon
programme
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15. /// Les composantes d’un bon programme
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Repose sur une méthodologie de vente :
/ Consultatif
/ Dialogue honnête
/ Basé sur la conversation
/ Déroulement naturel
/ Clair
/ Simple
/ Répétable

16. /// Les composantes d’un bon programme
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Inclut également du travail sur :
/ Les buts personnels

17. /// Les composantes d’un bon programme
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Inclut également du travail sur :
/ Une recette d’activités

18. /// Les composantes d’un bon programme
Tous droits réservés © Prima Ressource inc.
Inclut également du travail sur :
/ La prospection

19. /// Les composantes d’un bon programme
Tous droits réservés © Prima Ressource inc.
Inclut également du travail sur :
/ La qualification

20. /// Les composantes d’un bon programme
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Inclut également du travail sur :
/ La conclusion

21. /// Les composantes d’un bon programme
Tous droits réservés © Prima Ressource inc.
Inclut également du travail sur :
/ L’ADN de vente

22. /// Le facteur de décryptage
/ Expérience en vente
/ Expérience dans l’industrie
/ Volonté de réussir
/ Responsabilité
/ S’auto-démarre
/ Travaille indépendamment
/ Travaille sans supervision
/ Va prospecter
/ Compatibilité
/ Gestion du temps
/ Besoin d’approbation
/ Récupère suite au rejet
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23. /// Principe #4
Qu’est qu’un bon
formateur?
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24. /// Qu’est-ce qu’un bon formateur en vente?
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/ Aide à se sentir en sécurité
/ Faire comprendre qu’il peut
aider
/ Faire accepter l’aide offerte
/ Développe la crédibilité
/ Comprend les défis
/ Est perçu comme une
ressource, non comme une
menace
/ Développe la relation
/ Ajoute de la valeur en
partageant des stratégies et
tactiques efficaces
/ Encourage
/ Met au défi
/ Remet en question
/ Utilise les jeux de rôle pour
faire la démonstration des
stratégies et tactiques
/ Divertit
/ Engage les participants
/ Fait naître l’envie d’en avoir
plus
/ Fournit des perspectives

25. /// Qu’est-ce qu’un bon formateur en vente?
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/ Donne des devoirs
/ Est engagé envers le
succès des participants
/ Obtient l’engagement des
participants envers leur
propre succès
/ Demande régulièrement les
leçons qui sont retenues
/ S’assure que les
participants comprennent
les résultats des évaluations
/ Prépare les directeurs des
ventes à coacher suite à la
formation
/ A des systèmes et
processus en place pour
soutenir l’équipe
/ Créé un environnement
sans excuses
/ Fait pratiquer les
participants

26. /// Principe #5
Quotient de vente
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27. /// Quotient de vente
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28. /// Prochaine étape
/ Visionnez la vidéo du webinaire : 5 principes
d’un programme de formation en vente qui
produit des résultats
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29. Trouvez les réponses utiles à vos
questions de performance des ventes
/ Ventes qui ne closent pas assez
/ Diminution des marges
/ Recrutements difficiles
/ Manque de visibilité sur les ventes
/ Comment rémunérer pour motiver?
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Développer sa force de vente

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