РИТ++ 2017, Whale Rider Зал Москва, 5 июня, 13:00 Тезисы: http://whalerider.ru/2017/abstracts/2628.html «Надо фокусироваться!» — эту фразу как мантру повторяют большинство основателей и менеджеров по продажам, которых я встречал. При этом до 80% своего времени они тратят на работу, которая приносит их компаниям минимум выручки. Против коллег работают культ клиентоориентированности и святая вера в то, что нужно работать со всеми заказчиками. Чтобы помочь предпринимателям по-настоящему сфокусироваться на том, что приносит прибыль их бизнесу, в Акселераторе ФРИИ мы разработали методологию ABCDX-сегментации — на основе опыта 300+ IT-компаний. ...

1. ABCDХ-сегментация —
самый эффективный
инструмент увеличения
выручки стартапов ФРИИ
Артем Азевич
Руководитель трекинга стартапов в ФРИИ

2. aazevich@iidf.ru
facebook.com/azevich
Артем Азевич
Руководитель трекинга стартапов в ФРИИ
Работа с 300+ стартапов по увеличению ключевых
показателей бизнеса. Работа над методологияей
ускорения и поиска точек роста бизнеса.
Ex-Исполнительный директор Acrobator.com
10+ инвестиций до 500 000$
Представительство Mythings.com в России и СНГ
Маркетинговые консультации top ecommerce Russia
(ozon, kupivip, enter, другие).

3. Один из трех самых значимых
венчурных фондов ИТ-индустрии
Dow Jones 2014
Лидер рынка по количеству инвестиций
Исследование J’son & Partners
Лучший фонд посевных стадий
Национальная ассоциация бизнес-ангелов

5. Вы играете за Анну Филиппову, CEO Kidsway.ru.

6. ПРОДУКТ
•Клиент: родители (2+ детей), которым
нужно довести детей на кружки или в
школу.
•Услуга осуществляется силами «няни»
•«Няня» подбирается на основании
геолокации

7. клиентов заказывает сопровождение детей
каждый день.
активных «нянь» в базе
каждый день откликаются на заказы клиентов
Текущая ситуация
100
200
20

8. ПРОБЛЕМА
Основные возражения остальных нянь:
1. Мало денег (хотят получать оплату за месяц, а не за количество
выполненных заказов)
2. Неудобная геолокация (долго ехать до клиента, а потом долго
до конечной точки).
3. Неудобное время (накладывается на время, когда своих детей
надо отвозить).

9. РЕШЕНИЕ

10. ABCDX - сегментация
А сегмент – продукт очень нужен, поэтому покупают быстро,
платят много/покупают часто.
B сегмент – продукт нужен, но есть возражения., платят много,
средний цикл продажи.
С сегмент – есть потребность в продукте, но ценность невысокая,
поэтому готовы платить мало и имеют ряд существенных
возражений.
D сегмент - задают много вопросов/выносят мозг, а потом все
равно не покупают
X сегмент – самый «жирный» клиент, готовы много и долго
платить, но им нужен особенный продукт, которого у нас пока нет.

11. А 20% затрат времени
В 80% выручки
С 80% затрат времени
D 20% выручки

12. ПРИМЕР

13. СТРАТЕГИЯ
1. Сфокусировать самых сильных сотрудников (sales,
accounts и т.д.) на работе с AB – сегментом.
2. Разрешить сильным сотрудникам не заниматься
CD - сегментом
3. Поставить KPI маркетингу по привлечению AB –
сегментом.
4. Направить усилия продактов и разработки на
создание продукта для X – сегмента.
5. Автоматизировать продукт для CD – сегмента.

14. Вопросы

15. Резюме

16. 5 клиентских сегментов
А сегмент – продукт очень нужен, поэтому покупают быстро, платят
много/покупают часто.
B сегмент – продукт нужен, но есть возражения., платят много, средний
цикл продажи.
С сегмент – есть потребность в продукте, но ценность невысокая,
поэтому готовы платить мало и имеют ряд существенных возражений.
D сегмент - задают много вопросов/выносят мозг, а потом все равно не
покупают
X сегмент – самый «жирный» клиент, готовы много и долго платить, но
им нужен особенный продукт, которого у нас пока нет

17. 3 основных проблемы почему
мы теряем прибыль
1. В ущерб работе с AB-сегментов, которые приносят бизнесу
80% прибыли, сотрудники тратят наибольшее количество
времени на CD-сегменты, потому что таких клиентов больше и
они задают огромное количество вопросов.
2. Т.к. У CD - сегмента наибольшее количество недовольства и
возражений, то они генерируют наибольшее количество задач
по разработке. По мимо переменных затрат, по сути
разработка работает на клиентов, которые приносят
наименьшее количество прибыли.
3. Маркетинг работает на количество, а не качество, привлекая
все больше и больше CD-сегмента.

18. 5 шагов по работе с ABCDX –
сегментами.
1. Сфокусировать самых сильных сотрудников (sales,
accounts и т.д.) на работе с AB – сегментом.
2. Разрешить сильным сотрудникам не заниматься CD –
сегментом.
3. Поставить KPI маркетингу по привлечению AB – сегмента.
4. Направить усилия продактов и разработки на создание
продукта для X – сегмента.
5. Автоматизировать продукт для CD – сегмента.

20. Х - сегмент