123

1. MÔ HÌNH LEAN CANVAS & ELEVATOR PITCH
I-Lập kế hoạch kinh doanh cho startups với Lean Canvas
Thay vì một bản kế hoạch dày cộp, bằng việc đơn giản hóa theo cách trực
quan, dễ nắm bắt nhưng vẫn đem lại cái nhìn tổng quát khiến cho mô hình Canvas
ngày càng được phổ biến rộng.
Mô hình Lean Canvas là một dạng biến thể của mô hình Canvas ban đầu. Nếu
như Canvas phù hợp với những doanh nghiệp đã và đang thực hiện công việc kinh
doanh thì Lean Canvas lại tỏ ra hữu ích nhất đối với các startup để cơ hội nhìn lại
mô hình kinh doanh của mình để có những bước điều chỉnh thích hợp, giúp họ xây
dựng những sản phẩm phù hợp với thị trường.
Lean Canvas bao gồm 9 phần chính sau đây:
1. Problem: Vấn đề

2. Startup cần phải tìm kiếm và giải quyết một vấn đề đang tồn tại trên thị
trường, điều đó phải đem lại giá trị cho khách hàng của bạn. Sau đây là 3 cách giúp
bạn hoàn thiện nội dung phần này:
– Liệt kê ra 3 vấn đề mà startup của bạn giúp giải quyết nhu cầu cần đáp ứng
của khách hàng.
– Liệt kê các giải pháp thay thế hiện có trên thị trường.
– Xác định vai trò của người dùng tương tác như thế nào với khách hàng. Ví
dụ trong dịch vụ chia sẻ hình ảnh, khách hàng là người chụp ảnh nhưng những
người dùng là người xem ảnh (gia đình, bạn bè, …)
2. Customer segment: Phân đoạn khách hàng
Ai sẽ là khách hàng của bạn ? Bạn chọn phân khúc khách hàng nào ? Bạn phải
làm rõ khách hàng mục tiêu mà bạn hướng đến. Đó có thể là ở thị trường đại chúng
(mass market) , thị trường ngách (niche market) hay thị trường hỗn hợp (multi –
sided market).
3.Unique Value Proposition (UVP): Giá trị cốt lõi
Đây là phần quan trọng nhất của mô hình Canvas và cũng là phần khó diễn
giải chính xác nhất. Bởi vì bạn phải chắt lọc những gì cốt lõi nhất của sản phẩm
trong một vài từ, đồng thời nêu lên điểm khác biệt so với những đối thủ cạnh tranh.
Nói cách khác, UVP là lí do để khách hàng sẽ chọn sản phẩm/ dịch vụ của bạn. Có
thể đó là thiết kế độc đáo, giá cả tối ưu, vận chuyển nhanh chóng…Một số gợi ý để
giúp bạn hoàn thành ô này cho bạn:
– Đặt mình vào vị trí khách hàng và nhìn sản phẩm/ dịch vụ của mình dưới
góc độ của họ.
– Tập trung vào những gì khách hàng sẽ nhận được sau khi sử dụng sản phẩm
của bạn.
– Điểm khác biệt, lợi thế cạnh tranh so với những đối thủ trên thị trường.

3. 4. Solution: Giải pháp
Khi bạn đã hiểu rõ được vấn đề ở phần 1, bạn sẽ phải đưa ra những giải pháp
cho những vấn đề đó. Solution là nơi bạn thể hiện tính năng, đặc điểm chính,
phương pháp của bạn mà qua đó, khách hàng sẽ nhận ra được các giá trị (UVP) của
sản phẩm/dịch vụ của bạn.
5. Channel: Kênh xúc tiến
Đây là cách kênh, phương thức mà bạn tiếp xúc với khách hàng của mình.
Thông thường sẽ có 4 loại kênh chính mà bạn cần xác định : kênh truyền thông,
kênh phân phối, kênh bán hàng, kênh hỗ trợ khách hàng. Bạn hãy nêu ngắn gọn
phương thức mà bọn chọn trong từng loại kênh trên. Ví dụ truyền thông online hay
offline, bán hàng riêng lẻ hay bán theo từng lô hàng…
6. Revenue Stream: Dòng doanh thu
Doanh thu của bạn sẽ được bắt nguồn từ đâu ? Lợi nhuận biên trên mỗi sản
phẩm là bao nhiêu ? Bạn phải hiểu rõ được luồng lợi nhuận dự kiến thu được từ
khách hàng của bạn theo tháng, quý, hay năm..
7. Cost structure: Cấu trúc chi phí
Mô tả tất cả các chi phí cần thiết để duy trì và điều hành một công việc kinh
doanh. Bao gồm chi phí cố định và chi phí biến đổi.
8. Key metrics: Số liệu chính
Những con số thống kê sẽ giúp bạn nhìn nhận và đánh giá khách quan về tình
hình kinh doanh của StartUp và cho biết bạn cần phải điều chỉnh gì. Bạn hãy chọn

4. những chỉ tiêu đánh giá quan trọng phù hợp với lĩnh vực kinh doanh của mình
chẳng hạn như lượt page view, lượt đăng kí mỗi ngày …
9. Unfair Advantages: Lợi thế cạnh tranh
Khái niệm này nhằm chỉ ra những thứ sẽ giúp bạn giành chiến thắng trước
những đối thủ cạnh tranh. Là thứ mà không dễ để copy theo và chỉ có bạn mới có.
Nó là một phần lợi thế cạnh tranh của bạn tạo nên. Đó có thể là nguồn lực về con
người, công nghệ hay văn hóa công ty …
Một ví dụ về ứng dụng Lean Canvas
II-Elevator Pitch Là Gì?

5. Elevator pitch là một thuật ngữ sử dụng quá nhiều trong kinh doanh mà lại
ứng dụng (một cách có ý thức) quá ít trong thực tế tại thị trường chúng ta. Tôi có
từng đọc qua một số bài blog chia sẻ định nghĩa nhưng vì lí do sượng tai (elevator
pitch = “rao thang máy” ?!) nên xin được mạn phép giữ nguyên tiếng Anh trong
bài.
 ELEVATOR PITCH LÀ GÌ?
Thực ra chữ này không có ý nghĩa quá cao siêu gì – nó chỉ là cách giải thích
tối giản nhất về sản phẩm/dịch vụ mà một công ty/cá nhân cung cấp. Chú ý là
keyword ở đây là ‘tối giản’ – về mục đích thì nó không khác gì các bài thuyết trình
long lanh, các bản đề án kinh doanh dài trăm trang, nhưng quan trọng là nó phải
ngắn, đơn giản, đúng trọng điểm.
Lý do được đặt tên là “Elevator pitch” là do trong thực tế, không phải lúc nào
bạn cũng có điều kiện về thời gian, không gian và sự chuẩn bị để đưa ra một bài
thuyết trình hoành tráng với máy chiếu, powerpoint và sản phẩm demo tại chỗ.
Thay vào đó chúng ta thường chỉ có một vài phút để giới thiệu ý tưởng của mình

6. khi gặp một nhà đầu tư, đối tác tiềm năng hay đơn giản khi trả lời câu hỏi của bà
hàng xóm tọc mạch “Cậu/cô làm cái gì ý nhỉ?”
Chính vì vậy, hãy tưởng tượng mình vừa bước vào một chiếc thang máy với
một người lạ, và người này quay sang hỏi bạn công ty bạn làm gì – bạn chỉ có
khoảng thời gian lên xuống vài tầng lầu để đưa ra một lời giải thích đi vào lòng
người nhất.
Trước khi đi vào phân tích cụ tỉ ta thử xét đến một ví dụ như sau:
Yammer là một mạng xã hội doanh nghiệp có tiếng thành lập năm 2008 và rồi
bị bán lại cho Microsoft trong 2012. Bỏ qua những thuật ngữ lập trình tinh vi, các
thuật toán phức tạp của hệ thống này – bài pitch hiệu quả cho nó đơn giản là:
“Chúng tôi giúp các doanh nghiệp trở nên hiệu quả hơn bằng cách cung cấp
một nền tảng để các câu hỏi và comment (đăng lên bởi người dùng là nhân sự mọi
cấp bậc trong doanh nghiệp này) hiện trực tuyến – nhờ đó, nhân viên của công ty
có thể nhận được phản hồi và các câu lời giải đáp nhanh nhất. Chúng tôi kiếm tiền
nhờ những công ty muốn quản lý sâu xát và lợi dụng mạng lưới nhân sự của họ
nhằm tăng hiệu suất làm việc.”
Thử xét đến lời pitch trên – nó hay ở chỗ nó đơn giản hóa và giải đáp câu hỏi
“Yammer làm gì” đồng thời cung cấp nội dung tối quan trọng của sản phẩm này là
“Yammer kiếm tiền nhờ gì”. Từ đó ta rút ra được, cái tinh tế của một câu pitch
nằm ở chỗ nó có thể được diễn đạt đơn giản đến mức nào.
 LÀM SAO ĐỂ SOẠN ĐƯỢC MỘT PITCH HAY ?
Tôi xin khẳng định là không phải ai sinh ra cũng hót hay được – một bài pitch
hiệu quả cho dù chỉ kéo dài 30 giây đòi hỏi hàng giờ nghiền ngẫm, tỉa tót câu chữ,
và luyện tập trước gương. Hãy suy ngẫm thật kỹ về thông điệp bạn muốn truyền
tải, tập đi tập lại vầ bạn sẽ thành công.
Nhưng trước hết để giúp bạn có điểm khởi đầu, hãy trả lời những câu hỏi sau:

7. 1.Sản phẩm/dịch vụ của bạn là gì?
Hãy mô tả thật ngắn gọn sản phẩm của mình thay vì đi vào những chi tiết
rườm rà.
2. Sản phẩm của bạn nhắm vào thị trường nào?
Hãy diễn giải sản phẩm trên được bán cho ai. Nó thuộc ngành nào? Thị phần
của bạn lớn đến đâu?
3. Nguồn thu của bạn định thế nào?
Nói một cách đơn giản là bạn định kiếm tiền kiểu gì?
4. Ai là người đứng sau công ty này?
Vì kinh doanh vốn là việc giữa người với người. Hãy nói với người đối diện
về team của bạn lẫn cá nhân bạn. Đội ngũ của bạn đã đạt được những thành tựu gì?
Được sự đỡ đầu của ai?
5. Đối thủ cạnh tranh của bạn là ai?
Đừng bao giờ cho rằng mình không có đối thủ hoặc đối thủ mạnh là điềm xấu.
Một đối thủ mạnh mẽ thực ra là lợi thế cho bạn – nó thể hiện mô hình kinh doanh
của bạn có tiềm năng.
6. Tính cạnh tranh của bạn nằm ở đâu?
Nói cách khác, bạn hay ho ở chỗ nào? Doanh nghiệp của bạn khác biệt và
chiếm ưu thế ở điểm nào? Công nghệ? Hệ thống phân phối? Đối tác? Sau khi giải
quyết xong các câu hỏi ở trên may ra bạn sẽ ra được một thứ gì đó như thế này

8.  TẠI SAO ELEVATOR PITCH QUAN TRỌNG?
Tôi từng ngồi qua quá nhiều cuộc phỏng vấn nhàm chán, các buổi networking
sượng sùng, và cầm qua quá nhiều danh thiếp mà chưa một lần gọi lại. Chúng ta
phải hiểu:
1. Chúng ta luôn luôn bán một thứ gì đó
Không phải cứ ai in chữ Sales trên danh thiếp mới là người bán hàng. Thực ra
hàng ngày, chúng ta luôn luôn bán không ngừng nghỉ, từ nhân viên cấp thấp nhất
đến cấp lãnh đạo của doanh nghiệp – đặc biệt là cấp lãnh đạo.
Khi bạn đi xin việc, bạn đang bán trí tuệ, sức lao động và thương hiệu cá nhân
của bạn (Bạn trách nhiệm? Hoàn thành công việc đúng hạn? Chăm chỉ cống hiến?
Đánh may cực nhanh? Nói tiếng Anh như gió? Sử dụng excel thần sầu?).
Hay khi bạn đang tán tỉnh một cô nàng, bạn đang tiếp thị dịch vụ của bạn (Sẵn
sàng đưa đón? Hẹn hò lãng mạn? Những cuộc điện thoại đêm khuya? Khả năng
lắng nghe tuyệt vời? Dạo phố mùa đồ? Lời lẽ đường mật? Tiền tiêu thả ga?)
Dưới một khía cạnh nào đó chúng ta đều là những người bán hàng đa cấp –
chỉ là không phải bài pitch nào cũng nhằm mục đích giao dịch tiền tệ mà thôi.
Vậy nên nếu bạn đi phỏng vấn xin việc – hãy có một bài pitch hiệu quả. Biết
bạn bán thứ gì? Hay ở chỗ nào? Kiếm tiền cho công ty này ra sao?
Tôi thường bắt đầu cuộc phỏng vấn bằng một câu hỏi muôn thuở là “Hãy nói
cho tôi nghe về bạn.” Và hầu như lần nào tôi cũng nhận được những câu trả lời
không thỏa đáng – phần lớn ngồi thần ra không biết phải bắt đầu từ đâu, số ít thì
rặn ra được “Em tên A năm nay X tuổi học trường Y, ngành Z. Hết.”
Nếu chúng ta đến bản thân sức lao động của mình còn không đánh giá, hót và
bán được thì làm sao có thể bán được hàng cho một công ty?
2. Công cuộc bán hàng bắt đầu và kết thúc rất chóng vánh

9. Nhắc đến bán hàng người ta thường nghĩ về những quầy thu ngân, các buổi
họp bắt tay bắt chân nhau niềm nở, hoặc giấy tờ thủ tục hợp đồng ngập cổ. Nhưng
thực ra công tác bán hàng thường bắt đầu từ ấn tượng đầu tiên. Nhiều khi tôi bán
hàng cho những con người thậm chí trước đó không có ý định mua, từ một buổi
gặp gỡ tình cờ, lê la cà phê hay qua giới thiệu của bạn bè. Tất cả chỉ bắt đầu từ câu
“Bạn đang công tác ở đâu?”
Hơn nữa, trong những lần gặp gỡ này bạn chỉ có 30 giây để bày tỏ, vài phút để
gây ấn tượng, và một ngày để phản hồi. Vậy nên, lời khuyên của tôi là – hãy tập
cách pitch một ý tưởng bạn sẽ không biết khi nào cần dùng đến nó đâu.
 NHÀ ĐẦU TƯ MONG MUỐN GÌ Ở ELEVATOR PITCH CỦA BẠN?
Họ muốn được NGHE:
1. Hãy ngắn gọn thôi!
Hãy thể hiện điều mình muốn nói trong vòng 2-3 câu. Các nhà đầu tư/mentor
thường rất bận rộn. Nếu bạn gặp được đối tượng bạn muốn pitch ở một buổi
networking hãy thử đặt mình vào vị trí họ – một ngày phải tiếp 10-20 pitch khác
nhau. Hãy lịch sự bằng cách dành thành gian tối đa 5 phút để dành thời gian cho
người đến sau, và không khiến người nghe mệt mỏi.
2. Xác định vấn đề
Việc quan trọng nhất của 1 ý tưởng kinh doanh là nó phải giải quyết một vấn
đề nào đó của ai đó. Vậy nên đừng quên trình bày và thuyết phục nhà đầu tư là đâu
đó ngoài kia có người đang gặp vấn đề – họ không có công cụ thanh toán dịch vụ
điện thoại vì lí do địa lý, những người độc thân đang không kiếm được chỗ ăn dành
cho 1 người v.v… gì cũng được nhưng nếu nhà đầu tư không mường tượng được
vấn đề bạn đang giải quyết thì giải pháp bạn đưa ra sẽ vô giá trị.
3. Phương thức giải quyết

10. Quay lại vấn đề ở trên, giả dụ bạn muốn đi vào thị trường sữa – nhưng người
châu Á theo nghiên cứu hay bị dính bệnh “không tiêu hóa được sữa” (lactose
intolerant) hãy pitch ý tưởng tách lactose ra khỏi sữa chẳng hạn – khiến cho hàng
trăm ngàn người trước đây không uống được sữa giờ có thể thưởng thức món thức
uống này. Hãy mô tả cách bạn định tiếp cận thị trường và tại sao người ta sẽ mê
mệt sản phẩm của bạn.
4. Thị trường bạn nhắm tới là thị trường nào?
Bạn định tiếp thị sản phẩm của mình đến ai? Công ty nào? Thị trường đó lớn
đến đâu (đừng chỉ nói lớn lắm – hãy đưa ra con số cụ thể), thị phần bạn nhắm tới là
bao nhiêu?
5. Bạn đã làm được gì rồi?
Bài nói của bạn có hay đến đâu mà nếu bạn không chứng minh được là mình
đã thật sự bắt tay và có kết quả nhất định thì độ tin tưởng của bạn chắc chắn sẽ về
mo.
6. Tại sao bạn (chứ không phải ai khác) sẽ mang lại thành công với ý tưởng
này?
Hãy nhớ kinh doanh là việc giữa người với người chứ không phải 100% nằm
ở ý tưởng hay sản phẩm. Biết đâu ngoài kia có ai đó thông thạo hơn bạn về thị
trường này và dần dà sẽ cạnh tranh với sản phẩm của bạn.
Họ MONG MUỐN bạn:
1. Đầy lửa và nhiệt huyết.
Nếu đến bạn còn không hào hứng nổi với ý tưởng của mình làm sao bạn khiến
người khác mê mệt nó được?

11. 2. Dùng ngôn ngữ thân thiện (đừng dùng ngôn ngữ cao siêu, kỹ thuật)
Việc sử dụng một loạt thuật ngữ khó hiểu không khiến bạn trở nên hiểu biết
hơn trong mắt người nghe, nhiều khi nó còn phản tác dụng. Hãy dùng ví dụ để làm
thoát ý thay vì mô tả suông.
3. Đưa ra số liệu
Số liệu là bằng chứng hữu hiệu nhất để mô tả thực trạng kinh doanh của bạn
và tiềm năng của sản phẩm bạn.
4. Thẳng thắn trong việc yêu cầu giúp đỡ
Trong tiếng Anh có thuật ngữ “call to action” – bạn nói một thôi một hồi,
nhưng rốt cuộc bạn muốn gì ở tôi? Bạn muốn gặp tôi cà phê trong tương lai? Bạn
muốn trao đổi tiếp qua email để gửi thêm profile, brochure sản phẩm?
5. Hãy chuẩn bị các câu trả lời cho câu hỏi chi tiết
Tôi không chỉ nghe chắc chắn tôi sẽ hỏi lại bạn về các vấn đề chi tiết, nên nếu
lúc đó bạn ấp úng hoặc không nắm được các số liệu. Nếu tôi đã có kinh nghiệm
trong ngành bạn định dấn thân vào hoặc bản thân tôi đang định đầu tư vào một
công ty như của bạn thì tôi sẽ cần bạn thể hiện được sự tự tin, số liệu cụ thể, các
vấn đề/giải pháp kỹ thuật và khó khăn cũng như cơ hội của ý tưởng kinh doanh
này.