VENDERE IN GERMANIA, SUGGERIMENTI PER UN APPROCCIO VINCENTE di Pier Paolo Galbusera 10 marzo 2022 Promos Italia

1. VENDERE IN GERMANIA,
SUGGERIMENTI PER UN APPROCCIO VINCENTE
di Pier Paolo Galbusera
10 marzo 2022

2. SOMMARIO:
1. QUADRO MARCOECONOMICO DEL MERCATO TEDESCO
2. ATTENZIONE ALLE DIFFERENZE CULTURALI!
3. GLI ERRORI PIU’ FREQUENTI
4. XING: IL LINKEDIN TEDESCO
Vendere in Germania, suggerimenti per un approccio vincente – 10 marzo 2022 2

3. 1. QUADRO MACROECONOMICO DEL
MERCATO TEDESCO
3
Vendere in Germania, suggerimenti per un approccio vincente – 10 marzo 2022

4. 4
82,35 82,66 82,91 83,09 83,16 83,29 83,39 83,45 83,48 83,47 83,43
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
2016 2017 2018 2019 2020 2021* 2022* 2023* 2024* 2025* 2026*
Inhabitants
in
millions
Germany: Total population from 2016 to 2026 (in million inhabitants)
Fonte: Statista
Vendere in Germania, suggerimenti per un approccio vincente – 10 marzo 2022

5. 5
Germany: Gross domestic product (GDP): 2010 to 2020 (in billion euros)
Fonte: Statista
3.332,23
3.449,05
3.356,41
3.259,86
3.134,74
3.026,18
2.927,43
2.811,35
2.745,31
2.693,56
2.564,4
2.445,73
0 500 1.000 1.500 2.000 2.500 3.000 3.500 4.000
2020
2019
2018
2017
2016
2015
2014
2013
2012
2011
2010
2009
GDP in billion euros
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6. 6
Countries with the largest gross domestic product at purchasing power
parity 2017
Fonte: Statista
23.189,9
19.485,4
9.596,83
5.427,1
4.199,32
4.026,53
3.254,92
3.249,63
2.929,86
2.854,06
2.464,01
2.324,06
2.185,86
2.034,91
1.778,33
0 5.000 10.000 15.000 20.000 25.000
China
United States
India
Japan
Germany
Russia
Brazil
Indonesia
United Kingdom
France
Mexico
Italy
Turkey
Korea
Spain
GDP in billion U.S. dollars (at purchasing power parity)
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7. 7
Germany: Export of commodities in 2019 (in billion U.S. dollars)
Fonte: Statista
93,4 76,2
1.297,19
0
200
400
600
800
1.000
1.200
1.400
Agricultural products Fuels and mining products Manufactures
Exports
in
billion
U.S.
dollars
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8. 8
Germany: Main export partners in 2019
Fonte: Statista
9%
8%
7%
6%
6%
5%
5%
5%
0% 1% 2% 3% 4% 5% 6% 7% 8% 9% 10%
United States
France
China
Netherlands
United Kingdom
Italy
Poland
Austria
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9. 9
Germany: Import of commodities in 2019 (in billion U.S. dollars)
Fonte: Statista
116,16
156,78
940,37
0
100
200
300
400
500
600
700
800
900
1.000
Agricultural products Fuels and mining products Manufactures
Imports
in
billion
U.S.
dollars
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10. 10
Germany: Main import partners in 2019
Fonte: Statista
9%
8%
7%
6%
6%
6%
5%
5%
0% 1% 2% 3% 4% 5% 6% 7% 8% 9% 10%
Netherlands
China
France
Belgium
Poland
Italy
Czech Republic
United States
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11. 11
Italy: Main export partners in 2019
Fonte: Statista
12%
11%
10%
5% 5% 5%
0%
2%
4%
6%
8%
10%
12%
14%
Germany France United States United Kingdom Spain Switzerland
Share
in
total
exports
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12. 12
Export Italiano in Germania: composizione merceologica
Fonte: Ministero degli Affari Esteri (feb 2022)
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13. 13
Import Italiano dalla Germania: composizione merceologica
Fonte: Ministero degli Affari Esteri
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14. 2. ATTENZIONE ALLE DIFFERENZE
CULTURALI
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15. 15
«Spesso succede che chi internazionalizza sottovaluti le diversità
culturali.
La principale difficoltà nel processo di internazionalizzazione delle
imprese italiane è infatti proprio la mancanza di informazioni relative
al mercato locale.
Le aziende si trovano di fronte alla necessità di tradurre contenuti e
valori per un mercato diverso da quello abituale. Così come di
individuare i giusti mezzi di comunicazione.
Si potrebbe pensare che tali difficoltà esistano soprattutto sui mercati
extraeuropei. Invece, tali barriere culturali esistono anche a livello
intraeuropeo..»
Laura Bruzzone
General Manager at Barabino&Partners Deutschland
NEW COUNTRY, OTHER RULES
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16. 16
Un primo semplice consiglio è di
«non applicare in modo automatico i
meccanismi che hanno avuto successo in Italia»
Investiamo un po’ di tempo per studiare il mercato,
raccogliamo informazioni, ascoltiamo…
NON E’ TEMPO PERSO!
L’esempio dell’azienda di cantucci
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17. 17
Le diversità culturali non sono solo dei consumatori tedeschi, ma anche
nel modo di fare business. E questo crea spesso malintesi.
1. CULTURA TECNICA: anche le grandi aziende sono gestite più spesso
da ingegneri che da avvocati
2. L’ORGANIGRAMMA COMANDA: Le aziende hanno un approccio molto
gerarchico; i ruoli e le responsabilità sono strettamente definiti
3. MEETING: I tedeschi sono “pianificatori” e partecipano alle riunioni
solo dopo essersi ben preparati
4. PRAGMATISMO SPINTO: I tedeschi antepongono la schiettezza alla
diplomazia; ritengono che i fatti siano la questione centrale e che le
emozioni personali non devono impedire dal dire ciò che si pensa; noi
spesso scambiamo questo atteggiamento come scortesia.
LA CULTURA AZIENDALE IN GERMANIA
PARLARE DELL’ESEMPIO DELL’AZIENDA CHE RIUSCIVA A VENDERE IN GERMANIA
MA NON IN ITALIA: … IL CLIENTE VENETO HA DETTO CHE SIAMO SCORTESI!
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18. 3. GLI ERRORI PIU’ FREQUENTI
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19. 19
1. Puntare solo sul Made in Italy È vero che il Made in Italy fa presa sul
cliente tedesco. Solo, però, se sotto c’è realmente sostanza!
2. Alzare i costi a dismisura “perché tanto in Germania i prezzi sono più
alti che da noi”. Malinteso che si basa su chiavi di lettura vecchie di
almeno 20 anni. Prima dell’euro il divario di prezzi era marcato. Oggi le
cose sono cambiate. Gli uffici acquisti sono ben informati!
3. Fare consegne “alla cinese” con un primo invio inappuntabile e quelli
successivi meno curati. E’ il modo migliore per tirarsi la zappa sui piedi
4. Non sottovalutare i contratti. Leggi ogni minima postilla. Il tuo cliente ne
chiederà il rispetto nei minimi particolari; comprese le descrizioni in
fattura. Se poi l’ordine è di 5000 pezzi, e ne escono 4995 o 20 in più, la
difformità va dichiarata. In Italia si spedisce senza dire nulla
GLI ERRORI PIU’ FREQUENTI
Da Vendere in Germania di Francesco Bossoni
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U2

20. Diapositiva 19
U2 Utente; 07/03/2022

21. 20
Chi avvicina a questo mercato per la prima volta deve sudare
prima di trovarvi uno spazio!
E’ necessario mettere in conto tempo ed investimenti. La
Germania infatti è sì un grande mercato, ma anche un mercato
molto, molto competitivo.
E’ un po’ se decidessimo di partecipare alle gare della Formula 1.
Entrati in pista dobbiamo essere competitivi sin dal primo giro !
Non basta portarseli fuori a pranzo in un buon ristorante!
E l’approccio iniziamo a vendere qualcosa e poi pian piano
investiremo è poco praticabile.
GERMANIA: LA FORMULA 1 DEI MERCATI
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22. 4. XING: IL LINKEDIN TEDESCO
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23. 22
XING
• E’ una piattaforma social dedicata alle relazioni
professionali; fondata ad Amburgo nel 2003
• 20 milioni di utenti registrati
• Account base gratuito. Versione Premium a
circa € 100 annui
• Meno importante di Linkedin nel cercare
contatti, ma imprescindibile per i paesi di area
DACH
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24. 23
E’ UNA FONTE DI INFORMAZIONI MAGGIORE …
… MA ANCHE POI PER CONTATTARE!
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25. 24
PER CERCARE CONTATTI NON DIMENTICATE:
WER LIEFERT WAS
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26. 25
PIER PAOLO GALBUSERA
https://www.progetticommerciali.it/
https://www.linkedin.com/in/pierpaologalbusera/
Infine vi segnalo Il mio libro Esportare in 7 Mosse e che nel mio blog ogni mese
trovate post su questi temi: https://www.progetticommerciali.it/blog-articoli/
Restiamo in contatto su Linkedin … inviatemi però una
richiesta di collegamento personalizzata!
GRAZIE PER L’ATTENZIONE!
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