Манипуляция – это преднамеренное и скрытое побуждение другого человека к действиям, необходимым для достижения манипулятором его целей.

1. «Манипуляции и работа с ними»
1
«КАК НАМИ МАНИПУЛИРУЮТ»

2. «Манипуляции и работа с ними»
2
МАНИПУЛЯЦИИ И РАБОТА С НИМИ
МАНИПУЛЯЦИЯ – преднамеренное и скрытое побуждение другого человека к
действиям, необходимым для достижения манипулятором его целей.
ФОРМЫ МАНИПУЛЯЦИИ.
 деструктивная критика – о личности; дела, идеи, поступки; риторические
вопросы о недостатках;
 деструктивные констатации;
 деструктивные советы (непрошеные, которые выступают как нарушение
прав); указания, повеления и инструкции, не связанные с социальными
рабочими отношениями.
Манипуляция реализуется только потому, что у другого человека есть слабые
места, так называемые струны, на которых и играет манипулятор.
Манипуляция может выполняться из-за доставляемого манипулятору
удовольствия – из-за изменения эмоционального состояния адресата, и из-за
получаемой вследствие ее прагматической пользы.
ПРАГМАТИЧЕСКАЯ МАНИПУЛЯЦИЯ.
Вначале идет настройка – выяснение «слабых» мест, предварительный
обобщенный щипок, пробные меры (льстивая фраза, рисковая шутка, жалобный
тон).
Как правило, манипуляция сопровождается соответствующими невербальными
сигналами:
 резкое убыстрение темпа (беседы, движения и т.д.);
 внезапное сокращение или увеличение дистанции;
 ограничение пространства; нерегламентированное прикосновение.
Затем следует сам щипок или этюд:
 случайное высказывание,
 невинный обман;
 оговор, клевета;

3. «Манипуляции и работа с ними»
3
 «невинный» шантаж;
 преувеличение слабости, неопытности и т. д.
Признаки манипулирования.
 дисбаланс – противоречивость эмоций ( радость и недоверие, смешно и
неприятно);
 странность эмоций (не вовремя, страх, ярость);
 повторяемость эмоций (систематически повторяемое состояние с одним и
тем же человеком – игра на одной струне);
 резкий всплеск эмоций (неоправданный характеристиками ситуации).
Самонаблюдение позволяет заметить манипуляцию и снизить интенсивность
чувств.
ВИДЫ МАНИПУЛЯЦИЙ
1. «Перевод спора на личности». Задача – выведение человека из
равновесия. Используются насмешки, намеки, обвинения с тем, чтобы собеседник
в раздражении сделал невыгодное для себя заявление.
2. «Перевод разговора на другую тему». Собеседник сознательно
уходит от вопроса, который Вам надо решить. Согласитесь, что это важный
вопрос, и, поскольку он требует отдельного внимания, а Вы дорожите временем
Вашего собеседника, то сначала необходимо закончить тот вопрос, по поводу
которого Вы встретились.
3. «Анекдот». Цель – перевести разговор с нужной Вам темы, вывести
Вас из себя. Суть Вашего поведения при этом должна быть в сохранении Вашей
позиции. Анекдот, как пауза для отдыха, не замечайте подтекста в свой адрес.
Отдохнули и переходите дальше к аргументации.
4. «Информационная атака». На собеседника идет больший объем
информации, больше, чем тот способен переработать. Информация сообщается в
основном безапелляционно, в очень быстром темпе, часто не структурирована и
не аргументирована. Партнер, боясь показать собственную некомпетентность,
принимает вариант предлагаемого решения.
5. «Неконкретные заявления о вашей выгоде». Если Вас заверяют, что

4. «Манипуляции и работа с ними»
4
ориентируются на взаимную выгоду, следует спросить: «Выгоду в чем? Каковы
конкретные критерии выгодности?».
6. «Домыслы». Вместо разбора аргументации партнера по переговорам
ему и окружающим предлагается некорректное определение причин выдвижения
именно такой позиции: «Вы это говорите потому, что …»
7. «Сверхобобщение». Ваш собеседник оценивает какое-либо
поведение или чье-либо высказывание с помощью так называемых кванторов
всеобщности: «все», «каждый», «всегда», «никто» и т.д.
8. «Отсутствие критериев». Опускается критерий, по которому делается
сравнение. «Наше предложение лучшее». Лучшее почему? Мы должны получить
критерии, которыми руководствуется собеседник.
9. «Довод к городовому». Необходимость согласиться с выдвигаемым
партнером предложение связывается с интересами тех, кого не стоит беспокоить
(волновать). Ибо они могут… При этом конкретные персоны обычно не
называются. Разновидность уловки – апелляция к авторитету. Происходит ссылка
на конкретное лицо, которое необходимо учитывать, но которое не присутствует
на переговорах. Вы говорите – «К. безусловно авторитетен, но Вы согласны, что
слова «авторитет» и «доказательство» – не синонимы; поскольку здесь мы с Вами
не расходимся, то давайте вернемся к аргументам.
10. «Провокационная оценка». Цель вывести Вас из состояния
равновесия и заставить броситься в атаку словами «Это банально», «Это все
глупости», «Это ерунда».
11. «Таран». Собеседник бьет в одну и ту же точку. Выдвигается
постоянно один и тот же аргумент. Занудство и монотонность могут победить
осмысленность.
12. «Глушение». Собеседник говорит, как только Вы начинаете
произносить слова и не дает Вам выставить свои аргументы. Не раздражаясь,
измените тембр голоса и попросите возможности высказаться. Если не помогает,
то оборвите свою фразу, даже на полуслове. И так двух раз будет достаточно.
13. «Лесть». Сознательное значительное преувеличение достоинств или
подчеркивание того, чего нет совсем, но что приятно и значимо для Вас, что

5. «Манипуляции и работа с ними»
5
подталкивает на совершение определенного поступка или высказывание.
14. «Мнимая обида». Демонстрация партнеру чувства обиды, вызванного
какими-либо его действами, нежелание якобы из-за этого продолжать общение.
15. «Давление на жалость». Всячески подчеркивается собственное
неблагополучие. Его разновидность, – принижение значимости того, что партнер
хочет получить. «Я человек бедный, а что значит для Вас эта малость…».
16. «Двойная бухгалтерия». Те же самые аргументы принимаются как
положительные при обосновании собственной позиции и отвергаются в случае
аргументирования ими позиции оппонента.
17. «Перефразирование». Подводя итог Вашим высказываниям
усыпляют началом фразы: «Итак, Вы полагаете…». Далее приводятся иные
выводы.
18. Приписывание Вашим словам другого смысла. Вы не этот смысл
имели в виду, произнося Вашу реплику, но она искажается и доказать, что Вы не
это имели в виду, практически невозможно. Подтвердите, что эти слова Вы
говорили, но, поскольку этим словам Вы придавали не такое значение, то нет
смысла их так понимать и лучше вернуться к теме обсуждения.
19. «Капкан аванса». О Вас говорится как об очень умной и
проницательной личности, которая не может не понимать что-либо (то, что нужно
собеседнику) и не может не согласиться. «Вы, как человек несомненно умный,
согласитесь с моими доводами».
20. «Навязанная альтернатива». Предлагается свободный выбор из
альтернативных вариантов, каждый из которых Вам может быть невыгоден. «Вы
будете подписывать договор сегодня в пять часов или завтра утром?».
21. «Негативный образ будущего». Предлагается бездоказательный
негативный вариант развития событий, который вытекает вследствие принятия
Вашего предложения или непринятия предложения собеседника.
22. Опровержение Ваших аргументов упреком, что Вы ни слова не
сказали о…. Со спокойно-деловой интонацией скажите, что с удовольствием
повторите ранее сказанное Вами.

6. «Манипуляции и работа с ними»
6
ПРОТИВОДЕЙСТВИЕ МАНИПУЛЯЦИЯМ
Манипуляция вызывает отрицательные эмоции, от самых простых – обида,
раздражение, страх, вплоть до депрессионных состояний.
Лучше всего эти эмоции перевести в радость. Если не в радость, то в гнев. И
радость и гнев вызывают энергетическую мобилизация, дают прилив энергии.
УКЛОНЕНИЕ.
 Взять тайм-аут – отвлечение внимания на бытовую подробность;
 философский выход (риторические вопросы);
 шутка и переключение внимания;
 физический уход.
СОКРАЩЕНИЕ ВРЕМЕНИ ВЗАИМООТНОШЕНИЙ С МАНИПУЛЯТОРОМ:
 перенесение разговоров на другое время, неудобное для него и не
позволяющее вести большие беседы;
 установление графика общения по сугубо деловым вопросам.
 прекращение личного взаимодействия,
 исключение взаимных встреч;
 деловое общение через переписку.
ОТКАЗ.
 отказ – опасение;
 отказ – сожаление;
 отказ – вынужденный (при этом неплохо действует ссылка на три причины и
не так важно, насколько они серьезны).
При ответе на манипуляцию целесообразно правильно подобрать интонацию –
спокойную, холодную, задумчивую, веселую, грустную.
Перед ответом необходима пауза (акцентуация внимания), затем ответ –
неторопливо, обращаясь куда-то в более глубокое пространство, лучше всего
спокойно и задумчиво.

7. «Манипуляции и работа с ними»
7
ПРОФИЛАКТИКА МАНИПУЛЯЦИЙ В ДЕЛОВОМ ОБЩЕНИИ
Одной из наиболее эффективных тактик работы с манипулированием является
рациональное распознавание угрозы.
Сосредоточьте Ваше внимание на наблюдении за поведением партнера.
Анализируйте то, что Вы видите и попытайтесь предсказать его поведение. У
собеседника появляется дискомфортное состояние, если он понимает, что его
просчитывают.
Ищите причину, главный мотив и цель, которую преследует Ваш собеседник.
Часто проговаривание мотивации действий разрушает и сами действия. Описание
того хода, который пытаются использовать при общении с Вами, разрушает
заготовленный сценарий.
Не давайте себя спровоцировать на мелкие конфликты. Для этого необходимо
научиться управлять в жестких условиях взаимодействия, знать собственные
«эмоционально пробиваемые точки» и быть готовым к их защите. Используйте
приемы психологического «айкидо». Пресекайте всякие элементы силового
давления.

8. «Манипуляции и работа с ними»
8
ВЫ РУКОВОДИТЕЛЬ? И ВЫ НЕ ИСПОЛЬЗУЕТЕ ЭТО?
ПОРУЧЕНИЕ ТРУДНОГО ЗАДАНИЯ.
Если руководитель хочет поручить задание подчиненному, но оно не входит в круг
обязанностей подчиненного. Примените эту манипуляцию. Она включает в себя:
поблажки незадолго до того, как дать поручение, обильную похвалу, комплимент в
начале разговора. Можно бросить вызов подчиненному (особенно
честолюбивому).
УПРАВЛЕНИЕ СТРОПТИВОСТЬЮ ПОДЧИНЕННОГО.
Мишенью воздействия здесь становятся: амбиции подчиненного, желание
доказать свою исключительность, особенности темперамента и характера
подчиненного. Начать можно примерно так: «Нам спустили совершенно задание,
совершенно невыполнимое. Как от него отбиться…»
МЕТОД ЖЕЛАЕМЫХ СИТУАЦИЙ.
Запомните, что наилучшим образом подчиненный выполняет то, что он считает
нужным, а не то, что велит начальство. Поэтому подведите подчиненного к
самостоятельному принятию решения, но отвечающему замыслу рукводителя.
ДЕТИ КАК СТИМУЛ ДИСЦИПЛИНЫ.
Еще один закон эффективного управления: те задачи, которые учитывают личные
интересы подчиненных, исполняются наилучшим способом! Пример: начальник
проводил планерку в самом начале рабочего дня. Постоянно были опоздавшие,
из-за чего совещания затягивались. Взыскания помогали мало. Руководитель
решил: если с завтрашнего дня будут опоздавшие, то планерку он перенесет на
конец рабочего дня. Опоздания прекратились. Это стало возможным в связи с
тем, что большинству работников нужно было забирать из детских садиков детей.
УПРАВЛЕНИЕ НЕРАДИВЫМИ ПОДЧИНЕННЫМИ.
Задайте цепочку вопросов, приводящих собеседника к нужному решению.
Вариант.
- Вы были на совещании по вопросу о…, - задает первый вопрос руководитель.
- Да, был, - отвечает подчиненный.

9. «Манипуляции и работа с ними»
9
- Вы, конечно же, помните про пункт четвертый решения?
- Да, а что?
- Этот пункт прямо указывает на вас. Вам нужно сделать… (дается поручение).
«ОБЕЩАННОГО ЧЕТЫРЕ ГОДА ЖДУТ».
К руководителю приходит рабочий с жалобой, на нерешенный жилищный вопрос.
Полгода назад начальник обещал выдать ему квартиру через два-три месяца, ну
максимум через четыре. Начальник вызывает своего заместителя, который
занимается распределением квартир, председателя профсоюза и при рабочем
требует отчитаться о проделанной работе. Проводит разнос и требует решить
проблему в течении одного-двух месяцев. Затем просит рабочего пододжать еще
чуть-чуть.
«ЗАПЛАТИМ ПОТОМ».
Руководитель поручает работнику поехать в срочную командировку, для решений
острейшего вопроса. Однако, денег у начальника для подчиненного на
командировку нет. Придется ехать за свой счет. Командировочные же выплатят
потом. Работник знает, что командировочные могут заплатить и через полгода. Но
руководитель знает кого посылать, там, в том городке живут его родственники.
Согласие получено.
«ПОДУМАЙТЕ О СВОЕМ БУДУЩЕМ».
Директор одного из предприятий после того, как побывает на ковре у начальства
предупреждал всех линейных руководителей на совещании: «Надо еще раз
вернуться к оргштатной структуре предприятия» - и внимательно осматривал
каждого. Все боялись: ведь в новом штате их могло и не оказаться…
«УХОД ОТ ОТВЕТА».
Подчиненный приходит с вопросом, который сам не может решить. Начальник,
чтобы не выдать своего желания или неспособности решать его, начинает
распалять подчиненного – журить за недочеты, мнимые и реальные.
Подчиненный переходит на повышенный тон, начинает отвечать резко,
обижается. Конец сих действий - начальник говорит: «Научитесь сначала себя
вести – тогда и приходите».

10. «Манипуляции и работа с ними»
10
КАК МАНИПУЛИРУЮТ ПОДЧИНЕННЫЕ
ПОЛУЧИТЬ ПОДПИСЬ РУКОВОДИТЕЛЯ.
Подчиненному очень нужно, что бы его документ, не очень хорошего качества, без
проблем подписал его начальник. Ведь, если в документе много ошибок, есть
риск, что документ не будет подписан. Тогда подчиненный заходит в кабинет к
начальнику и с порога ошарашивает какой-нибудь новостью, которая должна
заинтересовать начальника. И, как бы, между прочим, дают на подпись бумагу,
продолжая рассказывать.
ЧЕРЕЗ ГОЛОВУ.
Подчиненный может отказать в выполнении задания своему непосредственному
начальнику сославшись на то, что ему дал срочное задание прямой начальник.
МЕЛКИЕ УСЛУГИ.
Очень часто подчиненные оказывают начальникам различные мелкие услуги. Все
эти услуги подаются как проявление искреннего уважения. У начальника, в свою
очередь, появляется чувство долга перед подчиненным.
А ВЫ СЛЫШАЛИ…
Когда подчиненный опоздал, он с порога может возбужденно с порога
рассказывать о заявлении, сделанном по телевидению каким-нибудь
политическим лидером. «А вы слышали?..» Коллеги бурно начинают обсуждать
принесенную новость. Даже начальник вступает в разговор. А опоздавший
перестает участвовать в разговоре и занимает свое рабочее место. Все, про
опоздание забыли.
БАРИН НАС РАССУДИТ.
Иногда младший по должности может затеять спор со старшим, громко отстаивая
свою точку зрения, да так, чтобы прямой начальник обоих вступил в спор и
поддержал младшего. А тот, официально не жалуясь (чтобы не слыть
доносчиком), тем не менее привлекает начальника на свою сторону.

11. «Манипуляции и работа с ними»
11
ЧЕТЫРЕ САМЫХ РАСПРОСТРАНЕННЫХ МАНИПУЛЯЦИИ
«БОИШЬСЯ?»
Мишенью этой манипуляции является желание любого человека не выглядеть
трусом. Приманкой тут является брошенный вам вызов. Защитой тут является
простой вопрос: «У тебя ко мне дело?».
«А СЛАБО ТЕБЕ…».
Мишенью здесь является нежелание адресата показаться нерешительным,
боящимся риска, неумелым, непрофессионалом. Этой манипуляцией можно
подтолкнуть человека на действие, которое тот и не собирался совершать.
«ЭТА ЗАДАЧА НЕРАЗРЕШИМА».
Используют ее и на работе и в семье.
Школьница обращается к матери: «Уже час пытаюсь решить задачу и теперь
понимаю, что решить ее невозможно». Мать говорить отцу: «Пойди посмотри,
может так ошибка какая-нибудь, иди посмотри, а то ребенок мучается». Отец
садится за решение задачи. Дочка отдыхает.
Здесь мишень – забота о ребенке.
НЕОБЯЗАТЕЛЬНЫЙ ДОЛЖНИК.
- Привет. Как у тебя с деньгами?
-Да вроде нормально.
-А я на мели. Детям даже на еду не на что купить. Одолжи до получки.