O documento discute o processo de desenvolvimento de clientes (customer development) para validar hipóteses de um modelo de negócios. Ele descreve as etapas de descoberta do cliente, criação de um MVP manual, validação com clientes e realização de pivôs no modelo de negócios com base nos aprendizados obtidos. O documento enfatiza a importância de testar hipóteses com clientes o mais rápido possível para evitar escalar prematuramente.

1. 27/01/2012
Workshop #BMGen | #CustDev | #LeanStartup
Belo Horzionte, Janeiro/2012
Customer Development
1

2. 27/01/2012
DAVID, empreendedor!
Ideia do David:
2

3. 27/01/2012
Ideia do David:
Modelo de Negócios - MinhaCamisa
promoção
3

4. 27/01/2012
Modelo de Negócios – MinhaCamisa II
promoção
Modelo de Negócios – Comparação
promoção
4

5. 27/01/2012
Business Model 
Customer Development
Business Model  Customer Development
CAMADA DO MODELO DE NEGÓCIOS
Premissas:
• Cadeia de suprimentos • Homens executivos
• Estilistas “vendedores” • Personalizada (estilo)
• Fabricantes da China • Com orientação (estilistas)
• Alfaiates • Sob medida (tamanho)
• Logística • Comodidade: “Porta a Porta”
• Marketing • Contato pessoal
• Controle Financeiro • 50% abaixo do mercado
(comissões)
5

6. 27/01/2012
Business Model  Customer Development
CAMADA DAS HIPÓTESES
1. Gerenciar cadeia de suprimentos com software
especializado
2. Importar matéria prima de qualidade da China até o custo de
$10/m2
3. Utilizar parceiro de logística para entregas nas casas dos estilistas
4. Escritório com 5 alfaiates para produção de 1.000 peças/mês
5. Homens executivos usam muitas camisas sociais e precisam variar
6. Camisas sociais são difíceis de ficar boas em todas as partes
7. Homens não gostam de sair pra comprar roupas
8. 50% abaixo do mercado com qualidade vai gerar muitas vendas
(acima deste valor não terá atratividade, abaixo gera desconfiança)
9. Homens não sabem seu próprio estilo, com os estilistas auxiliando
eles irão comprar mais
10. Remunerar estilistas e alfaiates por comissão de vendas
Business Model  Customer Development
CAMADA DAS HIPÓTESES
Gerenciar cadeia
Importar de suprimentos
matéria prima com software Camisas sociais
de qualidade especializado são difíceis de
da China até o ficar boas em
custo de todas as partes
$10/m2
Homens
executivos usam
muitas camisas
sociais e
precisam variar
6

7. 27/01/2012
Business Model  Customer Development
CAMADA DOS TESTES
TESTES = Tarefas práticas com objetivos claros
1. Testar 3 softwares de gestão de cadeia de suprimentos
2. Contatar 5 fornecedores de sistemas logísticos que também operem com
importação da China
3. Avaliar 3 fornecedores de matéria prima da China (custo de $10/m2)
4. Anunciar em classificados de jornal para avaliar interesse de alfaiates
5. Contatar 10 alfaiates, consultar remuneração por comissionamento
6. Montar uma página na Internet (“pesquisa ativa”) para verificar a
atratividade do preço, personalização/customização, ajuda dos estilistas
7. Entrevistar 10 a 15 executivos (sondagem/validação de hipóteses)
Business Model  Customer Development
CAMADA DOS TESTES
7

8. 27/01/2012
Ex: http://unbouncepages.com/minhacamisa/
Customer Development
Customer Discovery  MVP
8

9. 27/01/2012
“Get out of the building!”
Customer Development
Get out of the building
“Customer Problem” Presentation
Problemas Soluções atuais Propostas
9

10. 27/01/2012
Customer Development
Get out of the building
“Customer Problem” Presentation
Problemas Soluções atuais Propostas
Difícil encontrar exatamente Camisas padronizadas de Personalizar o estilo (cor,
o meu estilo grandes grifes estampa, colarinho etc)
Camisas sociais não “caem” Utilizar alfaiates pra fazer Ser sob medida (tamanho,
bem ajustes colarinho, punho)
Ir ao shopping comprar Algumas lojas caras que
Porta a Porta
camisa social é um saco! fazem sob demanda
Customer Development
Get out of the building
“Customer Problem” Interview
- Quantas camisas sociais usa por semana?
- Quantas variações de camisa possuiu?
- Tem dificuldade pra achar estilos que realmente gosta?
- Tem dificuldade de encontrar modelagens adequadas pro
seu corpo?
- Quantas vezes vai ao shopping comprar camisas sociais?
O que acha dessa atividade?
10

11. 27/01/2012
Customer Development
Customer Discovery  MVP
 “Pesquisa” e Landing Page: conversas com pessoas potenciais
consumidoras, intenção de compra
1. Simulação não funcional: ideial em projetos digitais (simula o uso
do produto até uma determinada parte)
2. “Manual MVP”: simulação “manual” do produto funcionando
(atender a proposta de valor)
3. Beta: versão “beta” funcionando
Customer Development
Customer Discovery  MVP 2 = Manual
11

12. 27/01/2012
Customer Development
Customer Discovery  MVP 2 = Manual
• Sem escritório, David começou a trabalhar em sua própria casa;
• Comprou 1500m de tecido de um fornecedor da China;
• Contratou (por um valor fixo) 3 dos vários alfaiates que responderam o anúncio;
• Agendou visitas a 10 prédios comerciais, ele mesmo vai atuar como o “
consultor de moda”, tirando medidas e apresentando combinações de roupas em
um aplicativo do ipad;
• Vai receber o pagamento diretamente dos clientes em dinheiro. R$90 p/ camisa
• Ele mesmo vai enviar por email as demandas aos Alfaiates (medidas, cor,
formato etc) para que as camisas sejam produzidas;
• Os Alfaiates irão enviar pelos Correiros diretamente para os clientes;
Modelo de Negócios – MinhaCamisa - ManualMVP
promoção
12

13. 27/01/2012
Customer Development
Customer Validation
Medir sempre!
Adquirir: quantos clientes são atraídos
Ativar: quantos indicam interesse
Reter: quantos retornam
Referenciar: quantos indicam a outros
Receitas: quanto de receita é gerado
“Marketing  MAARRRKETING”
Customer Development
13

14. 27/01/2012
Customer Development
Customer Validation
O Pivot
• A troca de algum elemento das hipóteses do
problema-solução ou modelo de negócios,
baseado no aprendizado
Customer Development
Customer Validation
O Pivot
• O Coração do Customer Development
• Iteração sem crise!
• Rápido, ágil e oportuno!
14

15. 27/01/2012
Customer Development
Customer Validation
O Pivot
• Pivot Necessidade do cliente : mesmo segmento, diferente necessidade/problema
• Pivot Segmento de Cliente : mesmo problema, segmento diferente
• Pivot Arquitetura do Negócio : da empresa para o cliente
• Pivot Zoom-in nos itens : retirar itens para focar em apenas um
• Pivot Zoom-out nos itens : adicionar itens
• Pivot Tecnologia : resolver o mesmo problema com abordagem diferente
• Pivot no Canal : mesmo problema, mesma solução, diferente caminho até o cliente
• Pivot na Plataforma: participar na plataforma de produtos de terceiros
Customer Development
Customer Validation
O Pivot
15

16. 27/01/2012
Customer Development
Customer Validation
O Pivot
Customer Development
Customer Validation
O Pivot
16

17. 27/01/2012
Customer Development
Customer Validation
O Pivot
Modelo de Negócios – MinhaCamisa - PIVOT
promoção
17

18. 27/01/2012
Modelo de Negócios – MinhaCamisa - PIVOT
TI
promoção
TI
Modelo de Negócios – MinhaCamisa - PIVOT
18

19. 27/01/2012
Modelo de Negócios – MinhaCamisa - PIVOT
TI
promoção
TI
Customer Develpment
> Lean Startup
 Quanto mais efeiciente o David for em executar esses
ciclos, gastando menos tempo, melhor serão os resultados!
(falhar rápido e com baixo custo É um bom resultado!)
19

20. 27/01/2012
Customer Development
Customer Validation
Pesquisa realizada com 650 startups nos EUA
(Digital Startups)
Principal razão encontrada para o insucesso das empresas:
TENTAR GANHAR ESCALA PREMATURAMENTE
Customer Development
Customer Validation
O Pivot
TEIMOSO! PERDIDO!
Quantidade de PIVOTS  Nenhum 1 ou 2 Mais que 2
Investimento obtido 1 2,5 1
Crescimento no número
de usuários
1 3,6 1
Probabilidade de escalar
prematuramente
1 0,5 1
20

21. 27/01/2012
Dificilmente acertamos de
primeira!
21

22. 27/01/2012
Você só “pivotou” quando foi
ao mercado e voltou!
Agora, quando acertar,
acerta direito! Vai com tudo!
22

23. 27/01/2012
Inovação é (MUITO) sensível
ao tempo!
E aos mercados
Invenção e Inovação não são a mesma coisa!
23

24. 27/01/2012
Obrigado! Sucesso!
rafael.duton@21212.com
www.21212.com
24