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27/01/2012Workshop #BMGen | #CustDev | #LeanStartup                             Belo Horzionte, Janeiro/2012    Customer D...
27/01/2012     DAVID, empreendedor!Ideia do David:                                    2
27/01/2012   Ideia do David: Modelo de Negócios - MinhaCamisapromoção                                            3
27/01/2012 Modelo de Negócios – MinhaCamisa IIpromoção Modelo de Negócios – Comparaçãopromoção                            ...
27/01/2012           Business Model            Customer Development           Business Model  Customer Development      ...
27/01/2012                  Business Model  Customer Development                  CAMADA DAS HIPÓTESES1.   Gerenciar cade...
27/01/2012              Business Model  Customer Development              CAMADA DOS TESTESTESTES = Tarefas práticas com ...
27/01/2012Ex: http://unbouncepages.com/minhacamisa/Customer DevelopmentCustomer Discovery  MVP                           ...
27/01/2012“Get out of the building!”            Customer Development            Get out of the building               “Cus...
27/01/2012                    Customer Development                    Get out of the building            “Customer Problem...
27/01/2012            Customer Development            Customer Discovery  MVP    “Pesquisa” e Landing Page: conversas co...
27/01/2012             Customer Development             Customer Discovery  MVP 2 = Manual• Sem escritório, David começou...
27/01/2012         Customer Development         Customer Validation           Medir sempre!  Adquirir: quantos clientes sã...
27/01/2012        Customer Development        Customer Validation                  O Pivot• A troca de algum elemento das ...
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27/01/2012Dificilmente acertamos de         primeira!                                   21
27/01/2012Você só “pivotou” quando foi   ao mercado e voltou!  Agora, quando acertar,acerta direito! Vai com tudo!        ...
27/01/2012Inovação é (MUITO) sensível        ao tempo!      E aos mercados   Invenção e Inovação não são a mesma coisa!   ...
27/01/2012Obrigado! Sucesso! rafael.duton@21212.com     www.21212.com                                 24
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Workshop StartupFarmBH - CustDev

Workshop StartupFarmBH - CustDev

  1. 1. 27/01/2012Workshop #BMGen | #CustDev | #LeanStartup Belo Horzionte, Janeiro/2012 Customer Development 1
  2. 2. 27/01/2012 DAVID, empreendedor!Ideia do David: 2
  3. 3. 27/01/2012 Ideia do David: Modelo de Negócios - MinhaCamisapromoção 3
  4. 4. 27/01/2012 Modelo de Negócios – MinhaCamisa IIpromoção Modelo de Negócios – Comparaçãopromoção 4
  5. 5. 27/01/2012 Business Model  Customer Development Business Model  Customer Development CAMADA DO MODELO DE NEGÓCIOSPremissas:• Cadeia de suprimentos • Homens executivos• Estilistas “vendedores” • Personalizada (estilo)• Fabricantes da China • Com orientação (estilistas)• Alfaiates • Sob medida (tamanho)• Logística • Comodidade: “Porta a Porta”• Marketing • Contato pessoal• Controle Financeiro • 50% abaixo do mercado(comissões) 5
  6. 6. 27/01/2012 Business Model  Customer Development CAMADA DAS HIPÓTESES1. Gerenciar cadeia de suprimentos com software especializado2. Importar matéria prima de qualidade da China até o custo de $10/m23. Utilizar parceiro de logística para entregas nas casas dos estilistas4. Escritório com 5 alfaiates para produção de 1.000 peças/mês5. Homens executivos usam muitas camisas sociais e precisam variar6. Camisas sociais são difíceis de ficar boas em todas as partes7. Homens não gostam de sair pra comprar roupas8. 50% abaixo do mercado com qualidade vai gerar muitas vendas (acima deste valor não terá atratividade, abaixo gera desconfiança)9. Homens não sabem seu próprio estilo, com os estilistas auxiliando eles irão comprar mais10. Remunerar estilistas e alfaiates por comissão de vendas Business Model  Customer Development CAMADA DAS HIPÓTESES Gerenciar cadeia Importar de suprimentos matéria prima com software Camisas sociais de qualidade especializado são difíceis de da China até o ficar boas em custo de todas as partes $10/m2 Homens executivos usam muitas camisas sociais e precisam variar 6
  7. 7. 27/01/2012 Business Model  Customer Development CAMADA DOS TESTESTESTES = Tarefas práticas com objetivos claros1. Testar 3 softwares de gestão de cadeia de suprimentos2. Contatar 5 fornecedores de sistemas logísticos que também operem com importação da China3. Avaliar 3 fornecedores de matéria prima da China (custo de $10/m2)4. Anunciar em classificados de jornal para avaliar interesse de alfaiates5. Contatar 10 alfaiates, consultar remuneração por comissionamento6. Montar uma página na Internet (“pesquisa ativa”) para verificar a atratividade do preço, personalização/customização, ajuda dos estilistas7. Entrevistar 10 a 15 executivos (sondagem/validação de hipóteses) Business Model  Customer Development CAMADA DOS TESTES 7
  8. 8. 27/01/2012Ex: http://unbouncepages.com/minhacamisa/Customer DevelopmentCustomer Discovery  MVP 8
  9. 9. 27/01/2012“Get out of the building!” Customer Development Get out of the building “Customer Problem” PresentationProblemas Soluções atuais Propostas 9
  10. 10. 27/01/2012 Customer Development Get out of the building “Customer Problem” Presentation Problemas Soluções atuais PropostasDifícil encontrar exatamente Camisas padronizadas de Personalizar o estilo (cor,o meu estilo grandes grifes estampa, colarinho etc)Camisas sociais não “caem” Utilizar alfaiates pra fazer Ser sob medida (tamanho,bem ajustes colarinho, punho)Ir ao shopping comprar Algumas lojas caras que Porta a Portacamisa social é um saco! fazem sob demanda Customer Development Get out of the building “Customer Problem” Interview - Quantas camisas sociais usa por semana? - Quantas variações de camisa possuiu? - Tem dificuldade pra achar estilos que realmente gosta? - Tem dificuldade de encontrar modelagens adequadas pro seu corpo? - Quantas vezes vai ao shopping comprar camisas sociais? O que acha dessa atividade? 10
  11. 11. 27/01/2012 Customer Development Customer Discovery  MVP “Pesquisa” e Landing Page: conversas com pessoas potenciais consumidoras, intenção de compra1. Simulação não funcional: ideial em projetos digitais (simula o uso do produto até uma determinada parte)2. “Manual MVP”: simulação “manual” do produto funcionando (atender a proposta de valor)3. Beta: versão “beta” funcionando Customer Development Customer Discovery  MVP 2 = Manual 11
  12. 12. 27/01/2012 Customer Development Customer Discovery  MVP 2 = Manual• Sem escritório, David começou a trabalhar em sua própria casa;• Comprou 1500m de tecido de um fornecedor da China;• Contratou (por um valor fixo) 3 dos vários alfaiates que responderam o anúncio;• Agendou visitas a 10 prédios comerciais, ele mesmo vai atuar como o “consultor de moda”, tirando medidas e apresentando combinações de roupas emum aplicativo do ipad;• Vai receber o pagamento diretamente dos clientes em dinheiro. R$90 p/ camisa• Ele mesmo vai enviar por email as demandas aos Alfaiates (medidas, cor,formato etc) para que as camisas sejam produzidas;• Os Alfaiates irão enviar pelos Correiros diretamente para os clientes; Modelo de Negócios – MinhaCamisa - ManualMVP promoção 12
  13. 13. 27/01/2012 Customer Development Customer Validation Medir sempre! Adquirir: quantos clientes são atraídos Ativar: quantos indicam interesse Reter: quantos retornam Referenciar: quantos indicam a outros Receitas: quanto de receita é gerado“Marketing  MAARRRKETING” Customer Development 13
  14. 14. 27/01/2012 Customer Development Customer Validation O Pivot• A troca de algum elemento das hipóteses doproblema-solução ou modelo de negócios,baseado no aprendizado Customer Development Customer Validation O Pivot • O Coração do Customer Development • Iteração sem crise! • Rápido, ágil e oportuno! 14
  15. 15. 27/01/2012 Customer Development Customer Validation O Pivot• Pivot Necessidade do cliente : mesmo segmento, diferente necessidade/problema• Pivot Segmento de Cliente : mesmo problema, segmento diferente• Pivot Arquitetura do Negócio : da empresa para o cliente• Pivot Zoom-in nos itens : retirar itens para focar em apenas um• Pivot Zoom-out nos itens : adicionar itens• Pivot Tecnologia : resolver o mesmo problema com abordagem diferente• Pivot no Canal : mesmo problema, mesma solução, diferente caminho até o cliente• Pivot na Plataforma: participar na plataforma de produtos de terceiros Customer Development Customer Validation O Pivot 15
  16. 16. 27/01/2012Customer DevelopmentCustomer Validation O PivotCustomer DevelopmentCustomer Validation O Pivot 16
  17. 17. 27/01/2012 Customer Development Customer Validation O Pivot Modelo de Negócios – MinhaCamisa - PIVOTpromoção 17
  18. 18. 27/01/2012 Modelo de Negócios – MinhaCamisa - PIVOT TIpromoção TI Modelo de Negócios – MinhaCamisa - PIVOT 18
  19. 19. 27/01/2012 Modelo de Negócios – MinhaCamisa - PIVOT TI promoção TI Customer Develpment > Lean Startup Quanto mais efeiciente o David for em executar essesciclos, gastando menos tempo, melhor serão os resultados!(falhar rápido e com baixo custo É um bom resultado!) 19
  20. 20. 27/01/2012 Customer Development Customer Validation Pesquisa realizada com 650 startups nos EUA (Digital Startups) Principal razão encontrada para o insucesso das empresas: TENTAR GANHAR ESCALA PREMATURAMENTE Customer Development Customer Validation O Pivot TEIMOSO! PERDIDO!Quantidade de PIVOTS  Nenhum 1 ou 2 Mais que 2Investimento obtido 1 2,5 1Crescimento no númerode usuários 1 3,6 1Probabilidade de escalarprematuramente 1 0,5 1 20
  21. 21. 27/01/2012Dificilmente acertamos de primeira! 21
  22. 22. 27/01/2012Você só “pivotou” quando foi ao mercado e voltou! Agora, quando acertar,acerta direito! Vai com tudo! 22
  23. 23. 27/01/2012Inovação é (MUITO) sensível ao tempo! E aos mercados Invenção e Inovação não são a mesma coisa! 23
  24. 24. 27/01/2012Obrigado! Sucesso! rafael.duton@21212.com www.21212.com 24

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