Salon SPA, kosmetyczny, kosmetologiczny, klinika medycyny estetycznej - każdy z tych biznesów w branży beauty chce uzyskiwać jak najlepsze efekty (zyski) ze swojego zaangażowania i pracy. Zobacz 4 nietypowe rzeczy, które zmienią Twoje spojrzenie na klientów, sprzedaż i zyski. Prezentacja Rafała Mroza z 5 konferencji Liderów Biznesu Beauty organizowanego przez magazyn Beauty Inspiration

1. 4 DZIWNE RZECZY,
które być może decydują o Twoim niskim zysku.
RAFAŁ MRÓZ
WYKORZYSTAJTO.PL

2. JAK RABAT WIELKOŚCI
PAZNOKCIA MOŻE CIĘ
ZABIĆ?

3. Jeżeli Twoja marża to 30%:
...iudzielasz10%rabatu:
...to żeby zachować ten sam poziom zysku
musisz zwiększyć sprzedaż o 50%.

4. Jeżeli Twoja marża to:
...iudzielasz rabatu:
Zobacz jak niewielkie zmiany rabatu
zmuszają Cię do cięższej pracy!

5. PROGRAMY
LOJALNOŚCIOWE
to także są rabaty
(tylko inaczej się nazywają)

6. ZAMIAST DO
ZWIĘKSZANIA
ZAKUPÓW
To sprawia, że przy takiej samej całożyciowej
wartości klienta (CLV) ten, który kupuje
częściej generuje wyższe koszty transakcyjne.
Programy lojalnościowe zwykle nakłaniają do
częstszej powtarzalności zakupów

7. WNIOSKI
Jeśli stosujesz rabaty - sprawdź które
grupy usług możesz nimi objąć i ile
mogą wynosić.
Nie nakłaniaj klientów swoim
programem lojalnościowym do
darmowej wizyty, tylko do wydania
większej kwoty tu i teraz w zamian za
upust.

8. DLACZEGO
klienci, którzy odeszli są dla
Ciebie cenniejsi niż obecni?

9. WIEDZĄ CO
POSZŁO "NIE TAK"
produkt?
usługa?
obsługa?
ostatnie wrażenie?
cena?
komunikacja?

10. POROZMAWIAJ Z
NIMI.

11. Co sprawiło, że nas
Pani kiedyś wybrała?
POZNAJ KRYTERIA:

12. Co się stało, że już Pani
nas nie odwiedza?
POZNAJ PRZYCZYNĘ:
JEŚLI TO TWOJA WINA - PRZEPROŚ

13. Co by Pani ułatwiło
decyzję o ponownym
skorzystaniu z naszych
usług?
POZNAJ MOTYWATOR:

14. Co jeszcze oprócz tego
powinniśmy zmienić,
żeby była Pani
zadowolona?
DOWIEDZ SIĘ, CO DA CI
PRZEWAGĘ:

15. WNIOSKI
Klienci, którzy odeszli wiedzą "co
poszło nie tak"
Brak rozmowy nie rozwiąże problemu
(jeśli taki był) i może przyczynić się do
"czarnego PRu"
Wykorzystaj ich wiedzę aby poprawić
retencję i odkryć innowacje

16. CO MOŻESZ ZABRAĆ
Z KAŻDEJ DOBREJ RESTAURACJI
ze 100% gwarancją zwiększenia obrotów?

17. MENU

18. LUDZIE NIE CZYTAJĄ TYLKO "SKANUJĄ" TEKST

19. SKĄD WIADOMO GDZIE SKUPIAJĄ UWAGĘ?
Źródło: SMI Eye Tracking

20. WYKORZYSTAJ TO, ŻEBY SPRZEDAĆ WIĘCEJ I DROŻEJ!

21. CENNIK, KTÓRY SPRZEDA
WIĘCEJ I DROŻEJ:
Opisz efekty i rezultaty zamiast
cech czy procesu usługi
Usuń ceny z prawej strony
Zakończenie ceny cyfrą "9" nadal
działa
Pozbądź się symbolu waluty (zł)
oraz zer przy groszach (,00)

22. JAK SPRZEDAĆ
DROGĄ
USŁUGĘ?
Pokaż ją obok
jeszcze droższej!
Źródło: www.balthazarny.com

23. WNIOSKI
Traktuj cennik jak nieruchomość.
Usługi, które nie zarobią na czynsz
zastępuj innymi.
Zmień wygląd cennika tak, aby
prowadził klienta po optymalnych dla
Ciebie usługach.
Drogie usługi szybciej sprzedasz
pokazując je obok znacznie droższych
wersji.

24. JAK 3 PIWA
mogą zdecydowanie poprawić
zyskowność salonu SPA?

25. 80% wybrało piwo Premium

26. 80% wybrało piwo Standard

27. 85% wybrało piwo Premium

28. WNIOSKI
Pamiętaj o tym, gdy idziesz ze
znajomymi na piwo.
Stosuj 3 warianty pakietów, aby
sugerować im najlepszy (środkowy)
wybór.
Jeżeli nie masz miejsca w cenniku aby
pokazać warianty - użyj insertów albo
ekspozytorów.

29. 10 000 x 1% x 1% x 1% x 1% = 10 406
RAFAŁ MRÓZ
WYKORZYSTAJTO.PL

30. NAUKOWO:
"$ or Dollars: Effects of Menu-price Formats on
Restaurant Checks", Sybil S. Yang, 2009, Cornell
Hospitality Reports, 9(8), s. 6-11
„Eye movements on restaurant menus: A
revisitation on gaze motion and consumer
scanpaths”, Sybil S. Yang, International Journal of
Hospitality Management 31 (3), 2012, s. 1021-1029
"When to Make the First Offer in Negotiations",
Adam D. Galinsky, 2004, Harvard Business School,
http://hbswk.hbs.edu/archive/4302.html
"Comma N' cents in pricing: The effects of auditory
representation encoding on price magnitude
perceptions", Keith S. Coulter, Pilsik Choi, , Kent B.
Monroe, Journal of Consumer Psychology, Volume
22, Issue 3, July 2012, s. 395–407
"Priceless: The Myth of Fair Value",
William Poundstone,
2010, Hill and Wang, New York
"Predictably Irrational: The Hidden
Forces That Shape Our Decisions",
Dan Ariely,
2009, HarperColins, New York