Este documento fornece um guia de 7 passos para criar um plano de marketing, incluindo: 1) conhecer o mercado e concorrentes, 2) conhecer os clientes, 3) escolher um nicho de mercado, 4) criar uma mensagem de marketing, 5) definir objetivos, 6) escolher táticas, e 7) criar um orçamento. O foco é atrair investidores estrangeiros para projetos de reabilitação urbana em Lisboa oferecendo experiência no licenciamento, projetos e gestão de obras.

1. 7 PASSOS PARA UM PLANO DE MARKETING
Índice
7 Passos para um Plano de Marketing ............................................................................................. 1
1.Conhecer o Mercado e Concorrentes ........................................................................................ 2
2. Conhecer os Clientes ................................................................................................................ 3
3. Escolher um Nicho.................................................................................................................... 4
4. Criar a Mensagem de Marketing............................................................................................... 4
5. Definir os Objetivos .................................................................................................................. 5
6. Escolher as Táticas.................................................................................................................... 6
7. Criar o Orçamento de Marketing .............................................................................................. 8
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2. 1.Conhecer o Mercado e Concorrentes
O Plano de Marketing visa a antecipação, formalização e a articulação das principais
decisões a serem tomadas e que constituem as características chave do planeamento.
O Plano de Marketing tem por finalidade orientar as estratégias da empresa, de forma a
obter maior eficiência, eficácia e efetividade nas atividades de marketing.
Existem mais empresas concorrentes instaladas no mercado da reabilitação.
É essencial conhecer os nossos concorrentes: identificá-los, saber os seus objetivos, as suas
estratégias e téticas, avaliar forças e fraquezas, estimar capacidade de reação e identificar
que concorrentes atacar e a evitar.
De entre as empresas concorrentes, identificámos 3: Rock Building, Win Houses e Invescon.
Depois de termos estudado esses concorrentes, preenchemos o quadro seguinte, onde
estão sintetizados os seus principais atributos.
Dado que são empresas cujo target são grandes empreendimentos, não apenas na área da
reabilitação, a estratégia da RegenUrb passará por se especializar em pequenas e médias
reabilitações, sobretudo para investidores estrangeiros.
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3. 2. Conhecer os Clientes
Temos que ter clientes; é preciso que eles saibam que nós existimos. Como conseguimos
conquistar novos clientes?
Os clientes da Regenurb são pessoas que necessitam de aconselhamento ao investimento,
de um projeto de reabilitação segundo critérios de sustentabilidade e low cost, de um
técnico responsável pela gestão da obra e de apoio à promoção do imóvel. Estas pessoas
pertencem a diferentes segmentos como a seguir ilustramos:
 Proprietários de imoveis devolutos / habitados a necessitarem de obras de
reabilitação
 Fundos imobiliários com vocação para a reabilitação urbana
 Investidores estrangeiros / portugueses que queiram adquirir imoveis para
reabilitar
 Bancos que tenham imóveis de retoma
A nossa proposta de valor pode ser adquirida no seu todo ou em qualquer uma das suas
vertentes.
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4. 3. Escolher um Nicho
Os Investidores estrangeiros são um nicho de mercado que pretendemos atingir com o
nosso plano de marketing. Estas pessoas conheceram Lisboa, apaixonaram-se pelos seus
recantos e gostavam de ter uma casa numa das suas colinas com vista para o castelo ou
para o tejo. Conhecem outras pessoas do seu país que vivem e trabalham em Lisboa,
sabem que elas compraram uma casa com excelente localização e a restauraram. Falam
com essas e perguntam-lhes como se consegue encontrar outras casas do género. Os
amigos que vivem em Portugal até gostariam de ajudar mas não tem tempo para encontrar
essas casas embora achem que existem. As pessoas estrangeiras que gostam de Lisboa e
com dinheiro para investir na compra e reabilitação de uma casa ouvem os seus amigos
lamentarem as dificuldades para conseguir ter licenças camarárias, os longos tempos de
espera e a burocracia excessiva e quase desistem.
É neste momento que a RegenUrb pode entrar em cena como um interlocutor único entre
o investidor estrangeiro e a casa da sua paixão para agilizar todo o processo desde a
escolha do imóvel (apresentar casas com potencial de reabilitação ), diagnóstico de
necessidades/orçamento, gestão da obra e promoção através do marketing territorial.
Outra possibilidade são pessoas estrangeiras que se tenham apaixonado por lisboa e vejam
na reabilitação urbana de imóveis uma possibilidade de negócio, ou seja acreditam que
adquirir um imóvel, reabilita-lo e vende-lo ou aluga-lo pode ser um bom negócio mas
desconhecem um parceiro comercial e técnico que conheça as possibilidades existentes no
mercado imobiliário. A RegenUrb poder ser esse parceiro que viabilize essa sua vontade.
4. Criar a Mensagem de Marketing
A mensagem de marketing para o nicho de mercado “investidores estrangeiros” assenta
em Know-how:
1. Dos melhores imóveis a reabilitar em Lisboa.
2. No Licenciamento de obras nas câmaras municipais.
3. Em Projeto de remodelação de interiores /exteriores.
4. Na Gestão de Obra (controlo de qualidade, custos, prazos e segurança).
5. Estratégias de Marketing Territorial para promoção do imóvel.
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5. 5. Definir os Objetivos
Os objetivos deste Plano de Marketing assentam nos descritos na figura seguinte:
Objetivos mensais de vendas (De acordo com o Plano Financeiro):
ANO 2012 (5 meses) 2013 2014
Objetivo anual vendas 32.400€ 96.200€ 149.650€
Objetivo mensal vendas 6.480€ 8.010€ 12.470€
Objetivo anual de rentabilidade:
De acordo com o Plano Financeiro, espera-se que a TIR em 2014 seja de 102%.
Estimativa de Taxas de conversão:
ANO 2012 (5 meses) 2013 2014
Nº de Reabilitações previstas 3 8 12
Estimativa taxa Estimativa taxa Estimativa taxa
conversão conversão conversão
Email Marketing >5% >6% >7%
Marketing directo 30 contactos 25 contactos 20 contactos por
por receita por receita receita
Google AdWords >7% >8% >9%
Coeficiente viral 1,5 3 5
O Plano de Marketing passa inicialmente por dar a conhecer os serviços a prestar aos
nossos clientes. Por outro lado, a realização de uma boa prestação de serviços que vá de
encontro às expectativas dos clientes e a consequente recomendação, é no nosso entender
a melhor maneira de se conseguirem novos clientes.
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6. 6. Escolher as Táticas
As táticas a adotar no Plano de Marketing nas diversas fases de conquista de clientes são as
seguintes:
Fase de Aquisição:
- Contacto pessoal (contato direto e participação em eventos);
- Cartões de visita;
- Telefonemas;
- Landing Pages;
- Blog;
- Questionário;
- Redes Sociais e Profissionais na Web;
- Google AdWords.
Fase de Ativação:
- Homepage;
- Landing Pages;
- Redes Sociais e Profissionais na Web;
- Google AdWords.
Fase de Retenção:
- Contacto pessoal (reuniões e participação em eventos);
- Homepage;
- Redes Sociais e Profissionais na Web;
- Google AdWords;
- Testemunhos de clientes;
- Newsletter
- Blog;
- Redes Sociais e Profissionais na Web;
Fase de Recomendação:
- Homepage;
- Imprensa especializada;
- Testemunhos de clientes;
- Newsletter
- Coeficiente viral;
- Emails e alertas;
Fase de Receita:
- Homepage;
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7. - Imprensa especializada;
- Testemunhos de clientes;
- Newsletter
Exemplos de fichas de tática:
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8. 7. Criar o Orçamento de Marketing
A conquista de novos clientes e a sua fidelização é o objetivo principal da estratégia de
marketing, mas também a aquisição de novas parcerias.
Durante os anos de 2012 e de 2013 o orçamento reservado ao marketing da RegenUrb,
terá como base as seguintes ferramentas:
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9. - Contacto pessoal (contato direto e participação em eventos);
- Cartões de visita;
- Telefonemas;
- Landing Pages;
- Blog;
- Questionário;
- Redes Sociais e Profissionais na Web;
- Google AdWords.
- Homepage;
- Testemunhos de clientes;
- Newsletter
- Imprensa especializada;
- Coeficiente viral;
- Emails e alertas.
Relativamente aos recursos humanos envolvidos no marketing da empresa, nos anos de
2012 e 2013 essa tarefa será assegurada apenas pela gerência e pelos subcontratados,
estimando-se que 5% das despesas com os subcontratados previstas no Plano Financeiro
sejam reservadas à promoção e marketing da RegenUrb. A partir de 2014, e de acordo com
o Plano Financeiro, está prevista a contratação de um comercial em exclusivo para a área
comercial.
O quadro seguinte resume o orçamento de marketing da empresa para os anos de 2012,
2013 e 2014:
ANO 2012 2013 2014
(5,meses)
Gastos com publicidade 650€ 1.600€ 1.650€
Gastos em marketing com 1.080€ 2.890€ 3.940€
subcontratados (5% do total das
despesas com subcontratos)
Gastos com pessoal diretamente - - 11.680€
ligado ao marketing
TOTAL 1.730€ 4.490€ 17.270€
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