Resumo do mês de Maio no http://www.thiagocompan.com.br - Bora lá... venda mais de Pedro de Camargo! Dicas e ciência das vendas! Ótimo livro!

1. Resumo do mês de maio
Quer mais resumos? Todo mês em: http://www.thiagocompan.com.br

2. O livro Bora lá, venda mais começa bem teórico mostrando como nosso cérebro
funciona em determinados casos e passa para o prático para concluir o pensamento do
autor. Em primeiro momento não achei tão bom, até chegar nesse raciocínio! Há muitas
dicas pertinentes nesse livro e muitas são objetivíssimas!
Um livro rápido de ler e que vai aumentar seu repertório no dia a dia de vendas e em
todos os aspectos dela!
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Venda efetiva trata-se de convencer o cérebro reptiliano, aquela área mais antiga do
cérebro, ligada à sobrevivência e à reprodução, que é exatamente quem, no fundo, no
fundo, e quase sempre, toma a decisão.
Para chegar à mente de seu consumidor, a primeira atitude a tomar é não ser visto como
um perigo como os vendedores agressivos e suas metas não alcançáveis, que só tornam o
consultor de vendas ainda mais agressivo. Ensine o vendedor a ser presa no momento da
venda (O consumidor é o caçador, por isso ele saiu de casa e foi ao shopping, por
exemplo).
Depois, elimine as ameaças visuais, tudo o que possa parecer um perigo para o cliente,
como mesas e mostruários pontiagudos etc.
Um vendedor com cara de simpático e feliz é o básico! A empatia é percebida pelo
cérebro de forma rápida.
Não “ameace” o comprador com adjetivos agressivos como “você não vai encontrar nada
igual”. Isso não apenas irrita o consumidor, como o desafia a encontrar algo igual, ou
melhor!
Por último, mostre os diferenciais que ele obterá com você e não os possíveis riscos que
ele pode correr com seus concorrentes.
Há 3 categorias de “adjetivos valorizadores” que são infalíveis: Indicação geográfica (Gotas
de chocolate da Dinamarca), nostalgia com emoção (Suco caseiro natural da Tia Cotinha) e
o sensorial (biscoito amanteigado com recheio de doce de leite).
Uma dica que o autor deixa é para pensar como Darwin: Entenda o cérebro humano,
ofereça uma experiência primitiva e seu faturamento evoluirá sensivelmente.
Já ouviu falar sobre a “Fadiga da decisão”? Nós tomamos diversas decisões diariamente e,
quanto mais produtos temos que escolher em uma loja, menos queremos fazer isso. Essa
“fadiga” pode acabar com a sua venda! Os clientes podem escolher qualquer coisa e

3. depois querer trocar, ou podem não escolher nada. Logo, a melhor decisão é você ajudar
o cliente na hora de escolher dentre diversos produtos! Menos produtos = maior acerto
na decisão e felicidade!
O autor explica de maneira especial sobre o que ocorre com a Black Friday: o
comportamento de bando onde todos decidem ir às compras, mesmo não precisando, e a
ideia de urgência criada inconscientemente, já que depois desse dia os preços irão subir
infinitamente!
Você conhece as diferenças entre o pagamento em cartão de crédito e o pagamento em
dinheiro? Claro que conhece. Mas, conhece a visão inconsciente desses dois métodos?
Pagando com o cartão de crédito o consumidor reduz a dor de gastar o dinheiro e foca
mais nos benefícios a longo prazo e caso opte por pagamento em dinheiro, foca-se no
preço ou ao valor do produto, tempo de entrega entre outras características. Sabendo
disso, quando usamos o cartão de crédito, ativamos as áreas de prazer e quando usamos
dinheiro, ativamos as áreas de dor, perda e medo. Quando for fazer um anúncio e quiser
focar em pagamento pelo cartão de crédito, fale sobre benefícios! Caso queira focar em
pagamento à vista, demonstre que sua oferta tem valor competitivo, entrega e instalação
mais rápida, maior garantia e etc.. Isso irá justificar a compra do consumidor.
Ligado a isso, um estudo foi feito e conclui que a sedução é melhor do que a persuasão
lógica! É melhor mostrar o estado mental que o cliente irá ter obtendo seu
produto/solução do que mostrar as características em si do que é vendido. Nós
compramos pela emoção! Isso está em nosso DNA!
Essa dica é de ouro: pergunte ao consumidor sobre suas intenções de comprar o
produto/serviço e isso terá um efeito positivo (imaginação leva à compra) na mente dele!
Uma outra dica que o autor deixa é sobre a lógica da Promoção contra Prevenção onde
clientes que acabaram de receber seu salário irão optar por produtos que façam sua fica
mais fácil e prática (promoção focada) enquanto quem está entre um pagamento e outro
pensam em preservar seu padrão de vida até o próximo pagamento (prevenção focada).
Pense nisso e faça seu marketing baseado nesses produtos.
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4. Esse resumo é para ser compartilhado e disseminado, pois esse livro mostra a teoria e a
prática do que você pode fazer para se tornar um vendedor melhor! Se você gostou e for
comprar o livro, após lê-lo, envie um e-mail para falecom@thiagocompan.com.br ou
comente no link do post sobre esse resumo: http://thiagocompan.com.br/resumo-do-
mes-de-maio-bora-la-venda-mais-de-pedro-de-camargo/
Comente sobre o que achou do livro, pontos positivos e a melhorar e como esse livro
adicionou algo em sua vida! Os primeiros a comentar irão participar de um Hangout sobre
o livro no dia 23 de junho de 2015.
Fico muito feliz por sua iniciativa em conhecer mais, e no mês que vem irei trazer outro
resumo espetacular!
Um forte abraço,
Thiago C. Compan