O documento descreve as políticas de território e gestão de vendas da empresa. As principais informações são: 1) Os consultores devem atuar em suas regiões geográficas designadas e clientes que não forem visitados em 30 dias podem ser atendidos por outros; 2) Os territórios e carteiras de clientes podem ser realocados a cada 45 dias; 3) É realizado trabalho em duplas ("carrapatos") para aumentar a agressividade comercial.

1. Oi Empresas
Corporativa,
Negócios e Você!
+ Política de Território
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2. Política de Território
A equipe de campo e cada respectivo consultor deverão atuar em sua carteira de clientes listados para manutenção e prospecção de acordo
com Região Geográfica
Os clientes da carteira, que não forem visitados em até 30 dias, poderão ser trabalhados por outros consultores da Corporativa Oi Empresas,
sem caracterizar invasão de carteira*
Os prospects, em caso de fechamento, deverão respeitar a Região Geográfica de atuação. Caso um consultor feche um contrato fora de sua
carteira, o resultado e comissionamento será do proprietário da Região Geográfica*
A carteira, prospects e de manutenção, poderão sofrer alterações quanto ao proprietário a qualquer momento, juntas ou separadas, onde, a
cada quarenta e cinco dias, haverá análise da Gestão de Território*
Cada consultor deverá juntamente com seu Supervisor de Vendas fazer a Gestão de Território e Gestão de Clientes com o propósito de
definir prioridades, atuar com maior amplitude em sua carteira, qualificar seus clientes, definir as demandas por contas e desenvolver a
melhor proposta de valor para fechamento de negócios
O modelo de atuação é o Porta a Porta, em Varredura, onde cada consultor deverá preencher todo espaço geográfico em no máximo
quarenta e cinco dias
Cada consultor deverá fazer o mínimo de 10 visitas por dia, cada supervisor deverá fazer o mínimo de 5 visitas diariamente. O gerente de
operações comerciais deverá acompanhar na rua todos os negócios que representem um valor igual e/ou maior que 20% da meta de
vendas da operação
(*) Aprovação do Gerente Comercial.
A respeito das mudanças de território, os negócios em andamento poderão ser fechados em até 96 horas pelo atual proprietário do
território. Poderá haver dois consultores em um mesmo território.
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3. Política de Território – O Foco é Pessoa Jurídica
3ª etapa
Grandes empresas
(Shopping, TV, Rádio,
Grupo Local, Regional e Nacional)
2ª etapa Médias empresas (tecnologia, distribuição,
indústria, segurança, gráfica, confecção, internet)
1ª etapa Pequenas e Médias empresas
(Farmácias, Mercados, Bares, Clínicas, Moda, Livraria, Restaurantes, Escritório
Contábil e Legal, Varejo, Representação, Imobiliárias, Oficina Mecânica e Serviços)
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4. Política de Território – Varredura diária Feras
Atuar de forma ágil
Ser preciso
Ter perspicácia
Ter sangue nos olhos
Não deixar uma presa sem
nosso ataque
Eficaz, ataque matador
Incansável
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5. Política de Território – Arrastão Quinzenal Feras
A operação comercial trabalhará quinzenalmente por ação de arrastão. No dia
do Arrastão, as vendas fechadas em até 48 horas serão do vendedor
responsável pela venda, ou seja, a venda poderá ser atribuída ao vendedor
que não é proprietário da carteira*
O território da ação arrastão será informado sempre com 96 horas
antecedência
Os clientes que constam no funil de vendas não poderão ser trabalhados por
vendedores de outros territórios
Os clientes que faturam Oi Empresas, visitados ou não, e na carência de 30
dias para primeira visita, também não poderão ser visitados
(*) O gerente comercial poderá aprovar adicionalmente mais 24 horas de
prazo de fechamento
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6. Política de Território – Arrastão Quinzenal Feras
Não deixar nada pra depois
Cobrir toda área num ataque
Único
Deixar área 100% coberta
Atuar no campo de outra
Fera
Comer como Leão e trabalhar
como uma formiga
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7. Política de Território – Arrastão Quinzenal Feras
Caso o consultor precise retornar ao território do
Arrastão após as 48 horas da ação, deverá listar
para Supervisor, todos os clientes que serão
visitados, assim como, quais oportunidades foram
identificadas para retornar ao prospect
Aprovação será dada pelo gerente de operações
comerciais e não haverá complemento de ajuda de
custo (transporte)
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8. Política de Território – Revisitas
Perguntas que podem definir a necessidade de uma revisita
- Cliente já é usuário do serviço? Se não, você sabe qual economia ele terá? Se sim, você já conhece o
perfil de consumo?
- O atual contrato está vencido? Qual nossa posição frente ao concorrente?
- Você falou com o decisor? Se não, você conseguiu o compromisso do influenciador de nos receber,
quando e que horas? Caso a resposta seja sim, fale do perfil dele?
- Qual a experiência do cliente com a Oi? Foi usuário, quando, saiu por que, por que deseja retornar?
- Como está nosso concorrente nesse processo? Entregou proposta, contrato....qual preço, temos uma
cópia da proposta da concorrência?
Duas perguntas não respondidas, não vale a pena priorizar essa revisita.
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9. Política de Território – Indicações (Leads)
Leads são indicações que podem vir do relacionamento dos Gestores com o mercado, de iniciativas dos
clientes em se comunicar com a CORPORATIVA por meio de e-mail, Twitter e Internet, das campanhas
Oi Empresas e SA3 ou contatos do Telemarketing:
– As indicações serão entregues aos consultores por ordem alfabética (respeitando a ordem das equipes dos supervisores)
– O consultor poderá, nessa situação, vender fora de seu território (apenas para o CNPJ indicado e nos territórios que são
100% prospecção)
– Indicações que surjam do lead serão entregues ao dono do território
– O cliente não poderá estar no funil de vendas do dono do território
– Em caso de contratação de um novo profissional de vendas, o novo consultor receberá indicação no ciclo seguinte
– As indicações são enviadas a vendas@solucoescorporativas.net.br, que irá controlar a ordem de distribuição dos leads
(Jamile Souza)
– Caso o Lead não seja atendido em até 2 (dois) dias úteis, a indicação será enviada automaticamente para letra seguinte.
– Caso o lead esteja dentro de um território nomeado, o consultor deverá qualificar o primeiro cliente da esquerda e o
primeiro cliente da direita (Caso não seja feito o trabalho citado, o consultor poderá deixar de participar da campanha
vigente)
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10. Política de Território – Todos na rua
Envolvimento de todos no campo
– Vendedor, Supervisor, Gerente, Backoffice, Adiministrativo, Dir
etoria
Um dia em que todos irão a campo, identificar
lacunas, oportunidades de melhoria
continua, fortalecer o trabalho em equipe e
aprimorar o conceito de atendimento 3600
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11. Política de Território – Carteira
O consultor deverá conhecer a distribuição de
faturamento de sua carteira
– Top 10 clientes por faturamento
– Top 10 clientes por potencial
– Top 10 clientes com risco de cancelamento
O consultor deverá fazer pelo menos cinco visitas
com seu gerente nos Top 10 clientes no prazo de 90
dias
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12. Política de Território – Conta
O consultor deverá fazer pelo menos uma visita com seu supervisor
em cada conta de sua carteira no prazo de 90 dias
– Perfil da Conta (Alta e Media Rentabilidade)
O consultor deverá mapear o cliente da carteira em até 45 dias
– Riscos, Oportunidades, Produtos, Novas Demandas, Atuação da
Concorrência, Estrutura empresa, Corpo Decisório, opositor e
influenciador no cliente, Empresas Espelho na região e estratégia de
penetração na conta
Vídeo 1
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13. Política de Território – Conta & Viabilidade
As análises de Viabilidade Técnica, Proposta Comercial sob
medida, Solução de Problemas com Cliente e Desacordo
Comercial devem ser enviadas por e-mail ao supervisor de
vendas imediato com cópia para o BO, que compartilhará com o
gerente de operações comerciais e gerente de canal Oi a melhor
alternativa e a maneira mais ágil de prosseguir.
Informações necessárias
Cliente - Nome da empresa, Contato na Conta ( Telefone Fixo, Telefone Móvel e E-mail)
Oi - Histórico com Oi e demais fornecedores
Defesa Comercial - Qual potencial de faturamento global da conta, o motivo pelo qual
precisamos priorizar, o caso e produto que será fechado caso seja aceito o pleito, o consultor
deverá enviar duas sugestões de como tratar o caso
Essas solicitações, em conjunto com os formulários da Oi, serão arquivadas pelo BackOffice.
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14. Política de Território – Trabalho Carrapato
• O time trabalhará em duplas, sendo que cada um
continua tendo território nomeado de acordo com
política de território
– O objetivo é ter maior agressividade comercial, trocar experiências e
diminuir o ciclo de aprendizado de produtos e discurso de vendas
– Aplicar a política, cada visita um contrato
• Os Carrapatos, dois consultores, saem juntos, onde
cada território é trabalhado pelos dois de forma
alternada (um dia em cada território)
– As vendas fechadas são computadas apenas ao proprietário do território
– O supervisor acompanhará as visitas TC de acordo com a política de
supervisão
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