the attached is the consulting working in Jul2010

1. 医药行业药品推广会议信息分析报告
医科智谷
杨斌
MP：+86 13810173233
bingoyangmed@gmail.com

2. 报告内容
医药行业整体介绍
医药行业公司分析
介绍 医药行业中的架构分析
医药行业中的会议分析
实例

3. 医药行业整体介绍
医药产业是全球经济中的朝阳产业
发展速度快
• 全球医药产业自20世纪80年代以来，以年均6％的速度持续增长，许多国
家的药业增长速度超过了国民生产总值的增速，成为世界科技、经济竞
争的焦点领域之一。
医药产业行业周期性很弱
• 全球主要发达国家的医药市场对于药品的需求弹性较小，因此医药行业
与宏观经济的相关度较小，在经济萧条时期也能够保持较高的增长速度。
2009年金融危机，对医药行业需求增速反而加大。
医药行业利润率非常高
• 世界大型制药企业的营业利润率平均值达22％之多，医药行业营业利润率
排名前10位的企业中，最低的也达到15％以上，最高的将近40％。

4. 药品行业整体介绍
2009年药品市场容量 B$ 地区 市场 增长%
美国 300 -2
欧洲 150 3
日本 90 4
新兴国家 95 15
新兴国家主要包
括： 中国，巴西,
墨西哥, 土耳其,
印度, 韩国，俄
罗斯。平均增长
15%左右，其中
中国为20%
2009全球市场容量: $750-760bn
增长: 2.5-3.5%
数据来源：2010 WHO经济预测

5. 中国药品行业整体介绍
中国医药行业整体现状
市场巨大
• 2007年国家投入11289.5亿
• 27万家医疗机构
• 5000家制药公司（通过GMP认证）
• 约10000家药品营销公司
• 约10000家器械营销公司
• 上千家CRO公司
• 中国将成为第三大全球经济国家，并将凭借 2012医药市场的销售规模（430亿美
元）位列全球医药第三大市场
变革当中
• 2009年基本药物目录出台
• 2010年新医改 （第14条）
• 2010年医保政策出台
发展初期
• 医生素质和水平参差不齐
• 行业相对混乱，无研发氛围。

6. 报告内容
医药行业整体介绍
医药行业公司分析
医药行业中的架构分析
医药行业中的会议分析
实例

7. 中国医药公司与其他单位关系
咨询公司
药店 医院
发改委 工信部
疾控中心 药监局
经销商 医药公司
中检所
CRO
配送公司

8. 医药行业外资公司介绍
2010年7月全球医药公司（百万美元）
排名 公司 国家 营业额 利润 排名 公司 国家 营业额 利润
1 辉瑞 美国 70696 14111 16 基因泰克 美国 13400 3640
2 强生 美国 63747 10576 17 百特医疗 美国 12300 1397
3 罗氏 瑞士 43970 8135 18 梯瓦制药 以色列 11080 546
4 诺华 瑞士 41460 11946 19 安斯泰来 日本 10701 1122
5 葛兰素史克 英国 40424 10432 20 三共 日本 9682 671
6 赛诺菲安万特 法国 40328 7204 21 诺和诺德 丹麦 9081 1922
7 阿斯利康 英国 31601 5959 22 宝洁 美国 8964 1340
·
8 雅培 美国 29527 4880 23 卫材 日本 5583 604
9 默沙东 美国 23850 7808 24 默克雪兰诺 德国 5175 1258
10 百时美施贵宝 美国 19977 2165 25 爱尔康 美国 4897 1348
中国医药对外
11 礼来 美国 18634 2953 26 中国 4700 1249
贸易公司
12 勃林格殷格翰 德国 16959 2163 27 阿克苏诺贝尔 荷兰 4694 1449
13 武田 日本 15697 2870 28 尤时比 比利时 4426 492
14 拜耳 德国 15407 6448 29 奈科明 瑞士 4262 -105
15 安进 美国 14771 3166 30 Forest 美国 3442 454
数据来源：截止到2010年7月发布的各大公司2009年年报（见附加目录）

9. 医药行业外资公司介绍 NO.1
原辉瑞
辉瑞
法玛西亚
辉瑞集团
营养品
惠氏 疫苗
动物保健品

10. 医药行业外资公司介绍 NO.1
2007 和2008年辉瑞疾病领域收入情况
2008收入（百万美元） 主要产品
心血管和代谢系统
6% 17922 立普托 络活喜
3%
4% 中枢神经系统
9%
6005 左洛复 卓乐定
6% 3%
4% 感染和呼吸
6% 3931 大扶康 斯沃
43% 泌尿
7%
44%
7% 3204 万艾可
关节炎和疼痛
3096 西乐葆
8% 7%
肿瘤
8% 2551 阿诺新
12% 眼科
9%
1777 适利达
14% 内分泌
1153 健豪宁
其他（人用药品）
数据来源：辉瑞公司2008年年度报告
2009年年度报告
2010年form 10k
注：2009年辉瑞公司与惠氏公司合并，2010年报疾病分类改变

11. 医药行业外资公司介绍 NO.1
辉瑞中国
北京管理 辉瑞中国研 全球财务共 辉瑞制药 苏州胶囊有 辉瑞动物保
大连工厂 中国区总部 原惠氏公司
中心 发中心 享服务中心 （无锡） 限公司 健集团
辉瑞中国上市的主要产品
领域 疾病领域 产品
制药 心血管疾病 立普妥 络活喜 法安明 多达一
制药 内分泌 瑞易宁（格列吡嗪控释片）健豪宁 格列吡嗪
制药 神经系统 左洛复 思尔明 卓乐定
制药 泌尿生殖 万艾可 可多华
制药 眼科 适利达
制药 感染 希舒美 大扶康 先锋必 威凡 斯沃
制药 关节炎 西乐葆 甲强龙 特耐
制药 女性健康 倍美力 大扶康
制药 肿瘤 索坦 阿诺新 艾去适 赛德萨 善唯达 盐酸柔红霉素 甲氨喋呤 法玛新 开普拓
制药 戒烟 畅沛
疫苗 肺炎 沛儿
制药 免疫 雷帕鸣

12. 医药行业外资公司介绍 NO.2
强生全球
强生消费品 强生制药 医疗器材

13. 医药行业外资公司介绍 NO.2
2008年和2009年强生公司收入状况
2009收入（百万美元） 主要产品
26% 强生消费品
15803 邦迪 婴儿护理
25%
38%
36%
强生制药
泰诺 达克宁
22520 类克
39% 强生器械
强生手术线
36% 23574 强生血糖仪

14. 医药行业外资公司介绍 NO.2
强生在中国企业
强生分公司名称 领域 疾病领域 主要产品
强生（中国）有限公司 快销 婴幼保健，妇女卫生，成人护肤品， 强生、婴儿沐浴露、爽身粉，娇爽、卫生巾/卫生护垫、
创伤护理品，口腔护理 o.b.®卫生棉条、可伶可俐、露得清、强生®美肌、
邦廸、李施德林®护齿
西安杨森制药有限公司 制药 消化，抗真菌，抗精神障碍，神经系 兰达、 吗丁啉®、达克宁、派瑞松、 万珂、 类克
统，抗肿瘤，风湿免疫，镇痛药物，
抗过敏药物
上海强生制药有限公司 制药 感冒系列 泰诺、泰诺林
强生（中国）医疗器材有限公司 医疗器械 心血管，骨科，外科，糖尿病， Depuy、手术线、Cordis、强生血糖仪
妇女健康
强生视力健商贸（上海）有限公司 制药 视力保健 隐形眼镜（ACUVUE）
强生（苏州）医疗器材有限公司 医疗器械 心血管，骨科，外科，糖尿病， DePuy
妇女健康
北京大宝化妆品有限公司 快销 成人护肤品 大宝SOD蜜

15. 医药行业外资公司介绍 NO.3
罗氏制药
制药部分 基因泰克
Chugai
罗氏集团 罗氏应用科学
罗氏分子诊断
诊断部分 罗氏专业诊断
罗氏组织诊断
罗氏糖尿病诊断

16. 医药行业外资公司介绍 NO.3
2009年罗氏全球制药部分销售比例
主要产品
肿瘤
美罗华 赫赛汀 希罗达 特罗凯 安维汀
3% 3% 病毒 万赛维 赛美维
2%
3%
1% 移植 晓悉
3%
2%
代谢
7%
中枢神经
呼吸
53%
8%
感染
罗氏芬
心血管
15% 肾科
眼科
其他

17. 医药行业外资公司介绍 NO.3
2009年罗氏全球诊断部分销售状况
2009收入（百万瑞士法郎） 主要产品
5%
9% 专业诊断
4553 凝血分析仪
12% 糖尿病诊断
2969 罗氏血糖仪
45%
分子诊断
1183 PCR
应用科学
29%
组织诊断

18. 医药行业外资公司介绍 NO.3
罗氏在中国企业
上海罗氏制药有限公司
罗氏研发（中国）有限公司
罗氏制药
罗氏中国 罗氏药品临床研发亚太中心
罗氏诊断
罗氏合作部
罗氏分公司名称 领域 疾病领域 主要产品
上海罗氏制药有限公司 制药 肿瘤，病毒 安维汀、达菲 、赫赛汀、罗盖全、罗氏芬、美多芭、美罗
华、派罗欣、赛美维、特罗凯、万赛维、希罗达、骁悉
罗氏诊断 医疗器械 糖尿病，分子诊断 罗氏血糖仪
附加信息：

19. 医药行业外资公司介绍 NO.4
诺华制药 山德士 诺华保健 疫苗诊断

20. 医药行业外资公司介绍 NO.4
2008 和2009年诺华疾病领域收入情况 2009收入（百万美元） 主要产品
肿瘤
8999 格列卫
13%
21% 心血管和代谢
14% 8796 代文
20%
神经和眼科
4941 托百士
17% 免疫和感染
18% 2094
其他
20% 1580
4% 20%
呼吸系统
6% 3%
3% 1099
3% 7% 11%
疫苗和诊断
4% 2424
5% 11%
山德士
7493
保健
5812

21. 医药行业外资公司介绍 NO.4
诺华在华企业
诺华疫苗北京 上海诺华贸易 上海诺华动物 诺华（中国）
诺华中国总部 北京诺华制药 山德士(中国） 苏州诺华制药 视康隐形眼镜
代表处 有限公司 保健公司 生物医学研究
诺华分公司 领域 疾病领域 产品
北京诺华制药有限公司 制药 心血管 复代文 代文 洛订新 来适可 依思汀
北京诺华制药有限公司 制药 内分泌 唐力
北京诺华制药有限公司 制药 肿瘤 格列卫 弗隆 择泰 阿可达
北京诺华制药有限公司 制药 抗感染 素比伏
北京诺华制药有限公司 制药 免疫 米芙
北京诺华制药有限公司 制药 风湿 扶他林
北京诺华制药有限公司 制药 代谢 密固达
北京诺华制药有限公司 制药 眼科 维速达尔
北京诺华制药有限公司 制药 中枢神经 艾斯能 曲莱
山德士 制药 心血管 善宁
山德士 制药 肿瘤 善龙
诺华OTC事业部 非处方 关节炎 扶他林 扶他捷
诺华OTC事业部 非处方 戒烟 尼派
诺华疫苗 疫苗 流感 爱阁力保
诺华疫苗 疫苗 流感 复立达
诺华疫苗 疫苗 狂犬疫苗 瑞必补尔
上海诺华动物保健有限公司 动物保健 猪 支原净 扶本康 康舒秘 盈得静 山字
视康隐形眼镜 保健 眼科 隐形眼镜 护理液
附加信息：

22. 医药行业外资公司介绍 NO.5
药品主要用于六大领域――哮
GSK 喘、抗病毒、抗感染、
精神卫生、糖尿病和消化系
葛兰素威康 史克必成
疫苗产品亦居世界领先地位，全球
25%的疫苗是由葛兰素史克提供

23. 医药行业外资公司介绍 NO.5
2008 和2009年GSK疾病领域收入情况 2009收入（百万英镑） 主要产品
3% 呼吸领域
5% 6977 必可酮
7%
6% 3% 抗病毒
31%
7% 4150 贺普丁
30%
8% 疫苗
3706 安在时
15%
心血管
10% 2298 速碧林
中枢神经系统
10%
16% 1870 利必通
13% 抗生素
19%
17% 1592 复达欣
代谢系统
1181 文迪雅
肿瘤
629 留可然

24. 医药行业外资公司介绍 NO.5
GSK在华企业
葛兰素史克 中美天津史克制 葛兰素史克 葛兰素史克制药 上海葛兰素史克 葛兰素史克（上
(中国) 药有限公司 (天津) (苏州) 生物制品 海）医药研发
领域 疾病领域 产品
制药 抗生素 复达欣
制药 抗病毒 贺普丁
制药 抗抑郁症药物 赛乐特
制药 呼吸系统药物 必可酮
制药 抗过敏药物 欣民立
制药 皮肤病药物 克廷肤
制药 抗肿瘤药物 留可然
制药 抗糖尿病药物 文迪雅 文达敏
制药 抗癫痫药物 利必通
制药 心血管药物 速碧林
疫苗 甲肝 贺福立适
疫苗 甲乙型肝炎联合疫苗 双福立适
疫苗 水痘减毒活疫苗 威可檬
疫苗 乙型肝炎疫苗 安在时
非处方 感冒 新康泰克

25. 医药行业外资公司介绍 NO.6
2009收入（百万欧元） 主要产品
12% 心血管
8503 波利维
糖尿病
18%
50% 3502 来得时
肿瘤
3021 乐沙定
20%
中枢神经
2022 Stilnox

26. 医药行业外资公司介绍 NO.6
赛诺菲在华企业
赛诺菲-安万特 赛诺菲-巴斯德 亚太研发中心 中国研发中心
赛诺菲分公司 领域 疾病领域 产品
赛诺菲巴斯德 疫苗 流感疫苗 凡尔灵 安尔宝
赛诺菲巴斯德 疫苗 脊髓灰质炎疫苗 爱宝维TM
赛诺菲巴斯德 疫苗 肺炎球菌疫苗 优博23®
赛诺菲巴斯德 疫苗 流行性脑膜炎疫苗 美宁安A+C®
赛诺菲巴斯德 疫苗 狂犬疫苗 维尔博
赛诺菲安万特 制药 糖尿病 来得时 亚莫利
赛诺菲安万特 制药 动脉粥样硬化 波立维
赛诺菲安万特 制药 肿瘤 泰索帝 乐沙定
赛诺菲安万特 制药 心血管疾病 安博维 可达龙
赛诺菲安万特 制药 中枢神经系统疾病 思诺思 德巴金 力如太
赛诺菲安万特 制药 内科疾病 易善复 他格适 桑塔

27. 医药行业外资公司介绍 NO.7
2009收入（百万美元） 主要产品
心血管
3%
8% 8376 Crestor
3% 25%
8% 神经
22%
13% 6237 思瑞康
13%
消化
6011 洛赛克
肿瘤
16% 18%
14% 4518 易瑞沙
19% 呼吸
20% 4132 普米克
18% 感染
2631
其他
899

28. 医药行业外资公司介绍 NO.7
AZ 在华企业
阿斯利康中国区总
无锡工厂 中国创新中心
部
领域 疾病领域 主要产品
制药 肿瘤 瑞宁得 康士得 易瑞沙 诺雷得
制药 心血管 倍他乐克 依姆多 波依定 捷赐瑞
制药 呼吸 安可来 帮备 奥克斯都保 普米克 雷诺考特
制药 消化 耐信
制药 中枢神经 思瑞康

29. 医药行业外资公司介绍 NO.8
2009收入（百万美元） 主要产品
9%
制药
8% 16486 克力之
13%
13%
营养
5284 奶粉
18% 61% 59%
诊断
19%
3578 艾滋病试纸
心血管
2692 心血管仪器

30. 医药行业外资公司介绍 NO.8
雅培在华企业
上海雅培制药有 雅培贸易(上海) 雅培(广州)营养
限公司 有限公司 品有限公司

31. 医药行业外资公司介绍 NO.9
默沙东集团
默沙东 先灵葆雅 英特威

32. 医药行业外资公司介绍 NO.9
2008收入（百万美元）
顺尔宁
4336.9
14%
Cozarr/Hyzarr
12% 29%
3557.7
27%
Fosamax
15% 16%
1552.7
Januvia
4%
1397
其他常规药品
9% 21%
20%
23%
10% 药品部门中疫苗和感染产品

33. 医药行业外资公司介绍 NO.9
默沙东
在华企业
默沙东(中国)有限 杭州默沙东制药
亚洲研发中心
公司 有限公司

34. 医药行业外资公司介绍 NO.10
2008 和2009年BMS疾病领域收入情况 2009收入（百万美元） 主要产品
心血管
6% 0%
1% 6146 Plavix
7%
0%
5% 1% 中枢神经
6%
2592 Abilify
抗病毒
734 锐艾妥
24%
26% 免疫
64% 60% 602 Orencia
肿瘤
代谢疾病

35. 医药行业外资公司介绍 NO.10
BMS在华企业
上海施贵宝制药 百时美施贵宝公司 百时美施贵宝(上海)
有限公司 （中国）投资有限公司 贸易有限公司
领域 疾病领域 产品
制药 心血管和代谢疾病 蒙诺 格华止 普拉固 开博通
制药 抗生素 马斯平 施复捷 泛捷复
制药 抗乙肝病毒类 博路定
制药 抗肿瘤药物 泰素 伯尔定
非处方 保健 金施尔康
非处方 感冒 日夜百服咛

36. 医药行业公司介绍
55 净利润超过1亿人民币，其中3家超过10亿
350+ 净利润超过5千万人民币
4000+ 净利润超过1千万人民币
数据来源：福布斯中国医药行业排名和医科智谷数据

37. 医药行业外资公司介绍-重点药品
重磅炸弹
50 全新产品，公司
重点投入产品
有潜力开发
200 2009-2010年新上
市，公司产值1亿
元以上的药品。
2009-2010年 仿制品占90%以
新上市 上，药品种类复
3000+ 杂
中国上市 仿制品占80%以
药物器械总数 26000+ 上，药品种类复杂

38. 医药行业外资公司介绍-上市重点药品
产品 公司 分类 产品 公司 分类
曼新妥 哈药集团生物工程有限公司 心脑血管疾病 爱比妥 默克雪兰诺 肿瘤
普洛氨 B.B.Mohan Pharmaceutical Co.,Ltd. 氨基酸注射液 瑞乐砂 葛兰素史克 HIV
LEVEMIR 诺和诺德 糖尿病 盐酸氨溴索口服溶液 大冢 EXPECTORANTS
紫杉醇(白蛋白结合型）美国制药合作伙伴公司 肿瘤 适利加 辉瑞 MIOTICS
亿代 山东齐鲁制药有限公司 CEPHALOSPORINS LEVEMIR FLEXPEN 诺和诺德 糖尿病
扬子江药业集团江苏制药股份有限
科苏 阵痛 DAIVOBET 丹麦利昂制药有限公司 ANTIPSORIASIS PRDS
公司
BREEZE2 2 BLOOD
达珂 强生 抗生素 拜耳 糖尿病
GL
爱斯万 日本大鹏药品工业株式会社 抗生素 盐酸利多卡因 大冢 酰胺类局麻药
盐酸右美托咪定注射 江苏恒瑞医药股份有限公司 镇静 VESICARE 安斯泰来 泌尿
诺和笔4 NOVO NORDISK GROUP 糖尿病 布洛芬混悬液 韩美 阵痛
优伴II笔式胰岛素注 礼来 糖尿病 惠菲通 辉瑞 EXPECTORANTS
米芙 诺华 免疫 生理氯化钠 百特 输液
羟乙基淀粉130/0.4 瑞士贝朗医药公司 STARCHES LESCOL XL 诺华 CHOLEST
胰岛素注射笔针头(超
美国BD公司 糖尿病 IMOVAX POLIO 赛诺菲 疫苗
细超短型)
康全力 NUTRICIA 营养 力克雷 强生 戒烟药
维德思 葛兰素史克 HIV JANUVIA 默沙东 糖尿病
百泌达 礼来 糖尿病 溉纯 雅培 甲状旁腺功能低下症
乐芮 默克雪兰诺 生殖 EXFORGE 诺华 降压
力清之 日本兴和株式会社 呼吸 赛比舒 默克 呼吸
雪诺酮 默克雪兰诺 生殖 爱宝维TM 赛诺菲巴斯德 灭活脊髓灰质炎疫苗
欧思美 施维雅 骨科 罗康全卓越型血糖仪 罗氏 糖尿病
喜格迈 罗氏 心血管 利舒坦血糖试纸 雅培 糖尿病
安妥血糖试纸 雅培 糖尿病 拜瑞妥 拜耳 心血管
拜安易血糖试纸 拜耳 糖尿病 松奇 默克雪兰诺 妇科疾病

39. 报告内容
医药行业整体介绍
医药行业公司分析
医药企业中的架构分析
医药行业中的会议分析
实例

40. 医药公司中的架构分析
医药公司
战略部 业务部 研发部 支持部门
市场部 临床研究 行政
销售部 药品安全 IT
质量控制
政府职务部 药品注册
（QA&QC）
媒体联系 数据统计 法律
其他 医学事务 供应链
其他 财务

41. 医药行业中的架构分析---- 市场部
• 负责公司所有产品战略
市场总监 • 制定公司整理市场计划，有的公司会另设产品组
经理或品牌经理
• 协助制定新产品上市计划
• 制定营销行动计划
• 通过市场调研对市场策略进行评估和作出调整
产品经理 • 作出产品市场定位，销售创意并发掘未来市场
机会
• 对销售人员进行产品知识培训
• 与医学专家进行有效沟通，适时找到产品的学
术概念，借助专家资源进行推广
• 组织会议
产品专员 • 辅助产品经理，产品组经理制定计划

42. 医药行业中的架构分析---- 销售部
销售总监 • 负责公司所有产品销售计划
全国销售经理 • 管理公司某一产品的销售任务
• 一般将大区分为4-5个大区，每个大
大区销售经理 区经理负责某一产品在某一大区的
销售计划和指标达成
地区销售经理 • 负责某一城市的销售
销售代表 • 负责具体医院的销售

43. 医药行业开销权限----市场部与销售部
外资行业市场部和销售部每月运营权限
职位 对内运营经费 对外运营经费
地区销售经理 大约5000 0
大区经理 10~30万 10~30万
全国销售总监 10万 10万
销售副总 60~100万 25万
产品经理 10万 0
市场总监 25~50万 25~50万
注：
1 以上费用应为职位对应的大概额度，每个公司会有不同差异。
2 申报项目费用和市场推广费用应单独计算。
参考医药企业开销权限标准，实例

44. 报告内容
医药行业整体介绍
医药行业公司分析
医药行业中的架构分析
医药行业中的会议分析
实例

45. 医药行业中的会议分析
首先了解药品研发和销售过程
药品研发过程
分子筛选阶段 临床研究 药品注册 市场流通 医院流通
临床研究员 注册专员
化学合成员
医学事务 将药品数据材 政府事务
药理试验员
在人体上验证 料报给SFDA。 产品经理
探索新的化合
药效和安全性 通过官方审批 销售代表
物 医生，病人
平均千分之一 外部培训会议 一般一个药品
平均万分之一
化合物通过审 多。（SFDA法 在市场上流通
化合物进入下
批进入注册阶 规总是变） 会议很多
一阶段。
段
会议很少
会议较多
2~3年 5-10年 2年 20年左右

46. 医药行业中的会议分析
临床研究
临床试验过程
计划和安排 临床试验
监查
CRF
数据管理
批准与上市 SFDA/CDE 统计与临床报告 统计分析

47. 医药行业中的会议分析
临床研究
药物研发阶段关系图-无外包
实验室
病人
统计，医学事务
医生 临床监查员 数据中心
药品注册
药品安全
SFDA
临床研究部中的临床监察员主管(一般为 team leader）负责召集开研究者会议，启动会议，结题会议

48. 医药行业中的会议分析
临床研究
药物研发阶段关系图-外包
病人
医生 实验室
药品专利持有方 医药公司 CRO
SFDA
CRO公司中的临床研究部组织会议。

49. 医药行业中的会议分析
临床研究
研究者会议 邀请所有参与试验专家进行试验讨论
研究者会议以后，监察员到
试验启动会议
每家医院开启动会议培训研究者会确定内容
结题会议 试验总结
会议容量： 每年1万个以上临床试验，每个临床试验对应1个研究者会议，
10个左右试验启动会议，1个结题会议

50. 医药行业中的会议分析
临床研究
北京美迪生药业研究有限公司
北京百汇鹰阁医药技术咨询有限公司
昆泰医药发展有限公司
润东医药研究开发有限公司
外资CRO在中国有20-30家，
北京依格斯医药技术开发有限公司
本土CRO公司上千家
杭州泰格医药科技有限公司
北京凯维斯医药咨询有限公司
上海瀛科隆医药开发有限公司
北京博诺威医药科技发展有限公司
北京精诚CRO
精鼎医药研究开发(上海)有限公司
上海日新医药发展有限公司
北京迪美斯医药技术有限公司
PPD
科文斯
〃〃〃

51. 医药行业中的会议分析
临床研究
临床研究中会议特点
会议市场大
• 中国加速成为世界的药品研究中心，临床试验数量和质量逐渐
升级。
多集中在培训领域
• 在临床试验中，需要让参与试验的众多医生，护士快速理解试
验方案，同时试验过程中，方案经常更新，也需要培训。
临床研究中的职业培训非常多
• 内部规范培训，外部SFDA
市场部经常发起4期临床试验，以增进销售
前期参与临床试验会议，可以更容易接到药品上市后的会议订单

52. 医药行业中的会议分析
临床研究
临床研究中人员关注点和应对方法
工作职责：
怕总部稽查，怕忘做了什么事情
• 可以建议用在线会议时候，会有很清晰的记录，增加在线培训
可以确保所有医生护士都培训过。
专注点永远在试验细节上，不是结果导向
• 详细介绍会议准备过程
对报价不是很敏感（CRO除外），注重使用远程服务是否会增加试
验的风险性
• 介绍会议增进方案培训任务，医生会对方案更熟悉，从而减少
了方案违背的发生。（和临床研究部的人谈成本意义不大）

53. 医药行业中的会议分析
市场流通
药品经销商 药店
药品 集团药品
生产厂家 销售公司 销售部门 医院 药剂科
配送中心
药品经销商 药店
集团药品
器械生产厂家 销售公司
销售部门 医院 器材科

54. 医药行业中的会议分析
市场流通
药品进到医院过程
提出需求 审批通过
药品代表 目标科室主任 药剂科 药事委员会 科室
提出需求 审批通过
器材代表 目标科室主任 器材科 药事委员会 科室
采购科

55. 医药行业中的会议分析
医院流通
药品医院销售过程
产品经理，MSL ,SRS
药品代表 目标科室医生 病人
库房

56. 市场会议流程与决策对象
决策人
会议支持
地区销售经理发起会议
销售总监 财务总监 销售经理 供应链
审批方案通过 审批方案通过 给给供应商建议 联系供应商
产品经理发起会议 全
产品经理提出 会议一般流程
市场总监 联合 时
制定全年宣传战略 具体方案 销售员工 会
议
医生发起会议
需找销售代表， 销售代表 形式多样
产品经理赞助 产品经理贡献资源

57. 医药企业中的会议分析
产品上市会 新产品上市，召集重要专家，获取专家认同
市场部
产品知识更
新会
产品信息出现变化，或出现有利于产品销售信息时组织
沙龙 医生定期举行疾病领域研讨
科内会 销售代表定期去科室组织宣传产品
业务部
院内会 销售代表定期向整个医院范围组织宣传产品
城市研讨会 销售部门定期向整个城市内医院范围组织宣传产品
病例讨论会 销售部门定期向整个城市内医院范围组织宣传产品
销售部
专家讨论会 专家对医药领域新技术探讨
演讲比赛
医生就某一专题进行观点阐述评比
辩论会
意见不同医生就某一专题进行观点阐述评比
会议需求
患者教育 药厂发起的对病人的疾病教育，中间会加入产品介绍
研究者会 临床研究项目开始前，各个部门，医院专家进行讨论
临床研究部
研发部 启动会 研究者会后，由药厂CRA对某一个医院的一次培训
药品注册部
各种培训活
培训部
动 员工技能，SOP教育
政府事务部
政府交流会
议
与发改委，工信部等药品政策和定价部门保持联系会议
行政 年会 每年年终员工年会

58. 医药企业中的会议分析
产品上市会 5000*3=15000
市场部
产品知识更
新会
5000*3=15000
沙龙 1000*5=5000
科内会 一百万以上
业务部
院内会 一百万以上
城市研讨会 3000*10=30000
病例讨论会 5000*5=25000
销售部
专家讨论会 5000*3=15000
演讲比赛
1000*1=1000
辩论会
500*1=500
会议需求
患者教育 3000*5=15000
研究者会 10000*1=10000
临床研究部
研发部 启动会 10000*10=100000
药品注册部
各种培训活
培训部
动 无法统计
政府事务部
政府交流会
议
100*10=1000
行政 年会 100

59. 报告内容
医药行业整体介绍
医药行业公司分析
医药行业中的架构分析
医药行业中的会议分析
实例

60. 应对方法
活动原则：
任何员工不得违反公司《反腐败合规指南》及《反商业贿赂行为守
则》的规定，向政府机构、国家公职人员进行贿赂。
• 全时在初次接触客户的时候不要触及此原则。如：医生可以通
过平台得到何种直接好处。
不得将临床评估、药品上市后的监测和反应项目及获得上市许可后
的研究活动等转为变相的药品或疫苗推广。
• 实际市场操作很灵活。
不得向病人直接销售处方药品。
• 如果遇到药厂患者教育项目的时候，不主动提出这种服务，在
签合同时候注意保护自己。

61. 应对方法
任何员工不得进行非适应症的推广。
• Off label use 这种现象在医药行业中是很常见。
不得违反《药品推广行为准则》
• 实际市场操作很灵活。
与医疗卫生专业人士的互动交流活动包括学术性的科学会议，以及
附属于相关活动主题的、适度的娱乐或其他休闲社交活动。

62. 应对方法
采购总金额 (元) 书面报价数量
小数额，一般（0-1000） 不需要
较小数额，一般>1000 且小于或等于 5000 1家
中等数额，一般> 5000 且小于或等于 50,000 2家
较大数额，一般 > 50,000 3家
如果采购为较大数额, 必须采用正式的招标流程以
保证公司的利益. 采购人员应负责组织协调整个招
标过程. 如果采购为较大数额, 但只是唯一采购渠
道或者有正当的理由支持, 在这种情况下可以不采
用招标流程而只需进行比价即可。

63. 应对方法
预约客户以前的准备工作
了解公司 疾病领域 查找项目历史 挑选 制作材料
从历史项目中挑选该领
• 公司背景和架构 •适当了解 相关疾病领域 域的重磅炸弹或客户的
直接竞争对手 制作针对的说服
•了解公司项目需求 都做过那些产品
材料
了解客户需要开什么会议 如希罗达可以专门制作
材料用于肿瘤行业
如诺华 素比伏

64. 应对方法
向客户介绍产品
强调远程会议可以
研发部 提高临床试验的质量
市场部 数据为主要说服工具
结果导向，某某产品也用，
销售部 某某专家用过

65. 应对方法
完成项目以后
了解产品
直接竞争产品 疾病领域查找 总结效果
分析会议目的
直接竞争产品：诺和龙，诺和锐，
拜糖平，捷诺维。。。
诺和平口碑良好，推广材料
诺和平
相似疾病领域：拜耳血糖仪，强
生血糖仪。

66. 应对方法
完成项目以后
素比伏门 会议目的 恢复声誉
类似处在丑
文迪雅 文达敏
闻中产品

67. 附加准备
自信
不怕拒绝
客户角度
全时医药
客观
信息

68. 销售实例
小杨是某医药公司的临床研发部主管，现在正在开展一个胃癌的药品临床试验，
该试验是由美国总部发起，2012年要上报美国FDA，公司十分重视，每年都会有总部进
行稽查。9月份项目正式启动，需要组织研究者会和各个医院的启动会议，研究者会议
上主要邀请所有参与试验人员（200人）到会了解试验方案。研究者会议以后还需要到
这个医院进行再次的试验操作培训。如何说服小杨用远程会议。
注：12月总部稽查试验，注重试验参与人员的操作培训，小杨压力很大。
要点
1 强调稽查重要，同时对医生的培训很重要。
2 在线培训有良好的记录作用，即 谁在什么时间一起
参加了什么培训都有记录，有据可依。
3 一次启动会议很难满足培训需要。

69. 销售实例
小刘是某糖尿病药物的产品经理，最近药品在市场上出现了心血管副反应，产品声誉下降。
如何说服他组织一场远程在线会议？
要点
1 其他几个产品出线副反应等问题使用远程情况。目前结果。
远程在线会议可以在短时间内大范围减少负面信息。
2 糖尿病领域组织过的会议。市场数据。

70. 销售实例
小王是某（结直肠癌）肿瘤药物的销售经理，这个药品刚上市不久，今年销售政策特别
好，小王准备带领他的团队拿到销售冠军。小王估计至少销售增长在30%才可以实现目
标。
如何说服他组织一场远程在线会议？
注：
假设全时做过结直肠癌金标准药物：希罗达
希罗达的市场表现：
2010年6月市场销售在所有肿瘤药品中由第二升值第一
销售增长达到50%以上
全时2010年1-6月组织了多场希罗达会议。
要点：
1 希罗达使用远程会议。他们为什么使用这种方式？
2 直接告诉结果
3 没有减少线下交流，同时增加了更多处方医生线上交流

71. 总结
背景
公司 实例 目的
了解医药行业背景，公司状况
医药行业培训—1 了解目标药品，药品细分方法
掌握公司架构，职位关注点
掌握药品细分方法
药品 会议分析
架构

72. 医科智谷支持服务
客户拜访 会议当中 会议后
之前 • 远程会议医学支 • 总结产品信息
持 • 找出相似需求产
• 总结产品信息
• 医学问题细分和 品
• 介绍公司背景架 答疑
构
• 分析客户需求
• 制作讲解材料

73. 医科智谷支持服务
本次培训
医药
公司
组织，高校，
机构
医院系统

74. 销售实例