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Como transformar Tiradores de Pedidos em Profissionais de Vendas

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PPT da palestra realizada pela BizRevolution na Feimaco.

Publicado en: Empresariales

Como transformar Tiradores de Pedidos em Profissionais de Vendas

  1. 1. COMO TRANSFORMAR UM TIRADOR DE PEDIDOS EM VENDEDOR CONSULTOR. BIZREVOLUTION Ricardo Jordão Magalhães, Presidente da BIZREVOLUTION, E-mail e Messenger: [email_address]
  2. 2. Por que eu deveria fazer negócios com você ?
  3. 3. “ Depois de várias semanas de mensagens eletrônicas eu finalmente consegui falar com o cliente potencial e marcar uma reunião. Infelizmente, eu entrei na reunião sem primeiro fazer uma pesquisa sobre a empresa . Ao invés de apresentar uma solução para um problema existente, eu gastei todo o tempo da reunião aprendendo sobre questões básicas do Cliente, o quê para o Cliente, é uma completa perda de tempo.” Gerente de Contas de uma grande multinacional americana, Janeiro de 2007.
  4. 4. LIÇÃO DE CASA: Escreva um discurso que explica em 30 segundos qual é a sua especialidade, os clientes que você serve, os produtos que você vende, os resultados que você proporciona aos seus Clientes.
  5. 5. POR QUE NÓS SOMOS DIFERENTES ? QUANDO NÓS SOMOS TIRADOR DE PEDIDO : “ Os serviços da nossa empresa são diferentes dos nossos concorrentes pela qualidade dos nossos produtos, dedicação dos nossos colaboradores, e entrega dos nossos serviços”.
  6. 6. POR QUE NÓS SOMOS DIFERENTES ? QUANDO NÓS SOMOS VENDEDORES CONSULTORES : “ Os Clientes da nossa empresa são diferentes dos seus concorrentes pelos benefícios que os produtos e serviços que eles oferecem. É por isso que a gente acorda todos os dias, para trabalhar pelos outros”
  7. 7. Você precisa APRENDER a desaprender . VENDAS MORREU!!!! QUANDO VOCÊ VAI ENTERRAR???
  8. 8. VENDAS: A MENOS ESTUDADA e MAIS INDISCIPLINADA de Todas as Áreas de uma Empresa.
  9. 9. “ A realidade é que vendas morreu. Nos dias de hoje, o vendedor precisa ser um ESPECIALISTA em Produtividade de Clientes.” Jeff Immelt, CEO da General Electric
  10. 10. Os Maiores Erros do Vendedor. 26% não respeita o processo de compra, 18% não ouve as minhas necessidades, 17% não dá seguimento nos negócios, 12% é insistente, agressivo ou desrespeitoso, 10% não explica as soluções adequadamente, somente 7% dos vendedores merecem ser recebidos , 6% exagera, 4% não entende a minha empresa, 3% age com excessiva familiaridade, 2% não conhece a concorrência, 2% outras (cobra caro demais, por exemplo) Fonte: 138 profissionais de compras em empresas de grande porte setores diversos. Forum Corp, 2006,
  11. 11. 22% mais longo, três novos profissionais, 40% do tempo.
  12. 12. ATITUDE! Não Sabe Escrever e Falar Português! Não Sabe se Relacionar com o Chefe! Não Conhece de VERDADE os produtos que vende!
  13. 13. NÃO VISITE CLIENTES!
  14. 26. PERSONALIZAÇÃO! PERSONALIZAÇÃO! PERSONALIZAÇÃO! PERSONALIZAÇÃO! PERSONALIZAÇÃO! PERSONALIZAÇÃO!
  15. 27. <ul><li>Caro Ricardo, </li></ul><ul><li>Segue anexo a informação sobre os nossos serviços. Eu vou ligar para você nos próximos dias para falar a respeito. </li></ul><ul><li>O material anexo traz todas as informações sobre o nosso mais recente lançamento, o serviço X. </li></ul><ul><li>Se você preferir, no nosso web site, www.empresaabc.com.br você encontrará informações adicionais e ainda mais atualizadas sobre o serviço X. </li></ul><ul><li>Se você tiver alguma dúvida sobre o produto ou preços, por favor fique a vontade para me contatar a qualquer momento via fone ou e-mail. </li></ul><ul><li>Atenciosamente, </li></ul><ul><li>Vendedor X </li></ul>Um e-mail na vida de um Tirador de Pedidos... Afinal de quem é o trabalho de fechar a venda?????
  16. 28. Um e-mail na vida de um Vendedor Consultor... <ul><li>Caro Ricardo, </li></ul><ul><li>Bom dia! A informação que você precisa para resolver o desafio de reter bons gerentes está na página 2 do arquivo anexo. Você pode falar também com o Sr. Santos, gerente de RH da Santos&Santos no fone (11) 3838-5959 ou e-mail rsantos@ssantos.com.br, um cliente da ABC, que recentemente teve que lidar com um desafio muito semelhante ao seu. </li></ul><ul><li>Na próxima quinta-feira às 9:00 horas da manhã, conforme agendado, eu ligarei para você para conversarmos melhor sobre como nós podemos trabalhar juntos para solucionar a questão. </li></ul><ul><li>Atenciosamente, </li></ul><ul><li>Vendedor X </li></ul><ul><li>Gerente de Clientes </li></ul><ul><li>Empresa ABC </li></ul><ul><li>Fone (11) 5075-5075 </li></ul><ul><li>Fax (11) 5076-5076 </li></ul><ul><li>[email_address] </li></ul><ul><li>www.empresaabc.com.br </li></ul><ul><li>Empresa ABC. Nós ajudamos você a encontrar funcionários talentosos. </li></ul>
  17. 29. NÃO VENDA NADA!
  18. 30. Hoje em dia existe um excesso de empresas similares , empregando pessoas similares , que tiveram uma educação similar , exercendo funções similares , tendo idéias similares , produzindo coisas similares , com preços similares e qualidade similar .
  19. 31. QUEBRA TUDO em VENDAS! Resultados Produtos, Serviços, Soluções Sabe fazer Apresentações de Vendas Sabe Fazer Relatório Conhece DE VERDADE os produtos Conhece os Produtos Conhece DE VERDADE os concorrentes Conhece Preços da concorrência Conhece a MISSÃO dos clientes Conhece a Missão da Empresa Foco no foco do cliente Foco no Cliente Entendimento de Negócios Necessidades de Clientes Compreensão Negociação Customização de Vendas 1-a-1 Promoções de Vendas Participação em Clientes Participação de Mercado Clientes são colaboradores Clientes são adversários
  20. 32. O Legítimo Consultor recomenda qualquer coisa ; ele não se limita a recomendar apenas os produtos que vende. O Legítimo Consultor vende conselhos profissionais e não produtos ou serviços. SEJA UM LEGÍTIMO CONSULTOR!
  21. 33. O QUE OS CLIENTES ESPERAM QUE VOCÊ FAÇA! <ul><li>Que você tenha um impacto positivo em sua empresa. </li></ul><ul><li>Invista mais tempo com ele pensando em estratégias. </li></ul><ul><li>Que você diga o que irá acontecer com sua empresa em 5 a 10 anos. </li></ul><ul><li>Faça um esforço extra para entender o seu negócio. </li></ul><ul><li>O Cliente quer um professor, um coaching, que mostra como trabalhar melhor. </li></ul><ul><li>Discuta com eles idéias que vocês possam fazer juntos. </li></ul><ul><li>Ajude-os a enxergar como ele se compara com os seus concorrentes. </li></ul><ul><li>O Cliente quer alguém que o motive a ser um líder. </li></ul>
  22. 34. Que VOCÊ os ajude a aumentar as vendas deles. Que VOCÊ os ajude a reduzir os custos que eles têm. Que VOCÊ os ajude a reter clientes. Que VOCÊ os ajude a aumentar o número de clientes que eles têm. Que VOCÊ os ajude a melhorar a imagem da empresa deles. Que VOCÊ os ajude a melhorar a motivação dos funcionários dele. Que VOCÊ os ajude a ter mais tempo livre. Que VOCÊ os ajude a ter notoriedade. Que VOCÊ os ajude a não ter problemas.
  23. 35. FAÇA GRANDES PERGUNTAS! Você ganha ou perde uma venda em função das perguntas que você faz.
  24. 36. Faça perguntas que provoque o cliente a avaliar novas informações. Faça perguntas que qualifique o cliente. Faça perguntas sobre melhoria de produtividade, lucros e inovação. Faça perguntas sobre as metas e objetivos do cliente. Faça perguntas que separe você do seu concorrente. Faça perguntas que o ajudem a identificar barreiras. Faça perguntas que faça o cliente pensar antes de responder. Faça perguntas que o ajude a fechar a venda.
  25. 37. QUAL É A SUA LISTA DE GRANDES PERGUNTAS? Qual é o seu maior desafio nesse momento? Por que vale a pena medir isso? Como você se sente sobre isso? Nós temos os fatos que precisamos? Nós estamos fazendo as perguntas certas? Quais são os resultados que realmente buscamos? Qual é a pior coisa que pode acontecer conosco? Por que estamos passando por esse problema? Você poderia explicar melhor? O que irá acontecer se não fizermos nada? Nós exploramos alternativas criativas para esse problema? Qual é a sua proposta?
  26. 38. NÃO AGREGUE VALOR!
  27. 39. O Vendedor Consultor AJUDA, não vende produtos. O seu preço é um investimento e não um custo. A sua performance é medida pela quantidade e taxa de retorno que o seu cliente teve com a venda, e não com os benefícios do produto. Ele trabalha dentro do cliente como um Aliado, e não de fora como um fornecedor. Ele se relaciona com gerentes e não apenas com o comprador. Ele trabalha idéias de médio e longo-prazo com esses gerentes e não apenas pedido a pedido. O foco do Vendedor Consultor não é o seu concorrente, mas a lucratividade que ele propicia ao seu cliente para que ele seja diferente do concorrente dele”.
  28. 42. NÃO FECHE AS VENDAS!
  29. 43. TRANSA OU ROMANCE
  30. 44. TRANSA OU ROMANCE Colaboradores Oponentes Confiança Suspeita A meta é entender o outro A meta é parecer atraente Reciprocidade Contrato Legal Intimidade Impessoal Preservar o Relacionamento Vencer Você presta atenção ao que as pessoas sentem Você escuta o que as pessoas dizem Questionador Defensivo Confortável Tenso Flexibilidade frente a resposta do Cliente Decoreba sobre tudo que faz
  31. 45. NÃO MATE A AMAZÔNIA!
  32. 46. O quanto DIGITAL você é?
  33. 54. NÃO INTERESSA QUEM VOCÊ CONHECE.
  34. 55. O FINANCEIRO O INFLUENCIADOR O USUÁRIO O TÉCNICO O PORTEIRO A FONTE DE DADOS O processo de Compra QUEM CONHECE VOCÊ ?
  35. 56. Ativo! Pré-Venda Gratuita! Artigos! E-news! Testemunhais de Clientes! Parceria com outras Empresas! Palestras e Webminars Com quantas pessoas você fala por dia? A Mídia precisa de Você! Nunca almoce sozinho! O que você faz pelos seus melhores clientes? Tenha um Blog! TECNOLOGIA! Pesquisas de Satisfação! Follow-up!
  36. 57. 250
  37. 58. FORA META!!! VIVA A MÉTRICA!
  38. 59. Qual é a métrica que aponta se você está sendo bem-sucedido?
  39. 60. O Único Indicador “ Você recomendaria a minha empresa a um amigo?” de Crescimento da empresa:
  40. 61. O que VOCÊ vai fazer de DRAMATICAMENTE DIFERENTE?
  41. 62. Fundada em 1865, como produtora de papel, passando para fabricante de botas de borracha e capas de chuva, depois para rifles de caça , depois para produtos eletrônicos, e agora... NADA É SAGRADO!
  42. 63. O Cirque du Soleil é um dramático redesenho do circo tradicional. VELHOS PARADIGMAS, NOVAS IDÉIAS!
  43. 64. NÃO EXISTE COMMODITY!
  44. 65. COMMODITY EXPERIÊNCIA PRODUTO SERVIÇO R$ 0,01 Por Xícara R$ 0,50 Por Xícara R$ 1,50 Por Xícara R$ 10,00 Por Xícara Fonte: Experience Economy, 1999 “ Nosso negócio é diferente. Não temos cara de americano.” Ribeiro, Diretor do Fran´s Café.
  45. 70. A Última Coisa que o Cliente Precisa é de um Vendedor. A ÚNICA COISA que o Cliente precisa é de um REVOLUCIONÁRIO!
  46. 71. <ul><li>84%... Escolhem Restaurantes recomendados. </li></ul><ul><li>79%... Escolhem Remédios recomendados. </li></ul><ul><li>77%... Escolhem Hotéis recomendados. </li></ul><ul><li>75%... Escolhem Filmes recomendados. </li></ul><ul><li>73%... Escolhem Serviços Profissionais recomendados. </li></ul><ul><li>69%... Escolhem Serviços Financeiros recomendados. </li></ul><ul><li>65%... Escolhem Computadores recomendados. </li></ul><ul><li>63%... Escolhem Automóveis recomendados. </li></ul><ul><li>61%... Escolhem Lojas recomendadas. </li></ul><ul><li>59%... Escolhem Supermercados recomendados. </li></ul><ul><li>53%... Escolhem Locais para Procurar Emprego recomendados. </li></ul>SEJA RELEVANTE! Fonte: Roper Reports
  47. 72. Uma Revolução Pelas Próximas Gerações BIZREVOLUTION Essa apresentação pertence a BIZREVOLUTION, visite www.bizrevolution.com.br e www.bizrevolution.com.br/blog para saber mais dessa Revolução. [email_address]

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